MQL ve SQL: Fark Nedir ve Neden Önemlidir?

MQL'ye karşı SQL:

MQL , pazarlamanın satış konuşmasına uygun gördüğü ve müşteri olma olasılığı daha yüksek olan bir müşteri adayıdır. SQL , satış ekibi tarafından potansiyel müşteri olarak tanımlanan bir liderdir. Satış döngüsünde MQL'ler daha yüksekteyken, SQL'ler genellikle en alttadır.

İster satışa yeni başlayan biri olun, ister deneyimli bir pazarlamacı olun, MQL ile SQL arasındaki bu asırlık tartışmaya rastlamış olmalısınız. Ne de olsa, bir "kurşun", herhangi bir iş için en önemli varlıklardan biridir, daha çok B2B işletmeleri için. Deneyimli satış ve pazarlamacıların “Satışta her şey bir müşteri adayıyla başlar” dediğini sık sık duyacaksınız. Bu ifade daha doğru olamazdı.

HubSpot'un raporuna göre, pazarlamacıların %63'ü trafik ve potansiyel müşteri yaratmanın en büyük zorlukları olduğunu söyledi. Potansiyel müşteriler oluşturduklarında bile, bir satış görevlisinin dönüştürmesi için bu potansiyel müşterileri etiketlemeyi çok zor buluyorlar. Bu nedenle, MQL ile SQL'in gerçekte ne olduğunu bilmek çok önemlidir.

Bu durumu örnek alın. Diyelim ki, düzgün bir şekilde yapılmış SEO ile harika bir web siteniz var ve hepsi, bir ton trafik oluşturuyorsunuz ve böylece çok sayıda potansiyel müşteri de oluşturuyorsunuz. Pazarlama departmanının işi, B2B müşteri adayları oluşturduktan hemen sonra durur mu? Cevabınız evet ise, olası satışların %100 dönüşüm oranına sahip olması gerektiği anlamına gelir.

Ama gerçekte, bu rakam çok düşük. Bu, “nitelikli olası satışların” tanımlanmasının ortaya çıktığı yerdir. Bu makalede, sizi yalnızca MQL ile SQL arasındaki fark hakkında eğitmekle kalmayacak, aynı zamanda MQL'den SQL'e dönüşüm yolculuğunun tamamına da götüreceğiz.

MQL vs SQL: Fark nedir?

Tamam, şimdi odadaki file hitap edelim, olur mu?

Daha önce bahsettiğimiz gibi, bir MQL (pazarlama nitelikli müşteri adayı), pazarlamanın bir satış konuşmasına uygun gördüğü ve müşteri olma olasılığı daha yüksek olan bir müşteri adayıdır. Şimdi, bir ipucunun konuşmaya uygun olup olmadığına veya en önemlisi, buna hangi temelde karar veriliyor?

Genel olarak, pazarlama ekibindeki analitikten sorumlu kişi bu işi üstlenir. Ancak, küçük bir ekipse, aramayı SEO uzmanı alır. O zaman bir müşteri adayının hazır olup olmadığını nasıl ölçersiniz? - lider davranışına dayalı. Web sitesi ziyaretleri, belirli bir gruba ait olan Mofu "lead magnet" indirmeleri, "dönüşüm" CTA'larıyla etkileşim vb. gibi belirli faktörler, bir müşteri adayının MQL olarak nitelendirilip nitelendirilemeyeceğine karar vermede yardımcı olur.

Öte yandan SQL (satış nitelikli müşteri adayı), satış ekibinin bu müşteri adayını potansiyel müşteri veya potansiyel müşteri olarak nitelendirdiği bir sonraki adımdır. Henüz bu döngüye girmemiş olan pazarlama nitelikli müşteri adayı ile karşılaştırıldığında, satış için uygun bir müşteri adayı satış sürecindedir. Sizin için çok daha basit bir biçimde parçalayalım.

MQL'lerin satış ekiplerine iletilmesi genellikle kapalı döngü raporlama yoluyla yapılır.

Web sitesi ziyaretçisi> Müşteri Adayı > MQL > SQL > Müşteri

İşte daha iyi anlamanıza yardımcı olacak bir resim!

Bu süreç veya yolculuk genellikle MQL'den SQL'e dönüştürme olarak adlandırılır.

MQL'den SQL'e dönüşüm nedir, soruyorsunuz?

MQL'den SQL'e dönüşüm veya süreç, bir müşteri adayının pazarlama yoluyla kalifiye olmaktan satış yoluyla kalifiye olmaya kadar olan yolculuğudur. Birçok insanın dönüşüm oranı hakkında soru sorduğunu duymuş olabilirsiniz.

Peki, MQL'den SQL'e dönüşüm oranı tam olarak nedir?

