Kişiselleştirme KOBİ Başarısının Kalbinde Yer Almaktadır. Ne için bekliyorsun?

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler (KOBİ'ler) ve büyüyen markalar için müşterilerle kişiselleştirilmiş iletişim aylar veya yıllar sonra değil, ilk günden başlamalıdır.

Kişiselleştirme yeteneği genellikle şirketlerin, başladıkları şeyin yerini alacak yeni nesil teknolojiyi uygulamaya koydukları bir dönemden sonra kazanmaları gereken bir şey olarak veya daha büyük, kurumsal düzeyde işlerin korunması olarak görülüyor. Ancak bu öncüllerin her ikisi de doğru değil ve artık kesinlikle tavsiye edilmiyor.

Çevrimiçi Rekabetin ve Enflasyonun Etkisi

Çoğu sektörde markalar için rekabet, çevrimiçi faaliyet gösteren çok sayıda oyuncunun bir sonucu olarak en yüksek seviyeye ulaştı. Satış yapabilecekleri ve neredeyse hiçbir giriş engeli olmayan kanalların sayısının artması ve müşteri cüzdanının enflasyon nedeniyle artan maliyetler nedeniyle saldırı altında olması.

Hızlı büyüyen şirketler genellikle pazarlamaya harcayacak daha az paraları olduğunu ve kesinlikle teknolojiye yatırım yapmak için ihtiyaç duyulduğu düşünülen büyük paraların yanı sıra bunları yönetecek eğitimli insanlara sahip olmadıklarını söyleyerek yanıt verirler. daha büyük oyuncular

CRM ve E-postanın Tuzakları

Bu büyük pazar krizleri çatışmasına verilecek en cazip yanıt, şirketlerin en iyi bildikleri şeye başvurmaları, tonlarca veriye sahip ancak içgörüsü olmayan mevcut CRM sistemine mümkün olduğunca sert bir şekilde ve e-posta gönderimine başvurmalarıdır. oran.

Aslında gelişmiş yazılımlara sahip şirketler bile en azından bir hareketlilik olduğunu ve bir miktar başarının mutlaka olacağını düşünerek aynı şeyi yapacaklardır. Ancak rekabet, daha az oyuncu ve daha az kanal olması nedeniyle eskiden sağlanan KPI'ları az çok öldürdü.

Bunun yaygın bir sorun olduğuna dair kanıt, MoEngage'in Kişiselleştirme Nabız Kontrolü raporunda 1.000 alışverişçiyle yaptığı orijinal araştırmadan geliyor; tüketicilerin dörtte birinden fazlasının (%28) perakendecilerden alakasız, kişiselleştirilmemiş içerik aldığını, %27'sinin ise bundan şikayetçi olduğunu gösteriyor. Satın alma yolculuklarında markalardan kanallar arası tutarsız iletişimler alıyoruz.

Daha fazla MoEngage araştırması, şirketlerin dörtte birinin (%24) kişiselleştirme için hâlâ yalnızca isim veya konum gibi temel müşteri verilerini kullandığını, yalnızca %22'sinin ise güncellik, sıklık ve işletmenin parasal değeri gibi davranışa dayalı verileri kullandığını gösteriyor. kişiselleştirme stratejilerinde satın almalar.

Erken Bilgiler Neden Müşteri Kazanma Uçurumunu Kapatıyor?

Sorun bazen, dedikleri gibi, kuyruğun köpeği sallaması olabilir; Satış, pazarlama ve mevcut sistemlerden daha fazlasını elde etme dürtüsü, halihazırda mevcut olanlarla pek çok şeyin yapılabileceği gerçeğini gizleyebilir; bu, benim de içinde bulunduğum son Strateji Oturumu web seminerimizin ana temalarından biridir. Xcoins ve HoppyGo gibi perakendeciler ve markalarla KOBİ'lerin başarılı olmak için neden doğru içgörülere yatırım yapması gerektiği konusunda konuştu.

Web seminerinde öncelikle, herkes onların satın almasını beklerken ve daha sonra onlara tekrar nasıl satış yapacaklarını düşünürken, müşteri edinmenin neden büyük bir boşlukla bitmemesi gerektiği tartışıldı.

HoppyGo'nun Kullanıcı aktivasyon uzmanı Katerina Dobesova'nın belirttiği gibi, bu, müşteri yolculuğunun en başında başlamalıdır. Davranış analizi, ilk olarak kalıpları bulmak ve veri hacimlerini analiz etmek için ilk günden başlamalı, ancak daha çok tercihlerle ilgili olan niteliksel verilere dayalı içgörü aramak için çok daha erken başlamalıdır.

Aksi takdirde şirketler, tonlarca veri üreten ancak 'içgörü' üretmeyen ve bunun kimseye faydası olmayan yanlış sinyalleri izleme riskiyle karşı karşıya kalır.

Doğal olarak, yolculuğun bu kadar erken bir aşamasında, büyüyen şirketler müşterileri hakkında pek bir şey bilmiyor olabilir, ancak bir şeyler biliyor olacaklar ve bunu konuşmayı başlatmak için kullanmalılar; bu da bazı müşterilerden daha fazla katılım veya yanıtlar oluşturacak ve bu da onların hayatlarına zenginlik katacaktır. temel müşteri profilleri.

