Ürün Odaklı Satışlar: SaaS Büyüme Yolculuğunuzun Sonraki Aşaması

Ürün odaklı büyüme (PLG), ürüne odaklanan bir pazara giriş stratejisidir.

PLG, kullanıcı edinmeyi, genişletmeyi ve elde tutmayı artırmayı amaçlamaktadır. Bu yaklaşımla kullanıcılar, satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce genellikle ücretsiz ayrıcalıklar veya denemeler gibi teklifler aracılığıyla değeri deneyimliyorlar.

PLG güçlü olsa da birçok kişinin hayal ettiğinden başka çözümler de var. Tam bir PLG modeliyle ilgili söylentiler çoğu zaman gerçeğin ötesine geçiyor ve yalnızca birkaçı gerçekten mükemmel.

Zorluklar arasında uygulama karmaşıklıkları, devam eden ürün yenilikleri ve kalabalık bir pazarda öne çıkma yer alıyor. Bu zorlukların farkında olan çok sayıda başarılı PLG SaaS şirketi, ürün odaklı satışlara yöneliyor.

Neden?

Ürün odaklı satışlar, müşterilerle doğrudan etkileşim kurarak bu engellerin üstesinden gelir.

Firmaların kullanıcı ihtiyaçlarını anlamalarına olanak tanıyarak kişiye özel ürün inovasyonunu teşvik eder. Sıkışık bir pazarda, doğrudan etkileşim bir markayı farklılaştırabilir ve potansiyel müşterilerde daha fazla yankı bulmasını sağlayabilir. Dolayısıyla ürün odaklı satışa geçiş, ürün yeniliği ile pazardaki varlığı daha etkili bir şekilde birbirine bağlamak için bir köprü görevi görür.

Bu yaklaşım, özellikle daha büyük kurumsal müşterileri hedef alarak potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşime geçmek için bir satış ekibi oluşturarak PLG'yi tamamlıyor.

Başlangıçta PLG stratejileriyle tanınan Slack ve Dropbox gibi şirketler, büyüdükçe ürün odaklı satışları büyüme modellerine sorunsuz bir şekilde dahil ettiler .

Peki bu değişim neden?

Ürünler hâlâ önemli olsa da satışların eklenmesi, belirli ihtiyaçları olan daha büyük müşterilerin gözden kaçırılmamasını sağlar. Herkese uyan tek model, KOBİ'ler ve self servisi tercih eden bireyler için işe yarayabilir ancak kurumsal müşteriler için yetersiz kalabilir çünkü:  

• İşletmeler standart teklifin ötesinde özel çözümlere ve entegrasyonlara ihtiyaç duyabilir .
• Büyük şirketlerin müzakere ve onay gerektiren ayrıntılı satın alma süreçleri vardır .
• İşletmeler, ürünün değerini kavramak için demolar ve sunumlar ister .
• Tutarlı temas noktaları gerektiren uzun vadeli, güvene dayalı ilişkiler büyük müşteriler için hayati öneme sahiptir .

Ürün odaklı satışlar, satış yaklaşımını PLG'ye entegre ederek işletmelerin çözümleri kuruluşa özel ihtiyaçlara göre uyarlamasına, kişiselleştirilmiş demolar aracılığıyla değeri sergilemesine, karmaşık bir satın alma döngüsü boyunca müşterileri yönlendirmesine ve onlarla uzun vadeli ilişkiler geliştirmesine olanak tanır.

PLG özerklik sunarken, ürün odaklı satışlar daha büyük müşterilerin farklı gereksinimlerinin karşılanmasını sağlayarak tüm müşteri türleri için büyüme stratejilerini uyumlu hale getirir.

PLG'den ürün odaklı satışlara geçiş bir takas değil, çok yönlü büyüme için her ikisinin de en iyilerini birleştiren bir evrimdir. Ve SaaS'ın dinamik dünyasında, uyum sağlama yeteneği işinizi artırabilir veya bozabilir.

Bu konuyu makalenin ilerleyen bölümlerinde daha ayrıntılı olarak inceleyip açacağız.

Ürün odaklı satışlar: PLG'ye hibrit yaklaşım

McKinsey'den alınan bu grafik ilgi çekici bir argümanı ortaya koyuyor: ürün odaklı şirketler genellikle satış odaklı rakiplerini performans açısından geride bırakıyor.

Kaynak : McKinsey

Ama hikayenin tamamı bu değil.

