Product Market Fit hakkında bilmeniz gereken her şey

9/10 girişimin başarısız olduğunu ve bunun arkasındaki nedenin %40'ının Ürün pazarını uygun bulmadığını biliyor muydunuz? Harika bir fikir tasarlamak, çok fazla zaman, para ve kaynak yatırımı yaparak onu inşa etmek ve daha sonra pazarın ürününüze asla gerçekten ihtiyaç duymadığını anlamak yaygındır. En kötüsü, girişiminizin daha başlamadan başarısız olmasına neden olabilir.

Başarılı şirketler, tamamen işlevsel ürünler piyasaya sürmeden önce daima pazardaki nişi ve müşteri geri bildirimlerini bularak çalışırlar. Bunu anlayan girişimciler, müşterilerinin sevdiği ve ödemeye hazır olacak bir ürün inşa eder. Bu sürecin etkili olması için, yeni başlayanların sürekli olarak gelişmesi ve müşterilerinden öğrenmesi çok önemlidir.

Ürün-pazar uyumu startup başarısı için son derece önemli olduğundan, bunu başarmanın ve en önemlisi ölçmenin nihai gerçeğini ortaya çıkarmak için daha derine inmek istedik.

Kod çözme işlemini yapalım.

Ürün-Pazar Uyum Nedir?

Bu kavram şekillendiğinden beri, Ürün-Pazar Uyumunun tekrarlayan ve örtüşen temsilleri olmuştur. Terimin bütünsel bir anlayışı için bu bakış açılarının her birine bakalım.

Amerikalı girişimci, yatırımcı ve yazılım mühendisi Marc Andreesen'e göre (Şapkasındaki diğer tüylerle birlikte tabii ki) “Önemli olan tek şey”, ürün-pazar tanımı şudur:

“Ürün/pazar uyumu, o pazarı tatmin edebilecek bir ürünle iyi bir pazarda bulunmaktır”.

Marc'a göre, Ürün-pazar uyumunun nasıl olduğunu hissedebilirsiniz:

1. PMF gerçekleşmediğinde: Müşteriler üründen tam olarak değer alamıyor, ağızdan ağıza yayılmıyor, kullanım o kadar hızlı artmıyor, basın incelemeleri bir nevi "falan" oluyor, satış döngüsü de uzun sürüyor uzun ve birçok anlaşma asla kapanmaz.
2. Ürün-Pazar uyumu gerçekleştiğinde: Müşteriler ürünü olabildiğince hızlı satın alıyor veya kullanım, daha fazla sunucu ekleyebildiğiniz kadar hızlı artıyor. Müşterilerden gelen para, şirketinizin çek hesabında birikiyor. Satış ve müşteri destek personelini olabildiğince hızlı işe alıyorsunuz. Muhabirler arıyorlar çünkü senin sıcak yeni şeyini duydular ve seninle bu konuda konuşmak istiyorlar.

Tren Griffin, ANDREESEN HOROWITZ için yazdığı blog yazısında ilginç bir bakış açısı getiriyor.

"Ürününüz hiçbir Pazarlama maliyeti olmadan ve yalnızca kulaktan kulağa katlanarak büyürse PMF'ye ulaştığınızı biliyorsunuzdur" diyor.

Tren ayrıca PMF'ye ulaşmanın yinelemeli ve sürekli bir süreç olduğuna inanmaktadır.

Başlangıçta, Ürün-pazar uyumu fikri (şu anda Wealthfront'un Kurucu Ortağı ve CEO'su ve Benchmark Capital'in Kurucu Ortağı olan) Andy Rachleff tarafından geliştirilmiş ve adlandırılmıştır. Andy Ürün-Pazar uyumundan bahsederken 2 temel bakış açısına odaklanıyor

1. Değer Hipotezi
2. Büyüme Hipotezi

Değer Hipotezi: Bir müşterinin neden ürününüzü kullanma olasılığının altını çizen temel varsayımı ifade etme girişimidir. Değer hipotezi, hem özellikleri hem de iş modelini göz önünde bulundurarak onları dönüştürmeye yönlendirir. Ürün, fiyatlandırma ve iş modelleri gibi değer hipotezini belirlerken dikkat edilmesi gereken birkaç faktör vardır.

