Ortak Pazarlama 101: Ortak Pazarlama Stratejisi + Örnekler

Şirketler geleneksel olarak satış ve pazarlama optimizasyonu yoluyla büyümeye odaklanmıştır. Bugün, her büyüklükteki işletme, gelecekteki büyüme hedeflerini karşılamak ve aşmak için ortaklıklar aracılığıyla büyümeye odaklanmaktadır.

Forrester Consulting tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, ortaklıkların yüksek vadeye sahip şirketler için toplam şirket gelirinin ortalama %28'ine katkıda bulunduğunu, düşük vadeye sahip şirketler ise gelirlerinin yaklaşık %18'ini ortaklıklardan elde ettiğini buldu.

Ancak ortak pazarlama nedir? Ve şirketiniz neden buna zaman ve kaynak yatırmalı?

Niş alanınızdaki diğer işletmelerle birlikte işinizi neden ve nasıl büyütebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Ortak Pazarlama Nedir?

Ortak pazarlama, işletmelerin ürünlerini veya hizmetlerini tanıtmak ve satmak için diğer şirketlerle ortak olduğu bir pazarlama şeklidir.

İş ortağı pazarlaması genellikle tanıtım videoları, web seminerleri veya bloglar gibi çeşitli ortaklaşa oluşturulan içerik biçimlerini içerir. Ortak pazarlama birçok şekilde olabilir, ancak genel olarak, birbirine yardım etmek için bir araya gelen iki veya daha fazla kuruluşla ilgilidir.

Bazı insanların inandığının aksine, iş ortağı pazarlaması, yalnızca bir iş ortağının logosunu web sitenize koymak değildir. Marka hikayenizi nasıl anlattığınız ve şirketinizin değerlerini ortaklarla ve ortaklara nasıl ilettiğinizle ilgilidir.

Resim Kaynağı: Pexels

Ortak Pazarlamanın Ana Türleri

En iyi ortak pazarlama stratejilerine dalmadan önce temel bilgilerle başlayalım. Aşağıdaki bölüm, en yaygın ortak pazarlama türlerine bakacaktır.

İş ortağı pazarlama türlerinin üç ana kategorisi vardır:

• Kanal ortaklıkları : yönlendiren ortaklar, ajanslar, bağlı kuruluşlar, satıcılar, katma değerli satıcılar (VAR'lar), dolaylı satıcılar, pazara giriş (GTM) ortakları ve daha fazlası.
• Teknoloji ortaklıkları : entegrasyonlar, pazar yerleri, uygulama mağazaları, eklentiler, eklentiler ve uzantılar.
• Stratejik ortaklıklar : ortak girişimler, endüstri ittifakları ve stratejik ittifaklar.

Kanal ortaklıkları, diğer kuruluşların ürününüzü satması, yönetmesi ve/veya teslim etmesidir. Ürün veya hizmetinizin savunucusu olarak hareket edebilir ve sizin adınıza satış yapmaya çalışabilirler. Bu tür bir ortaklık, daha fazla satış temsilcisi istihdam etmekten kaçınmanıza olanak tanır. Kanal ortaklarınız bir avantajdan yoksun değil. Referans ücretleri, toplam satışın bir yüzdesini alarak veya ürününüzü tamamlayan kendi hizmetlerini satarak para kazanabilirler. Aslında, Microsoft'un gelirinin %95'i ortakları aracılığıyla akmaktadır.

Teknoloji ortaklıkları ise iki veya daha fazla şirketin ürünlerini veya hizmetlerini birbiriyle entegre etmesidir. Teknoloji ortaklarına bazen "entegrasyon ortakları" denir. Örneğin, Gmail ve HubSpot, Gmail kullanıcılarının HubSpot'ta e-postaları hızlı bir şekilde günlüğe kaydetmesine, Gmail'de HubSpot şablonlarını kullanmasına ve açılışları izlemesine olanak tanıyan bir entegrasyona sahiptir.

