Outbound Satış Nedir ve Türü

“ Giden satışlar ”, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere ulaşmak için satış görüşmeleri yapacakları veya diğer kanalları kullanacakları bir süreçtir. Burada, tipik olarak giden satış temsilcisi olan bir satıcı, potansiyel bir alıcıyla etkileşimi başlatır.

Giden satışlar, listede soğuk aramayı içerir. Satıcılar, marka içeriğiyle etkileşime geçerek, bir form doldurarak, bir işletmeye e-posta göndererek veya bir işletmeyi arayarak soğuk arama ayrıntılarını alır.

Müşterilerin, beni ara formu gibi bir hizmetle ilgilenen formları aracılığıyla iletişime geçilmesini ve karşılığında iletişim bilgilerini vermesini isteyebilecekleri durumlar vardır. Buna “sıcak çağrı” denir. Son zamanlarda potansiyel müşteriler üçüncü taraf firmalar tarafından da oluşturulabilir.

Satışların potansiyel müşterilerin beni ara formunu doldurmasını veya doğrudan ulaşıp bir ürün hakkında bilgi almasını beklediği gelen satışlarla karşılaştırıldığında, giden satış nispeten agresiftir. Bir müşteri adayı muhtemelen ürün veya hizmet hakkında çok az bilgiye sahiptir. Bu nedenle, giden temsilciler, etkili soğuk arama ve itirazların üstesinden gelmek için eğitimli ve satış senaryolarıyla donatılmıştır.

Giden satışlar hız odaklı satışlardır; temsilciler, ilgi uyandırırken ilk soruları yanıtlayacak kadar ürün hakkında eğitimli ve donanımlıdır.

Giden Satış Temsilcilerinin Türü

1. Satış Geliştirme Temsilcileri

Giden arama ile görevlendirilen Satış Geliştirme Temsilcilerine, aranacak müşteri adaylarının bir listesi verilir. Müşteri adaylarını soğuk aramaları gerekmesine rağmen, konuşmayı başlatmak için önce e-posta veya sosyal medya aracılığıyla da onlara ulaşırlar.

Satış geliştirme temsilcilerinin, anlaşmaları kapatmak yerine, hesap yöneticileri için fırsatlar yaratma görevleri vardır. Bu, kendi potansiyel müşterilerinden potansiyel müşteriler elde etmek için harcadıkları zamandan tasarruf etmelerine yardımcı olur. Yalnızca nitelikli satış adaylarına satış yapan hesap yöneticisi, her üç ayda bir gelir miktarını en üst düzeye çıkarır.

2. Lider Yanıt Temsilcileri

Müşteri adayı yanıt temsilcileri, bir form doldurarak, bir blog okuyarak, bir video izleyerek, bir web seminerinin parçası olarak ve diğer yollarla ilgi gösteren müşteri adaylarına giden aramalar yapar. Gelen müşteri adaylarıyla uğraşmanın yanı sıra, giden müşteri adaylarıyla anlaşmaları da kapatmaları gerekiyor. Satış geliştirme temsilcilerine benzer şekilde, hesap yöneticileri için fırsatlar yaratmaktan sorumludurlar.

Ayrıca Okuyun: B2B Outbound Pazarlama Stratejileri

B2B ve B2C Giden Satışlar

B2B'de Giden Satışlar

B2B satışlarda, temsilciler şirketlerin potansiyel müşterilerine satış yapar. B2B satış döngüsünde, anlaşmanın başlatılmasından kapatılmasına kadar olan tüm yolculuk, birden fazla dokunuş içeren çok daha uzun sürer. Ek olarak, potansiyel müşterileri takip etmek, satış temsilcilerinin anlaşmayı tamamlaması için önemli bir husustur.

B2B giden satış acenteleri, daha önce konuştukları veya diğer temsilcilerin zaten ulaştığı kişileri çevirmeyi tercih eder. Bu nedenle, B2B Outbound satış temsilcilerinin sorunsuz, akıcı ve gerçek zamanlı potansiyel bilgiler için CRM araçlarını, analitik araçları ve diğer satış otomasyon araçlarını dağıtması hayati önem taşır.

B2C'de Giden Satışlar

B2C satışlarında, temsilciler daha düşük bilet kalemlerinin satışı ile görevlendirilir ve bu satışlar çoğunlukla işlemseldir. Örneğin, B2C şirketleri sigorta, hisse senedi, poliçe veya devre mülk satan şirketlerdir. B2C satışları her gün B2B şirketlerindeki temsilcilerden çok sayıda potansiyel müşteri aramak zorundadır çünkü B2B satışları daha stratejik ve duygusal olarak yönlendirilir.

Giden Satış Stratejisi Nedir?

Giden Satış Stratejileri, yeni müşterilerle maksimum potansiyel müşteri adaylarını kapatma hedefiyle çeşitli satış teknikleri uyguluyor.