Bu ürün odaklı yüksek uçanlar piyasaya hakim olsa da altta yatan bir trend sizi şaşırtabilir. Aynı yüksek performanslı şirketler, daha büyük müşterilere hitap etmek üzere özel olarak tasarlanmış satış ekiplerinin katılımıyla gelişiyor. Bu, PLG'den uzaklaşmak değil, aksine bir gelişmedir.

PLG yaklaşımının çevikliği ve müşteri odaklılığını satış ekibinin hassasiyeti ve kişisel dokunuşuyla birleştiren bu şirketler, yeni bir hibrit modelden yararlanıyor: ürün odaklı satış.

Bu kombinasyon, ürünün temel bir değer teklifi olarak kalmasını sağlarken, belirli müşteri ihtiyaçlarını ve senaryolarını karşılayacak kişiselleştirilmiş bir dokunuşun da olmasını sağlar.

Bu yaklaşımla müşteriler özerklik ve kişiye özel yardımın birleşiminden yararlanırlar. Ürünleri bağımsız olarak keşfedebilirler, ancak incelikli ihtiyaçlar ortaya çıktığında özel bir satış ekibi devreye girerek hızlı ve verimli bir katılım sağlar.

Temel müşteri temas noktaları , PLG'nin self-servis doğası ile geleneksel satışların kişisel katılımı arasında köprü kuracak şekilde stratejik olarak yerleştirilmiştir. Her iki dünyanın da en iyisini sunmak için tasarlanmış bir model.

Peki bu ne anlama geliyor?

Rekabetçi kalmayı hedefliyorsanız ürün odaklı satış yaklaşımının stratejinize nasıl uyabileceğini düşünmeye değer.

Ürün odaklı satışlara ne zaman geçmeyi düşünmelisiniz?

Saf PLG ile ürün odaklı satışlar arasındaki geçiş çoğu kişinin sandığı kadar basit değildir. Ölçeklendirmek için mutlaka ürün odaklı satışlara dalmanıza gerek yok. Bunun yerine birçok işletme, büyüme modellerinde ilerleme kaydettikçe kademeli ayarlamalar yapıyor.

Ürün odaklı satışlara geçiş zamanının gelebileceğini gösteren bazı göstergeler şunlardır:

• Olgunlaşmış PLG motoru : PLG stratejiniz gelişiyorsa, hedeflenen satış çabalarını uygulamaya koymak büyümenizi daha da artırabilir.
• Birim ekonomisi : Bir müşterinin LTV'si, kaydolma hacimleri ve diğer önemli rakamlar gibi ölçümlere dikkat edin ve bunların satış yoluyla potansiyel büyümeye işaret edip etmediğine dikkat edin.
• Katılım engelleri : Katılım aşamasında önemli bir düşüş fark ederseniz, ürününüz, denemeleri çekecek kadar değerli olsa da, daha karmaşık katılım süreçlerine yardımcı olmak için insan dokunuşuna ihtiyaç duyabilir.
• Büyük müşterilerle ilgili zorluklar : Daha fazla kişiselleştirilmiş ilgi veya özelleştirilmiş çözümlere ihtiyaç duyan daha büyük müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için yardıma ihtiyacınız varsa.
• Satış döngülerinin uzatılması : Özellikle daha büyük müşteriler söz konusu olduğunda, kullanıcıları dönüştürmek için gereken sürenin arttığını fark ederseniz, doğrudan satış müdahalesine ihtiyaç vardır.
• Müşteri geri bildirimi : Kullanıcıların veya müşterilerin kendileriyle konuşacak veya rehberlik edecek birisinin olmasını istediklerine dair geri bildirim aldığınızda.
• Müşteri destek bildirimlerinin artması : Özellikle daha gelişmiş özelliklerde gezinmeye çalışan kullanıcılardan gelen destek taleplerindeki artış, satış odaklı bir tanıtım veya katılım sürecinin faydalı olabileceği anlamına gelebilir.
• Coğrafi genişleme : Kültürün veya iş uygulamalarının kişiselleştirilmiş satış etkileşimlerine daha fazla yöneldiği yeni pazarlara açılıyorsanız, ürün odaklı bir satış modeli daha etkili olabilir.
• Yeni ürün veya özellik lansmanları : Canlı gösterimlerden veya istişarelerden yararlanabilecek yeni bir ürün veya karmaşık özellik tanıtılırken , ürün odaklı satış yaklaşımı avantajlı olabilir.

Bu göstergeleri tanımak ve bunlara göre hareket etmek, ağırlıklı olarak PLG stratejisinden daha entegre, ürün odaklı satış yaklaşımına sorunsuz bir geçişte size yol gösterebilir.

