Bu çalışıyor mu? Pazarlamanızın İyi Olup Olmadığını Nasıl Anlarsınız?

Bir B2B CEO'su olarak, pazarlama taktiklerinizin sonuç verip vermediğini bilmek çok önemlidir. Soru: "Pazarlamam işe yarıyor mu?" veya "Pazarlamam iyi mi?" bunu nasıl söyleyeceğini bilemeyen birçok CEO'dan (hem müşteriler hem de başka türlü) duyduğumuz bir şey.

Dijital pazarlamanın yükselişiyle izlenecek çok şey var, ancak tüm metrikler veya temel performans göstergeleri eşit yaratılmıyor ve bir marka için "iyi" olan bir marka için "iyi" olmayabilir.

Pazarlamanız işe yarıyor mu? İyi mi?

Bu, alıcılarınızı ne kadar iyi hedeflediğinize ve şirketinizin hedeflerine ulaşıp ulaşmadığına bağlıdır.

Günümüzün dijital ortamında, dikkate alınması gereken sayısız pazarlama stratejisi ve taktiği vardır ve her biri B2B'niz için büyümeyi ve marka bilinirliğini artırmada rol oynar. Pazarlamanın nasıl çalıştığını anlamak, hangi tür pazarlamanın işletmeniz için en iyi olduğunu belirlemenize ve stratejilerinizin kârlılığınızı gerçekten etkileyip etkilemediğini değerlendirmenize yardımcı olabilir.

Ses payınızı artırmak için bir alıcı kişisi oluşturmanın, marka bilinirliğini ölçmenin ve kazanılan medyayı kullanmanın önemini ele alacağız. Pazarlama çabalarınızın başarısını nasıl ölçeceğinizi anlayarak, B2B pazarlama stratejiniz hakkında bilinçli kararlar verebilir ve pazarlamanızın gerçekten işe yaradığından emin olabilirsiniz.

B2B Pazarlamanın Başarısını Ölçme

B2B pazarlama çabalarınızın başarısını değerlendirmek söz konusu olduğunda, hangi metrikleri arayacağınızı net bir şekilde anlamanız önemlidir. Pazarlamanızın işe yarayıp yaramadığını belirlemenize yardımcı olabilecek bazı temel göstergeler şunlardır:

• Satış
• Web sitesi trafiği
• ses paylaşımı
• Çevrimiçi varlık
• Müşteri adayı oluşturma

Bunların her birine daha ayrıntılı olarak göz atalım.

Satış

B2B pazarlamanızın başarısını ölçmenin en basit yollarından biri satışlara bakmaktır. Satışlarda bir artış görüyorsanız, bu iyiye işarettir.

Unutmayın, alıcı potansiyel markaları araştırıp değerlendirerek B2B satış döngüsünün büyük bir kısmından bağımsız olarak geçer. Alıcılar, kararlarını verene kadar bir markaya ulaşma veya bir satış görevlisiyle konuşma eğiliminde değildir. Gartner'a göre, satış döngüsünün yalnızca %5'i satışlarla gerçekleşir; geri kalanı alıcının pazarlama varlıklarıyla (sosyal medya içeriği, web sitesi içeriği, bloglar, kazanılan medya ve daha fazlası) etkileşim kurmasıdır.

Yani satışlarınız artıyorsa, bu pazarlamanızın işe yaradığına dair iyi bir işarettir.

Web sitesi trafiği

Dikkate alınması gereken bir diğer önemli ölçüm, web sitesi trafiğidir. Web sitenizin trafiği artıyorsa, B2B SEO'nuzun, kazanılan medyanın ve/veya ücretli reklam kampanyalarınızın ilgi ve etkileşimi etkili bir şekilde artırdığının olumlu bir göstergesidir.