Bu yaklaşımın zorunluluğu acil olabilir. Satın alma niyeti anında gerçekleşirse ancak şirket satın alma ile içgörü arasındaki boşluğu daraltarak yanıt vermekte hızlı olmazsa fırsatlar kaybedilir.

Gerçek Zamanlı Etkileşimi Hizalamak için Müşteri Verilerine Takıntılı Olun

Verileri kontrol etmek bir takıntı haline gelmeli ve şirketlerin kendilerinden müşteri odaklı olarak bahsetmesi de bu anlama geliyor. Ve Xcoin'den Josianne Micallef'in web seminerimizde de belirttiği gibi, bu, KOBİ'lerin etkileşim stratejilerini alışverişçi ihtiyaç ve talepleriyle uyumlu hale getirmek için verileri kullanmak üzere müşterilerle 'kontrol etmeye devam etmelerini' gerektiriyor.

Veri kaynaklarını pazarlama faaliyetlerinden ve daha geniş perakende operasyonlarından ve kanallarından çeken bütünsel, tek platformlu çözümler, farklı sistemlerden aynı etkiyi elde etmek için mücadele etmek yerine, değer yaratan öngörüler oluşturmak için harcanan zamanı düzenleyebilir. Bu, performansı artırmak için daha hızlı bir şekilde daha fazla bilgi sağlanması anlamına gelir.

Ve davranışların zamanla değişebileceğinin farkına varmak. Müşterileri önceki faaliyetlere göre segmentlere ayırmak tehlikeli olabilir çünkü bundan sonra ne yapacaklarına dair yapılan varsayımlar test edilmemiştir.

Bunun basit bir örneği, eğer bir müşteri 5 veya 10 yıl dayanacak şekilde tasarlanmış bir ürün satın alırsa, o orijinal ürün için bir süre piyasada olmayabilir; odak noktaları bakım, eklentiler, ilgili ürünler vb. gibi şeylere değişir.

Aynı zamanda satın alma şekilleri de değişebilir; daha az niyetle arama yapıyorlar veya Pinterest gibi daha pasif kanalları kullanmaya başlıyorlar. Ancak tüm bu davranışlar, bir sonraki en iyi eylemi belirlemek için kullanılabilecek değerli verilerdir.

Daha Yoğun Değil, Daha Akıllı: İçeriği Kişiselleştirilmiş Uzmanlık için Yeniden Tasarlama

Sınırlı bütçeleri olan veya daha küçük, daha çevik ekip kurulumlarına sahip şirketler için kadranı önemli ölçüde değiştirebilecek birkaç güzel püf noktası vardır. Birincisi, içeriğe öncülük etmek, müşterilere değer katarak düşünce lideri olmaktır, ancak bunun sürekli yepyeni bir içerik akışı gerektirdiğini düşünmek yerine, aslında yeniden amaçlandırmak daha etkilidir.

Bu, her konuda bir düşünce lideri olmakla ilgili değil, müşterilerin mücadele edebileceği belirli zorluklardaki uzmanlığıyla tanınmakla ilgilidir.

Bununla birlikte, içeriği ve erişimi kişi türleriyle eşleştirmek önemlidir. Bilgili müşteriler, zaten uzman oldukları bir konu hakkında kendilerine vaaz verilmesinden nefret ederler. Bunu doğru yapmak kolay değildir ancak asıl tavsiyeye, verileri erken analiz etmeye ve kişiselleştirilmiş iletişimleri mümkün kılacak müşteriler hakkında içgörüler elde etmeye kadar uzanır.

Bu yaklaşımın güzelliği, daha anlamlı KPI'ler sunması ve pazarlama ekiplerinin hangi faaliyetlerin en yüksek getiriyi sağlayacağını belirlemesine yardımcı olmasıdır; bu meşgul olmak yerine akıllı olmakla ilgilidir, çünkü takımların her zaman çok fazla şey olup bittiği için kendilerine asla yetişemeyeceklerini hissetmeleri yaygındır.

Ayrıca, her aracın farklı ölçümler yaptığını, dolayısıyla bütünsel bir bakış açısına sahip olmanın tek yolunun, olaylara her zaman müşterinin bakış açısından bakmak olduğunu unutmayın.

Otomatik Müşteri İçgörüleri Sayesinde Kişiselleştirmeyi Hızlandırma

Hiç kimse kişiselleştirmenin kolay olduğunu veya yolculuğun bir sonraki kısmının daha az karmaşık olacağını öne sürmüyor.

Ancak tüketicilerin hızlanan ve giderek artan dijital talepleri şu anda bu inovasyon eğrisini geride bırakıyor.

Şirketlerin ideal olarak müşteri odaklılık sağlayan, müşteri öngörülerini ve analitiğini benimseyen, müşteri yolculuğu orkestrasyonunu, web sitesi kişiselleştirmesini, çok kanallı iletişimleri, yapay zeka destekli optimizasyonu ve gerçek zamanlı uyarıları içeren tek bir platform aracılığıyla bu gelişmeleri yakalayabilmesi için daha fazla otomasyona ihtiyaç duyulacak.