Bir potansiyel müşterinin kapanması ve müşteri olması için geçen süre, ürüne, pazara ve alıcının çözümünüz için hazır olup olmamasına bağlıdır. Ancak son araştırmalar, ortalama B2B müşteri yolculuğunun 192 gün sürdüğünü (ilk isimsiz dokunuştan kapalı anlaşmaya kadar altı aydan fazla) sürdüğünü ve çoğu durumda çok daha uzun sürebileceğini gösteriyor.

Satış döngüleri üç aşamaya ayrılabilir: huninin üstü (farkındalık), huninin ortası (yetiştirme) ve huninin altı (kapanış). Ayrıca dikkate alınması gereken bir kapanış sonrası (veya satın alma sonrası) takip vardır. Bazı endüstrilerde, diğer sektörlere kıyasla, iletişim hattının başlarında çok daha az temas noktası fırsatı vardır; bu, örneğin, B2B medya şirketlerinden daha uzun müşteri yolculuklarına (yaklaşık iki kat daha uzun) sahip B2B SaaS şirketleri gibi, dönüşüm hunisinin uzunluğunu büyük ölçüde etkiler. .

Bununla birlikte, herhangi bir endüstride, B2B satış döngüsü, birçok hareketli parçası olan karmaşık bir canavardır.

Satış dönüşümünün üç ana bileşeni farkındalık, güvenilirlik ve sesin paylaşılmasıdır (kendi pazarınızdaki her tür ölçülebilir marka bilinirliği varlığı, bu ister bir endüstri ister coğrafi bölge olsun ve bu varlıkların kamuoyu algısını nasıl etkilediği). Üçü de birbiriyle ilişkili ve gereklidir ve satış hunisindeki yolculukları sırasında potansiyel alıcıya sunulmalıdır.

Forrester'a göre bu satış aşamalarında, alıcının amacı ile gerçek satın alma arasında ortalama 27 temas noktası vardır ve Dreamdata'nın yeni araştırması temas noktalarının sayısının arttığını, bazı araştırmalar ise bunun için 31 temas noktasının gerekli olabileceğini gösteriyor. şimdi anlaşmaları kapatın. Her iki durumda da, bu uzun bir süreç ve değişken ekonomik iklim göz önüne alındığında, yaptıkları her yatırımı destekleyebilmesi gereken alıcıların daha fazla tereddüt ettiğini görüyoruz.

Neyse ki, satış döngüsünü kısaltmak için stratejiler var ve en etkili olanı halkla ilişkiler. Halkla ilişkiler, bu döngüyü kısaltmanın anahtarıdır çünkü markaların farkındalık, güvenilirlik ve ses paylaşımı oluşturmasına yardımcı olur.

Bu temas noktalarını anlamak önemlidir, çünkü bir şeyi satmak için ne kadar emek harcandığını ve neden bu kadar çok işletmenin başarısız olduğunu gösterirler—süreç sadece çoğu şirketin satış ekipleri için tek başına çok büyüktür. İşin aslı, satış görevlileri bu temas noktalarının çoğunu oluşturmaz - aslında çoğu alıcı, bir satış görevlisiyle konuşmaya bile zahmet etmeden satış hunisinden %70 oranında geçer. Bu, bu temas noktalarının çoğunun Halkla İlişkiler ve pazarlama yoluyla yapıldığı anlamına gelir - ve markanıza halkla ilişkiler ve pazarlama hedefleme stratejileri yoluyla gelen potansiyel müşteriler.

Basın yerleşimleri, podcast röportajları ve potansiyel müşterilerin organik olarak karşılaşması için çevrimiçi bir varlık olmadan - yani modern PR desteği olmadan - çoğu işletme satışlar söz konusu olduğunda asla işe başlayamazdı.

İlgili Okuma: Halkla İlişkiler Satış Hunisini Nasıl Etkiler?

PR güven oluşturur.

