Dönüşüm Hunisinin Başında Ustalaşın: Trafikten Dönüşümlere Pazarlama

Özet – Ziyaretçi istatistiklerine ve web sitesi davranışlarına bakarak dönüşüm hunisinin üst kısmını anlayın . Daha iyi ve anlamlı trafik elde etmek için odaklanmanız gereken üç yönü ve içeriğinizi kullanıcı ihtiyaçlarıyla nasıl uyumlu hale getireceğinizi öğrenin. Ziyaretçiler müşteri edinme hunisine girdikten sonra neler olduğuna ve istedikleri dönüşüm işlemine kadar ilerlemelerine nasıl yardımcı olabileceğinize dair içgörüler edinin.

Yazar: Martin Greif

10 dakika okuma

Dönüşüm hunisinin en üstündeyken müşterilerinizi etkili bir şekilde nasıl hedeflersiniz? Bu makalede, pazarlama veya müşteri edinme hunisinin farklı aşamalarındaki ziyaretçi niyet ve davranışlarına daha yakından bakacağız :

1. Huninin Üstü

2. Müşteri Edinme Hunisinde Ne Olur?

3. Huninin Alt Kısmı

Ziyaretçi İstatistiklerine Bakarak Dönüşüm Huninizi Anlama

Dönüşüm huninizi daha iyi anlamak için bir müşteri yolculuk haritasına ihtiyacınız var . Web sayfalarınızda yaptıkları ziyaretlerin sayısına bakarak müşterilerinizin satın alma yolculuğunu haritalayabilirsiniz.

Örneğin, web siteniz çocuklar için özelleştirilmiş çalışma kitapları sunuyorsa, kullanıcıların düzenli olarak ziyaret ettiği sayfalar için web sitenizin takibini kontrol edin. Ziyaretçilerin blog yazılarınızı sıklıkla okuduğunu fark ederseniz, bu onların varlığınızdan haberdar olduklarının ve İlgi Aşamasında olduklarının iyi bir göstergesidir. Onları bir web seminerine davet etmek gibi ilgi çekici bir teklifle satın alma yolunda ilerlemelerine yardımcı olabilirsiniz. Bu onları Arzu Aşamasına ve nihayetinde dönüşüme götürecektir.

Huninin Üstü

Dönüşüm huninizin üst kısmını hedeflemenin çoğu pazarlamacının birincil hedefinden daha iyi bir yolu var mı? Evet, trafikten bahsediyoruz. Pazarlamacılar, web sitesi ziyaretçilerinin sayısını artırmak için kaynaklarını çeşitli platformlara yayıyor. SEO stratejilerinden sosyal medya kampanyalarına kadar, amaç, işletmenize daha fazla potansiyel müşteri veya müşteri çekmek için geniş bir ağ oluşturmaktır.

Yeni başlayanlar için, trafiğin odaklanmanız gereken üç yönü şunlardır:

1. Trafiğin kaynağı – Testler, hangi kaynağın size en fazla trafiği sağladığını ve hangilerinin kötü sonuçlar verdiğini ortaya çıkarabilir.
2. Trafiğin kalitesi – İnsanlar web sitenize tıklama tuzağından mı geliyor? Bu hiç kimse için asla iyi bitmez.
3. Trafiğin amacı – Ziyaretçiler web sitenize geldiklerinde ne elde etmeyi bekliyorlar?

Bu üçünden gelen trafiğin en önemli yönü niyettir . Ziyaretçilerin amacı hakkında ne kadar fazla bilgiye sahip olursanız, onları dönüşüm hunisinden geçirmeniz o kadar kolay olur.

Yüksek dönüşüm amacı ile trafik elde etmek kesinlikle bir pazarlamacının hayalidir.

Bir e-ticaret sitesi için mükemmel senaryo, ziyaretçilerin istedikleri ürün sayfalarına gidip hızlı bir şekilde ödeme düğmesine bastıkları sorunsuz bir süreçtir.

Potansiyel müşteri yaratma veya abonelik siteleri için, ziyaretçilerin hizmetleri hakkında iletişim kurulmaları için bilgilerini kolayca verdiklerinde görülmesi gereken bir manzaradır.

Bu işletmelerin dönüşüm oranlarının nasıl tavan yaptığını hayal edin, değil mi?

