6sense CMO Latane ABX'in Gerçekte Ne İfade Ettiğine İlişkin Bilgiler [Video]

Piyasaya, “Siz değilsiniz. Benim." Gerçek gibi.

Hedefe yönelik bir strateji geliştirmek kolay bir başarı değildir. Ancak başarısız stratejiniz için piyasayı suçlamayı planlıyorsanız, her şeyi yanlış anladınız.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) ve hesap tabanlı deneyim (ABX) hakkında her şeyi öğrenmek için 6sense'in Baş Pazar Sorumlusu Latane Conant ile sohbet etme zevkini yaşadım. Latane ilk işinde öğrendiklerini, ABX'in müşteri deneyimini neden geliştirdiğini, şirketlerin şimdi hangi pazara açılma stratejilerini uygulayabileceğini ve daha fazlasını tartışıyor. Çok daha fazlası, hepsini buraya sığdırmamız mümkün değil!

Röportajın tamamını izlemek için aşağıdaki videoyu izleyin:

Bu röportaj, G2'nin Profesyonel Gündem serisinin bir parçasıdır. Bunun gibi daha fazla içerik için SaaS-y haberlerini ve eğlencesini içeren aylık bir haber bülteni olan G2 Tea'ye abone olun .

Latane Conant ile derin dalışlar

Alexandra Vazquez: Rolünüze biraz daha değinelim: ABM sizin için ne ifade ediyor? Bunu ABX ile olan ilişkisi açısından nasıl tanımlayabilirsiniz?

Latane Conant: Bence hepsi çok benzer. Hepsini özetlemek gerekirse: ABM/ABX hesabına dayalı bir strateji, tüm şirketin en çok kazanılabilen hesaplara ve ilgili kişilere odaklanmasıyla ilgilidir. Her şey stratejinizle ilgili. İdeal müşteri profilinizi gerçekten anlamakla ilgilidir.

Pek çok insanın değerli satış zamanlarını ve değerli pazarlama zamanlarını asla dönüşmeyecek hesaplarda, satın almaya hazır olmayan hesaplarda veya kendileri için ideal olmayan hesaplarda boşa harcadığını görüyorum. ABM'nin temel temeli, bunun neden harika bir hesap olduğuna, bunun neden doğru kişi olduğuna ve ne zaman doğru zaman olduğuna dair harika veriler ve harika içgörülerdir.

No Forms adlı kitabınızda bu yaklaşımı çokça tartışıyorsunuz . Spam yok. Soğuk Çağrı Yok. Hesap tabanlı pazarlamaya yönelik bu farklı yaklaşımdan bahsediyorsunuz: hesap tabanlı deneyim. Bu yaklaşımın neden çok daha iyi olduğunu ve müşteri deneyimini iyileştirdiğini düşünüyorsunuz?

Nihayetinde, bir satıcı veya pazarlamacı olarak, bir müşteriyle olumlu bir bağlantı kurmak istersiniz ve olumlu bir bağlantı, değer katmak ve alakalı olmakla ilgilidir. Onlar hakkında iyi bir içgörüye sahip değilseniz, olası veya gelecekteki bir müşteriyle alakalı olmak ve ona değer katmak son derece zordur.

Neden onlar senin için iyi bir aday? İlgili bir vaka çalışması var mı? Onlar gibi birini başarılı kıldın mı? Hangi teknolojideler? Acılarını veya ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacak satın aldıkları diğer şeyler nelerdir? Ne tür şeyler araştırıyorlar? Web sitenize geldiler mi?

Bir süreçte onlara yardımcı olan bu harika tur rehberi olabilirsiniz. Bugün bunu yapmanın tek yolu harika içgörülerden geçiyor.

Ziyaretçilerin %97'si web sitenize geliyor ve form doldurmuyor. Bu yüzden diğer %97 ile bir ilişki kurmanın bir yolunu bulmamız gerekiyor.

Kazanma modellerini inceleyebiliriz, yankı uyandıran mesajları görebiliriz, birinin geri dönmesini neyin sağladığını görebiliriz ve önemli kişilerin tükettiği içeriği görebiliriz. Bu, bir olası müşteri veya müşteri için tur rehberi olmamızı sağlar. Harika içgörüler, satış ve pazarlama ekipleri için çok güçlüdür.