Web sitenizin trafiği artıyor ancak satışlarınız durgun veya daha kötü durumdaysa, bu, pazarlama çabalarınızın bazı bileşenlerinin işe yaramasına karşın sahip olduğunuz içeriğin (web sitesi, blog, vaka incelemeleri vb.) işe yaramadığının iyi bir işaretidir. Bunun nedeni kötü tasarlanmış bir web sitesi olabilir; alakasız, net olmayan veya ilgi çekici olmayan blog içeriği veya yalnızca fiyatlandırma yapınızın piyasa standardının üzerinde olması.

Buradaki kilit nokta, bazen bir pazarlama bileşeninin başarılı olurken diğerinin başarısız olmasıdır. Pazarlamanızın "işe yarayıp yaramadığını" veya "herhangi bir şekilde iyi" olup olmadığını değerlendirmenin bir kısmı, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemektir.

Ses payı (SOV)

Ses payı, rakiplerinize kıyasla markanıza atfedilen toplam sektör tartışmalarının oranını ifade eder. Düşük bir SOV, daha düşük bir pazar payına işaret edebilir ve bu, pazarlama stratejinizin biraz iyileştirme gerektirebileceğinin bir göstergesi olabilir. Kazanılan medya ve B2B PR yoluyla SOV'nizi artırmak, rekabet avantajı elde etmenize ve pazar payınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

Çevrimiçi varlık

Web siteniz ve sosyal medya etkinliğiniz de dahil olmak üzere çevrimiçi varlığınız, genel pazarlama başarınız üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Güçlü bir çevrimiçi varlığınız olmadan günümüzün dijital dünyasında güçlü bir SOV'ye sahip olamazsınız ve güçlü bir web sitesi trafiğine sahip olamazsınız.

Çevrimiçi varlığınız, ne kadar "aranabilir" olduğunuzu içerir; biri sizi Google'da ararsa, web siteniz ilk sayfada görünür mü? Kazanılan medya basın hitleri ne olacak?

Sosyal medya varlığınız ve takiplerinizin yanı sıra: İlgili takipçilere sahip aktif sosyal medya hesaplarınız var mı?

Güçlü bir sosyal ayak iziniz yoksa, pazarlamanız "kötü" olmayabilir, ancak kesinlikle olabileceği kadar "iyi" de değildir.

İlgili okuma: Sosyal Medya Pazarlamasının B2B İçin Önemli Olmasının 6 Nedeni

Müşteri adayı oluşturma

Web sitesi trafiğine ek olarak, pazarlama çabalarınızın ürettiği müşteri adaylarının sayısını izlemek de önemlidir. Daha yüksek müşteri adayı üretimi, pazarlamanızın etkili bir şekilde yeni potansiyel müşterileri çektiğini ve potansiyel müşterilere dönüştürdüğünü gösterebilir.

Bu metrikleri takip ederek, B2B pazarlama çabalarınızın başarısı hakkında değerli bilgiler edinebilir ve pazarlama stratejinizi iyileştirmek için gerekli ayarlamaları yapabilirsiniz. Bu bileşenleri izlemeye ek olarak, B2B pazarlama liderleri kendilerine markaları hakkında üç önemli soru sormalıdır:

1. Marka bilinirliğiniz var mı?
2. İçeriğiniz “iyi” mi?
3. İnsanlar sizi uzman olarak mı görüyor?

Marka bilinirliğiniz var mı?

Marka farkındalığını ölçmek biraz daha zorlayıcı olabilir, ancak yine de markanızın hedef pazarınızda ne kadar iyi bilindiği ve tanınabilir olduğu konusunda size fikir verebileceğinden, bunu takip etmek önemlidir.

Yukarıdaki ölçütlerden bazıları, yani genel olarak çevrimiçi varlığınızın yanı sıra web trafiğinizi ve SOV'nizi izlemek, insanların markanızdan ne kadar haberdar olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Ancak markanızı genel olarak duymuş olmanın ötesinde, marka bilinirliği aynı zamanda insanların markanızla karşılaşma sıklığıyla da ilgilidir. Sosyal medya platformlarından basın yayınlarına, podcast'lere ve daha fazlasına kadar potansiyel müşterilerinizin sık sık karşılaştığı alanlarda markanızın ne kadar görünür olduğuyla ilgilidir.

