Kullanıcı Psikolojisinde Uzmanlaşmak (Breadcrumb Tekniği) Dönüşümleri Nasıl Artırır?

Pazarlamacılar, alıcılarını - kim olduklarını, neye ihtiyaçları olduğunu ve onlara nasıl ulaşacaklarını - düşünmek için çok zaman harcarlar.

Ancak değerli bir potansiyel müşteri reklamınızı gerçekten tıkladığında, açılış sayfası formunuz onlara soğuk bir ıslak havlunun dönüşüm eşdeğeriyle çarpar:

*İsim:
*Telefon numarası:
*E-posta:
*gerekli alan

Bu form gerçekten ne diyor? "Bilgilerini istiyorum ama senin hakkında hiçbir şey bilmek istemiyorum."

Göndermeye çalıştığınız mesaj bu mu? Açılış sayfanızı etkileşim için optimize etmiş olsanız bile, formunuzun satış mesajınızın kesintisiz bir uzantısı olması gerekir. İsterseniz, kullanıcıların izlemesi ve eylem için bir temel olarak kullanması için bir kırıntı izi bırakan bir kılavuz.

Ekmek Kırıntısı Tekniği

Breadcrumb Tekniği, formunuzu kısaltmanın dönüşümleri kaçınılmaz olarak iyileştireceğine dair yaygın CRO bilgeliğini ortaya çıkarır. Nitelikli ancak isimsiz sorularla başlayarak, yüksek basınçlı bir satışa başvurmadan dönüşüm süreciniz boyunca size öncülük edebileceğini gördük.

Bu tam olarak yeni bir taktik değil. Aslında, Evet Merdiveni olarak bilinen bir ilkenin modern bir uygulamasıdır.

Evet Merdiveni, ikna üzerine çalışan araştırmacıların küçük bir mahalledeki insanlardan evlerinin dışına "Dikkatli Sür" işaretleri koymalarını istemesiyle ün kazandı. Büyük bir işaret sunduklarında, insanların sadece yüzde 20'si evet dedi.

Adil olmak gerekirse, herkes ilk başta şakayı anlamadı.

Ardından araştırmacılar, sakinlerden önce daha küçük bir işaret koymalarını istedi. Onların “evet” oranı? yüzde 76.

Ders?

Küçük bir istekle veya bir "ilk soru" ile başlamak, daha sonra daha büyük bir isteğe "evet" yanıtını alma şansınızı artırır. "Büyük isteğiniz" bir işaret koymak, bir satışı kapatmak veya bir fiyat teklifi için kişisel bilgileri paylaşmak olabilir, ancak etkili bir şekilde dönüşüm yapacaksanız, bunun için çalışmanız gerekir.

Kullanıcı Psikolojisini Nasıl Etkiler?

Etki: İkna Psikolojisi'nde Dr. Robert Cialdini, bir seçim yapmanın genellikle insanları bu seçimi doğrulayan bir yola yönlendirdiğini belirtir. Taahhütlerine bağlı kalmak, takip etmek için dahili bir teşvik yaratır.

Bu "ilk evet"i oluşturmak, katılmak için karşı konulmaz bir neden veya neredeyse görünmez olacak kadar düşük bir giriş engeli gerektirir. Ancak bu ilk Ayağı Kapıya sokmak, daha sonra daha büyük bir taleple başarılı olma şansınızı önemli ölçüde artırır.

Eski Romalılar bu fikri endişe verici bir uç noktaya taşıdılar.

Beklentiler, çözüm bulmak için temel sorularınızı yanıtlamanın gerekli olacağını bildiklerinde, ayağınızı kapıdan içeri sokmak daha da kolaydır.

Örneğin, yalnızca BMW ve MINI'lere hizmet veren özel bir tamirciyseniz, ilk adımınız "Markanızı/Modelinizi Seçin" açılır menüleri olabilir. Basit, değil mi? Ancak bu masum bilgiyi paylaşarak, potansiyel müşterileriniz, farkında olmasalar bile, başka bir adıma yol açan bir etkileşime başlamış oluyorlar.

Ekmek Kırıntısı Tekniği Nasıl Çalışır?

Açılış sayfası formunuz bir “ad/telefon/e-posta” iskeleti olmamalı, ancak uzun ve göz korkutucu bir monolit de olmamalıdır.

Başarılı üçüncü yol, büyük soru sormadan önce basit sorularla başlayan çok adımlı bir formdur . Bu tanıtım eylemi, psikolojik sürtüşmeyi azaltır ve ziyaretçilerin lider kalifikasyon sürecini başlatırken bile anonim kalmalarını sağlar.

