Psikografik Segmentasyon Tanımı, Değişkenler ve Örnekler

Psikografik segmentasyon, potansiyel müşteriler ve satışlar oluşturmak için müşterileri hedeflemenin en güçlü yoludur.

Tüketicilerin kişisel duygularına hitap etmeye odaklanan bir pazarlama stratejisi, isimsiz, meçhul, belki de ruhsuz bir işletmeyi, izleyicilerin ilgilendiği ve umursadığı bir markaya dönüştürür.

Bu makalede, hedeflerinize ulaşmak için pazarlamanızda psikografik segmentasyonu nasıl kullanacağınızı anlatacağım.

Psikografi, değerler, arzular, hedefler, ilgi alanları ve yaşam tarzı seçimleri gibi psikolojik özelliklere dayalı olarak tüketicileri incelemeye yönelik nitel bir yaklaşımdır.

Basit bir ifadeyle, demografi size kimi hedeflediğinize dair bir fikir verir, ancak psikografik tamamen insanların neden satın aldığıyla ilgilidir.

Kişiselleştirme Sonuçlar Sunar

Psikografik segmentasyonun nihai hedefi:

1. Müşteri deneyimini iyileştirin.
2. Ürünleri, hizmetleri ve teklifleri doğru zamanda doğru müşteriye uyarlayın.
3. Yatırım getirisini iyileştirin.

Psikografik Segmentasyonun faydaları nelerdir?

Araştırma, pazarlama çalışmalarını kişiselleştirmek için psikografik gibi yöntemlerin kullanılmasının ezici bir çoğunlukla gösteriyor:

• Şirketlerin %80'i, kişiselleştirmeyi uyguladıktan sonra bir artış gördüğünü bildiriyor. – Danışmanlık
• Gelişmiş kişiselleştirmeyi kullanan şirketler, harcanan her 1 ABD Doları için 20 ABD Doları getiri bildirir. – Tıkla
• Pazarlamacılar, kişiselleştirme çabalarının gelirleri %15'e kadar artırabileceğini bildiriyor. – Reklam haftası
• Pazarlamacıların %86'sı, kişiselleştirme kampanyalarının iş sonuçlarında ölçülebilir bir artış gördü. - Evergage
• Kişiselleştirilmiş iletişim alırlarsa Millennial marka sadakati %28 artar. – SmarterHQ
• Kişiselleştirme çabalarından 3 kat yatırım getirisi elde eden şirketlerin %95'i, kişiselleştirme çabalarından sonraki yıl kârlılığını artırdı. – Para kazanın
• ABD'li pazarlamacıların %88'i kişiselleştirme sayesinde ölçülebilir gelişmeler gördü ve yarısından fazlası %10'dan fazla artış bildirdi. – Instapage
• Kişiselleştirme, müşteri edinme maliyetlerini %50'ye kadar azaltabilir. – Reklam haftası
• Kişiselleştirme, pazarlama harcaması verimliliğini %30'a kadar artırabilir. – Reklam haftası
• Gelir hedeflerini aşan şirketler, zamanın %83'ünde kişiselleştirme için ayrılmış bir bütçeye sahip. – Para kazanın
• Pazarlamacıların %55'i kişiselleştirmenin en büyük yararının artan ziyaretçi katılımı ve iyileştirilmiş müşteri deneyimi olduğunu söylüyor. - Evergage

Başarının anahtarı, müşterilerinizin psikolojisini ve davranışlarını anlamaktır.

Neredeyse verdiğimiz her karar, bilinçaltı olanlar da dahil olmak üzere duyguları içerir.

Etkili pazarlama geliştirmek söz konusu olduğunda, bu duyguları neyin tetiklediğini anlamak uzun bir yol kat edebilir .

Psikografi, potansiyel müşterileri etkileyen daha derin motivasyonlara ve duygulara bağlanmanıza olanak tanır.

Duygusal Tetikleyiciler Psikografiyle Nasıl Bağlantılı?

Duygusal marka bilinci oluşturma, tüm pazarlama süreçlerinde işe yarar. Markalaşma ve pazarlamada duyguları başarıyla kullanmak, müşterileri nasıl araştırdığınız ve anladığınız konusunda tutarlı bir yaklaşım gerektirir.

“Müşterilerimi tanıyorum” ifadesinin ötesine geçerek gerçekten araştırma yapmak, sonuçlarda muazzam bir fark yaratıyor.

Başka bir deyişle, bunu yapmak için zaman ve paraya yapılan ön yatırıma değer.

