Çevrimiçi Satış = B2B Alıcılar için Pazarlamaya Daha Fazla Odaklanma

B2B satın alma dünyasının havasız toplantı odalarından dizüstü bilgisayar ekranlarımızın rahat köşelerine geçtiği bir sır değil. Teknolojinin sağladığı kolaylık sayesinde alıcılar artık sadece birkaç tıklamayla ürün araştırıp satın alabiliyor. Peki bu özerk alıcılara ulaşmaya çalışan işletmeler için bu ne anlama geliyor?

Pekala, sadece B2B pazarlamanın her zamankinden daha önemli hale geldiğini söyleyelim. Aslında, çevrimiçi satın alma ne kadar yoğunlaşırsa, işletmeler için pazarlama o kadar kritik hale gelir. Küresel bir Bain & Company araştırmasına göre, "Mayıs 2020'deki anketimize göre yüzde 17 artışla, B2B alıcılarının %92'si sanal satış etkileşimlerini tercih ediyor." Aynı araştırma, daha fazla satıcının sanal satışların etkinliğini fark ettiğini de ortaya çıkardı - şimdi bu oran %79'a ulaştı.

Dolayısıyla, işletmeniz çevrimiçi varlığına öncelik vermiyorsa, çok sayıda potansiyel alıcıyı kaçırıyorsunuz demektir.

Özerk Alıcı

Satış görevlilerinin agresif bir şekilde ürünlerini potansiyel alıcılara sattığı günlere veda edin. Günümüzün B2B alıcıları, satış uzmanlarına güvenmek yerine kendi araştırmalarını çevrimiçi yapmayı tercih eden özerk yaratıklardır.

Alıcıların çoğunluğu (%80) bir satış temsilcisiyle görüşmeden önce özelliklerini belirledi ve üçte birinden fazlası (%35) da bir satıcı tercihine sahip. Aynı çalışma, alıcıların dijital bilgi kaynaklarını tercih etme eğiliminde olduğunu ortaya çıkardı; bu, ticari fuarlarda olduğu gibi yüz yüze iletişimin önemini vurgulayan çoğu satıcıyla çelişiyor.

Bu, işletmelerin, alıcılarının tüketmesi için doğru türde içeriği (bilgilendirici bloglar, ilgi çekici sosyal medya gönderileri, bilgilendirici teknik incelemeler vb.) kitle. Bu özerk alıcıları kazanmak istiyorsanız, onların ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap eden içerik oluşturmaya başlasanız iyi olur.

İşletmeler, doğru türde içerik oluşturmaya ek olarak, alıcılarıyla onların şartlarına göre etkileşime geçmeye de hazırlıklı olmalıdır. Şirketler, potansiyel alıcıları satış konuşmalarıyla boğmak yerine, alıcılara değerli içgörüler ve tavsiyeler sunabilecek meslektaşları ve diğer alıcılarla bağlantı kurma fırsatları sağlamalıdır. Bu, çevrimiçi topluluklar, forumlar ve sosyal medya grupları aracılığıyla gerçekleştirilebilir. İşletmeler, bu bağlantıları kolaylaştırarak alıcıları arasında güven oluşturabilir ve sadık bir takipçi kitlesi oluşturabilir.

Ancak, güçlü bir çevrimiçi varlık oluşturmak, savaşın yalnızca yarısıdır. Şirketler, dijital pazarda başarılı olmak istiyorlarsa, pazarlama çabalarını satış stratejilerine de bağlamalıdır. Bu, potansiyel alıcıların satış hunisinde nerede olduklarını belirlemek ve onların özel ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına hitap eden içerik oluşturmak anlamına gelir. İşletmeler bunu yaparak kendilerini güvenilir ortaklar olarak kabul ettirebilir ve satın alma sürecinde alıcılarına rehberlik edebilir.

İlgili Okuma: Satış Neden Artık İşe Yaramıyor - ve B2B Markalarının Bunun Yerine Ne Yapması Gerekiyor?

Pazarlama Çabalarınızı Ölçeklendirme

Çevrimiçi satışın B2B işletmeler için bir norm haline gelmesiyle, pazarlama çabalarınızı artan talebi karşılayacak şekilde ölçeklendirmek her zamankinden daha önemli. Pazarlamayı satışa bağlamak, dijital pazarda başarılı olmak isteyen B2B şirketleri için çok önemlidir. Artık potansiyel müşteriler oluşturmak veya marka bilinirliğini artırmak yeterli değil. Şirketlerin, satışa dönüştürülebilecek kaliteli müşteri adayları oluşturmaya odaklanarak dijital pazarlama çabalarına daha stratejik bir yaklaşım benimsemeleri gerekiyor.