Satış elemanları tarafından kalifiye olan pazarlama nitelikli müşteri adaylarının yüzdesidir. Bu metrik, bir pazarlama ekibinin müşteri adaylarını nitelendirme ve satış görevlileri için sağlıklı bir satış hattını sürdürmedeki verimliliğini analiz etmek için kullanılır.

MQL (Pazarlama Nitelikli Lider) nedir?

MQL, pazarlama ekibi tarafından yatırım yapılan ve araştırılan bir potansiyel müşteridir. Ürününüz veya hizmetiniz için bir ilgisi veya ihtiyacı var. Bir MQL'yi müşteri yolculuğunun erken aşamasında belirlemek, sizi onu satış nitelikli bir müşteri adayına dönüştürmeye daha da yaklaştırabilir.

Bir MQL'nin yolculuğu, web sitenizi ziyaret etmek, haber bültenine (muhtemelen) kaydolmak, ürün sayfasını incelemek ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi almakla başlar. Bir ziyaretçinin bu faaliyetleri, ürün ve hizmetlerinize olan ilgisinin işaretini açıkça gösterir. Bu, MQL ile SQL arasındaki tartışmada bir MQL'yi farklılaştıran özelliklerden biridir.

Ayrıca, pazarlama ekibi web sitenizde önemli miktarda zaman geçirmiş bir müşteri adayı bulduğunda, onu MQL olarak nitelendirmek oldukça kolay hale gelir. Ancak, bir müşteri adayını MQL olarak etiketlemek mutlaka müşteri olacağı anlamına gelmez.

Peki, pazarlamada nitelikli bir müşteri adayı nasıl tanımlarsınız?

• Müşteri adayı, aşağıdaki durumlarda bir veya daha fazla şekilde bir düzeyde katılım göstermiştir:
  • Web sitenizle önemli bir süre etkileşime girdi
  • Bülteniniz için kaydoldum
  • Bazı Mofu veya Lofu kurşun mıknatısları için gönderilen kişisel bilgiler
  • Lead, web sitenizdeki vb. “para sayfalarını” ziyaret etti.
    
• Lider, oldukça aktif bir gruba aittir (birkaç pazarlama etkinliği için grup oluşturulmaktadır)
  
• Bu kişi, ürün sunumlarınızdan/sosyal yardım programlarınızdan/soğuk e-postalarınızdan vb. herhangi birine ilgi göstermiş olabilir.

Yukarıda bahsedilen noktalar, bir pazarlama ekibinin müşteri adaylarını nasıl nitelendirebileceğine/kalifiye edebileceğine dair yalnızca bir genel bakıştır. Kalifikasyon yapıldıktan sonra satış ekibine teslim edilir.

Bu arada, pazarlamada nasıl nitelikli müşteri adayları oluşturduğunuzu merak ediyorsanız, bununla ilgili şık bir blog yazımız var. Buna bir bak!

Şimdi bir satış ekibi için bir sonraki bariz adım, MQL ile bağlantı kurmak, satış için uygun olup olmadığını görmek ve bir fırsat belirlemektir.
Ancak bundan önce küçük bir adım var. Bu adıma "satış ekibi tarafından bir müşteri adayının kabul edilmesi" veya MQL'nin satış tarafından kabul edilen bir müşteri adayına dönüştürülmesi denir.

Satış kabul edilen müşteri adayı (SAL) nedir?

Bazen, MQL'den SQL'e süreçte yer alan bir geçiş aşaması vardır. MQL'nin satış ekibine teslim edilebilmesi için önceden belirlenmiş belirli kriterleri karşılaması gerekir. Bu kriterler karşılandığında, MQL bir SAL'a veya satış tarafından kabul edilen bir müşteri adayına dönüştürülür.

Bu adımın neden gerekli olduğunu merak ediyor musunuz? Demek istediğim, bu adım tüm MQL to SQL sürecindeki sürtünmeyi artırmıyor mu? Birkaç neden var.

Bir satış ekibinin pazarlamaya uygun müşteri adaylarını reddetmesinin 3 nedeni;

• Potansiyel müşteri hakkında yanlış veriler
• Alıcı kişiliğine uymuyor (sattığınız ürün/hizmetin karşılayamayacağı gereksinimleri olabilir)
• Kurşun erken, yani hala biraz beslenmeye ihtiyacı var

Yukarıda belirtilen nedenlerden dolayı, bir satış ekibi, pazarlama ekibi tarafından iletilen bir müşteri adayını kabul etmeyebilir. Ancak ön koşullar karşılanırsa, müşteri adayı satış kabul edilen müşteri adayı (SAL) olarak adlandırılır ve ardından sonraki adımlar başlar.

SQL (Satış Nitelikli Müşteri Adayı) nedir?

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL), ürününüzü/hizmetinizi satın alma niyeti gösteren pazarlama ekibi tarafından araştırılan ve beslenen potansiyel bir müşteridir. Bir potansiyel müşterinin gereksinimi araştırılıp anlaşıldığında ve ürününüz onun ihtiyacını karşıladıktan sonra, Satış Nitelikli Müşteri Adayı olur.