Forrester'a göre ortalama bir alıcı, dönüşüm gerçekleştirmeden önce bir markayla 27 temas noktasına ihtiyaç duyar. Ne kadar çok marka bilinirliğiniz varsa, o kadar çok temas noktası oluşturursunuz (ve bunları o kadar hızlı gerçekleştirirsiniz).

Güçlü bir marka bilinirliğine sahip olup olmadığınızı belirlemek için aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:

• Markanız sosyal medya platformlarında aktif mi? Öyleyse hangileri? İnsanlar gönderilerinizi beğeniyor, yorum yapıyor veya paylaşıyor mu?
• Markanızın adını Google'da arattığınızda, web siteniz sonuçların ilk sayfasında çıkıyor mu? Diğer arama sonuçları basın hitlerinizi, bloglarınızı veya diğer markalı içeriği içeriyor mu?
• Yüksek bir SOV'nuz var mı? İnsanlar sektörünüzü veya ürün türünüzü düşündüklerinde markanızı mı düşünürler yoksa akıllarına bir rakip mi gelir? SOV'niz ne kadar yüksek olursa, güvenilirliğiniz o kadar yüksek olur ve markanızın "varsayılan" olma olasılığı o kadar artar (bu, B2B'nizin hedefi olmalıdır!)

Etkili bir pazarlama stratejisi, B2B içerik pazarlaması, B2B SEO ve B2B tarafından kazanılan medya gibi taktiklerle güçlü bir marka imajı oluşturmaya ve çevrimiçi varlığınızı geliştirmeye odaklanmalıdır.

İçeriğiniz “iyi” mi?

İçeriğinizin kalitesi, B2B pazarlama çabalarınızın başarısında çok önemli bir faktördür. Web sitenizde, sosyal medyada ve e-posta pazarlamasında kullanılan yazı ilgi çekici, anlaşılması kolay ve net bir mesaj sağlamalıdır. Etkili mesajlaşma, göz alıcı teklifler ve eğitici içerikle birleştiğinde, içeriğinizi potansiyel müşteriler için daha çekici hale getirmenize yardımcı olabilir.

İlgili okuma: Çılgın Başarılı B2B Pazarlama İçeriği Nasıl Yazılır?

Video içeriğini pazarlama stratejinize dahil etmek, içeriğinizin kalitesini artırmanın harika bir yoludur. Video, karmaşık fikirleri iletmek için güçlü bir araçtır ve hedef kitlenizle daha derin bir bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir. Aslında, video pazarlamacılarının %96'sı video pazarlamanın ürün veya hizmetleri hakkında kullanıcı anlayışını artırdığını ve %95'i video pazarlamanın marka bilinirliğini artırmalarına yardımcı olduğunu söylüyor.

Markanızın görsel çekiciliği de önemlidir. Buna logonuzun tasarımı, web sitesi estetiği ve markanızın genel görünümü ve hissi dahildir. Güçlü bir marka imajı, marka bilinirliğini artırmaya ve potansiyel müşteriler üzerinde olumlu bir izlenim yaratmaya yardımcı olabilir. Ayrıca, kullanıcı dostu bir web sitesi, başarılı bir B2B pazarlama stratejisinin önemli bir bileşenidir. Web sitenizde gezinmesi kolay olmalı ve olumlu bir kullanıcı deneyimine sahip olmalı, potansiyel müşterilerin markanız hakkında bilmeleri gerekenleri bulmalarına yardımcı olmalıdır.

İlgili okuma: 2023 İçin 11 B2B Web Tasarım Trendi

İnsanlar sizi uzman olarak mı görüyor?