B2B şirketleri, pazarlama çabalarını satış hedefleriyle uyumlu hale getirerek, pazarlama kampanyalarının potansiyel müşterileri etkili bir şekilde hedeflemesini ve sonuçta gelir elde edecek şekilde onlarla etkileşim kurmasını sağlayabilir. Bu, doğrudan hedef kitlelerinin sorunlu noktalarına hitap eden içerik oluşturmak, alıcılara bulundukları yerde ulaşmak için B2B sosyal medya pazarlamasını kullanmak ve maksimum etki için pazarlama stratejilerini sürekli olarak optimize etmek için veri ve analitiği kullanmak anlamına gelir.

Elbette, pazarlamayı satışa bağlamak söylemesi yapmaktan daha kolaydır ve pazarlama ve satış ekipleri arasında işbirliğine dayalı bir çaba gerektirir. Ancak artan müşteri katılımı, iyileştirilmiş müşteri adayı kalitesi ve nihayetinde işletme için daha fazla gelir dahil olmak üzere faydalar çabaya değer.

Satış ve pazarlama çabalarını entegre etmek çok önemliyken, bir B2B pazarlamasını başka nasıl ölçeklendirebilir?

İçeriğinizden en iyi şekilde yararlanın.

Mevcut içeriğinizi yeniden tasarlamak, bir B2B lideri olarak B2B içerik pazarlama çabalarınızı ölçeklendirmenin harika bir yoludur. Halihazırda sahip olduklarınızdan yararlanmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda sıfırdan başlamadan daha geniş bir kitleye ulaşmanıza da yardımcı olur. Blog gönderilerini sosyal medya parçacıklarına dönüştürmekten teknik incelemeleri web seminerlerine dönüştürmeye kadar içeriği yeniden tasarlamanın pek çok yolu vardır. Bunu yapmak, farklı kitle segmentlerine hitap etmenize ve daha geniş bir potansiyel alıcı yelpazesiyle etkileşim kurmanıza olanak tanır.

İçeriği yeniden tasarlamanın bir diğer önemli avantajı, içerik pazarlama çabalarınızın yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmaktır. İçeriğinize yeni bir soluk getirebilir ve zamanla ondan daha fazla değer elde edebilirsiniz. Bu, özellikle taze içerik oluşturmak için sınırlı kaynaklara sahip olabilecek B2B şirketleri için kullanışlıdır.

Bununla birlikte, içeriğin başka bir amaca uygun hale getirilmesine stratejik olarak yaklaşmak önemlidir. Hangi içerik varlıklarını yeniden amaçlandıracağınızı ve bunları farklı biçimler ve kanallar için nasıl uyarlayacağınızı dikkatlice düşünmeniz gerekir. Yeniden amaçlanan içeriğin hedef kitleniz için alakalı ve değerli kalması ve genel pazarlama stratejiniz ve hedeflerinizle uyumlu olması çok önemlidir.

İlgili Okuma: İçeriğinizi Azaltın, Yeniden Kullanın, Yeniden Amaçlandırın ve Geri Dönüştürün

Daha verimli olmak için teknolojiyi kullanın.

B2B pazarlama söz konusu olduğunda, teknoloji oyunun kurallarını değiştirebilir. Doğru araçları ve platformları kullanarak pazarlama taktiklerinizi düzene sokabilir, zamandan ve kaynaklardan tasarruf edebilir ve hedef kitlenizde yankı uyandıran yüksek kaliteli içerik oluşturmaya odaklanabilirsiniz.

Teknolojinin parladığı bariz alan, veri analizi ve içgörülerdir. Analiz araçlarını ve platformlarını kullanarak hedef kitlenizi daha iyi anlayabilir, performansınızı takip edebilir ve iyileştirme alanlarını belirleyebilirsiniz. Bu bilgilerle donanmış olarak, pazarlama çabalarınızı optimize eden ve daha iyi sonuçlar sağlayan veriye dayalı kararlar alabilirsiniz.

Ancak teknolojiyi kendi avantajınıza kullanmanın en iyi yollarından biri otomasyondur. Örneğin, sohbet robotları, temel alıcı sorgularını işleyebilir ve günün her saati kişiselleştirilmiş destek sunarak ekibinizin diğer önemli görevlere odaklanmasını sağlar. Ve otomatikleştirilmiş e-posta kampanyaları, manuel çabayı en aza indirirken olası satışları geliştirmenize ve hedef kitlenizin ilgili içerikle etkileşimde kalmasını sağlamanıza yardımcı olabilir. Ve tabii ki ChatGPT'ye artık hepimiz aşinayız, ancak güçlü bir araç olmasaydı, onun üzerinde durmazdık!