Giden satışlar söz konusu olduğunda, satış geliştirme temsilcileri veya giden satış acenteleri için aşağıdaki faaliyetler çok önemlidir:

B2B Lead Generation – ürün veya hizmetlerinize müşterilerin ilgisini çekmek için.

Giden Arama - soğuk e-posta veya soğuk arama yoluyla potansiyel müşterilere ulaşın

Karar Vericiler ile İletişim – Organizasyon haritası ve hiyerarşi yoluyla kilit karar vericileri bulma, ulaşma ve onlarla etkileşim kurma

Programlama ve Davranış Demoları – ürün veya hizmetlerin daha iyi anlaşılması için beklentilerle programları sabitleme ve demolar yürütme

Kapanış İşlemleri - Satış yapma beklentileriyle anlaşmaları iletmek ve müzakere etmek.

Not- Satış görevlileri, bir giden strateji tasarlarken e-posta ve soğuk aramaları, yüksek: düşük maliyet oranı ve sonuçları izleme ve analiz etme zorluklarıyla karşılaşabilirler.

Outbound Satış Süreci nedir?

Giden satış süreci, potansiyel müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için kritik 8 adımı içerir.

• Müşteri adayı oluşturma
• keşif
• Vasıf
• Satış konuşması
• Itirazda bulunma
• Kapanış
• takipler
• Giriş

Kritik Giden Satış Faaliyetleri Nelerdir?

• Soğuk Arama
• Giden E-posta
• Sosyal Satış
• Satış Kadansları

Giden Satışlar ve Gelen Satışlar

Gelen satışlar, her alıcının ihtiyaçlarını, zorluklarını, hedeflerini ve çıkarlarını anlamaya ve öncelik vermeye çalışan bir satış sürecidir. Gelen satış görevlileri, tüketicilerle bulundukları yerde buluşmak için çalışır ve ardından karar verme sürecinde onlara danışır ve onlara rehberlik eder.

Bir alıcının yolculuğunun çeşitli aşamalarındaki davranışının analizi çok önemlidir. Akıllı bir gelen satış elemanı, her benzersiz müşteri için destekleyici ve kişiselleştirilmiş bir satış konuşması hazırlayabilir.

Sonuç olarak, potansiyel müşterilerinizi eğitmek için harcadığınız ek çaba ve özen, dönüşüm şansınızı artıracak ve onları ürün müjdecinize dönüştürecektir. Bu nedenle, gelen satışların giden satışlardan büyük bir farkı vardır. Gelen, çekme pazarlaması/satışı dediğimiz şeyden daha çok, giden ise daha çok itme pazarlaması/satışıdır.

Ayrıca Okuyun: Kitle segmentasyonu, giden pazarlama çabalarınızı nasıl geliştirebilir?

Gelen ve Giden Satışlar Arasındaki Fark

Giden satışlar, gerçek bir ihtiyaç olup olmadığını belirlemeden soğuk aramalar, ticari fuarlar, satın alınan irtibat listeleri ve diğer faaliyetler aracılığıyla potansiyel müşterilere doğrudan ulaşmayı içeren bir yaklaşımdır. Başka bir deyişle, giden satışlar, mesajınızı ürününüzle ilgilenebilecek veya ilgilenmeyebilecek çok sayıda kalabalığa "ilettiğiniz" bir itme etkinliğidir.

Gelen satışlar ise, alıcı kişiliğinize göre uygun ve nitelikli içeriklerle ilgilenen potansiyel müşterileri kendinize çektiğiniz bir çekme etkinliğidir.

Soğuk bir müşteri adayı aramak, belirli profillere sahip potansiyel müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz için doğal bir ihtiyacı olduğunu varsaymayı içerir. Gelen satışlar, alıcıları herhangi bir mantıksız varsayımda bulunmadan ilgilendikleri zaman bilgilerini size vermeye teşvik eder.

En İyi Giden Satışlar İçin İpuçları

Giden satışlar, arama eylemiyle eşdeğerdir. Müşteri adaylarını tedarik etme eylemi, giden bir aktivitedir, gelen bir aktivite ise müşteri adaylarını eğitmeyi, takip etmeyi ve beslemeyi içerir.

1. Giden Satış Başarısı, sorunlu noktaları ne kadar iyi anladığınız ve ürününüzle bunları ne kadar iyi çözdüğünüzdür:

Ürününüzü bir çözüm olarak sunun. Çözümün ne yaptığını ve hangi soruna veya acı noktasına hitap ettiğini anlayın?

Basecamp'ın kurucusu Jason Fried'e göre...

“Günün sonunda gerçekten “ürün” satmıyorsunuz. İnsanlara kendilerinin veya şirketlerinin daha iyi bir versiyonunu satıyorsunuz.”

