Bu 3 Başarılı Çok Kanallı Diziyi Keşfedin ve 3,5 Kat Yanıt Alın!

Çok kanallı dizi nedir?

Çok kanallı dizi, birkaç kanal üzerinden otomatikleştirilmiş mesaj ve kişi dizisidir .

Arama söz konusu olduğunda en geleneksel iki kanal olan LinkedIn ve e-posta hakkında sık sık konuşuruz.

Ancak LaGrowthMachine ve diğer çok kanallı satış otomasyon araçları olarak biz, iş akışlarımıza örneğin Twitter gibi platformları dahil ediyoruz. Bazı insanlar WhatsApp'ı, hatta başka bir kanal olarak da değerlendirilebilecek bir telefon görüşmesini de düşünebilir.

Çok kanallı dizilerin temel itici güçleri nelerdir?

Çok kanallı bir dizinin temel amacı, fark edilme ve yanıtlanma şansını artırmaktır. Dolayısıyla, çok kanallı bir yaklaşım kullandığınızda şunları bekleyebilirsiniz:

1. Yanıt alma şansını artırmak için temas noktalarını çoğaltın:

Aslında oldukça basit: Yalnızca bir kanal kullanıyorsanız, belirli bir yanıt oranı bekleyebilirsiniz.

Bununla birlikte, farklı kanalları bir araya getirdiğinizde, görünürlüğünüzü artırır ve potansiyel müşterilere farklı şekillerde ulaşabilirsiniz, çünkü farklı potansiyel müşteriler belirli kanallarda diğerlerine göre daha aktif olabilir.

2. Daha fazla insan eylemini taklit etme olasılığı:

Çok kanalın yükselişinden önce, tek kanal otomasyonu, kişisel olmayan mesajlar, toplu e-postalar vb. ile ilişkilendirildiği için kötü bir üne sahip olmaya başladı. Bu, müşteri adaylarını kapatır ve kampanyalarınızın başarısını etkilerdi.

Çoklu kanal, gerçek etkileşim izlenimi vererek , her eylemi birbirinden ayırarak ve mesajları kişiselleştirerek insan davranışını taklit etmenize olanak tanır. Bu daha doğal hissettirecek ve bu nedenle başarı şansınızı artıracaktır.

3. Güven oluşturmak ve içeriği geliştirmek:

Bu, önceki nokta ile el ele gider. LinkedIn profil ziyaretleri ve doğrudan mesajlar gibi eylemler, markanın müşteri adayının zihnine kazınmasına, bir güven ilişkisi oluşturulmasına ve şirketin güvenilirliğinin pekiştirilmesine yardımcı olur.

Benzer şekilde, önceki eylemlere atıfta bulunulması, tamamen otomatik olmayan, insanlaştırılmış iletişim fikrini güçlendirir.

4. Farkındalığı ve nazik etkileşimi güçlendirmek:

Birden çok mesaj gönderdiğinizde, markanızın bilinirliğini artırmaya yardımcı olur, akılda kalmanızı sağlar ve potansiyel müşteriye şirketiniz ve sunduğu şeyler hakkında daha fazla bilgi edinme şansı verir.

Farklı kanalları kullanmak, yaklaşımınızda nazik olmanızı da sağlar. Agresif olmak her zaman kötü değildir, ancak çoğu zaman olumsuz bir etkisi olabilir ve beklentilerinizi kapatabilir.

Kısacası, çok kanallı diziler, potansiyel müşterilerle etkileşimleri aşağıdaki yollarla optimize etme imkanı sunar:

• İletişim fırsatlarını çoğaltmak
• Daha fazla insan davranışını simüle etmek
• Güven ve itibar yaratmak
• Marka varlığını güçlendirirken
• Sonuç olarak, başarılı potansiyel müşteri bulma ve potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının şansını artırmak.

Artık bu yoldan çıktığına göre, bugün kullanmaya başlayabileceğiniz 3 başarılı çok kanallı diziye geçelim!

Çok Kanallı Sıra 1: LinkedIn + E-posta: 3 takip

Çok kanallı bir kampanya başlatmak istediğinizde, dizi seçiminizin hedefinize ve bunların kanallardaki varlığına göre uyarlanması gerekir.