Yaptığımız her karar, genellikle seçimlerimizi etkileyen bilinçaltı duygularımızı içerir. Bu duygusal tetikleyicileri anlamak, etkili pazarlama geliştirmenin temellerini kanıtlar .

Bu tetikleyicilerin nasıl kullanılacağını anlayarak daha fazlasını başarabilir ve pazarlamanızdan daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.

İşte sadece iki örnek:

1. Aidiyet

Aidiyet, kim olduğumuzu doğrulamaya yardımcı olur ve gruplar, klan, aile veya sosyal ağ için temel oluşturur. Doğal olarak benzer düşünen insanlara ilgi duyuyoruz. İnsanlar genellikle bir grupla ilişkili hissetmek ve ona kimliklerini göstermek için satın alırlar.

Reklamda nasıl kullanıldığına bir örnek. Apple, Mac kullanıcıları ve Microsoft arasındaki farklar üzerinde oynar, ancak aynı zamanda, ikisinden hangisiyle ilişkilendirilmek isterdiniz?

2. İstekli

Müşteriler genellikle geleceklerinin bir resmine, kendilerinin daha iyi bir versiyonuna, daha fazla paraya, daha iyi bir kariyere sahiptirler…

Müşterilerin motivasyonlarını anlayarak bunu pazarlamanızda kullanabilirsiniz.

Örnek : Sosyal statü, lüks mallar için önemli bir itici güçtür. İnsanlar genellikle daha yüksek bir sosyal statü arzuladıkları için lüks mallar satın alırlar. Bu, markaların sosyal medyadaki popüler insanlarla bağlantılı olduğu etkileyici pazarlama ile daha da pekiştirilir. Tesla kullanan insanlar bunu, şirketin “dünyanın sürdürülebilir enerjiye geçişini hızlandırmak” gibi arzulanan misyonuna inandıkları için yapıyorlar.

3. Değerler, İnançlar ve Duygular

Değerler, yaşam deneyimlerimize dayanarak, deneyimlememiz (doğru ilerlemek) veya kaçınmamız (uzaklaşmamız) için en önemli olduğuna inandığımız duygusal durumlardır.

Değerlere doğru hareket veya “zevk” değerleri, aşk, mutluluk, başarı, güvenlik, macera gibi duygulardır.

Bazı insanlar hayatta en çok değer verdikleri şeyin arabaları olduğunu söyleyebilir.

Bir arabaya değer verdikleri doğrudur (yani, onlar için önemlidir), ancak arabaya bir araç olarak, gerçekten peşinde oldukları şeyi elde etmenin bir yolu olarak değer verirler. Bir arabaya değer veren bir kişinin aradığı amaç, rahatlık duygusu veya özgürlük duygusudur veya arabanın türüne bağlı olarak, belki bir güç veya eğlence duygusudur.

İnanç, bir şeyin anlamı hakkında kesinlik duygusudur. İnançlarınız, değerlerinizi karşılıyormuş gibi hissedip hissetmeyeceğinizi belirler - sizi sınırlayabilir ya da özgürleştirebilirler.

İki temel inanç türü vardır:

1. Küresel inançlar genellemelerdir: – “Hayat…”, “İnsanlar…”, “Ben…”
2. Kurallar koşullu fikirlerdir: – “Eğer buysa, o zaman bu.”

Pazarlama iletişiminde, potansiyel müşterileri motivasyonları ve inançları ile bağlantı kurarak markanıza bağlayabilirsiniz. Onları duygusal bir duruma doğru mu yoksa uzaklaştırmaya mı yardımcı oluyorsunuz?

Müşterilerinizi Neden Segmentlere Ayırmanız Gerekiyor?

Her pazarlamacı, pazarlamasında farklı pazar bölümlendirme teknikleri kullanır.

Psikografik Tanım ve Rehber

Ve pazarlamanın altın kuralı, ürün veya hizmetinizi müşterinizin ihtiyaçlarına uygun hale getirmektir.

Bu harika, ancak bunu uygulamak için farklı müşterilerin ürün veya hizmetinizi nasıl ve neden kullandığını bilmeniz gerekir.

Daha sonra farklı müşterilerle iletişim kurduğunuzda onlarla konuşabilir ve gerçek bir bağlantı kurabilirsiniz.

Örnek olarak, bir işadamı farklı amaçlar için bir restoran rezervasyonu yapabilir. Bir durumda patronunu yemeğe çıkarmak için bir masa ayırtabilir. Başka bir durumda, partnerini romantik bir yemek için oraya götürebilir.