Stratejik ortaklıklar, iki veya daha fazla şirketin çabalarını büyük resim vizyonuyla uyumlu hale getiren uzun vadeli anlaşmalardır. Uzun vadeli ürün yol haritası ve entegrasyonları, karşılıklı savunma ve ortak marka oluşturma, finansal yatırımlar, yıldan yıla kampanyalar ve daha fazlasını içerebilir. Örnek olarak e-imza platformu SignEasy ile Apple arasındaki ortaklığı ele alalım. 2019'dan beri ortaklar. SignEasy, ürün yol haritasını Apple'ın iOS sürümleriyle uyumlu olacak şekilde bile planlıyor. Şirket bunu, iOS cihazlarındaki en son özellikler için yetenekleri pazarlayan ilk şirket olmak için yapıyor.

2022'de Etkili Bir Ortak Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Artık en yaygın pazarlama ortaklığı türlerini tartıştığımıza göre, başarılı bir ortak pazarlama stratejisi sağlamak için en iyi altı uygulamayı burada bulabilirsiniz. Başlattığınız iş ortağı programlarının türünden bağımsız olarak bu en iyi uygulamaları uygulayabilirsiniz.

#Doğru Ortağı Seçerek Başlayın

Hangi ortaklarla çalışacağınızı seçerken, satışları artırmaya yardımcı olabilecek ortaklar yerine markanızı tamamlayacak ortaklar seçmek önemlidir. Amaç, zamanla sürecek karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler yaratmaktır.

Doğru ortakları bulurken göz önünde bulundurulması gereken birkaç önemli kriter vardır. İlk olarak, markanızla uyumlu ürün veya hizmetlere sahip şirketlerle ortak olmak istiyorsunuz. Örneğin, ürünü bir araç paylaşım uygulaması olan bir B2C SaaS şirketiyseniz, canlı trafik güncellemelerine dayalı yol tarifleri sunan bir uygulamayla olası bir ortaklık olabilir.

Ardından, yerleşik bir kullanıcı tabanına sahip ortakları seçin. Henüz geliştirme aşamasında olan ve yerleşik bir kullanıcı tabanına sahip olmayan bir şirketle gitmek istemezsiniz. Bir anlaşma imzalamadan önce kapsamlı bir araştırma yaptığınızdan emin olun.

Son olarak, ortaklar hedef kitlenizle alakalı ve markanız için karlı olmalıdır. Bu üç kriteri göz önünde bulundurarak doğru ortakları bulmak kolay olmalı!

Ek ipucu : Şirketin doğrudan rakibiniz olmadığından ve sizinle aynı hedef kitleyi hedeflediğinden emin olun. Şirketin web sitesini ayrıntılı olarak inceleyerek, çevrimiçi incelemeleri ve referansları okuyarak ve hatta mümkünse müşterileriyle konuşarak araştırmanızı önceden yapın.

#Küçük Başlayın ve Sonra Kendi Yolunda Çalışın

Daha önce tartıştığımız gibi, farklı türde pazarlama ortaklıkları vardır. Örneğin, bağlı kuruluş ortaklıkları, stratejik ortaklıklardan daha basittir. İş ortağı pazarlaması dünyasında yeniyseniz, daha basit bir ortaklıkla başlamayı ve ortaklık olumlu sonuçlar verirse daha kapsamlı bir anlaşmaya geçmeyi düşünün.

Web seminerlerini birlikte tanıtmayı veya birlikte üretmeyi, birlikte yeni bir araştırma yapmayı veya ilgili blog gönderilerinde do-follow bağlantıları oluşturmayı kabul ederek başlayabilirsiniz. Ortaklığınız geliştikçe, yavaş yavaş onlarla daha ilgili anlaşmalara doğru ilerleyin. Örneğin, birbirinizin ürünlerini önermeye başlayabilirsiniz.

#İlerlemeden Önce Şartları Kabul Edin

Doğru ortağı bulduğunuzda, bir sonraki iş bir ortaklık anlaşması imzalamaktır. Kısacası, bir ortaklık sözleşmesi, ortaklık hüküm ve koşullarını ana hatlarıyla belirten bir belgedir. Bu belge, her iki tarafın da ortak içindeki sorumluluklarının ve bir ortağın üzerinde anlaşmaya varılan koşullardan sapması durumunda ortaya çıkacak sonuçların farkında olmasını sağlar.