Ancak bu, iyi çalışan evrensel bir sıralamadır: LinkedIn ve e-posta kombinasyonunu üç takiple birlikte kullanın.

İşte dizinin adım adım bir dökümü:

• Profil ziyareti: İlk temas noktası. Farkındalık yaratmak ve insan benzeri davranışlar sergilemek için LinkedIn profilini ziyaret edin. Profilinize bakmadan kimse sizi eklemez.
• İlişki ekle: Bir davetiye gönderin ve kişiselleştirilmiş bir bağlantı mesajı veya (LinkedIn notu) eklediğinizden emin olun.

• Potansiyel müşteri, isteğinizi 7 gün içinde kabul etmezse**: Nazik bir yaklaşım için e-postada üç mesajla geri dönüş yapın.
  • İlk e-posta, müşteri adayının sorununu vurgular ve hemen aranmasına gerek kalmadan katma değer sunar.
  • İkincisi, sosyal kanıt kullanarak güvence vermek ve bir keşif çağrısına davet etmek içindir. Elde edilen sonuçları örneğin diğer rakiplerle ve dolayısıyla nasıl daha iyi yapabileceğinizi tartışabilirsiniz.
  • Son e-posta, "ayrılık e-postası" dır. Potansiyel müşteriyi daha iyi nitelemek için neden yanıt vermediğini anlamaya çalışır.
• Potansiyel müşteri isteklerinizi kabul eder ancak yanıt vermezse: Aynı şey, bir veya iki kez takip edin. Ardından, aynı "Ayrılma" e-postası biçiminde (eğer varsa) son bir mesaj gönderin.

** Bu numara ile oynayabilirsiniz. Hedefiniz LinkedIn'i sık sık kullanıyorsa, muhtemelen bundan sonra sizi kabul etmeyecekleri için bu süreyi 3 güne düşürün . Tersine, platformu nadiren kullanıyorlarsa, e-postaya geçmeden önce 14 güne kadar bekleyin .

Ekip, bu çok kanallı diziyi kullanarak, LinkedIn'de aktif potansiyel müşterilere ulaşarak ve onları LaGrowthMachine'da kademeli olarak nitelendirerek ilgi çekici sonuçlar elde etti.

Çok Kanallı Sıra 2: E-posta + LinkedIn: 3 takip

İkinci dizimiz yukarıdakiyle aynı, tek varyasyon e-posta ile başlayıp daha sonra LinkedIn'e geri dönmemiz.

Bu, aşağıdakilerden herhangi biri olan müşteri adayları içindir:

• LinkedIn'de pek aktif değil
• LinkedIn'de aktif ancak yeni fırsatları tartışmak için e-postayı tercih ediyor. (Tipik olarak karmaşık endüstriler)

Hadi parçalayalım:

• Profil Ziyareti: Sıra, şaşırtıcı bir şekilde bir LinkedIn profil ziyareti ile başlar.

Hızlı ipucu

Bu, liderin size tanıtılması veya kim olduğunuzun hatırlatılması içindir. LinkedIn'e girip o bildirimi gördüklerinde -muhtemelen- merak edecekler.

Nerede çalıştığınızı, ne yaptığınızı, temel olarak "Bu kişi neden profilimi kontrol ediyor?" . Bu e-postayı gördüklerinde yanıt verme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Yine, bu, hiçbir şey gibi görünmeyen adımlardan biridir, ancak gerçekte liderinizle olan etkileşimlerinizi mümkün olduğunca insana yakın hale getirmekle ilgilidir!

• Bundan sonra, oldukça açıklayıcıdır, LGM'nin Profesyonel e-postalarını zenginleştirip zenginleştiremediğini kontrol edersiniz. İşverenler söz konusu olduğunda, kişisel e-posta olarak değiştirin çünkü bu, onları profesyonel hesaplarında patronlarıyla tartışmaktan çok daha iyidir.
• İlk e-postayı gönderdikten sonra 7 gün beklersiniz**
• Cevap vermezlerse, profillerini bir kez daha ziyaret edersiniz. Bu, LinkedIn bildirimini gördüklerinde muhtemelen onlara bir e-posta gönderdiğinizi hatırlamaları için bir hatırlatmadır .
• Potansiyel müşteri hâlâ yanıt vermediyse ona bir takip e-postası gönderebilirsiniz. Bunda, kendi sektörlerindeki/pozisyonlarındaki insanlardan bir tür sosyal kanıt veya başarı örneği eklemek iyi olur. Bu, özellikle değişiklik yapma konusunda daha tereddütlü olan ve güvenceye ihtiyaç duyan kişiler için etkilidir.