Müşterilerin ürün veya hizmetinizi nasıl ve neden kullandığını bilmek önemlidir.

Bu, reklama para harcadığınız zaman da geçerlidir.

Facebook veya Google reklamları için reklamcılığın altın kuralı, en düşük reklam maliyetini ve en yüksek tıklama sayısını elde etmek istemenizdir.

Çok geniş bir kitleyi hedeflerseniz, kısa sürede para yakarsınız ya da çok az potansiyel müşteriyle sonuçlanırsınız.

Bazı deneyleri optimize ederek başarılı olsanız bile, reklam harcamanızı verimli kullanmayacaksınız.

Bu nedenle hedef kitlenizi segmentlere ayırmak çok önemlidir.

Pazarlamanızı hedef kitleniz için daha alakalı hale getirirsiniz.

Bu kural, e-posta pazarlaması ve pazarlamanızın diğer tüm yönleri için de geçerlidir.

Psikografi ile Demografi Arasındaki Fark Nedir?

Demografi, bir kişinin yaşı, geliri, eğitimi ve konumu hakkındaki gerçeklerdir. Psikografi, yapmayı sevdikleri, ilginç buldukları ve onları motive eden şeylerle ilgilenir.

Çoğu pazarlamacı, bir tüketicinin 360 derece görünümü için hem demografik hem de psikografik verileri birleştirir. Bunu yaparken, daha özel mesajlaşma sağlayabilir ve etki şanslarını artırabilirler.

Demografik ve psikografik segmentasyonu yan yana karşılaştıralım.

Gördüğünüz gibi, demografik veriler bir müşteri segmentinin profilini çıkarmanıza yardımcı olur, ancak onları neyin motive ettiğini ve ürününüzün yaşamlarına nasıl uyduğunu veya bir sorunu nasıl çözdüğünü kilitlemez.

Psikometrik Segmentasyonun Avantajları

• Kişiliklerini, yaşam tarzlarını ve/veya sosyal durumlarını analiz ederek müşteri ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını anlayın.
• İletişimi geliştirir ve müşterilerle kişisel ve duygusal düzeyde konuşmanızı sağlar.
• İletişimleriniz, yalnızca ürün veya hizmetinizin özellikleri ve faydalarına değil, yaşamlarını nasıl iyileştirebileceğinize de hitap edecek.
• Müşterilerinizin ürününüzü nasıl kullandığına dair daha fazla içgörü sağlar – yapılacak işler çerçevesinde yardımcı olur.

Müşterilerinizi Gerçekten Nasıl Anlayabilirsiniz?

Diyelim ki yeni bir işiniz var ve potansiyel müşteriler hakkında biraz araştırma yaptınız.

Yapmak istediğiniz ilk şeylerden biri, ideal müşteri segmentinizin bir profili olan bir müşteri kişiliği oluşturmaktır.

Eksiksiz bir profil oluşturmak için müşterilerinizi anlamak istersiniz.

Psikometrik Değişken Örnekleri

1. Kişilik

Kişilik, birinin zaman içinde sürekli olarak sergilediği özelliklerin koleksiyonunu tanımlar.

Örnek : 5 Faktörlü Modelin parçası olan bir kişilik özelliği dışa dönüklüktür. Kişisel profilde bunun bir aralık olduğunu, mutlak olmadığını görebilirsiniz. Bu nedenle, müşterilerinizi nasıl profillendirdiğiniz konusunda her zaman dikkatli olun.

Örnek olarak, geliştiricilere çevrimiçi olarak yazılım satıyorsanız, dışa dönüklükte ortalama geliştirici puanlarının düşük olduğunu keşfetmiş olabilirsiniz. Başka bir deyişle, dışa dönüklerden ziyade içe dönük olmaları daha olasıdır.

2. Yaşam Tarzı

Yaşam tarzı, basitçe insanların yapmayı tercih ettiği günlük aktivitelerdir. Bunu düşünmenin kolay yolu, insanların zamanlarını nasıl ve ne yaptıklarıdır. Müşterileri aşağıdakilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• bir kişinin hoşlandığı (ve para harcayacağı) faaliyetler.
• bu aktivitelerden ne kadar keyif aldıklarını ve ne kadar meşgul olduklarını.
• bu faaliyetlerde nasıl satın alma yaptıkları.