B2B pazarlamada, potansiyel müşterilerle güven oluşturmak, uzun vadeli iş ilişkilerinin temelini oluşturmak ve güçlü bir marka itibarı oluşturmak için güvenilirlik oluşturmak çok önemlidir.

B2B pazarlamada güvenilirlik oluşturmak için çeşitli stratejiler vardır. İncelemeler ve referanslar gibi kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, diğer müşterilerin deneyimlerine ilişkin değerli içgörüler sağlayabilir ve güven oluşturmaya yardımcı olabilir. B2B kazanılan bir medya stratejisi geliştirmek ve sektör yayınlarında yer almak uzmanlığı gösterebilir ve şirketi sektörde bir düşünce lideri haline getirebilir.

Düşünce liderliği, markanızı ve liderlerini insanların çözümler için güvenebilecekleri güvenilir uzmanlar olarak oluşturmada önemli bir rol oynar. Markanızın rakiplerinizden farklılaşmasına da yardımcı olabilir. B2B pazarlama dünyasında, güvenilirlik oluşturmak ve rekabette öne çıkmak başarı için çok önemlidir.

İlgili okuma: Düşünce Liderliği için Nihai Kılavuz

Rekabet, B2B pazarlamanın ayrılmaz bir yönüdür ve markanızın sektördeki diğerlerine karşı nasıl bir yığın oluşturduğunu anlamak, etkili bir pazarlama stratejisi geliştirmek için çok önemlidir. Rekabeti anlayarak ve iyileştirme alanlarını belirleyerek daha etkili bir pazarlama planı oluşturabilir ve pazardaki söz payınızı artırabilirsiniz. Rakiplerinizi araştırmak, onların ne yaptıklarını ve onlara karşı nasıl bir konumda olduğunuzu daha iyi anlamanızı sağlayabilir. Web sitesi sıralamalarına, incelemelerine ve sosyal varlıklarına bakarak rakiplerinizi araştırabilirsiniz. Markanızı rakiplerinizle karşılaştırarak iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve rekabet avantajı sağlayabilirsiniz.

Karşılaştırma için bazı önemli alanlar, web sitenizin arama sıralaması veya ses payınız gibi daha önce tartıştığımız şeylerdir (hepsi birbiriyle bağlantılıdır!). Ek olarak, incelemeleri ve sosyal medya varlığını araştırmak size rakiplerinizin sunduğu müşteri deneyimi ve markanızın onlardan neler öğrenebileceği hakkında bir fikir verebilir.

Sonuç olarak kilit nokta, markanızın rekabetçi olduğundan emin olmaktır; farklılaştırıcı özelliklerinizin sizi öne çıkarmasını, incelemelerinizin ve UGC'nizin sizi olumlu bir şekilde göstermesini ve çevrimiçi varlığınızın - kazanılan medya yerleştirmeleri dahil - markanızı oluşturmanıza yardımcı olmasını sağlamaktır. markanın güvenilirliği.

Sonunda, görünürlük (yukarıdakilerin tümü), potansiyel müşterileriniz için akılda kalmanıza yardımcı olur, bu da size zımni güvenilirlik sağlar. Ve en akılda kalıcı, güvenilir markalar pazarda kazananlardır.

Rakiplerinizi düzenli olarak izleyerek ve markanızı onlarınkiyle karşılaştırarak, iyileştirme alanlarını belirleyebilir ve pazarlama stratejilerinizi buna göre ayarlayabilirsiniz. İster marka bilinirliğini artırın, ister alıcı kişi hedeflemenizi iyileştirin, ister B2B PR'ınızı ve kazanılan medyanızı geliştirin, rekabetinizin ne olduğunun farkında olmak, eğrinin önünde kalmanıza ve pazarlamanızın işe yaradığından emin olmanıza yardımcı olabilir.

B2B pazarlamanızı geliştirmek

B2B pazarlamanız istediğiniz sonuçları sağlamıyorsa, bir adım geri atmanız ve iyileştirmek için neler yapabileceğinizi değerlendirmeniz önemlidir. İşte pazarlama performansınızı artırmak için atabileceğiniz bazı önemli adımlar.