Bunun gerçek hayatta nadiren olduğunu hepimiz biliyoruz. Müşteriler, Şimdi Satın Al veya Şimdi Abone Ol düğmesine basmaya her zaman hazır değildir; bu nedenle, dönüşüm hunisinin en üstüne pazarlama yapmak, özel dikkat ve strateji gerektirir. Ne yazık ki, birçok pazarlama tamamen huninin alt kısmına yöneliktir. Bilinmeyen bir nedenle, birçok web sitesi tüm ziyaretçilerin satın almaya hazır olduğunu varsayar.

Peki, sadece bilgi arayan ziyaretçilere nasıl ulaştırıyorsunuz?

Anlamlı Trafik Oluşturmanın Yolları

• SEO – Arama Motoru Optimizasyonu, sitenize ve açılış sayfalarınıza gelen organik trafiği artırmanıza yardımcı olur. Ancak, yüksek kaliteli trafik elde etmek için anahtar kelimeleri akıllıca seçmeniz ve kullanmanız gerekir.
• Sosyal Medya – Farkındalık/merak yaratmak ve trafiği web sitenize geri çekmek için bu platformların etkileşimli doğasını en üst düzeye çıkarın.
• PPC – Dönüşüm hunisinin üstünü ve alt kısmını ziyaret edenleri hedeflemek için ücretli reklamları kullanabilirsiniz. Sponsorlu reklamlar ile sitenize yüksek trafik çekebilir ve reklamda vaat ettiğinizi yerine getirdiğiniz sürece onları dönüştürebilirsiniz. İyi düşünülmüş PPC kampanyaları, iyi bir görünürlük ve tutarlı trafik sağlar.
• Etkileyenler ve İştirakler – Sektörünüzdeki tanınmış kişiliklerden gelen harika geri bildirimler ve tanıklıklar, markanızı ve ürünlerinizi daha büyük bir kitleye ulaştırır.
• Çevrimdışı Reklamcılık ve Ünlü Onayları – Geleneksel reklamcılık, etkilemeyi hedeflediğiniz kitleye bağlı olarak idealdir. Çevrimdışı etkinlikler, ticaret fuarları veya atölyeler, insanları web sitenizi keşfetmeye yönlendirmek için harika trafik kaynaklarıdır.
• Medya açısından zengin Reklamlar – Diğer web sitelerinde yayınlanan animasyon veya video reklamlar, kullanıcıların web sitenizi ziyaret etmeleri için ilgi uyandırabilir.
• Ağızdan Ağıza Tanıtım ve Müşteri Tavsiyeleri – Etkileyici satın alma deneyimleri, müşterilerinizi arkadaşlarına bundan bahsetmeye teşvik eder. Mevcut müşterilerinizi, tavsiye promosyon kodları ve teşvikler aracılığıyla markanız hakkındaki sözleri yaymaya teşvik edin.
• Kullanıcı Kayıtları ve Abonelikler – Web seminerleri veya çevrimiçi eğitim etkinlikleri gibi potansiyel müşteri yaratma faaliyetleri markanız, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında farkındalık yaratmada etkilidir.
• Mevcut Müşteriler – Bunlar, e-posta listenizdeki en değerli kişilerdir. İlgili bilgileri göndererek ve onları sadık müşteri tabanınız olarak tutmak için faaliyetlerde bulunarak onlarla iyi bir ilişki sürdürdüğünüzden emin olun.

Ziyaretçiler Dönüşüm Hunisinin En Üstünde Olduğunda Dikkate Alınacak Senaryolar:

• İşletmeniz hakkında merak – Ziyaretçiler işletmenizle ilgili bir reklam gördüklerinde web sitenizi görmek isterler.
• Belirli bir şeyi araştırmak – Ziyaretçiler, güvenilir bir kaynaktan iyi ve kaliteli içerik arıyor.
• Spesifik bir çözüm arama – Hangi sorunları olduğunu zaten biliyorlar, ancak en iyi çözümün ne olabileceğini bilmiyorlar. Veya çözümü biliyor olabilirler, ancak bununla ilgili daha ayrıntılı bilgi istiyorlar.

Kullanıcı amacını anlamak ve bunu web sitesi hedefleriyle uyumlu hale getirmek, bir huninin başarısını gerçekten artıran şeydir. Bu nedenle, farklı amaçlara sahip farklı ziyaretçileriniz olduğunda, huniler değişebilir.