Örnek : Bir sağlık ekinizi bir hedef kitleye tanıtmak istiyorsanız, formda olan insanları hedefleyebilirsiniz. Ekinize bağlı olarak, spor salonu bağımlılarını hedeflemeyi seçebilirsiniz - haftada 5 kez veya daha fazla gidenler.

3. İlgi Alanları

İlgi alanları aktif veya daha pasif olabilir. Aktif ilgi alanları yaşam tarzlarıyla örtüşebilir, örneğin yogaya ilgi duyan ve yoga derslerine giden kişiler. Pasif ilgi alanları, belirli bir kitap türünü okumak veya denizcilikle ilgilenmek olabilir. Bir müşteri, insanların yelkenli yat satın almasına yardımcı oldu. İnanılmaz bir şekilde, veritabanlarının %40'ından fazlası yatlar, konumlar, deneyimler hakkında bilgi edinmeyi seviyor ama asla bir yat almaya parası yetmiyor.

Başka bir örnek : bir çevrimiçi moda web sitesi, kullanıcılarının önemli bir bölümünün belirli müzik sanatçılarından da hoşlandığını keşfedebilir. Bu, şirketin reklam kampanyalarında ünlü müzik ünlülerini kullanmasını isteyebilir.

4. Görüşler, Tutumlar ve İnançlar

İnandığınız şey genellikle fikir ve tutumlarınıza yansır. Politika, seçmenleri etkilemek için psikografik verilerin nasıl kullanılabileceğinin güçlü bir örneğidir.

Cambridge Analytica, seçmenlerin profillerini analiz etmek için ünlü bir şekilde büyük verileri ve yapay zekayı kullandı ve ardından oy verme davranışlarını değiştirecek mesajlarla onları hedef aldı. Mesajlar özellikle inançları ve tutumları üzerinde oynandı.

5. Sosyal Statü

Rolex gibi markalar, hedef kitlelerinin kim olduğu konusunda iyi bir fikre sahipler: ürünlerini yüksek kalite ve yüksek fiyatlarla üst sınıf tüketiciye hedefliyorlar. Diğer birçok lüks marka, sosyal statüyü sadece zenginlere değil, aynı zamanda zengin olmayı arzulayan orta sınıfa da hitap etmek için şakacı bir şekilde kullanır.

Ancak gizlilik sorunlarıyla karşılaşmadan müşterileriniz hakkında nasıl veri toplarsınız?

Psikografik Veriler Nasıl Toplanır

Psikografik verileri toplamanın ve analiz etmenin birkaç farklı yolu vardır. Bazı yöntemler aşağıdakilerin kullanımını içerir:

• Geleneksel odak grupları/röportajlar
• Set üstü kutu görüntüleme verileri
• Anketler/anketler/quizler
• Psikolinguistik sözlükler
• Web sitesi analitiği (ör. Google analitiği)
• Tarama Verileri
• Sosyal medya (beğeniler, tıklamalar, tweetler, gönderiler vb.)
• Üçüncü taraf analizleri

1. Google Analitik

Google Analytics (şimdiki değeri)

Ayrıca İlgi Alanları bölümünden müşteri içgörüleri elde edebilirsiniz.

2. Facebook

Facebook'un Kitle İçgörüleri genellikle pazarlamacılar tarafından gözden kaçırılır. Yine de, kitlenizi anlamak için en güçlü araçlardan biridir. Facebook sayfanızda ve daha fazlasında ilgi alanlarının neler olduğunu ve nasıl davrandıklarını öğrenebilirsiniz.

Kitle İstatistikleri, Facebook'un Reklam Yöneticisi bölümünün bir parçasıdır. Size Sayfa yöneticinizden bilgi verir ve ortak iş unvanları, ilişki durumu, eğitim düzeyi, gelir ve ev değeri, cihaz kullanımı, perakende ve çevrimiçi harcama davranışı, en çok ilgi alanları (hem kategoriler hem de belirli sayfalar) gibi hedef kitlenizle ilgili psikografik verileri gösterir. ) ve Facebook'taki aktivite.

3. Metin Analitiği, Büyük Veri ve Yapay Zeka

Sosyal medya çok büyük miktarda veri üretir. Son zamanlarda, bu verilerin eleme ve ardından kategorilere ayrılması yoluyla analizinde büyük ilerlemeler kaydedilmiştir. Bu verilerden, tüketici tepkilerini tahmin etmek için kullanılabilecek profiller oluşturarak, dil ve davranış analizleri yoluyla insan özelliklerini çıkarma yeteneği gelir.