Marketo tarafından yapılan ilginç bir araştırma, B2B pazarlamacılarının neredeyse %61'inin tüm potansiyel müşteri bilgilerini yalnızca %27'sinin kalifiye olduğu satış ekibine aktardığını belirtiyor. Uçsuz bucaksız dönüşüm oranlarının önde gelen nedenlerinden biridir.

Bir MQL bir SAL'a dönüştürüldüğünde, satış ekibi müşteri adayıyla etkileşime geçmeye başlar. Müşteri adayını, satış sunumunu yaptıktan ve onlarla etkileşim kurduktan sonra potansiyel müşteri olmak için yeterince iyi bulurlarsa, onu satış nitelikli bir müşteri adayı olarak nitelendirirler. Bir müşteri adayının SQL olarak etiketlenmesi, bir fırsatın belirlenmesi ve son olarak satışların kapatılması ile devam eder. MQL'den SQL'e ideal yolculuk budur.

Lider yetiştirme, tüm bu süreçte büyük bir rol oynar

Görüyorsunuz, yukarıda tartıştığımız tüm bu süreç o kadar basit değil. Yani, bir B2B müşteri adayı oluşturmaktan kapatmaya kadar tüm bu durumda yer alan adımların sayısına bakın. Nitelikli potansiyel müşteriler hiç de kolay değil. Ve potansiyel müşterileri kolaylıkla nitelendirseniz bile, onları beslemek oldukça önemlidir.

Müşteri adayı yetiştirme, bir müşteri adayını satış hunisinden aşağı itmek için mümkün olan her şekilde teşvik etme sürecidir. Pazarlama uzmanları tarafından kalifiye olduktan sonra onları beslemek kesinlikle zorunludur.

Bir liderin beslenmesinin birçok yolu olabilir. Burda biraz var:

• Eposta pazarlama
• Sosyal medya reklamları aracılığıyla yeniden hedefleme
• E-kitaplar veya şablonlar üzerinden gönderme (içerik pazarlaması)

Müşteri adayı puanlaması satış hunisinin neresindedir?

Müşteri adayı puanlaması, hangilerinin ödeme yapan müşterilere dönüştürülmeye daha yatkın olduğunu belirlemek için nitelikli müşteri adaylarına (genellikle sayısal) değerler atamanın bir yoludur. Puanlama müşteri adayları, satış ekibinin çabalarını belirli bir müşteri adayının dönüşümünün benzerliğine göre ayırmasını sağlar.

Satış hunisi söz konusu olduğunda, müşteri adayı puanlaması genellikle SQL aşamasından sonra ve dönüşüm aşamasından önce başlar.

Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumu çok önemlidir

CMO gündem raporuna göre, satış ve pazarlama ekibini uyumlu hale getirmek size şunları getirebilir:

• %32 daha yüksek gelir
• %36 daha fazla müşteri
• %38 daha yüksek kazanma oranları

Ayrıca Sirius Decision tarafından 4 şirketten 1'inin daha hızlı büyüme kaydettiği ve %27'sinin satış ve pazarlama ekiplerini hizalayarak bir yılda karlarını artırdığı tespit edildi.

Satış ve pazarlama ekibinin uyumu şeffaflığı ve rahatlığı artırır ve her iki tarafa da müşteri profilleri hakkında karar verme konusunda geniş özgürlük ve sorumluluk verir.

MQL'den SAL'a ve SQL'e kadar hem pazarlama hem de satış ekibinin uyumu çok önemlidir.

Önemli Çıkarımlar

• MQL vs SQL: Her iki terim arasında büyük bir fark var.
  
• Pazarlamada MQL nedir?
  Pazarlama ekibinin satış ekibine devretmeyi uygun gördüğü bir ipucudur.
  
• MQL tam form – MQL pazarlama nitelikli müşteri adayları anlamına gelir
  
• MQL'den SQL'e dönüştürme işlemi göründüğünden daha karmaşıktır.
  
• SAL veya satış kabul müşteri adayı – Bu aşama SQL aşamasından önce gelir
  
• SQL tam formu – SQL, Satış nitelikli müşteri adayları anlamına gelir
  
• Satış hunisini aşağı çekmek için müşteri adayı yetiştirme çok önemlidir.
  
• Satış görevlileri, daha iyi potansiyel müşterilerin zamanlarından ve emeklerinden daha fazlasını almalarını sağlamak için kesinlikle müşteri adaylarını puanlamalıdır.
  
• Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumu başarı için çok önemlidir.
  
• Bir web sitesi ziyaretçisinin ücretli bir müşteriye yolculuğu biraz şöyledir:
  Abone> Müşteri Adayı > MQL > SAL > SQL > Fırsat > Müşteri