** Bir kez daha, e-posta ile ne kadar aktif olduklarına bağlı olarak bu numarayı değiştirin.

Çok kanallı dizi 3: LinkedIn Voice + 2. kimlik üzerinden yeniden etkinleştirme:

Bu dizi bizim ekmeğimiz ve tereyağımızdır. Çoklu kimlik yaklaşımını kullanan iyi düşünülmüş bir yaklaşımdır.

Neden oldukça etkili olduğunu anlamak için onu parçalara ayıralım.

• Profili ziyaret et + İlişki ekle: Burada dijital bir hedef kitle hedefliyoruz, bu nedenle tıpkı önceki kampanyada olduğu gibi LinkedIn'i ziyaret edip potansiyel müşteriyi ekleyerek başlıyoruz.
• Kabul etmezlerse: Basit, yedek olarak e-postaya geçiyoruz
  • LinkedIn profilini bir kez daha ziyaret edin: Birkaç gün bekleyin, ardından akılda kalmak için profillerini ziyaret edin.
  • Takip e-postasını gönderin: LinkedIn talebinizin ve sizi orada kabul edebileceklerinin sözünü ekleyebilirsiniz. Yine, LinkedIn biraz daha az resmi ve bu nedenle müşteri adayı için "baskı yok" durumu.
  • "İletişim mi?" durum: Takibinizden sonra sizi kabul edip etmediklerini kontrol edin. Cevabınız evet ise, görüşmeye LinkedIn'de devam edersiniz ( onlara zaten 2 e-posta gönderdiğinizi unutmayın, bu nedenle yeni içerik ekleyin). Olmadıysa, son çare olan "Ayrılın" e-postasını kullanırsınız.
• Kabul ederlerse Ziyaret + Tanıtım: İnsan davranışlarını taklit etmek için onları bir kez daha ziyaret ediyoruz ve ardından ilk tanıtım mesajımızı gönderiyoruz.
  • Cevap vermezlerse: Bir mesaj gönderin, hemen ardından bir sesli mesaj gönderin . LinkedIn'de bağlantısı olan herkesin güzel sesinizi duymasını istiyorsunuz!
  • Hala cevap vermezlerse : Peki, bu iki şeyden biri; ya sesinizi gerçekten beğenmiyorlar (şüpheli) ya da LinkedIn'de aktif değiller. Bu durumda, varsa profesyonel e-postalarına geçersiniz . Her zaman LinkedIn'de söylenenleri vurgulamak.

Potansiyel müşteri herhangi bir yanıt vermediyse: Yeniden etkinleştirme

Son blok bunun için var! Hiçbir şey işe yaramadıysa, müşteri adayını yeni bir kitleye eklersiniz :

Bu, bu dizinin ikinci ayırt edici özelliğidir:

Bu son çaredir, yukarıdakilerin hiçbiri işe yaramadıysa müşteri adayını farklı bir kimlikle yeniden etkinleştirebilirsiniz:

• Müşteri adayları, başka bir LGM kimliği tarafından, tercihen bir C Düzeyi yönetici veya bir tür yönetici tarafından yönetilen yeni bir hedef kitleye eklenir .
• Yeni kimlik şimdi LinkedIn'de yeni ve çok daha kısa bir kampanya başlatacak.

• Aşağıdakiler doğrultusunda metin yazarlığını içerecektir:

Bu, onlarla iletişim kuran “CEO”dur. Bu çok gurur verici. Böylece , C düzeyindeki bir yöneticinin bir müşteri adayıyla iletişim kurarken sahip olduğu ağırlıkla oynuyorsunuz.