Bir ortaklık sözleşmesi aşağıdaki unsurları içerebilir:

• Sizin ve eşinizin ortak hedefleri.
• Teşvikler.
• Birbirinizin ürünlerini nasıl tanıtacaksınız.
• Her ortağın masaya getirdiği faydalar ve kaynaklar.
• Her bir tarafın sorumlulukları.
• Herhangi bir taraf sözleşmeyi ihlal ederse sonuçları.

Unutulmaması gereken bir diğer nokta, farklı pazarlama ortaklıklarının farklı anlaşmalar gerektirmesidir. Örneğin, daha basit bir ortaklık, çok daha karmaşık olduğu için, diyelim ki bir entegrasyon ortaklığından daha az bölüm içerebilir.

Ortaklığı harekete geçirmek için ilerlemeden önce hem siz hem de eşiniz sözleşmeyi imzalamanız gerekir.

#Ortaklığın Hedeflerini Belirleyin ve KPI'ları Tanımlayın

Bir başka harika ortak pazarlama uygulaması, ortaklığın amaçlarını belirlemek ve ortaklığın sonuç vermesini sağlamak için ölçeceğiniz KPI'ları tanımlamaktır.

Şirketiniz marka bilinirliğini artırmak, daha fazla satış yapmak veya müşteriyi elde tutmak mı istiyor? Neyi başarmaya çalıştığınızı öğrendikten sonra, şirketinizin ve ortağınızın iyi bir uyum olduğunu bilmek çok daha kolay hale gelecektir.

İşte olay:

Ölçmeden, ortaklığın başarılı olup olmadığını ve ne kadar yatırım getirisi sağladığını bilemezsiniz.

Hedeflerinizi AKILLI yapın: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zamana bağlı. Örneğin, hedeflerinizden bazıları şunlar olabilir:

• Aylık geliri %X artırın.
• Her yıl (coğrafi bölgede) X yeni müşteri kazanın.

#Ortaklığınızın Verimliliğini Takip Edin

Artık hedeflerinizi belirlediğinize göre, kampanyalarınızın başarısını nasıl izleyeceğinizi düşünmenin zamanı geldi. Bu adım, kampanyalarınızı izlemek ve sonuçları raporlamak için sistemlerin kurulmasını içerir.

Bunu yapmak, özellikle bir potansiyel müşteri paylaşımı veya gelir paylaşımı sözleşmesi imzaladıysanız, hangi müşteri adaylarının hangi ortaklardan geldiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Hangi potansiyel müşterilerin hangi kaynaklardan geldiğini izlemenin bir yolu, URL'lerinize UTM parametreleri eklemektir. Ortaklarınızın her biri için benzersiz bir UTM parametresi oluşturmak üzere Google'ın Kampanya URL Oluşturucusu gibi araçları kullanabilirsiniz. Google daha sonra size farklı URL'lerden kaç potansiyel müşteri geldiğini söyleyebilir.

Birkaç ortaklık yönetiyorsanız, ortak ilişkileri yazılımına (PRM) yatırım yapmak iyi bir fikirdir. Bu yazılım, ortaklarınızla ilişki kurma, izleme ve yönetme sürecini basitleştirmenize yardımcı olmak için oluşturulmuştur.

Bir PRM yazılımının size nasıl yardımcı olabileceğinden bazıları şunlardır:

• Bir ortaklıkla ilişkili her satışın izlenmesi.
• Otomatik olarak ödüllendirici ortaklar.
• Tekrarlanan görevleri otomatikleştirme.
• Uygun ortaklar bulmak
• E-posta, Slack, görüntülü aramalar ve sosyal medya aracılığıyla ortaklarla iletişim kurmak.
• Her bir ortaklığın başarısını gerçek zamanlı olarak takip edin ve ölçün.