Genel olarak, Değer hipotezi ne, kim ve nasıl olduğunu tanımlar. örn. Neyi inşa edeceksiniz (ne), kim ürün için çaresiz (kim) ve onu teslim etmek için kullanacağınız iş modeli nedir (nasıl).

Andy Rachleff ayrıca “Girişim parası için ortalıkta dolaşmadan önce Ürün-pazarını neden uygun bulmalısınız” yazısında da benim ürün/pazar uyumunu bulmak dediğim şeye zorlayıcı bir değer hipotezi belirlemek olarak değiniyor. Bir değer hipotezi, bir müşteriyi ürününüzü satın almaya ikna etmek için gereken hem özellikleri hem de iş modelini ele alır.

Büyüme Hipotezi: Bu, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyan müşteri sayısını nasıl ölçekleyebileceğinize dair en iyi düşünceyi oluşturur. Şirketler, Değer hipotezini kanıtlamadan önce, hatta bazen Asgari Uygulanabilir Ürünlerini piyasaya sürmeden önce bile büyüme hipotezlerini test etmede genellikle hataya düşerler. Şirketler, değer hipotezini çivilemeli ve ardından büyüme Hipotezlerini çözmeye çalışmalıdır.

Rachleff'in değindiği bir nokta, “dünyanın en iyi startup'larının ilk günlerinde büyüme hipotezi yoktur. Çaresiz kalan ve bir çözüm arayan müşterinin sıkıntılı noktalarına değinen bir fikre sahip olmuşlar ya da daha büyük olasılıkla bu fikre dönüşmüşlerdir.

Müşterilerin ürün veya hizmetinize bağlı kalmasını sağlayan şeyi, yani Değer Hipotezi'ni belirlerseniz, müşteriyi elde tutmayı geliştirmek kolaydır. Bu nedenle, önce Değer hipotezinizi ve ardından Büyüme Hipotezinizi belirlemeniz çok önemlidir.

Tren Griffin – bu konuda asla yanılmış olamazsınız, “PMF'ye ulaşmak yinelemeli ve sürekli bir süreçtir”!

PMF hakkında yaygın yanılgılar

Ben Horowitz, 4 yaygın efsanesi aracılığıyla Ürün-Pazar uyumunun neyle ilgili olduğunu daha derinden anlamak için radikal bir bakış açısı sunuyor.

• Ürün-pazar uyumu her zaman ayrı bir büyük patlama olayıdır
• Doğru bedene sahip olduğunuzda açıktır
• PMF'ye bir kez ulaştığınızda, onu kaybedemezsiniz
• Bir kez sahip olduğunuzda, rekabeti terletmenize gerek yok

Evergreen ekibinden Itamar Goldminz, PMF'yi tanımlamak için Fizikteki rezonans metaforunu kullanan bir parça yazdı:

PMF'yi bulmak için iyi bir benzetme Fizikten gelir: müşterilerinizle rezonans bulmak ve onlarla aynı dalga boyunda olmak. Bunun hem ürününüzü değiştirerek hem de müşterilerinizi değiştirerek (piyasa ekseni) gerçekleştirilebileceğini unutmayın. Dalga boyunu değiştirmek kademeli, sürekli bir süreçtir (anti-mit #1), aynı dalga boyunda olmaya yakın olduğunuzu bilirsiniz ama tam olarak orada olup olmadığınızı söylemek zordur (anti-mit #2). Hem ürününüz hem de müşterileriniz sürekli değiştiğinden (dalga boyu), tekrar senkronizasyondan çıkmak kolaydır (mit karşıtı #3) ve eylemlerinizin başkalarının aynı dalga boyuna ulaşmasını engellemediği açıktır (anti-mit # 4).