Bu değişimlere uyum sağlamak, büyüme stratejinizi uyarlamak ve geliştirmek için sizi daha iyi konumlandıracaktır. Bu, işletmenizin çeşitli gelişim ve genişleme aşamalarında ilerledikçe değişen dinamiklere ve taleplere uyum sağlamasını sağlar.

Bu proaktif uyarlama, büyüme girişimlerinizi geleceğe hazır hale getirir ve çeşitli kullanıcı tabanınıza sunduğunuz değer teklifini geliştirir.

Kaynak : TextMagic

Ürün odaklı satışların temel özellikleri

Ürün odaklı satışlar, hibrit bir büyüme modeli oluşturmak için geleneksel satış stratejilerini ürün odaklı tekniklerle birleştirir. Şirketler bu yaklaşımı benimsedikçe bazı tanımlayıcı özellikler ortaya çıkıyor. Ürün odaklı satışların bu temel özelliklerine bakalım:

Satış destekli hareket

Satış ekipleri, genellikle potansiyel müşteriler veya kullanıcılar ek netlik, güvence veya kişiselleştirmeye ihtiyaç duyduğunda stratejik olarak müdahale eder. Bu yardım, kullanıcı deneyimini geliştirerek satın alma sürecini işlemsel olmaktan ziyade daha özelleştirilmiş ve istişari hale getirir.

Kullanıcı etkileşimi için kurallar oluşturma

Her potansiyel müşterinin agresif bir şekilde takip edildiği geleneksel satış modellerinin aksine, ürün odaklı satışlar anlayışlı bir yaklaşım gerektirir.

Şirketler, kullanıcı etkileşimi için net kurallar oluşturarak, bir kullanıcının gerçekten ilgilendiğini veya self-servis yolculukla daha iyi durumda olduğunu belirleyebilir. Böylece, satış kaynakları verimli bir şekilde kullanılır ve erken veya agresif destek, kullanıcıların bunalmasını veya kapanmasını önler.

Dikkatle yerleştirilmiş insan temas noktaları

Ürün odaklı satışlar, kullanıcıları satış çağrıları veya e-postalarla bombalamakla ilgili değildir. Bunun yerine, kritik anlarda insan müdahalesini devreye sokar.

Örneğin, bir kullanıcı katılım sırasında takılıp kaldığında, karmaşık bir özellikte gezindiğinde veya premium ya da kurumsal düzeyde tekliflere ilgi duyduğunda. Bu temas noktaları, kullanıcının kendini kaybolmuş ve desteklenmemiş hissetmesi ile değerli ve anlaşılmış hissetmesi arasındaki farkı ayırt edebilir.

Ürün yeterliliğine odaklanın

Geleneksel modellerde potansiyel müşteri yeterliliği bir potansiyel müşterinin bütçesine veya yetkisine odaklanabilirken, ürün odaklı satışlarda ürün etkileşimi ölçümleri merkezde yer alır.

Kullanıcıların ürünle nasıl etkileşim kurduğunu (ne sıklıkta oturum açtıklarını, hangi özellikleri kullandıklarını, platformda ne kadar süre geçirdiklerini vb.) gözlemlemek, satış ekiplerinin gerçek ilgiyi ve satın alma hazırlığını ölçmesine yardımcı olur. Bu ürün odaklı yeterlilik, kullanıcının niyetine ve potansiyel YBD'ye ilişkin bütünsel bir görünüm sunar.

Ürün odaklı satış modelinin faydaları

Ürün odaklı satışa geçiş bir trendden daha fazlasıdır; SaaS şirketlerinin rekabetçi pazarlarda başarılı olmalarını sağlayan somut avantajlarla desteklenmektedir.

Bu yaklaşımı öne çıkaran faydalara daha yakından bakalım:

Pazarın tamamına ulaşmak ve para kazanmak

Ürün odaklı satışlar, işletmelerin daha geniş bir pazar yelpazesine erişmesine olanak tanır.

Ürün odaklı yönü erişilebilirliği ve geniş bir kullanıcı tabanına (KOBİ'ler ve bireysel kullanıcılar dahil) hitap edilmesini sağlarken, satış bileşeni kurumsal düzeydeki müşterilerin kişiselleştirilmiş ilgi görmesini sağlar.

Sonuç olarak, pazar yelpazesinin her iki ucunda da para kazanma potansiyeli var.

Verimli satış

Ürün ön koltuğa geçtiğinde, ilk kullanıcı eğitimi ve katılımının çoğu otomatik olarak gerçekleştirilir ve satış ekiplerinin üzerindeki yük azalır.

Satış devreye girdiğinde, bu stratejik ve hedeflidir; çabaların dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan kullanıcılara yönlendirilmesini sağlar, böylece satış döngüsünü optimize eder ve yatırım getirisini artırır.