Bir satışın ilk aşamalarında güven çok önemlidir. Alıcı, şirketinizin ve ürününüzün sorunlarına çözüm sağlayabileceğini bilmelidir, bu nedenle mümkün olan her şekilde güvenlerini oluşturmanız gerekir. PR, markanızın güvenilirliğini ve bir konudaki otoritesini destekleyen makaleler, röportajlar ve diğer medya yayınları aracılığıyla hedef kitlenizle bu temas noktalarını oluşturmanıza yardımcı olur.

Bu 27 (veya 31) temas noktası, alıcıların okuduğu ilgili yayınlardan veya dinledikleri podcast'lerden (kazanılan medya) gelebilir, ancak muhtemelen sahip olunan medya (sosyal gönderiler ve bloglar gibi) ve ücretli medyanın (ücretli reklamlar gibi) bir kombinasyonuna da sahip olacaktır. . Temas noktalarından oluşan bir pazarlama karışımı istiyorsunuz, ancak üçüncü taraflardan gelen temas noktalarının, bir markanın kendisi tarafından oluşturulanlardan daha güvenilir olduğu kanıtlanmıştır. Ve unutmayın, bir alıcı markanızla ne kadar çok temas noktasına sahipse, markayı görmeye ve aramaya devam etme olasılıkları o kadar yüksek olacak ve markanın tekliflerini o kadar iyi anlayacaktır. Ve ne kadar çok bilirlerse, ona o kadar çok güvenirler.

Bu, beynimizin nasıl çalıştığından dolayı çalışan frekans yanlılığı olarak bilinir. Onları daha sık duyarsak, şeylere daha kolay inanma eğilimindeyiz. Bir şey satmaya çalışan kişilerin iki şeyi yapması gerekir:

1. Mesajlarını oraya iletin.
2. İnsanların onlar hakkında konuşmasını sağlayın (ses payı).

Geleneksel halkla ilişkiler taktiklerini ve modern satış destekli dijital halkla ilişkiler stratejisini birleştirmek, markanızın potansiyel müşterilerle ve potansiyel müşterilerle doğrudan doğruya bağlantı kurmasına yardımcı olacaktır. Bu yüzden onlara “temas noktaları” diyoruz. Bu temas noktaları, meslektaş onayları veya diğer üçüncü taraf doğrulamaları (vaka çalışmaları dahil) gibi güven oluşturan etkinliklerle birlikte daha hızlı gerçekleştiğinde, satış döngüleri önemli ölçüde kısalır.

Öyleyse neden onları görmekten bıkana kadar insanları reklamlarımızla boğmuyoruz ve sonunda bir şeyler satın almıyoruz? Çünkü bu, uzun vadede güven oluşturmak veya satış rakamlarını artırmak için harika bir strateji değil. Kısa vadede işe yarayabilir (reklam bütçeniz sınırsızsa). Yine de, sizi birinin işini gerçekten kazanmaya yaklaştırmaz ve hatta müşterileri sizinle iş yapmaktan tamamen uzaklaştırabilir.

İlgili Okuma: Halkla İlişkiler İşletmeniz İçin Nasıl Gelir Getirebilir?

PR güvenilirliği artırır.

Dolayısıyla marka farkındalığının yani sıklığın güvene yol açtığını biliyoruz. Ama ya güvenilirlik? Birçoğu güven ve güvenilirliği aynı temel kavram olarak birleştirir, ancak önemli bir ayrım vardır.

Güven, karaktere ve niyete dayanır.

Sıklık nedeniyle aşinalık, bize bir markanın karakterine ve amacına ilişkin olumlu algılara yol açan belirli bir miktarda rahatlık verir.

Güvenilirlik, belirli bir süre boyunca kanıtlara veya kanıtlara dayanır.

Peki, halkla ilişkiler güvenilirliği nasıl besler?