Ürün-Pazar uyumunu yakalamış olsanız bile, bu mücadelenin burada bittiği anlamına gelmez. Piyasalar, rakipler her gün değişiyor. Sürekli adaptasyon, PMF'nizi korumanın nihai anahtarıdır. Steve Blank şu gözlemde bulunuyor: "Önemli olan, ileriye dönük bir ivmeye sahip olmak ve yanlış kararları hızla fark etmenize ve geri almanıza yardımcı olmak için gerçeklere dayalı sıkı bir veri/metrik geri bildirim döngüsüne sahip olmaktır."

Tüm bu zihniyetlerin dışında, şirketler genellikle Steve Blank tarafından ilk kez kullanılan bir terim olan “Premature Scaling” adlı 1 faktör nedeniyle başarısız oluyor. Konsept basit. Bir şirketin “Keşfedilip geliştirilen PMF'den önce Büyümeye büyük miktarda para harcaması durumunda erken ölçeklendirme” olduğunu tanımlar. Startup Genome tarafından yürütülen bir araştırma şu sonuca varmıştır:

"Yeni başlayanlar, pazarlarını doğrulamak için çoğu kurucunun beklediğinden 2-3 kat daha uzun süreye ihtiyaç duyar. Bu küçümseme, zamanından önce ölçeklendirme baskısı yaratıyor… Veri kümemizde, girişimlerin %70'inin bir boyut boyunca zamanından önce ölçeklendiğini bulduk. Bu sayı yüksek görünse de, bu, girişimlerin yüzde 90'lık başarısızlık oranını açıklamak için uzun bir yol kat edebilir."

Araştırmanın yazarları tarafından alıntılanan bir girişimci şunları söyledi:

“Erken ölçeklendirme, arabayı meşhur atın önüne koyuyor… Bir girişimci olarak, gelir çekişinin ilk işaretinde satış ekibini büyütmek her zaman cezbedicidir, ancak bu erken çekişin, her zaman, işin alt kümesinden gelme tehlikesi vardır. gerçek pazarın kendisi değil, erken benimseyen pazarlar. Ayrıca, kârlılığı elde etmenin en verimli yolunu bulamadan yeni başlayanların satışlarını artırdığını çok sık gördüm. Bir şirketin ne kadar büyürse kârlılıktan o kadar uzaklaştığı bir kısır döngü ortaya çıkar.” Erken Ölçekleme tuzağına düşen şirketlere örnek olarak “Viddy” ve “Cheshire Cat” verilebilir.

Ürün-Pazar Uyumunu nasıl sağlarsınız?

Ürün-pazar uyumunu sağlamak için geleneksel bir yaklaşım yoktur. Sürekli bir test ve deneme sürecidir. Bunu başarmak, insanları değiştirmek, ürün kodunu yeniden yazmak, farklı bir pazara geçmek, müşterilere istemediğiniz zaman hayır demek, istemediğiniz zaman müşterilere evet demek, son derece seyreltici dördüncü turu yükseltmek için her şeyi alabilir. risk sermayesi - ne gerekiyorsa. Hemen aşağı indiğinizde, hemen hemen her şeyi görmezden gelebilirsiniz.

Bunu söyledikten sonra, bir ürün yönetimi uzmanı olan Dan Olsen, varsayımlarınızı adım adım doğrulamanıza izin veren “Yalın Ürün Süreci”ni önerdi.

• Hedef müşterinizi tanımlayın:
  Ürün-pazar uyumunu sağlamanın ilk adımı hedef müşterinizi belirlemektir. Kitlenizi anlamak ve tanımlamak için pazar araştırması ve daha spesifik olarak pazar bölümlendirmesi yapın. Bunları uygun şekilde bölümlere ayırın ve içerik, ürün işlevleri vb. açısından onlara hitap edin.
  
  "Kaba bir hipotezle başlayın ve daha sonra yineleyin"

• Büyük müşteri ihtiyaçlarını anlayın:
  Bu sürecin ikinci adımı, yetersiz hizmet alan müşteri ihtiyaçlarını belirlemektir.   Burada size yardımcı olabilecek şey, hipotezinizi “çözüm alanı” ile “sorun alanı” olarak bölmektir.
  
