5 Fiyatlandırma Zorluğu: Sonuçları İyileştirmek İçin Bilmeniz Gerekenler

Fiyatlandırma zorluklarıyla mı karşılaşıyorsunuz?

Yalnız olmadığın için endişelenme.

Niye ya?
Çünkü fiyatlandırma, pazarlama 4P'lerinin en zorudur.

Günümüzün her zaman açık, her zaman bağlantılı dünyasında, platformlar ve cihazlar arasında bağlamsal olarak alakalı olması gerektiğinden fiyatlandırma daha da fazla zorlukla karşı karşıyadır.

Merriam-Webster, fiyatlandırmayı bir şeyin başka bir şeyle takas edilen veya talep edilen miktarı olarak tanımlar.

Bu neden işiniz için önemli?
Çünkü fiyatlandırma, para kazanma ve başarılı olma yeteneğinizi doğrudan etkiler.

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi daha iyi fiyatlandırmanıza yardımcı olmak için, en büyük 5 fiyatlandırma sorununu ve riski azaltmak için bunlara nasıl yaklaşılacağını inceleyelim.

5 Fiyatlandırma Zorlukları

Fiyatlandırma zorluklarının üstesinden gelmek için bu tavsiyeyi kullanın. Bu ilkeler B2C, B2B ve solopreneur işletmelerinin fiyatlandırma ihtiyaçları için geçerlidir.

1. Yanlış Fiyat Belirleme Korkusu

Çok yüksek veya çok düşük bir miktar belirleme gibi fiyatlandırma zorluğundan kaçınmak için ödevinizi yapın. Müşteriler bir şey fiyat aralığının dışında olduğu için satın almadığında, maliyetlerinizi karşılamadığınız için para kaybedersiniz. Veya çok düşük bir fiyat belirlerseniz, potansiyel alıcılar ucuz olduğunu düşündükleri için satın almazlar. Her iki durumda da potansiyel bir fırsat kaybıyla karşı karşıya kalırsınız.

Fiyatlandırma Zorluklarından Kaçınmak İçin Uygulanabilir Pazarlama İpuçları:

• Rakiplerin ve yakın ikamelerin fiyatlarını değerlendirin . Doğrudan rakiplerinizin benzer ürünler ve hizmetler için ne ücret aldığını analiz edin. Ancak, ürün envanterini tutmanın ilişkili maliyetleri olduğunu unutmayın.
• Pazarlama konumunuzu belirleyin . Potansiyel müşterilerin işinizi nasıl gördüğünü düşünün. Bu, ürünleriniz ve hizmetleriniz için ödeme yapma isteklerini etkiler mi?

2. Sıkıştırılmış Kenar Boşlukları

Potansiyel müşterilerin, perakende veya çevrimiçi satın almalarına bakılmaksızın, platformlar ve cihazlar arasında bilgiye erişimi arttığından, fiyatlandırmanızı şeffaf hale getirin. O yüzden fiyat rekabeti yapmayın çünkü kar marjınız düşecek. Daha da kötüsü, bir rakip onları daha iyi bir anlaşma yapacaktır.

Fiyatlandırma Zorluklarından Kaçınmak İçin Uygulanabilir Pazarlama İpuçları:

• Fiyat rekabetinden kaçınmak için teklifinizi değiştirin. Ürününüzü başka avantajlarla zenginleştirmeyi düşünün.
  

  Philip Kotler'in Ürün Hiyerarşisinin 5 Ürün Seviyesi

• Gerçek maliyet yapınızı bilin. Ardından, uzun vadede tam yüklü maliyetleri karşıladığınızdan emin olun. Ayrıca, müşterilerinizin yaşam boyu değerini anlayın (diğer adıyla CLTV).
• Alternatif gelir akışları oluşturun. Diğer ürünleri veya hizmetleri nereye ekleyebileceğinizi değerlendirin. Örneğin, havayolları artık uçuşlarda yemek ücreti alıyor.
• Müşterileri daha iyi elde tutmak için satın alma ve işe alım süreçlerinizi iyileştirin . Müşteri deneyiminiz (veya CX) önemli olduğundan.

3. Rakiplere ve Yakın Yedeklere Kolay Erişim

Bilgisayarlar, tabletler ve önce ses seçenekleri dahil olmak üzere artan cihaz kullanımıyla, potansiyel müşteriler fiyatları birkaç tuşa basarak veya birkaç kelimeyle karşılaştırabilir. En azından Amazon ve diğer dijital alışveriş seçenekleriyle rekabet ediyorsunuz.

Ek olarak, potansiyel müşterilerin bir kısmı mağazanıza yalnızca ürünü gerçek hayatta görmek için gidebilir, bu uygulama showrooming olarak bilinir. Bu etkinlik, alışveriş yapanlara en düşük fiyatı seçme ve çevrimiçi veya yüz yüze başka bir perakendeciden anında sipariş verme olanağı sağlar.

Fiyatlandırma Zorluklarından Kaçınmak İçin Uygulanabilir Pazarlama İpuçları:

• Ürün ve hizmetleri daha rekabetçi hale getirmek için promosyon tekliflerini geliştirin. Fiyatınızı gerçekten değiştirmeden müşterileriniz için fiyatınızı etkili bir şekilde düşürmek için farklı fiyatlandırma seçenekleri sağlayın. Örneğin, John Lee Dumas bunu Kickstarter'da satılan The Mastery Journal adlı kitabı için yaptı.
• Mağaza çalışanlarını daha iyi fiyatlandırma sunmaları için güçlendirin. İndirimli fiyatların nasıl ele alınacağı konusunda net yönergeler belirleyin. Ayrıca, çalışanın dahil etmesi gereken ilgili belgeleri de açıklayın. Mümkün olduğunda, yalnızca daha kıdemli personelin bu teklifleri yapmasına izin verin.