Bu içgörü zihniyetine geçiş yaparak, bu müşteri odaklı büyüme yaklaşımını uzun vadeli olarak benimsemek isteyen şirketlere ne tür eyleme geçirilebilir öğeler önerirsiniz?

Bir numaralı şey, web sitenizde kimin olduğunu bilmek. Kulağa çok basit geldiğini biliyorum, ancak birçok şirket diğer %97'yi bilmiyor ve bu neredeyse suç teşkil ediyor. Bu davranışı anladığınızdan emin olun. Bu kritik.

İkincisi, mesajınızın yankı uyandırdığından emin olmaktır. Bu yüzden, en iyi anahtar kelimelere bakarak, istediğiniz fırsatlara bakarak, bu kazanma modellerini tekrarlayabilirsiniz.

Sonra, önceliklendirme ile ilgili. İdeal müşteri profilinizin ve pazardaki ideal müşteri profilinizin paranızın, zamanınızın ve emeğinizin çoğunu harcadığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? Verimlilik bununla ilgili, değil mi? Bu ideal müşterilere ve pazardaki ideal müşterilere gerçekten odaklanırsanız, en iyi kazanma oranlarını elde edeceksiniz.

Hayır, daha az hesap üzerinde çalışacağız ama daha çok çalışacağız demek zor olabilir. İlerlemek için aşama başına daha fazla aktivite gerekir. Sonunda yapabileceğiniz şey, kendinizi çok ince yaymak ve birçok hesapta çalışmak, ancak hiçbir hesapta tam olarak çalışmamak ve sadece çok şey kaybetmektir. Kimse çok kaybetmekten hoşlanmaz.

Pek çok şirket ABX'i çok ulaşılabilir bir strateji veya yaklaşım olarak görmeyebilir. Bir şirketin ABX'e geçmesinin ne kadar pratik olduğunu düşünüyorsunuz?

Süper pratik çünkü bana göre başka bir katman. Her web sitesi ziyaretçisinden daha fazlasını elde edebilmeniz için bu odağı üst üste bindiriyor. İçeriği, işe yaradığını bildiğiniz şeye göre uyarladığınız için içerikten daha fazla yararlanırsınız. Pek çok insan bunu diğer tüm şeyleri eklemek olarak düşünüyor. Yaptığınız her şeyi almak ve çok daha etkili ve rafine olmasını sağlamak olarak görüyorum.

Bugün, daha azıyla daha fazlasını yapmak zorundayız. Bunun panzehiri nedir? Bunu nasıl yaparız? Bana göre, sadece daha akıllıca çalışmak ve bu içgörüleri pazara giriş hareketinizi güçlendirmek için kullanmak.

Alıcıların daha seçici olmasıyla birlikte, pazarlama liderleri yalnızca pratik değer sağlamanın değil, aynı zamanda tüketicinin görebileceği ve hissedebileceği pratik bir değer sunmanın baskısıyla da başa çıkmak zorundadır. Ne tür stratejiler önerirsiniz?

Pazar işin en önemli kısmı. Bu nedenle, pazarda herhangi bir değişiklik olduğunda, alıcılarınızın nerede olduğunu gerçekten yeniden değerlendirmeniz gerekir. Pazarı doğru yerde mi karşılıyoruz? Piyasadaki bu değişim göz önüne alındığında, bugün ilgili sorundan mı bahsediyoruz? Pazardaki bu değişiklik göz önüne alındığında, gerçekten doğru yolculuğa mı çıkıyoruz?

En önemli şey bu: harika bir ürününüz olduğundan emin olmak. Piyasa anlamıyorsa veya şu anda piyasanın ihtiyaç duyduğu şeyle uyumlu değilse, ürünü satamayacaksınız.

YouTube'daki sohbetimizin tamamına göz atın.

Pazar yatırımlarınızdan en iyi şekilde yararlanma ve ABM ve ABX aracılığıyla daha iyi etkileşimi nasıl teşvik edeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için Linkedin'de Latane'i takip edin .