Tek gereken, doğru ilk soruyu sormaktır - yukarıdaki "marka/model" sorusu gibi zararsız bir şey bile, eylemi teşvik ederek bir olasılığı yakalayabilir. Ve bu ilişki bir kez başladığında, güven inşa edebilir ve potansiyel müşterinizi ileriye doğru yönlendirebilirsiniz.

Breadcrumb Tekniğinin Dönüşümleri Artırmasının 7 Yolu

Breadcrumb Tekniğini uygulamak, metinden düğmelere, resimlere ve hatta dürüst olmak gerekirse, çoğu bu kadar, açılış sayfası formunuzdaki hemen hemen her şeyi yeniden düşünmek anlamına gelir. Ancak bu değişiklikler, aşağıda göreceğiniz gibi, formlarınızın başarısında önemli bir fark yaratabilir.

1. Form Alanlarını Yeniden Sıralar

Şimdiye kadar bir şey öğrendiyseniz, o da büyük kazancı çok erken elde etmenin, aksi takdirde dönüştürebileceğiniz olası satışlara mal olabileceğidir.

Bu amaçla, bazen formunuzun basit bir şekilde yeniden yapılandırılması her şeyi değiştirebilir. En az tehdit edici alanlarınızı başa ve iletişim bilgileri alanlarını sona taşıyın ve artık kullanıcılar duvara çarpmak yerine merdiveninizi tırmanıyor.

Çim tedarikçisi Advanced Grass, mevcut teklif formunu iki adıma bölerek bu dersi özümsedi. Bu örnekte, iki isimsiz soru ve "Devam" harekete geçirici mesaj, herhangi bir ön taahhüt veya hatta şunu yazmayı gerektirmez:

Sadece benim için tıkla, lütfen.

Ağır kaldırma, kişisel bilgilerin gerekli olduğu ikinci aşamaya kadar ortaya çıkmaz. Ancak aradaki ince farka dikkat edin – kullanıcı bir işlemi başlatmak yerine şimdi bir işlemi bitiriyor :

İkinci adım: sihrin gerçekleştiği yer.

Bu ayarlamalarla Advanced Grass, dönüşüm oranlarını %214 oranında artırdı. Bu çok fazla yeşil! (Üzgünüm, kendimi tutamadım…)

2. Niteliksiz Müşteri Adaylarını Azaltır

Ekmek Kırıntısı Tekniğinin bir başka faydası da psikolojik değildir; bu pratik. Başlangıçta belirleyici sorular sormak, sorunları hakkında henüz yararlı bir konuşma yapacak kadar bilgi sahibi olmayan kullanıcıları eleyebilir.

Başka bir deyişle, ilk sorularınızın yanıtlarını bilen ve formunuzu doldurmak için zaman ayıran ziyaretçilerin nitelikli potansiyel müşteriler olma olasılığı çok daha yüksektir.

3. Sayfa İçi Etkileşimi Artırır

Açılış sayfası formunuzu segmentlere ayırarak yalnızca yeni izleme fırsatları yaratmıyorsunuz. Çok adımlı formlar ayrıca kullanıcınız için tasarım varyasyonları ve tamamlayıcı görsel ipuçları için daha fazla alan yaratır.

Yukarıdaki ilk Advanced Grass görüntüsünde açılır kutulara dikkat çektik, ancak olasılıklar çok daha ileri gidiyor. Bazı çok adımlı formlar, buradaki kayıt formundaki üç küre gibi, kullanıcının süreç boyunca kaydettiği ilerlemenin görsel bir göstergesini içerir:

Her adım için özelleştirilmiş simgeler ve metinler de daha kişisel bir dokunuş katıyor.

Formla ilgili sorularınız gibi, bu geliştirmeler de teşvik edici olmalı ve teklifinizin avantajlarına odaklanmalıdır.

4. Gereksiz Soruları Kaldırır

Evet, formunuzdan soruları kaldırmanın kötü bir fikir olduğunu söyleyerek başladık. Ama faydalı sorulardan bahsediyorduk (umarım bu açık olmuştur).

Unutmayın, formla ilgili sorularınız, yeni acı noktaları oluşturmaz, güven yaratan ve rehberlik sağlayan kırıntılardır. Liderin sorunuyla ilgili niteleyici sorular bunu yapar.

Faks numarasını zorunlu alan yapmak mı? Çok değil.