Alıcının satış hunisindeki yolculuğu karmaşıktır. Google'a göre, alıcılar yolculuklarının çoğunu dağınık ortada keşfetmek ve değerlendirmek için harcıyorlar. Ne istediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını anlamaya çalışıyorlar ve nereye bakmaya başlayacaklarını bilmiyorlar - ya da henüz bir karar vermek için yeterli bilgiye sahip olup olmadıklarını bilmiyorlar.

Keşif aşaması geniştir: ilgilendikleri ürün veya hizmeti satan bildikleri tüm şirketler hakkında veri toplamayı içerir. Bu kadar çok seçeneği araştırırken, aynı anda bunları değerlendirir - şirketinizin tekliflerini karşılaştırır. rakipleriniz. Değerlendirme aşaması, alıcının kısa listesinden daha az teklif almasıyla bir daraltma faaliyetidir.

Güvenilirliğin gerçekten önemli olduğu yer burasıdır. Rakiplerinize karşı değerlendirilirken, size avantaj sağlayacak kanıtlara ihtiyacınız var. Bazı şirketler bunu, ürünlerinin ne kadar harika olduğunu kanıtlamak için ücretsiz numuneler sunarak başarır; diğerleri müşteri incelemelerine güvenir - ancak bu seçeneklerle birlikte, güvenilirlik oluşturmak için PR'ı kullanmanızı öneririz.

Güçlü bir PR stratejisi, tamamen üçüncü taraf doğrulamasıyla ilgilidir. Markanızın sektörde öncü olarak lanse edildiği her basın isabeti, saygın (ve potansiyel olarak tarafsız) bir kaynaktan geldiği için kendi iddialarınıza güven katar. Alanda bir düşünce lideri olarak konumlanmak için her fırsat, bir uzman olarak otoritenizi ve güvenilirliğinizi daha da güçlendirir.

Güçlü PR stratejileri, sektöre özel yayınların yanı sıra Forbes ve Inc gibi üst düzey medyayı kullanır ve okuyuculara sektörde ve ötesinde bir otorite olduğunuzu gösterir. Podcast fırsatları, konuşma katılımları ve web seminerleri—alıcıların liderliğinizle bağlantı kurmasına yardımcı olarak hedef kitlenizde hem güven hem de güvenilirlik oluşturun. Halkla İlişkiler, markanızın ve liderliğinizin ne kadar harika olduğunu övmenin ötesinde, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin sektörünüzdeki sorunları nasıl çözdüğünü gerçekten gösterme fırsatı sunar.

Satın alma moduna bu son adımı atmak için, ürün veya hizmetinizi sorunlarına pratik bir çözüm olarak görme potansiyeline ihtiyacınız var. Örnek olay incelemelerinden, anketlerden ve raporlardan alınan hikayeler, ürünlerinizin pazardaki bir boşluğu doldurmaya tam anlamıyla nasıl yardımcı olduğunu ve potansiyel müşterilerin gerçek sonuçlar elde etmesine nasıl yardımcı olabileceğinizi göstermenin anahtarıdır.

İlgili Okuma: B2B'lerin Neden Ses Payına Büyük Yatırım Yapması Gerekiyor?

PR sesten pay alır.

Ses payı (SOV), markanızın rakiplerinize kıyasla pazardaki tüm gösterimlerinin yüzdesidir. SOV'niz ne kadar yüksekse, pazarınıza hakim olma ve herkesten daha fazla ürün veya hizmet satabilme olasılığınız o kadar yüksek olur. Önemli bir SOV'ye sahip olmak çok önemlidir; aksi takdirde, markanız gürültüde kaybolacak ve daha büyük bir SOV'ye sahip markalar lehine potansiyel müşterilerinizin listesinin üstünü çizecektir.