Potansiyel müşterilerinizi, ürününüzün yalnızca kritik bir sorunu çözmekle kalmayıp, aynı zamanda onları daha iyi hale getirdiğine ikna edin; bu, sorunu net bir şekilde anlamadığınız sürece bunu önermek imkansızdır.

2. Ürününüz kritik bir sorunu çözüyor mu yoksa olması iyi mi?

Yukarıdaki soruyu yanıtlamak, satış yaklaşımınızı anlamanıza ve netleştirmenize yardımcı olacaktır.

Önemli vs Olması iyi

Kritik bir sorunu çözen bir ürün veya hizmetin kendisine bağlı bir ROI açısı da vardır, satın almak için daha önemli bir tetikleyicidir. Ürününüz sahip olunması gereken bir şeyse ve bir yatırım getirisi tarafını bağlarsanız, hemen satın almak için bir aciliyet yaratmaz.

Bu aciliyet duygusunu eklemek satış elemanının işidir. Satışlarınıza nasıl yaklaştığınızı etkiler.

3. Mevcut durum ve me-too ürünleri/hizmetleri

Beklentiler şimdi sorunlarını veya acı noktalarını nasıl ele alıyor?

Statükoyu kırmanın, itirazları aşmanın ve kendi nişinizi yaratmanın temel yönlerinden biri olduğu için bunu çok hızlı bir şekilde cevaplamanız ve anlamanız gerekiyor.

Aşağıdaki soruları yanıtlamak, mevcut koşulları anlamanıza yardımcı olabilir:

a. Rakipler kimler?

b. Neden bir rakipten belirli bir ürün veya hizmet kullanıyorlar?

c. Sizi farklı kılan nedir veya masaya hangi yeniliği getiriyorsunuz?

d. Şirketler neden her zamanki işlerini yapma yollarını izliyorlar?

Lütfen ürününüzü şu anda kullandıklarından daha iyi bir seçenek gibi hissettirmeyin. YG, Harcanan Zaman, süreci kısaltma ve diğerleri gibi hangi değeri eklediğinizle ilgili hikayeyi anlatın. Bu değer, baş karar vericileri ilgilendirmektedir.

4. İdeal Müşteri Profilini (ICP) beyninize kazıyın

Doğru kişiliğe sahip olmak müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Müşterilerin acı noktalarını kendilerinin bildiklerinden daha iyi bilirsiniz.

Doğru müşteri kişiliğine sahip olmak yardımcı olur!

İdeal müşteri kişiliği, müşterimiz olma olasılığı daha yüksek olan küçük bir potansiyel müşteri grubu için mesajlarınızı odaklamanıza ve kişiselleştirmenize yardımcı olacaktır.

Daha iyi bir yatırım getirisi elde edersiniz, riski azaltırsınız ve bireysel hesaplara daha kişisel bir şekilde odaklanırsınız.

5. Satış Konuşmanızı Şekillendirin ve Geliştirmeye Devam Edin

Her müşterinin farklı bir ihtiyacı vardır ve şirketlerin işleyiş şekli farklı olacaktır.

Onları ve ihtiyaçlarını anlayın. Ardından, çözümünüzün ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacak şekilde nasıl çalışacağına yönelik mesajları özelleştirin.

İhtiyaçları için danışman olun.

Ürününüzü zorla satmayın veya ürünü zorla takmayın.

Ürününüzü zorla satmayın

6. İtirazlarla ne kadar iyi başa çıkıyorsunuz?

Lütfen şimdiye kadar yapılan her arama, e-posta ve ürün demosu sırasında karşılaştığınız itirazları bir belgeye kaydedin ve iş arkadaşlarınızla paylaşın.

Zamanla, bunları işlevlere, fiyatlandırmaya ve diğerlerine göre gruplara ayırın.

Şaşırtıcı bir şekilde, itirazlar kendilerini çok tekrar ediyor!

İtirazları ele almayı öğrenin

Aylık veya üç ayda bir tekrar ziyaret edin ve onlara nasıl yaklaşacağınızı, mesajların ne olacağını ve satış ekibinizin onlara nasıl cevap vereceğini/cevap verebileceğini belirleyin. Duyma olasılığınız en yüksek olan itirazlardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

7. Satış ve kişiye dayalı segmentasyonun kümülatif fiyatı

Bir satışı tamamlamak için hangi bedeli ödemeye hazırsınız? Her işlemi tamamlamak için zaman sınırı nedir? Bir potansiyel müşteriyle maksimum F2F görüşmesi sayısı nedir?

Gereken çaba, ürün türüne, hedef segmente, ürünün hizmet verdiği niş türüne ve sektör genelindeki satın alma döngüsüne bağlıdır; yine de şunu anlayın! Maliyetleri kontrol altında tutun.