Alıcı kişilerinizi gözden geçirme

Alıcı karakterlerinizi ve alıcılarınızın markanızla nasıl etkileşime girdiğini anlamak, B2B pazarlamanızın başarısını değerlendirmek için çok önemlidir. Bu bilgiler, pazarlama stratejinizi hedef kitlenizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olabilir. Pazarlamanız satışa yol açmıyorsa, yanlış grubu hedefleyen harika içerikler oluşturuyor olabilirsiniz veya doğru grubu hedefliyor olabilirsiniz, ancak onların acı noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap etmiyor olabilirsiniz. Kitlenizin KİM olduğunu anladıktan sonra, pazarlamanızın neden onlarda yankı uyandırmadığını anlayabilir ve buna göre ayarlayabilirsiniz.

B2B içerik pazarlamasına odaklanmak

Etkili B2B içerik pazarlaması, hedef kitlenizle etkileşim kurmak, marka bilinirliği oluşturmak ve müşteri adayı oluşturmak için güçlü bir araç olabilir. İçeriğinizin alakalı, bilgilendirici ve ilgi çekici olduğundan ve alıcı kişiliğiniz ve pazarlama hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun.

Alıcıların artık doğrusal bir alıcı yolculuğuna sahip olmadığını ve "huni"nin üst, orta ve alttan daha karmaşık olduğunu bilsek de, ihtiyacınız olan pazarlama içeriği türleri için bir yapı olarak "huni"yi kullanmak yararlı bir yol olabilir satın alma sürecinin her adımında potansiyel alıcılarınızla iletişim kurmanızı sağlamak.

İdeal olarak, dönüşüm hunisinin her aşaması için içeriğiniz olmalıdır. Kitlenizin satın alma sürecini nerede terk ettiğini belirleyebilirseniz (örneğin, başlangıçta, ortada veya tam dönüşüm noktasında), hangi pazarlama varlıklarının yeniden değerlendirilmesi gerektiğini belirleyebilirsiniz.

B2B SEO'nuzu iyileştirme

B2B SEO'ya yatırım yapmak, web sitenizin arama motoru sıralamalarını iyileştirmenize, sitenize daha fazla trafik çekmenize ve çevrimiçi görünürlüğünüzü artırmanıza yardımcı olabilir. Hangi anahtar kelimeler için sıralama yapmak istediğinizi ve şu anda hangileri için sıralama yaptığınızı belirlemek için kapsamlı bir SEO denetimi yapmayı düşünün.

SEO'nuz, web sitesi metninizi, sayfa yapınızı ve arama otoritesi için blog gönderilerini optimize etmek de dahil olmak üzere genel içerik stratejinize iyi bir şekilde entegre edilmelidir (size hepsinin bağlantılı olduğunu söylemiştik!).

Ve SEO, sahip olduğunuz kopyaya anahtar kelimeler eklemekten öteye gider. Sayfa dışı SEO ve bağlantı kurma stratejileri de arama otoritenizde büyük bir fark yaratır.

SEO, insanların markanızı bulmasının anahtarıdır. Web sitesi trafiği veya marka bilinirliği ile mücadele ediyorsanız, SEO başlamak için iyi bir yerdir.

İlgili okuma: 2023'te Sayfa Dışı SEO'da Ustalaşmanın 20 Yolu

Ses payınızı artırmak

SOV'nizi artırmak, rekabette öne çıkmanıza ve markanızı sektörünüzde güvenilir bir düşünce lideri haline getirmenize yardımcı olabilir. SOV'u artırmanın en iyi yöntemi B2B PR'dir. Markanızın basın yerleştirmelerini, podcast röportajlarını, ticari fuarlara veya konferanslara davetleri ve daha fazlasını sağlayan stratejik bir iletişim stratejisine sahip olmak, SOV'nizi oluşturmanıza ve markanızın otoritesini ve farkındalığını artırmanıza yardımcı olabilir.

