Fiyat Ayrımcılığı Nedir? Türler, Faydalar ve Örnekler

Satıcılar, bazı alıcı gruplarının özelliklerine veya belirli bir mal veya hizmetin algılanan değerine bağlı olarak farklı fiyatlar uygulanabileceğini varsaydıklarında fiyat ayrımcılığına girerler. Örneğin, ürün veya hizmetin fiyatı yetişkinlere göre yaşlılara veya yerli alıcılara karşı uluslararası alıcılara göre farklı olabilir.

Seyahat , sağlık , eğlence ve telekomünikasyon , fiyat farklılaştırmasının sıklıkla kullanıldığı sektörlerden bazılarıdır.

Fiyat farklılaştırması neden önemlidir?

Şirketler, daha önce ilgilenmeyen diğer müşterileri çekerken müşterileri daha fazla ürün almaya teşvik ettiği için fiyat ayrımcılığından yararlanır.

Bunu yapmanın amacı, bir satıcının tüketici fazlasını ele geçirebilmesidir. Fiyat ayrımcılığının amacı, sundukları ürün veya hizmet için mümkün olan en fazla geliri elde etmektir.

Satıcılar fiyat ayrımcılığı yaptığında, ürün veya hizmetlerinin içinde bulunduğu pazarın türüne, yani esnek veya esnek olmayan bir pazar olup olmadığına bakarlar . Esnek bir piyasada fiyat , ürüne olan talebi değiştirebilir . Ancak esnek olmayan bir piyasada , fiyat değiştiğinde talep değişmez .

Bir piyasada talebin esnekliği diğerinden farklı olduğunda, fiyat farklılaştırması karlı hale gelir. Bu nedenle bazı firmalar   talep planlaması   önceden hazırlamak için.

Görsel öğrenenler için, onu parçalara ayıralım.

Bir ürün veya hizmetin marjinal maliyeti (MC), bölünmüş olsun ya da olmasın, tüm pazarlarda tutarlıysa, ortalama toplam maliyete (ATC) eşit olacaktır. Maksimum kar, MC'nin marjinal gelire (MR) eşit olduğu fiyat ve çıktıda gerçekleşir.

Bununla birlikte, eğer pazar ayrılırsa, o zaman bir ürünün fiyatı ve çıktısı esnek olmayan bir pazarda P ve Q olurken, esnek bir alt pazarda P1 ve Q1 olacaktır.

Görüntü kaynağı: Çevrimiçi Ekonomi

Fiyat ayrımcılığı türleri

Karşılaşabileceğiniz üç tür fiyat farklılaştırması vardır: birinci derece, ikinci derece ve üçüncü derece . Bu fiyat ayrımcılığı dereceleri bazen başka isimlerle anılır: sırasıyla kişiselleştirilmiş fiyatlandırma, ürün versiyonu veya menü fiyatlandırması ve grup fiyatlandırması.

1. Birinci derece fiyat farklılaştırması

Birinci derece fiyat farklılaştırması veya mükemmel fiyat farklılaştırması , bir işletme her bir birim için mümkün olan en yüksek fiyatı talep ettiğinde gerçekleşir.

Fiyatlar her birim için değiştiğinden, satış yapan şirket tüm tüketici fazlasını veya ekonomik fazlasını kendisi için toplayacaktır. Pek çok sektörde, bir şirket, her müşterinin belirli bir ürün için ödemeye razı olduğu miktarı belirleyerek ve bu ürünü tam olarak bu fiyattan satarak birinci derece fiyat ayrımcılığı yapacaktır. Bu, bütçeleme ve tahmin yazılımı kullanmaya ek olarak pazar araştırma stratejileri kullanılarak yapılabilir.

2. İkinci derece fiyat farklılaştırması

Ürün versiyonlaması veya menü fiyatlandırması olarak da bilinen ikinci derece fiyat ayrımcılığı, bir şirket, toplu olarak satın alınan ürünlerde indirim sunmak gibi, tüketilen değişen miktarlar için farklı bir fiyat uyguladığında ortaya çıkar. Basitçe söylemek gerekirse, firmalar ürünlerini ne kadar satabileceklerine göre fiyatlandırırlar.