Mevcut formlarınızda her soruyu acımasızca sorgulamanın zamanı geldi. Satışların bilgiye ihtiyacı var mı? Potansiyel müşteriyi dönüşüm yolunuzda daha da aşağılara yönlendiriyor mu? Her ikisinin de cevabı 'hayır' ise, iki kere düşünmeyin. Yıkayın.

5. Mikro Dönüşümleri Teşvik Eder

Mikro dönüşümler, kullanıcınızın büyük isteğinizden önce gerçekleştirdiği tüm küçük işlemlerdir.

Halihazırda ele aldığımız avantajlara ek olarak, bu sorular en sonuna kadar anonimliği korurken güven oluşturur ve bu da kullanıcının bilgilerine değer verdiğinizi ve onların gizliliğini ciddiye aldığınızı göstermenize yardımcı olur.

İnternet öncesi mikro dönüşümleri izlemenin tek güvenilir yolu.

Mikro dönüşümler, potansiyel müşterinizin satış döngüsünde nerede olduğunu daha iyi anlamanıza ve buna göre ele almanıza da yardımcı olabilir.

6. Her Aşamada CTA'ları Kişiselleştirin ve Ayarlayın

Formunuzu bölümlere ayırmak (bazıları "parçalamak" diyebilir) için Breadcrumb Tekniğini kullanmak, test için yeni fırsatlar yaratır.

Çok adımlı formunuzu oluşturmanın en basit yolu, her bir CTA'nın formunuzun bir sonraki aşamasını içeren yeni bir açılış sayfasına bağlanmasıdır. Bu yalnızca daha sorunsuz bir kullanıcı deneyimi oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda artık her bir etkileşimde dönüşüm oranlarını izleyebilirsiniz.

PPC ajansınız harekete geçirici mesaj metnini, açılır menüleri açık form alanlarına göre ayarlayabilir ve her adımda başka değişiklikler yapabilir. 'Deneyim' formunda daha kişiselleştirilmiş bir müşteri etkileşimi yaratarak, ayağınızı kapıya ilk bastığınızda kurduğunuz ilişkiyi geliştirmeye devam edebilirsiniz. Ayrıca, kullanıcıyı işlemi tamamlamaya teşvik etmek için daha fazla şansınız olacak.

7. Çift Katılım

Çift katılım, özellikle formunuz dönüştürülürken, ancak kullanıcılar sonraki adımlara katılmadığında kullanışlıdır. Bir potansiyel müşteriden bilgilerini zaten paylaştıktan sonra tekrar katılmalarını istemek, sunduklarınızı gerçekten istediklerini onaylar.

Geri adım atmak ve bu kadar hızlı bir şekilde yeniden taahhütte bulunmak garip gelse de, çoğu insan ikinci kez tercih etmekten çekinmez. Otomatik bir onay veya doğrulama e-postası göndermek çoğu kullanıcının işini kolaylaştırır ve gerçekten dönüşüm sağlayan potansiyel müşterilerin katılımını artırmanın harika bir yolu olabilir.

Böyle bir şey hile yapmalı.

Bonus: Test Et, Test Et, Test Et

Ekmek Kırıntısı Tekniği, dönüşümlerinizi artırmak için mükemmel bir taktiktir, ancak burada durmamalısınız.

Form optimizasyonu, ajansınızın kampanya hedefleri ve performansıyla ilgili her şeyi izlediği, Dönüşüm Oranı Optimizasyonu'nun yalnızca bir öğesidir.

Bu veriler, çok adımlı açılış sayfası formunuzdaki büyümeyi birleştirerek diğer aşamalarda dönüşüm huninizde ayarlamalar yapmak için kullanılabilir.

Çözüm

Alıcınızın kafasına girmek önemlidir, ancak alıcılarınızın yalnızca veri noktaları ve demografi değil, insanlar olduğunu hatırlamak da aynı derecede önemlidir.

Breadcrumb Tekniğinin tanıtılması, bir konuşma başlatarak, güven oluşturarak, gizliliklerinin değerine saygı duyarak ve onları ileriye doğru yönlendirerek potansiyel müşterilerinize ulaşmak için açılış sayfası formunuzu kullanmanıza yardımcı olabilir.

Karbonhidratsız bir diyet yapıyor olsanız bile, itiraf etmelisiniz - bu oldukça iyi bir ekmek.

Resim Kredisi

Özellik Resmi: Unsplash / Austin Ban
Resim 1: eBay aracılığıyla
Resim 2: Wikimedia aracılığıyla
Resim 3-4: ConversionXL aracılığıyla
Resim 5: Klientboost aracılığıyla
Resim 6: Laser Time Podcast'i aracılığıyla
Resim 7: Instapage aracılığıyla