Sırf mesajınızı görüp görmediklerini görmek için bir takip daha eklersiniz, o kadar!

İki hiyerarşik kimliğin birleşimi ve genel olarak bu sıralama ile ilgili fikir, iki şey etrafında oynamaktır:

1. Kişiselleştirme ve insan yaklaşımı: Strateji , sesli mesajla insan dokunuşunu vurgular. Bu LinkedIn özelliği, satış iş akışının daha doğal görünmesini sağlayan biraz fazladan bağlantı eklediği için araştırma yapmak için harikadır .
2. Basit, küçük bir psikolojik hile: Potansiyel müşteriyle satış görevlisinden sonra hiyerarşik bir üst tarafından temasa geçildiğinde, kendilerini daha değerli hissederler ve bu nedenle, sunduğunuz şeye dikkat etme olasılıkları daha yüksektir.

BONUS Çok kanallı dizi: İşe Alım

Son dizimiz için okuyucularımız arasından işe alım yapanlar için çok kanallı bir dizi eklemenin uygun olacağını düşündük.

Bu kampanya sadeliği ile oldukça güzel:

• LinkedIn profil ziyareti: Her zaman olduğu gibi, adaylarınıza orada olduğunuzu bildirmek için bir profil ziyareti ile başlarsınız. İsterseniz meraklarını gidermek için.

• "Bir ilgili kişi mi?" Doğrulayın: İşe alma görevlisi, yetenek edinme temsilcisi vb. olduğunuzda, ağınıza tonlarca insan ekleme eğiliminde olursunuz (örneğin geçmiş fırsatlardan). Bu nedenle , metin yazarlığı bu ayrıntıya bağlı olarak değişeceğinden, bu eylemi eklemek uygun olacaktır.
• Bu kişi bir kişiyse:
  • Mesaj gönder: Müşteri adayının kendisiyle neden iletişime geçtiğinizi bilmesini sağlayan klasik bir tanıtım mesajı . Buraya bir ton bilgi dökmeyin, sadece 2-3 cümle işinizi görecektir.
  • Ses gönder: Birkaç gün içinde yanıt vermezlerse sesli mesaj gönderin. Bu, LGM müşterilerimizde harikalar yaratıyor. Dahili istatistiklerimize göre, işe alım görevlisinin yanıt oranını %70 artırdı! Dürüst olmak gerekirse, cevap verseler bile, bu adımı eklediğinizden emin olun çünkü özellikle iş adaylarıyla çok iyi çalışıyor!
  • “Kişisel E-postası Var mı?”: Oldukça açıklayıcı, LGM'nin kişisel e-postalarını zenginleştirip zenginleştiremediğini kontrol ediyorsunuz. Öyleyse, bir e-posta gönderin ve değilse, son bir LinkedIn takip mesajı gönderin.

• Bir kişi değilse:
  • Hemen hemen aynı senaryo, yalnızca metin yazarlığı değişecek ve "Beni ağınıza kabul ettiğiniz için teşekkürler " eklenecektir.
  • İsteğinizi kabul etmezlerse: Bu durumda, ince bir takip olarak , onlarla ilgilendiğinizi hatırlatmak için 2 hafta bekleyin ve profillerini bir kez daha ziyaret edin gibi küçük bir seçenek ekledik.

Son düşünceler

Tüm farklı dizi türlerini gördük:

• Klasik sekans
• Yeniden etkinleştirme
• Ve işe alım sırası

Klasik dizi, önerdiğimiz dizidir. LinkedIn ile mi yoksa e-posta ile mi başlayacağı hedefe bağlıdır. Yani bunu gerçekten satış segmentasyonunuza bağlamanız gerekiyor.

Her halükarda, kampanyalarınızdan geçen ortak konu bu olmalıdır. Yani , en iyi performansı gösteren tek bir çok kanallı dizi yoktur, onu gerçekten hedefinize uyarlamanız gerekir.

Çok kanallı dizilerin yanıt oranınızı nasıl artırabileceğini görmek ister misiniz?

İşte yakın zamanda müşterilerimizden biri üzerinde yürüttüğümüz bir vaka çalışması, kontrol ettiğinizden emin olun!