İnsanlar, biyografilerinde ve gönderilerinde spor, müzik ve siyaset gibi konulara ilgilerinin bir kısmını açıkça beyan eder. Bir kişinin sosyal etkinliği, demografik bilgiler (örn. cinsiyet, yaş, ırksal kimlik, konum ve gelir) ve psikografikler (örn. kişilik ve statü) dahil olmak üzere birçok başka yönü de ortaya çıkarabilir.

2012'den beri IBM, veri kümesi olarak Twitter'ı kullanan bir psikolinguistik sözlük olan Linguistic Inquiry ve Word Count'ı (LIWC) derliyor.

IBM, yapay zeka motorunu eğitmek için bu veri kümesini kullanarak Watson, e-postalardan, blog gönderilerinden, metin mesajlarından, arama geçmişlerinden, çevrimiçi satın almalardan, çevrimiçi incelemelerden ve yorumlardan ve tabii ki psikografik bilgileri sıralayan ve alan iyileştirilmiş bir "algoritma" kümesine sahiptir. , sosyal beğeniler ve paylaşımlar.

İşletmeler, daha hedefli pazarlama kampanyaları yürütmek, yeni müşteriler edinmek, tüketici bağlantılarını kişiselleştirmek ve daha fazlası için bu bilgilerden yararlanabilir.

Bunun gibi metin tabanlı veri kümeleri özellikle yararlıdır: “psikoleksik araştırmalar”, kişilik özelliklerinin insanların kelime seçimlerinde sıklıkla ortaya çıktığını göstermiştir. Nix'in örneklerinden birini kullanırsak, "görünüşe göre" ve "aslında" gibi kelimeler yüksek derecede nevrotikliğin göstergesi olduğundan, toplanan verilerinde sıklıkla bunun gibi kelimeler bulunan kişiler psikografik profillerinde yüksek "N" olarak işaretlenir. Diğer dilsel belirteçler, diğer Büyük 5 kişilik özellikleriyle (OCEAN) eşleştirilebilir.

4. Sınavlar

Testler birçok pazarlamacı tarafından küçümsenir. Yalnızca çok fazla trafik oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda insanların merakına hitap ettikleri için kayıtlarınızı geliştirmek için de harikadırlar.

İlgi çekici ve etkileşimli oldukları için çalışırlar. Kısa sınavlarla, anket gibi hissetmeden hem açık hem de kapalı uçlu sorular sorabilir ve müşterilerinizin psikografiklerini derinlemesine inceleyebilirsiniz.

5. Odak Gruplar ve Mülakatlar

Görüşmeler yüz yüze veya telefonla yapılabilir. Telefon görüşmeleri daha az maliyetlidir ve müşteriler kendi ortamlarında oldukları için dürüst geri bildirim üretme olasılıkları daha yüksektir.

Odak grupları, çok çeşitli müşterileri dahil etmenin ve onların düşüncelerini, duygularını ve motivasyonlarını araştırmak için daha fazla zaman sunmanın iyi bir yoludur. Ancak, katılımcıların cevaplarının gruptaki açık sözlü kişiler tarafından önyargılı olduğu “grup etkisinin” farkında olmak önemlidir.

Psikografik Segmentasyonu Kullanmaya İlişkin İpuçları

Çok sayıda veri ve faydalı içgörü elde edebilirsiniz. Ancak, vurmak için sınırlı zamanınız, bütçeniz ve hedefleriniz var. öngörülerinizi hedeflerinizle uyumlu hale getirmeye çalışın. İşte odaklanmanız gerekenler:

• Müşteri deneyiminizi optimize edin : Müşteri beklentilerini aşmak için en önemli noktaları veya fırsatları seçin.
• Web sitesini optimize edin: daha az, daha çoktur ve değer teklifinizi keskinleştirmek için mesajlarınızı hassaslaştırın.
• Satın alma ihtiyaçlarını karşılamak için ürün yol haritanızı güncelleyin : ürün kullanımı ve ürün satın alma kriterlerinin farklı olduğunu unutmayın.
• Reklamlarınızı hassaslaştırın : Reklamlarınızın (ve diğer pazarlama iletişimlerinin) insanların satın almasını sağlayan psikolojik kaldıraçların gücünden yararlandığından emin olun. Neyin işe yaradığını kullanın ve neyin işe yaramadığını atın.

Kendiniz denemeye hazır mısınız?

Kendi detaylı müşteri kişiliğinizi yaratın, mesajlaşmanızı ve satışlarınızı bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Bugün bir kişisel tuval indirin .