Dönüşüm Hunisinin En Üstünde E-posta Pazarlama

Bu aşamada hedefiniz markanız, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında eğitmek ve farkındalık yaratmaktır. Bu nedenle e-postalarınız içerik odaklı olmalı ve ziyaretçilerinizin bilgi ihtiyaçlarıyla alakalı olmalıdır. Bültenler, blog yazısı bağlantıları, web seminerleri veya marka bilinirliği etkinliklerine davetler bu konuda size yardımcı olacak harika taktiklerdir.

Bununla birlikte, satın almak için ürün önerilerini veya CTA'ları dahil edebilirsiniz. Ancak her şeyden önce bilgiyi vurgulamalısınız. CTA'lar incelikli ve yararlı bilgilerle iyi harmanlanmış olmalıdır.

Örneğin, bir web sitesi hamile kıyafetleri satıyorsa ve yeni anneler bekleyenlere yönelik blog gönderileri yayınlıyorsa, bu gönderileri huni pazarlama içeriğinin bir parçası olarak öne çıkaran düzenli bir haber bülteni gönderebilir. Haber bülteninin kendisi bilgilendirici olacak ve satış amaçlı olmayacak, ancak blog yazılarında web sitelerinde sahip oldukları giyim türleri hakkında ince bir CTA sağlayabilirler.

Müşteri Edinme Hunisinin İçinde Ne Olur?

Dönüşüm kârınızı belirleyeceğinden, ziyaretçilerinizi huninin en altına kadar meşgul tutmak asıl zorluktur. Bu nedenle, sürecin başından sonuna kadar her şeyi doğru yapmanız gerekir.

Bir dijital pazarlamacı olarak, trafik oluşturma taktiklerinizin daha fazla potansiyel müşteri veya nitelikli potansiyel müşteri getirmesini sağlamak istersiniz. Bu trafiği başarılı bir şekilde elde ettiğinizde, web siteniz veya açılış sayfalarınız, çevrimiçi kullanıcılara güven oluşturmak için ilginç ve yararlı içerik sağlayabilmelidir. Artık hedef kitleniz müşteri edinme hunisinin orta aşamasındadır.

İşletmeden müşteriye (B2C) bir şirketseniz, orta aşama genellikle daha kısadır. Müşterinin, satın almak için sattığınız şeye ilgi duyması ve yeterli istek veya ihtiyacı olması yeterlidir. Satın al düğmesini tıklamak için uzun ve zor düşünmek zorunda değiller, tabii ki çok pahalı bir ürün değilse. Yüksek bilet dönüşüm hunisi, B2C'den çok B2B'ye benzer.

İşletmeler arası şirketler için farklı bir resim. İlgi ve istek aşamaları genellikle daha uzun sürer. Bu noktada, öncü yetiştirme taktiklerine sahip olmanın gerekli olduğu yer burasıdır. Bir müşteri adayı yetiştirme sistemine sahip olmak, yalnızca potansiyel müşterilerinizi meşgul tutmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizin müşteri adayı kalitesini değerlendirmesine veya puan vermesine olanak tanır. Lider yetiştirme aynı zamanda müşterilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sorunlarına uygulanabilir çözümler olarak görmelerini sağlar.

Orta aşamadaki amacınız, çevrimiçi ziyaretçilerinizin ve kullanıcılarınızın çoğunun, dönüşüm hunisinin son aşamasına veya en altına geçmesine yardımcı olmaktır: bir dönüşüme doğru.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonunda (CRO) Esas Olan Nedir?

CRO, web sitenizde dönüşüm işlemini gerçekleştirecek olan ziyaretçilerin yüzdesini artırmakla ilgilidir .

Dikkate alınması gereken aşağıdaki gereksinimler şunlardır:

1. Web siteniz aracılığıyla sağladığınız amacı netleştirin.
2. Hedef kitlenizin kim olduğunu anlayın.
3. Hedef kitlenizin ihtiyaçları nelerdir?
4. Hedef kitleniz gerçekten ihtiyaç duyduklarını web sitenizde buluyor mu?

Her ziyaretçi bir web sitesini ziyaret ettiğinde kendisine üç soru sorar: Doğru yerde miyim? Bu site hakkında ne hissediyorum? Burada ne yapmam gerekiyor? Dönüşümler için optimize edilmiş bir web sitesi, bu üç soruyu web sitesinin her sayfasında tatmin edici bir şekilde yanıtlayan web sitesidir.