  Dan, problem alanını, ürünün ele alması gereken bir müşteri problemi, ihtiyacı veya faydası olarak tanımlar. Buna karşılık,   çözüm uzayı,   müşterinin ihtiyaç veya gereksinimlerini karşılamak için özel bir uygulama vardır, bu nedenle mükemmel bir pazar fırsatı olarak hizmet eder.

• Değer Öneriniz olarak ne sunduğunuzu bilin
  Büyük müşteri ihtiyaçlarının ne olduğunu anladıktan sonra, şimdi Değer önerisini tanımlamaya yöneliyoruz - Ürünümüzün karşıladığını iddia edeceğimiz ihtiyaçlar mı?
  Dan, değer sorununuzu ifade etmek için Kano modelini kullanmanızı tavsiye ediyor. Kano modeli, aşağıdaki gibi birkaç soruyu yanıtlayarak çalışır:
  • Kullanıcılarınıza ne gibi faydalar sağlıyorsunuz?
  • Rakiplerinizden nasıl daha iyisiniz?
    Değer önermesini anlamak için basit bir etkinlik listeler.

Adım 1 : Ürün alanınız için en önemli faydaların neler olduğunu satır başına listeleyin;

Adım 2: Anahtar rakiplerinizin her biri için bir sütun oluşturun;

Adım 3: Rakiplerinizi derecelendirin.

Buradaki fikir, temel farklılaştırıcıları belirlemektir, çünkü bu, ürününüzün rol oynayabileceği ve pazarda en iyisi olabileceği kısımdır.

• MVP özellik Kümenizi belirtin
  Minimum Uygulanabilir Ürün, erken benimseyenleri ikna etmek ve bir ürün fikrini ürün geliştirme yaşam döngüsünün başlarında doğrulamak için temel işlevleri barındıran bir üründür. Ürünü yinelemek ve geliştirmek için farklı kullanıcı geri bildirimlerinin harika bir belgesi olarak hizmet edebilir.
  
  Ancak bu gün ve çağda, bir müşteriyi çekmek için minimum geçerli bir ürünün yeterli olduğunu düşünüyor musunuz?
  
  Cevap "artık değil"! Kullanıcılar, günlük görevlerini iyileştirmek için sürekli olarak daha hızlı ve gelişmiş araçlar ve teknikler kullanma ihtiyacı hissederler. Minimum işlevsellik sunan bir ürün için hazır değiller.
  
  Müşterilerin şu anda ihtiyaç duyduğu şey “MVAP veya MVLP” yani “Minimum Uygun Müthiş Ürün veya Asgari Uygun Müthiş Ürün”.
  
  En iyi uygulama, temel işlevlere sahip olmayan, ancak müşteriyi kalmaya ikna edecek sihirli bir şeye sahip bir ürün oluşturmaktır. Yine şirketler, ürünlerini MVP'den MVAP veya MVLP'ye dönüştürmek için hangi işlevsellik/özellik kullanacaklarını seçebilirler.

• MVP Prototipinizi oluşturun
  Yalın ürün sürecindeki bir sonraki adım , MVP prototipinin oluşturulmasıdır. Bir prototip oluşturmak için iyi UX tasarım uygulamasını kullanın, nasıl çalışacağını anlayın ve ardından MVP'nizi hedef müşteriyle test edin. Elinizde Prototip olana kadar kodlama yapmayın.
  
  Sonuçta, oluşturduğunuz ürün, sizin ve ekibinizin yol boyunca yaptığınız tüm varsayımların birikimidir. Varsayımlarınızı önceden doğruladığınızdan ve doğruladığınızdan emin olun. Prototipi potansiyel müşterilerinizle test edin ve üzerinde yineleyin. Müşterileriniz prototipinizden memnun kaldığında, devam edin ve kodlayın.

Oldukça orada olup olmadığınızı nasıl anlarsınız?

"Ölçülen şey yönetilir" - Peter Drucker

Şirketler Ürün-pazar uyumunu nasıl ölçer? Bu kolay bir soru değil ve mükemmel cevaplar yok, ancak Ürün-pazar uyumuna doğru yolculuğunuzu yönlendirebilecek birkaç metrik var.