Müşterileri çekmek ve onları niş pazarlara bölmek çok fazla iş gerektirmiyor, bu da bu ikinci derece fiyat ayrımcılığını inanılmaz derecede basit bir şekilde uygulamaya koyuyor. Bu taktik, depo mağazaları veya belirli bir aylık sınırın üzerindeki kullanım için ekstra ücret talep eden telefon şirketleri tarafından kullanılır.

3. Üçüncü derece fiyat farklılaştırması

Üçüncü derece fiyat farklılaştırması veya grup fiyatlandırması , bir şirketin öğrenciler, askeri personel veya yaşlı yetişkinler gibi belirli müşteri segmentlerine farklı bir fiyat uygulamasıdır. Bu, en yaygın fiyat ayrımcılığı türüdür.

Üçüncü derece fiyat farklılaştırması, bireysel müşterilerin ödeme istekliliğine göre fiyatları ayarlayarak şirketlerin fazla karlarını en aza indirmesine yardımcı olur. Son dakika gezginleri, turizm ve seyahat endüstrisinde genellikle üçüncü derece fiyat ayrımcılığıyla karşılaşır.

Fiyat farklılaştırması kriterleri

Fiyat farklılaştırması ancak özel piyasa koşullarında mümkündür.

Eksik rekabet

Şirket , eksik rekabetin olduğu bir pazarda faaliyet göstermelidir. Başarılı bir fiyat farklılaştırması için belirli bir derecede tekel olması gerekir. Tam rekabetin olduğu bir piyasada fiyatları etkileme gücü yetersiz olacaktır.

Yeniden Satışı Önleme

Şirket yeniden satışı engelleyebilmelidir . Başka bir deyişle, daha önce bir ürünü indirimli olarak satın alan müşteriler, aynı ürün için tam fiyat ödemiş olma olasılığı yüksek olan müşterilere yeniden satamazlar.

İsteklerin esnekligi

Talep esneklikleri, tüketici grupları arasında farklılık göstermelidir (yani, iş amaçlı seyahat edenlere kıyasla ucuz biletlere yönelen düşük gelirli bireyler).

Pazar bölümlendirme

Pazar segmentasyonu (yaş, cinsiyet, ilgi alanları, coğrafya, ürün, yılın zamanı) hiçbir pazarın iç içe geçmemesini sağlamalıdır.

Fiyat ayrımcılığı örnekleri

Kuponlar, yaş indirimleri, meslek indirimleri, perakende satış teşvikleri ve cinsiyete dayalı fiyatlandırma, ticari faaliyetler için yaygın olarak görülen birkaç fiyat ayrımcılığı örneğidir.

• Kuponlar: Perakendeciler, kupon toplayan müşterilerin, almayanlara göre daha yüksek bir fiyata karşı daha duyarlı olduğunu varsayar. Bir satıcı, kupon sunarak, kupon kullanmayan müşterilere daha yüksek bir fiyat uygulayabilirken, kullananlara indirim de sağlayabilir.
• Mesleki indirimler: Birçok firma şu anda askerlik yapanlara indirimli fiyatlar sunuyor. Hemşirelik alanında çalışanlara "Hemşireleri Takdir Haftası" gibi bir tanıtım sırasında da aynı şey söylenebilir.
• Yaş indirimleri: Çoğu durumda indirimler çocuklar, öğrenciler, yetişkinler ve yaşlılar gibi belirli yaş gruplarına sunulur. Bazı kuruluşlar, belirli bir yaşın altındaki çocuklar için yaş ücreti almamaktadır. Restoranlar, sinema salonları ve diğer eğlence türleri, müşterilerine yaşlarına göre düzenli olarak indirim sağlayan işletmelere yalnızca birkaç örnektir.
• Premium fiyatlandırma: Premium fiyatlandırmaya sahip bir ürün, marjinal değerinin çok üzerinde satılmaktadır. Örneğin, yerel bir kafede fiyatı 3,50 ABD Doları olan bir "premium fincan kahve" görebilirken, normal bir fincan yalnızca 2 ABD Dolarıdır.
• Perakende teşvikleri: Bunlar, indirimleri, toplu alımları ve sezonluk indirimleri içerir. Belirli ürünlerde pazar payını veya geliri artırmak için kullanılırlar.
• Mali yardım: Üniversite öğrencileri mali yardım için başvurduklarında, kendilerine sunulan miktar, ebeveynlerinin ekonomik ve mali durumuna bağlıdır.
• Cinsiyet fiyatlandırması: Bazı pazar yerleri cinsiyetler arasında ayrım yapar ve fiyatları buna göre belirler. Bu tür fiyatlandırma ayrımcılığına bir örnek, bir barda veya kulüpte bir "bayanlar gecesi" düzenleme uygulamasıdır.