Müşteri için birden fazla yol oluşturma

Her müşteri yolculuğu doğrusal veya aynı değildir.

Ürün odaklı satışlarla işletmeler, farklı kullanıcı ihtiyaçlarına göre uyarlanmış birden fazla yol sunabilir. Bazıları kendi kendine hizmet yaklaşımını tercih ederken, diğerleri istişare katılımını tercih ediyor. Bu esneklik daha geniş bir çekicilik sağlar ve farklı alıcı kişiliklerine hitap eder.

Müşteri deneyiminin iyileştirilmesi

Otomatik ve insan temas noktalarının karışımı, kullanıcıların her iki dünyanın da en iyisine sahip olduğu anlamına gelir. Ürünü kendi hızlarında keşfedebilir, deneyebilir ve anlayabilirler, ancak aynı zamanda uzman yardımının mevcut olduğunu da bilirler.

Bu denge, olumlu bir kullanıcı deneyimini teşvik ederek güven ve sadakat oluşturur.

Kullanıcıların erken aktivasyonunu teşvik etmek ve üst satış ivmesi yaratmak

Ürün odaklı satışların ayırt edici özelliklerinden biri, erken kullanıcı aktivasyonunu teşvik etme yeteneğidir.

Açık başlangıç ​​yolları ve doğru yönlendirmelerle, kullanıcıların en başından itibaren ürünü daha derinlemesine incelemeleri teşvik edilir. Daha fazla değer keşfettikçe, doğal bir ivme oluşur ve bu da ek satış veya çapraz satışı daha organik ve daha az zorlu satış haline getirir.

SaaS'ınız için ürün odaklı satışlar nasıl uygulanır?

Ürün odaklı satış yaklaşımına geçiş, titiz bir strateji, uyumlu ekipler ve doğru araçları gerektirir. Burada, SaaS'ınızın ürün odaklı satışların güçlü yanlarından yararlanacak şekilde en uygun şekilde konumlandırılmasını sağlayacak adım adım bir kılavuz bulunmaktadır:

1. Ürün odaklı satış stratejinizi tanımlayın ve bir taktik kitabı hazırlayın

Başarılı bir ürün odaklı satış değişimi , pazarlama, ürün ve geliştirme ekipleri arasında işlevler arası işbirliğini gerektirir. Şirketinizin kökleri PLG'ye dayanıyorsa, değişime uyum sağlamak için yeni birimler, özellikle de satış ekipleri kurmayı düşünün.

İster kurumsal hesap genişletmeyi, ister ek satış fırsatlarını veya müşteri kaybının azaltılmasını hedefliyor olun, net hedefler belirlemek çok önemlidir.

Rolleri, sorumlulukları ve süreçleri açıkça ayırın. Kimin neyi, ne zaman yaptığını bilin, böylece kusursuz uygulama sağlanır.

2. Müşteri yolculuğunu yeniden tasarlayın

Sorunlu alanları vurgulayarak kullanıcı yolculuğunu inceleyip analiz edin. Amaç, kullanıcı deneyimini bozmadan satış temas noktalarını sorunsuz bir şekilde entegre etmektir.

Ürün odaklı deneyimlerin çeşitlerini uygulayın, bunların etkinliğini ölçün ve yineleyin. Bu döngü, yaklaşımınızın çevik kalmasını ve gelişen kullanıcı ihtiyaçlarına uygun olmasını sağlar.

3. Katmanları kullanarak ürün nitelikli potansiyel müşterilere (PQL'ler) öncelik verin

Ürün etkileşimi, ideal müşteri profiline uyum veya genel müşteri uyumu gibi kriterleri kullanarak PQL'leri farklılaştırarak katmanlar oluşturun.

Satış ekiplerinizin uygun anlarda etkileşime geçmesine olanak tanıyan bir matris tasarlayın. Bu, müdahalelerin maksimum etkiyi sağlayacak şekilde zamanlanmasını sağlar.

Satış anlaşmazlıklarını hafifletmek için bu hareketi benimseyin, başlangıçta minimum taahhütle müşterilerle etkileşime geçin ve kanıtlanmış değer ve güvene dayalı ilişkiyi genişletin.

Kaynak : TextMagic

4. Doğru araçları tanıtın

Ürün odaklı bir satış hareketinde başarılı olmak için teknoloji yığınınıza doğru araçları eklemelisiniz.