Pazarlamanızı satış hunisine bağlayarak nerede pazarlamaya ihtiyacınız olduğunu belirleyin.

Satış huninizin haritasını çıkarmak ve hedeflenen bir pazarlama stratejisi oluşturmak, B2B pazarlamada başarı için çok önemlidir. Gartner, satın alma gruplarının B2B satın alma yolculuğunun %27'sini bağımsız olarak çevrimiçi araştırma yaparak geçirdiğini tespit etti. Dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel alıcıların benzersiz ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını belirleyerek, onlara satın alma sürecinde rehberlik eden ve başarılı bir satış şansını artıran özel içerik oluşturabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin en üstünde, potansiyel müşterilerin sorunlarına yeni çözümler aramaya başladıkları yerde, blog gönderileri veya sosyal medya içeriği gibi bilgilendirici ve eğitici içerikler oluşturmak çok önemlidir. Marka hikayenizi ve uzmanlığınızı paylaşan içerik, potansiyel müşteriler arasında güven oluşturur ve markanızı sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırır.

Potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinde ilerledikçe ve belirli çözümleri değerlendirdikçe, ürün veya hizmetinizin benzersiz zorluklarını nasıl çözebileceğini gösteren teknik incelemeler veya örnek olay incelemeleri gibi daha derinlemesine içerik oluşturma zamanı. Bu aşamalarda, kazanılan medya gelişir. Ancak bu, birinci sınıf medya isabetlerine ihtiyacınız olduğu anlamına gelmez. B2B'lerin PR için uzun kuyruklu bir yaklaşıma ihtiyacı vardır. Longtail B2B PR, markalar ve izleyiciler arasındaki taban bağlantısını destekleyen birçok küçük hit oluşturmayı amaçlar. Daha küçük, ilgili bir kitle her zaman daha büyük, bağlantısız bir kitleden daha iyidir. Ve birçok küçük isabet, daha yüksek SEO getirileri ve yayınlanma tarihinin çok ötesinde değer anlamına gelir. B2B SaaS şirketleri için, dönüşüm hunisinin ortası, alıcıyı cezbedecek demolar sunmak için harika bir yerdir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, potansiyel müşterilerin sahip olabileceği nihai endişeleri veya itirazları ele alan ve bilinçli bir satın alma kararı vermelerine yardımcı olan ek bilgiler sağlayan içerik oluşturmakla ilgilidir. Şimdi rakip karşılaştırmalarını ortaya çıkarmanın, ayrıntılı ama ilgi çekici bilgiler sunmanın ve değer teklifinizi araştırmayla doğrulamanın zamanı geldi.

İçeriğinizi satış sürecinin her aşamasında hedef kitlenizin özel ihtiyaçlarına göre uyarlayarak, onları dönüşüm hunisinde sorunsuz bir şekilde yönlendirebilir ve satışı tamamlama şansınızı artırabilirsiniz. Ayrıca, içeriğinizin performansını her aşamada analiz ederek, mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek için pazarlama çalışmalarınızı sürekli olarak optimize edebilirsiniz.

İlgili Okuma: Neden Daha Erken Bir Alıcı Yolculuğu Oluşturmalısınız?

İşletmelerin birbirlerine alış ve satış yapma biçimleri çok değişti. Geleneksel satış etkileşimlerine güvenmek yerine kendi araştırmalarını yapmayı ve işletmelerle çevrimiçi etkileşim kurmayı tercih eden alıcılarla, pazarlama her zamankinden daha önemli.

B2B'lerin, alıcıların etkileşim kurmak isteyeceği içerikler oluşturması, alıcılarla kendi şartlarında buluşması ve pazarlama çabalarını satış hedeflerine bağlaması gerekir. Bu yeni ortamda başarılı olmak için işletmeler, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmeli ve içeriği yeniden tasarlayarak pazarlama çabalarını ölçeklendirmek için teknolojiden yararlanmalıdır. Bir şirket çevrimiçi varlığına öncelik verir ve B2B dünyasında meydana gelen değişikliklere uyum sağlarsa, günümüzün dijital pazarında başarılı olmak için daha iyi bir konuma sahip olacaktır.