Ancak, KULLANMAZSANIZ PR işe yaramaz.

Güçlü bir B2B halkla ilişkiler stratejisi, yalnızca basında yer almayı değil, aynı zamanda markanız için ivme oluşturmak için bu yerleşimleri kullanmayı da içermelidir. Şirketiniz basın hitlerinin hızla arttığını ve söndüğünü görüyorsa, satış odaklı bir PR stratejisi uygulamayı düşünün. Satışa dayalı halkla ilişkiler ile her isabet güçlendirilir ve sürekli büyümeyi sağlayan bütünsel bir stratejiye bağlanır.

Marka bilinirliğinizi değerlendirme

Daha önce açıkladığımız gibi, markanızın çevrimiçi varlığını, sosyal medya etkinliğini ve müşteri geri bildirimlerini düzenli olarak izlemek, markanızın itibarı ve farkındalık düzeyi hakkında size değerli bilgiler verebilir.

Güçlü marka farkındalığı oluşturmanın bir parçası da markanızın "her yerde" olduğundan emin olmaktır. Hedef kitlenizin sizi sürekli ve sık sık görmesini sağlamanın en iyi yolu, dört temel medya türünün hepsini kullandığınızdan emin olmaktır: ücretli, paylaşılan, kazanılan ve sahip olunan medya.

Yeni alıcının yolculuğu -Google ve Forrester tarafından 2021'de özetlendiği gibi- pazarlamacıların daha önce inandığından daha uzun ve daha az doğrudandır; potansiyel müşteriler, yolculuğun çoğunu bir satış görevlisine ulaşmadan önce markaları bağımsız olarak araştırmak ve değerlendirmekle geçirir.

Zen'de, Google'ın "Orta Dağınık" alıcı yolculuğunu alıyoruz ve alıcılara nasıl ulaşacağımıza ve onları nasıl kazanacağımıza ilişkin anlayışımızın temeli olarak kullanıyoruz. Kilit nokta, çok kanallı bir yaklaşım kullanarak markanızı olabildiğince görünür kılarak tutarlı temas noktaları aracılığıyla marka bilinirliği oluşturmaktır. Bu bütünsel uçtan uca stratejiye Karma Pazarlama Modelimiz adını veriyoruz.

Hangi modeli veya stratejiyi kullanırsanız kullanın, kilit nokta, sürekli olarak potansiyel müşterilerinizin karşısına çıktığınızdan, onlarla yakınlık kurduğunuzdan ve satın alma kararlarını vermelerine yardımcı olduğunuzdan emin olmaktır.

Pazarlamam iyi mi?

sen söyle

Web sitesi trafiği, ses paylaşımı veya satış gibi hedeflerinize göre pazarlamanız iyi mi? İçeriğiniz ilgi çekici ve alakalı mı? SEO stratejiniz alıcıların sizi bulmasına yardımcı oluyor mu? Web siteniz dönüşüyor mu?

Gerçek şu ki, pazarlama karmaşıktır. Hep birlikte büyümeyi yönlendirmesi gereken birkaç farklı strateji. Aradığınız sonuçları göremiyorsanız, bunun nedeni pazarlamanızın "kötü" olması veya geri kalanı harika olsa bile pazarlamanızın bir bileşeninin çalışmaması olabilir.

B2B pazarlama çabalarınızı sürekli değerlendirerek başarı şansınızı artırabilir ve işletmeniz için daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz. Pazarlamanın sürekli değiştiğini hatırlamak önemlidir, bu nedenle şu anda işe yarayan bir şey bundan bir yıl sonra olmayabilir ve bunda bir sorun yok. Anahtar, stratejinizi izlemek, yeni fikirleri test etmek ve müşterilerinizi markanızın merkezinde tutmaktır.

Stratejinizin nerede yetersiz kaldığını anlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Ulaşın.