5. Büyüme kapsülüyle hızlı denemeler yapın

Tam bir vardiya yapmadan önce, satış, pazarlama, ürün ve mühendislikten oluşan, satış odaklı hareketleri gerçek zamanlı olarak deneyecek üyelerden oluşan küçük, işlevler arası bir ekip olan özel bir büyüme kapsülünü tek tek seçin.

Bu büyüme kapsülü karar vermekte, harekete geçmekte ve yön vermekte özgürdür. Daha küçük bir ekip özerklikle çalıştığında kararlar daha hızlı alınır ve fikir aşamasından uygulamaya kadar geçen süre azalır.

Sıkı geri bildirim döngüleri uygulayarak ekibin neyin işe yarayıp neyin yaramadığını hızlı bir şekilde ölçmesine olanak tanıyın. Bir deney umut verici göründüğünde veya istenen sonuçlara ulaştığında, bunu daha büyük bir ölçeğe yaymayı düşünün. Büyüme kapsülünün bulguları, daha büyük ürün odaklı satış stratejisinin şekillendirilmesinde etkili olabilir.

6. Hızlı büyüme için yeterli yatırım yapın

Paranızın en önemli etkiyi nerede yaratabileceğini anlayın ve stratejik olarak tahsis edin. Dağınık bir yaklaşım yerine, hızlı kazançlar ve uzun vadeli kazanımlar sağlayabilecek alanları hedefleyin.

Yatırımlarınızın getirisini düzenli olarak değerlendirin. Bu sürekli değerlendirme, değer elde etmenizi ve bir şeyin beklendiği gibi sonuçlanmaması durumunda yönünüzü değiştirebilmenizi sağlar.

Deneyip yineledikçe, fonları yeniden tahsis etmeye hazır olun. Ürün odaklı satışların dinamik doğası, ortaya çıkan fırsatlardan yararlanmak için kaynakların değiştirilmesini gerektirebilir.

7. Satış artışıyla self-servis dengeyi kurun

Farklı müşteriler farklı yaklaşımlar gerektirir; bu nedenle müşteri ihtiyaçlarını sürekli olarak değerlendirin. Bazıları kendi kendine hizmet eden bir yolculuğu tercih ederken, diğerleri daha fazla el ele tutuşmaya ihtiyaç duyabilir.

Müşteri yolculuğunda insani bir dokunuşun önemli değer katabileceği aşamaları belirleyin ve satış ekibinizin bu anlarda etkileşime geçmesini sağlayın.

Hangi karışımın en iyi sonuçları verdiğini görmek için düzenli olarak geri bildirim toplayın ve verileri analiz edin. Müşteri tercihlerine uygun kalmak için bu analizlere göre ayarlama yapın.

8. Ekibin beklentilerini hizalayın

Açıkça iletişim kurun ve paydaşların ürün odaklı satış çerçevesindeki hedefleri, rolleri ve sorumlulukları anlamalarını sağlayın.

Ekip üyelerinin ürün odaklı satış modeline uyum sağlamasına yardımcı olacak kaynaklar ve atölye çalışmaları sunun. Sürekli öğrenme, ekibin güncel kalmasını ve bu yaklaşımın nüanslarını etkili bir şekilde ele alabilmesini sağlar.

Ne kadar küçük olursa olsun başarıları tanıyın ve ödüllendirin. Bu, morali artırır ve ürün odaklı bir satış ortamında sonuçları yönlendiren davranışları güçlendirir.

Satış odaklı olmaya hazır mısınız?

Ürün odaklı satışları benimsemek, bir gecede değişim anlamına gelmez, ancak SaaS şirketinizin büyüme aşamasına göre uyarlanmış stratejik bir evrim anlamına gelir. Unutmayın, ürün odaklı satışlara balıklama dalmanıza gerek yok; genellikle mevcut PLG stratejilerinizi güçlendiren kademeli geçişlerle ilgilidir.

Özellikle yakın zamanda yapılan bir araştırma, SaaS şirketlerinin %90'ından fazlasının şu anda ürün odaklı satışların gücünden yararlandığını ve bunun sektördeki artan öneminin altını çizdiğini gösteriyor.

O halde önemli hale gelen şey, ürün odaklı büyüme ile satış odaklı büyüme arasındaki farkları ve kesişimleri ayırt etmektir.

İşletmeler, bu iki farklı modelin inceliklerini daha derinlemesine inceleyerek, benzersiz pazar duruşları ve hedefleri ile mükemmel bir şekilde uyum sağlayan, özelleştirilmiş, verimli ve sağlam bir büyüme yörüngesi çizebilirler.

PLG'nin SaaS fiyatlandırma stratejisini nasıl etkilediğini ve nasıl bir strateji oluşturabileceğinizi öğrenin.