Hedef pazarı analiz edin.

İdeal olarak, müşterilerinizi ICP'nize (ideal müşteri profilinize) göre üç segmente ayırın ve bu üç segment için bir pazara giriş stratejisi tanımlayın.

Müşterilerin ilk etkileşim temeline dayalı olarak bunları segmentlere ayırmak idealdir.

8. Bir Satış Nitelikli Müşteri Adayınız (SQL) olduğunda ne yapmalısınız?

Çoğu SaaS B2B şirketi doğrudan bir satış demosu ister; ancak, beklentileri satış hunisinde daha da aşağıya çekmenin başka yolları da var. Çalıştayları, web seminerlerini, kilit karar vericilerle yapılan ikinci görüşme turlarını, onlara e-Kitap/beyaz kağıt gibi eğitici materyalleri göndermeyi içerir ve broşürler de umutları dönüşüm hunisinde daha da ileriye götürebilir.

Bir plan yapın ve bir sonraki adımınıza güvenin ki alıcı adayı sizi bir düşünce lideri veya eğitimci olarak bulsun. Danışmak, acı noktalarını anlamak ve fırsatları doğru yönde yönlendirmek için orada olan kişi olun.

İletişim serinizden sonra potansiyel müşterinizin satış sürecinin hangi aşamasında olduğunu öğrenin.

Bazı umutların sorunun ciddiyeti konusunda daha fazla eğitilmesi gerekir (beyaz kitap, Vaka Çalışmaları). Ayrıca halihazırda PoC, deneme, ticari teklif aşamasında da olabilirler.

9. Kurtarmaya Sosyal Medya

Çeşitli coğrafi konumların sınırlamaları artık alıcıları sıkı bir şekilde bağlamamaktadır. Saat dilimi, dil ve kurallar ve düzenlemeler farklılık gösterse de. Satış sürecini sosyal medya dönemi öncesi kadar etkilemiyorlar.

Çok sayıda e-posta satın almak artık olası satışları elde etmenin uygun bir yolu değil. E-postalar, doğrudan aramalar gibi iletişim bilgileri, kaprisli bir veri parçası haline geldi. Dünya genelinde giderek daha fazla insan uzaktan çalışmayı tercih ediyor ve sık sık iş değiştiriyor. Değişmeyen tek şey sosyal medya profilleri.

LinkedIn, Facebook, Twitter ve Instagram, müşterilerinizi, rakiplerinizi anlamak ve sizin hakkınızda ne hissettiklerini öğrenmek için tek gerçek kaynağı haline geldi.

Müşteriler, sosyal medya platformlarında görüşleri hakkında çok seslidir.

Bu nedenle, Sosyal Medya İçgörüleri, potansiyel müşterilerinizin amaçları ve faaliyetleri hakkında çok fazla bilgi sağlar. İçgörüler, müşterilerinizi daha iyi anlamanıza ve daha fazla başarı olasılığı olan daha iyi bir satış konuşması oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Ampliz ile Outbound Satışlarınızı Başlatın

Ampliz, önde gelen B2B, APAC, sağlık veri tabanı sağlayıcısıdır. Soğuk arama ve sosyal yardım programlarıyla entegre edilecek en güvenilir B2B verileriyle Outbound satışlar daha kolay hale gelir. B2B Veritabanımız, her olası müşteri adayı birden fazla kanaldan filtrelendiğinden, bir anlaşmayı kapatmanın kritik süreçlerini kolaylaştırır. Veriler, her bir potansiyel müşteri hakkında gerçek zamanlı bilgi sağlamak için düzenli olarak toplanır, kaydedilir ve güncellenir.

Götürmek

Giden satışlar henüz ölmedi. Bunun yerine iletişim kanalları değişti veya arttı. Stil değiştirilir. Artık karanlıkta çekim yok (sprey ve dua edin). On buçuk yıl öncesine göre daha kişiselleştirilmiş ve daha hesaplı bir yaklaşım.

Evrim, sosyal medya, e-posta ve çeşitli çevrimiçi topluluklar gibi ortaya çıkan ve gelişen kanallar nedeniyle şiddetli olmuştur. Mevcut içgörüler, sattığınız ürün veya hizmetin türü ve alıcı kişinizin tercih ettiği kanal, iletişim karışımınızı belirler.

Beklentiler, görmek istedikleri üzerinde daha fazla yetkiye ve kontrole sahiptir. Sağladığınız deneyim türü (gönderdiğiniz e-postaların sayısı, sağladığınız değer, müşteri incelemeleriniz ve diğerlerinin ne kadar iyi olduğu) onların iyi kitaplarında yer alıp alamayacağınızı belirler. Her şey satış hunisinin çeşitli aşamalarında sağladığınız deneyimle ilgilidir.