Huninin Alt kısmı

Huninin alt aşamasının ana amacı dönüşümlerdir. İnsanların ödeme yapan müşteri olmaya karar verdiği kısımdır.

Çevrimiçi ziyaretçilerinizi başarılı bir şekilde dönüştürmek için huninin alt kısmındaki motivasyonlarını ve davranışlarını anlamanız gerekir:

• Satın almadan önce karşılaştırma – Ziyaretçiler satın aldıkları ürünü zaten biliyorlar ve web sitenizde buna sahip olduğunu biliyorlar. Bu son adımı atmadan önce sadece özellikler, fiyatlandırma, teslimat zaman çizelgeleri veya incelemeler gibi daha fazla ayrıntı almak istiyorlar.
• Özel satın alma amacı – Ziyaretçiler, web sitenizden belirli bir ürünü satın almak istediklerine zaten karar verdiler. Bu sadece satın alma ile devam etmek meselesi.

Bu aşamadaki anahtar, web sitenizin veya açılış sayfalarınızın, potansiyel müşterilerinizin dönüşüm işlemini gerçekleştirmesini sağlayan yeterli, yardımcı bilgiler sağlamasıdır. Ve harekete geçmeye karar verdiklerinde, deneyim kolay, öngörülebilir ve dikkat dağıtıcı unsurlardan uzak olacak şekilde optimize edilmelidir .

Web sitenizin müşteri deneyimini dönüşüm hunisinin başından sonuna kadar optimize ederek, müşterilerinizin memnun olduğundan ve daha fazlası için geri gelmeye istekli olduğundan emin olursunuz.

Saklama Aşaması

Müşteriniz ürünlerinizi veya hizmetlerinizi başarıyla satın aldıktan sonra işiniz bitmiş olmaz. İşletmenize sadakat oluşturmak istiyorsanız, müşterinin satın alma sonrası deneyimi de aynı derecede önemlidir.

Bunu başarmak için aşağıdaki test edilmiş stratejileri deneyin:

• Satın alma sonrası kayıt
• İyi müşteri servisi
• İyi paketleme ve zamanında teslimat
• E-postaları takip edin
• Müşteri ilgisini canlı tutmak için dikkatlice bölümlere ayrılmış e-postalar
• Teşvikler veya sadakat bonusları vererek müşterilerin web sitesine geri dönmelerini kolaylaştırmak
• Müşterilere özel teklifler sunmak gibi web sitesini düzenli olarak kontrol etmeleri için bir neden vermek
• Müşterileri web sitesini başkalarına yönlendirmeye teşvik edin

Yine de harika haber şu ki, Elde Tutma Aşamasında müşteriler işinize zaten aşinadır. İnsanlar aşinalık ve denenmiş ve test edilmiş bir rotadan geçmenin rahatlığını sevdiğinden, mevcut müşterileri elde tutmak yeni bir müşteri edinmekten genellikle daha kolay ve daha ucuzdur.

Dönüşüm Hunisinin En Altında E-posta Pazarlama

Erken ve orta aşamalarda alakalı, yardımcı bilgiler sağlama ve ilgi ve istek oluşturma konusunda harika bir iş çıkardıysanız, o zaman bir dönüşümün temelini başarıyla atmışsınız demektir.

Ziyaretçiniz artık markanız hakkında yeterince şey biliyor. Potansiyel müşterilerinizin harekete geçmesine odaklanmalısınız.

Bu, ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi onların sorunlarına mükemmel bir çözüm olarak öne çıkaran içeriğe öncelik vermek anlamına gelir. Potansiyel müşterilerinizin sonunda bu satın alma işlemini gerçekleştirmesine olanak tanıyan net harekete geçirici mesajlara sahip olduğunuzdan emin olun.

Çözüm

Etkili hedefleme, çevrimiçi ziyaretçilerinizin dönüşüm hunisinin farklı aşamalarından geçerken niyetlerini ve davranışlarını öğrenmekle başlar. Ziyaretçilerinizin ne aradığını ve web siteniz ve içeriğinizle nasıl etkileşime girdiklerini anlayın, böylece onlara doğru zamanda doğru bilgileri sağlayabilirsiniz. Pazarlama hunisinin en üstünü veya en alt kısmını hedefliyor olsanız da, müşterilerinizin ihtiyaçları, daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için her zaman odak noktanız olmalıdır.