Müşterileriniz Ürününüzü Arkadaşlarına Öneriyor mu?

Net Destekçi Puanı, PMF'ye ulaşıp ulaşmadığınızı öğrenmek için pazarda en çok kullanılan bir ölçümdür. NPS basit bir ankettir ve müşterilerden "Ürününüzü/hizmetinizi meslektaşlarına önerme olasılıkları ne kadardır" şeklinde 1-10 arasında puan vermelerini ister.

PMF'yi ölçen bir soru şudur: "Ürünü artık kullanamazsanız nasıl hissederdiniz?

a. Çok hayal kırıklığına uğramış

b. biraz hayal kırıklığına uğradım

c. hayal kırıklığına uğramadım

d. N/A, artık bu ürünü kullanmıyorum.

Ankete katılan müşterilerinizin %40'ı Ürününüzü/hizmetinizi artık kullanamazlarsa “Çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını” söylüyorsa, kazanan taraftasınız demektir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri, müşteriniz olarak kaldıkları süre boyunca her müşterinin ortalama kârıdır. Sürdürülebilir bir iş istiyorsanız, ödemeye hazır, tekrar eden müşterilerinize ihtiyacınız var.

Bu metriklerin dışında, Kayıp ve Elde Tutma oranları, Ürün-pazar uyumunu ölçmek için kullanabileceğiniz diğer bazı metriklerdir.

Bir ürünü piyasaya sürmeden oraya nasıl gidebiliriz?

PMF'ye ulaşmanın bir ürüne sahip olan girişimler için geçerli olduğunu düşündüyseniz; tekrar düşünmek isteyebilirsiniz. PMF hiçbir zaman Ürüne tamamen bağlı değildir, bunun yerine çözdüğü sorunla birlikte Ürün anlayışınıza dayanır.

Birkaç adım, ürününüzün Ürün-pazar uyumunu sağlayıp sağlayamayacağını analiz etmenize yardımcı olur.

1. MVP'yi unutun, MVC'nizi tanımlayın - Minimum Uygulanabilir Müşteri: En son ürününüzü denemek için seçtiğiniz hedef kitle, size bol miktarda geri bildirim sağlayabilmeleri için erken benimseyenler olmalıdır. Daha da önemlisi, onlar acı noktasını hisseden, ürününüzün çözmeye çalıştığı insanlardır, öyle ki sadece ilk teklifiniz ile ödeme yapmaya isteklidirler.
2. Potansiyel müşterilerinize satış konuşması yapmaya başlayın: Ampliz'de yaptığımız tam olarak buydu. Başlangıçta bir ürün maketi oluşturduk ve bunu çeşitli konferans ve etkinliklerde potansiyel müşterilerimize sergiledik. Bir sürü geri bildirim topladık ve bu değişiklikleri ürün geliştirmemiz sırasında dahil ettiğimizden emin olduk. Müşteri hakkında net bir anlayış olmadığında bir ürünü aşırıya kaçmak çok kolaydır, bu yüzden bu çok önemlidir. Değer önerilerimizde çok net olduğumuz için (aslında ilk kod satırını yazmadan önce) ürünümüz hakkında konuşmaya başladık. Sonuçta, satış konuşması sürecinin bir parçası, doğru yolda olup olmadığınızı değerlendirmek için müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilidir.

Sıradaki ne?

Ortak bir soru ortaya çıkabilir - PMF'ye ulaşmak ne kadar sürer?

Cevap basit, Duruma göre değişir! Ürün-Pazar uyumu hedef değil, sürekli ve yinelemeli bir süreçtir.

Bütün olarak, müşterilerinizin kullanmayı seveceği ürünler oluşturun. İstekleri, geri bildirimleri üzerinde çalışın ve en önemlisi onlara değerli olduklarını hissettirin. Sonuçta Ürün-pazar uyumunu sağlamak, müşterilerinizi mutlu etmekle ilgilidir.

Peki, buna ne dersiniz?