4. Fiziksel Varlığa/Konuma Gerek Yok (çoğu ürün için)

Bir tesisatçı veya doktor gibi hizmetlerinizin son kullanıcısını ziyaret etmeniz (veya sizi ziyaret etmelerini sağlamanız) gerekmedikçe, potansiyel müşteriler herhangi bir yerde bulunan bir tedarikçi seçebilirler. Sonuç olarak, fiziksel bir konuma sahip olmak potansiyel alıcılarınız için önemli olmayabilir. Bu, bazı işletmeler için fiyatlandırma zorluklarına neden olabilirken, başka türde iş fırsatları da sağlayabilir.

Fiyatlandırma Zorluklarından Kaçınmak İçin Uygulanabilir Pazarlama İpuçları:

• Ürün ve hizmetleri daha geniş bir coğrafi hedef kitleye sunun . Konum artık işinizi kısıtlamadığından.
• Perakende kuruluş(lar)ınızın kullanımını genişletin . Mağaza içi deneyimi ve etkinlikleri ekleyin ve geliştirin. Sonuç olarak, mağazalarınız ürün showroomlarından daha fazlasını sunar. Eğitim ve diğer etkinlikler gibi yeni hizmetler sunun.
• Yerel topluluğunuzu oluşturun ve genişletin . Müşterilerinizle yüz yüze iletişim kurmak için perakende kuruluşunuzu kullanın. Onlara ürünlerinizin etrafında toplanıp etkileşimde bulunabilecekleri bir yer verin. Örneğin, iplik mağazalarında genellikle “Örgü Geceleri” vardır.
• Mobil ve ses öncelikli varlığınızı genişletin . Potansiyel müşteriler, müşteriler ve son kullanıcılar için seçtikleri cihaz, platform ve konumda erişilebilir olun.

5. Daha Çeşitli Ürün ve Teklif Seçenekleri

Cihazlar, platformlar ve medya varlıkları (sosyal medya dahil) genelinde sunulan daha geniş ürün ve hizmet seçenekleriyle müşterileriniz her zamankinden daha fazla seçeneğe erişebilir.

Ayrıca paylaşım ekonomisi ile müşteriler bir ürünü satın almamayı tercih edebilirler. 25 ila 34 yaşındakilerin yarısı, bir ürün veya hizmete sahip olmak için fazladan ödeme yapmaktansa üyelik için kaydolmayı tercih eder (Kaynak: GlobalWebIndex.)

Paylaşım ekonomisinin 2025-PwC'de 335 milyar dolara çıkması bekleniyor

Fiyatlandırma Zorluklarından Kaçınmak İçin Uygulanabilir Pazarlama İpuçları:

• İşletmenizi mobil cihazlarda ve ses öncelikli cihazlarda görünür hale getirin. Üzerinde düşünme grubuna girmek için, müşterilerin ve etkileyicilerinin, bir mağazada veya koltuklarında alışveriş modundayken sizi bulmalarına yardımcı olun.
  
• Konumlandırmanızı dikkatlice seçin . Benzersiz satış teklifinizi (diğer adıyla USP) ve bunun müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla nasıl ilişkili olduğunu belirleyin.
• Hedef kitlenizi seçin . Kime ulaşmak istediğinize ve işleri için nasıl rekabet etmek istediğinize karar verin. Şüphe duyduğunuzda, daha küçük bir niş arayın.

Fiyatlandırma Zorlukları Sonuç

Sunduğunuz ürün ve hizmetlerin türü ne olursa olsun, fiyatlandırma zorlukları işinizi zorlaştırır.

Fiyat sıkıntılarınıza ek olarak, müşterileriniz, etkileyicileriniz ve son kullanıcılarınız, mobil ve ses öncelikli cihazları kullanarak ürünler ve yakın ikame ürünler hakkında daha fazla bilgiye erişebilir.

Bu yüzden fiyatları belirlemeden önce fiyatlandırma ödevinizi yapın!

Mümkün olduğunda, alıcılarınıza John Lee Dumas'ın yaptığı gibi bir seçenek sunmak için farklı teklifler oluşturun.

Ve fiyatları düşürmekten her zaman daha kolay olduğunu unutmayın.

Mükemmel fiyatlandırma bilgisine sahip olmayacağınız için elinizden gelenin en iyisini yapın ve bazen fiyatınızı ayarlamanız gerekebileceğini bilin.

mutlu Pazarlama,
Heidi Cohen

Heidi Cohen , Riverside Pazarlama Stratejileri Başkanıdır.
Heidi'yi Facebook, Twitter ve LinkedIn'de bulabilirsiniz.

Editörün Notu: Bu yazı ilk olarak Sosyal Medya ve Mobil Fiyatlandırma Stratejilerini Nasıl Değiştirir başlığıyla 25 Ocak 2013'te yayınlandı. Kapsamlı bir şekilde güncellendi ve revize edildi.

Lider içerik girişimcisinden,
Joe Pulizzi ve The Tilt ekibi.

İçerik oluşturucudan içerik girişimcisine geçmek için ihtiyacınız olan her şeye erişin.

Kendi hızınızda çalışın, içerik işini büyütmek isteyen herkes için çevrimiçi sınıflar.