Fiyat farklılaştırmasının faydaları

Fiyat ayrımcılığı kullanmak isteyen bir işletmeyseniz, fiyat ayrımcılığının bazı avantajları şunları içerir:

• Kârı maksimize etme: Bir fiyat, piyasada belirli bir karakterle eşleştiğinde, kâr maksimize edilir. İşletme, pazardaki tüketici fazlasını kendi avantajına kullanabilir.
• Ölçek ekonomileri: Pazara giren yeni tüketiciler sayesinde bir ürünün değişen fiyatlarını almak satışları artırabilir.
• Alanın verimli kullanımı: Doğru kullanıldığında, fiyat ayrımcılığı mevcut ürün stoklarını daha hızlı temizleyebilir ve mağaza, dükkan veya fabrika alanının daha iyi kullanılmasını sağlayabilir.
• Müşteri akışını anlamak: Bir işletme "mutlu saatler" veya "erken kuş spesiyalleri"nden en iyi şekilde yararlandığında, müşterileri uzun kuyruklarda beklemek veya yoğun saatlerde alışveriş yapmak zorunda kalmamak için alışveriş saatlerini ayarlamaya teşvik eder.

Fiyat ayrımcılığının zorlukları

Öte yandan, fiyat farklılaştırması özellikle tüketici açısından bazı dezavantajlara da yol açabilmektedir. Onlar içerir:

• Spesifik pazarlardan yararlanmak: Bir tüketici esnek olmayan bir pazarda yaşıyorsa, istismar edilmesi ve fazla fiyatlandırılması çok kolaydır. Tatil sezonunda bir uçak bileti için yüksek bir fiyat ödeyen bir tüketici örnek olarak verilebilir.
• Sınırlamalar: Tüketiciler için her zaman fiyat farklılaştırmasıyla el ele giden ve tüketici deneyimini olumsuz etkileyebilecek sınırlamalar vardır. Örneğin, hangi farklı fiyatların uygulanabileceği, bir tüketicinin ayrımcılığa uğrayan birden fazla gruplandırmaya girmesi durumunda kaç kupon kullanabileceği ve diğer sınırlamalar olabilir.

Ne ödediysen onu alırsın

Çoğu zaman, müşterilerin tek istediği adil davranmaktır. Müşteriler, alışveriş yaparken yan komşularından daha fazla ücret aldıklarını keşfettiklerinde öfkelenmeye her türlü hakları vardır. Ancak fiyatlandırmada ayrımcılık yapmanın sadece yasal değil, aynı zamanda akıllı bir iş uygulaması olduğunu söylemek güvenlidir.

Genellikle müşteriler, gerçekte olduklarından daha iyi anlaşmalar yaptıklarını düşünerek yanıltılırlar. Bu nedenle, bazen ödediğiniz bedel, başka birinin ödeyeceğinden daha fazladır. Düşündüğünüzden daha yaygındır ve ileriye doğru hareket halindeyken fiyat ayrımcılığını tespit edebileceğinizi umarız.

Bir tüketicinin zihninden neler geçtiğini merak mı ediyorsunuz? Tüketici davranışının nasıl çalıştığını daha iyi anlayın!

Bu makale ilk olarak 2019'da yayınlandı. İçerik yeni bilgilerle güncellendi.