SOV, SOV'niz ne kadar yüksek olursa, potansiyel müşterilerinizin markanızı görme ve markanızla temas noktaları oluşturma olasılığının o kadar yüksek olduğuna güvenmeye doğrudan bağlıdır ve bu da frekans yanlılığı yaratır. SOV'niz rakiplerinizle aynıysa, potansiyel müşteriler size rakiplerinizden daha fazla güvenmeye meyilli olmayacaklardır - bu durumda, güvenilirlik karar vermelerinde büyük olasılıkla karar verme faktörü olacaktır (finans ve keyfi bilinçaltı ile birlikte). önyargılar).

Öte yandan, rakibinizin başarısını gösteren çok sayıda kanıtı (vaka incelemesi) varsa (böylece güçlü bir güvenilirlik sağlar) ancak söz hakkı çok düşükse, güvenilirlikleri muhtemelen önemli olmayacaktır çünkü:

1. Alıcılar markanın tam olarak farkında olmayacak ve temas noktaları uzun zaman alacak - bu nedenle, alıcılar son derece güvenilir ancak düşük SOV markasıyla huniden yeterince uzaklaşmadan önce farklı bir markayı tercih etmeye başlayacaklar.
2. Güven gibi belirli bir miktar güvenilirlik, başkalarının markaları nasıl algıladığına dayanır. Bir markanın web sitesinde harika vaka çalışmaları varsa ancak üçüncü taraf doğrulaması yoksa, başarısını ve uzmanlığını onaylayacak başka kimse olmadığı için güvenilirliği sorgulanabilir.

Bazıları bunu, sonuçta SOV ve güvenin bir ve aynı olduğu ve SOV'nin satışları kapatmak için gerçekten gerekli olduğu anlamına gelebilir - ancak bu tam olarak doğru değildir. SOV ve güven birbiriyle ilişkili olsa da, kesinlikle yüksek SOV'ye sahip bir marka olabilirsiniz ve yine de güvenilir olarak görülmeyebilirsiniz.

Pazarda yüksek bir gösterim yüzdesine sahip olan, ancak asılsız veya abartılı olarak görülen mesajlar, yüksek SOV'ye ve hatta müşterileri için sonuç alma açısından yüksek güvenilirliğe sahip olabilir, ancak yine de düşük güvene sahip olabilir.

Tersine, bir işletme çok güvenilir görünebilir, ancak potansiyel müşteriler için akılda kalmaya yetecek kadar yüksek bir SOV'ye sahip olmayabilir, sonuçta potansiyel müşterilerin beslemelerinde ve medyada daha fazla yer alan markalar lehine listeden geçilir.

Buradaki anahtar, rekabette öne çıkmanızı garantilemek için üçüne de gerçekten ihtiyacınız olmasıdır. Güveni, güvenilirliği ve SOV'yi ne kadar geliştirirseniz, satış döngüleriniz o kadar kısalır çünkü tüm bu temas noktaları hızlı bir şekilde gerçekleşir ve açık bir öncü olursunuz - değerlendirme sürecini hızlandırır ve beklentilerinizin daralmasına yardımcı olursunuz. onların listesi bire.

Halkla İlişkiler, mesajınızı doğru zamanda doğru kişilere iletmenize yardımcı olur, hedef kitlenizle ve pazarda daha yüksek otoriteyle daha güçlü bir ilişki kurar. Potansiyel müşteriler hakkınızda ne kadar çok şey duyar ve PR sonucunda ürünlerinizi ve hizmetlerinizi deneyimlerse, sizden satın alacak kadar size güvenme olasılıkları o kadar artar ve bu güveni, güvenilirliği ve SOV'yi ne kadar hızlı geliştirirseniz, o kadar hızlı kapanırsınız. bu satışlar. Satış döngünüzü kısaltmak ve anlaşmaları kapatmak için nasıl çalışıyorsunuz? PR'ı çabalarınıza dahil etmek istiyor ancak nasıl yapılacağından emin değil misiniz? Ulaşın. Yardım etmeyi çok isteriz.