#Ortaklıklarınızı Optimize Edin

Bir ortaklık, dönüşümle sonuçlanan çok sayıda ziyaretçi sağlıyorsa, bu, gelecekte yatırım yapmanız gereken yüksek kaliteli bir ortaklığın işaretidir. Ortaklarınızdan birinde durum buysa, ortağınızın işinize getirdiği değer için ödüllendirileceği sözleşmeyi iyileştirmeyi düşünün. İş ortağı karışımınızı optimize edin ve müşteri yolculuğu boyunca değere katkıda bulunan çeşitli ortaklıkların var olduğundan emin olun.

Bir Sonraki Ortaklığınıza İlham Verecek Ortak Pazarlama Örnekleri

Paylaşabileceğimiz binlerce mükemmel iş ortağı pazarlama örneği var. Ancak kısa tutacağız ve size ilham verecek üç olağanüstü örnekten bahsedeceğiz.

Starbucks ve Spotify'ın Müzik Ortaklığı

2015 yılında Spotify ve Starbucks, Spotify'ın akışını Starbucks'ın mobil sadakat programı My Starbucks Rewards ile entegre etmek için bir ortaklık anlaşması imzaladı. Bu girişim sayesinde, ABD'deki Starbucks çalışanları, Starbucks mağazalarında çalınacak çalma listelerini düzenlemelerine olanak tanıyan bir Spotify premium aboneliği alabilirler.

Bu çalma listelerine hem Starbucks hem de Spotify uygulamaları üzerinden erişilebilir. Spotify'ın akış paketlerini satın alan müşteriler, ücretsiz içecekler için kullanılabilecek daha fazla ödül puanı kazanmaya hak kazandı.

Resim kaynağı: Senfonik Blog

Apple ve MasterCard'ın Ortaklığı: Apple Pay

2014 yılında Apple, MasterCard kart sahiplerinin iPhone ve iWatch cihazlarını günlük alışverişlerinde kullanmalarını sağlayacak Apple Pay'i duyurdu. Apple, MasterCard ile ortaklık kurarak, tüketicilerin kartlarını fiziksel olarak yanlarında bulundurmadan, kartlarını istedikleri zaman, nerede ve nasıl isterlerse kullanmalarına olanak tanıyan güvenli geçişler sağladı. Bununla MasterCard, kullanıcıların kredi ve banka kartlarını Apple Pay'de saklamasına izin veren ilk kredi kartı şirketi oldu. 2016 yılına kadar Apple Pay'in 67 milyon kullanıcısı vardı, ancak bu sayı 2020 yılına kadar hızla 507 milyon kullanıcıya ulaştı. Bugün, Apple Pay % 43,9'luk bir payla ABD mobil ödeme pazarına hakim.

Görüntü kaynağı: Mastercard Haber Odası

Lyft ve Google'ın Waze Ortaklığı

2016 yılında Lyft, yolcuları Uber'den daha hızlı almak için Google'ın Waze ile entegre olacağını duyurdu. Ortaklık, o zamanlar daha popüler ve daha iyi finanse edilen Uber ile rekabet etmek için yapıldı. Lyft, Waze'in Transport SDK'sını uygulamasına entegre ederek sürücülerin trafiği azaltmak ve yönlendirmeyi iyileştirmek için rotalarını gerçek zamanlı olarak güncellemelerine olanak sağladı. Nihai hedef, toplama ve bırakma işlemlerinin verimliliğini artırmaktı. Sürücüler, "Lyft'e Dön" düğmesini kullanarak Lyft ve Waze arasında geçiş yapabilir.

Görüntü kaynağı: TechCrunch

Çözüm

İş ortağı pazarlaması, görmezden gelinemeyecek kadar iyi bir büyüme taktiğidir. Bir gecede çığır açan sonuçlar beklememelisiniz, ancak doğru ortakları seçerek ve ortaklığı doğru şekilde uygulayarak şüphesiz daha hızlı büyüme, artan görünürlük elde edebilir ve müşteri tabanınızı büyütebilirsiniz. İş ortağı pazarlaması farklı şekillerde görünür. İşin püf noktası, kendi işinize uygun olanı bulmaktır. Küçük başlayın ve ardından yavaş yavaş daha kapsamlı ortaklıklara doğru ilerleyin. İlerlemeden önce şartlar üzerinde anlaşın ve izleyeceğiniz hedefleri ve KPI'ları belirleyin. İyi şanlar!