Yenilikçi Ürünler Pazara Nasıl Sunulur

Teknoloji Benimseme Yaşam Döngüsü, yeni ürünleri ana akım pazara sunmaya yönelik sistematik bir yaklaşımı tanımlar. Model, pazarı, yenilikçiliği pazarlamak için özel olarak hedeflenebilecek her biri kendine özgü özelliklere sahip birkaç küçük bölüme ayırır.

Teknoloji Benimseme Yaşam Döngüsü

yenilikçiler

Yenilikçiler genellikle pazardaki ilk gruptur. Genellikle yeni ürünleri agresif bir şekilde takip ederler, bazen onları resmi bir pazarlama programından önce bile ararlar. 'En son bilgilere' sahip olmak, yaşamlarında merkezi bir özlemdir.

Malcom Gladwell, en çok satan ' Devrilme Noktası ' kitabında bu tür insanları 'mavens' olarak adlandırıyor - genel halkın henüz çok fazla umursadığı şeyler hakkında bilgi ve bilgi edinmek için kendi yollarının dışına çıkan insanlar. Belirli bir pazarda genellikle çok fazla yenilikçi yoktur, ancak onları kazanmak pazarlama programı için çok önemlidir. Onayları, güvenilirliği gösterir ve ürünün çalıştığına dair güvence verir.

Erken benimseyenler

Erken benimseyenler, yenilikçilere çok benzer; ancak yeni ürünlere olan takıntıları o kadar derin değil. Bilgiyi elde etmek için her zaman kendi yollarından gitmezler, ancak anlaşılması, takdir edilmesi ve uyarlanması kolay bulurlar.

Modeldeki sonraki grupların aksine, erken benimseyenler satın alma kararı vermeden önce diğer insanlardan çok fazla referans gerektirmez. Onlar bağımsız düşünürler ve onları elde etmek için çok az pazarlama çabası gerekiyor.

Erken Çoğunluk

Erken çoğunluk, ana pazarın yarısını işgal ediyor. Bu grup, erken benimseyenlerin yenilikle ilişki kurma yeteneğinin bir kısmını paylaşır, ancak nihayetinde bir pratiklik duygusu tarafından yönlendirilir. Kendilerini teslim etmeden önce yeni ürünlerin diğer insanlar için nasıl çalıştığını görmek için beklemekten mutlular.

Yatırım yapmadan önce diğer müşterilerden referans almaları gerekir. Erken çoğunluk, pazardaki insanların çok önemli bir bölümünü temsil ediyor ve onları kazanmak oldukça zor bir mücadele. Bir kez onları kazanmayı başardığınızda, ortaklıkları şirket için büyüme ve kar için büyük bir fırsatı temsil eder.

Geç Çoğunluk

Geç çoğunluk, ana pazarın ikinci yarısıdır. Erken çoğunluk gibi, onlar da bir pratiklik duygusuyla yönlendirilirler ve satın alma kararı vermeden önce referanslara ihtiyaç duyarlar. Ancak en önemli fark, satın alma kararlarında büyük ölçüde muhafazakar olmaları ve yeniliğin piyasada yerleşik standart haline gelmesini beklemeleri ve vazgeçmeden önce beklemeleri. Küçük ve büyüyen şirketlerden ziyade büyük ve köklü şirketlerden satın alma eğilimindeler. şirketler. Sayılarının çokluğu nedeniyle, onların beğenisini kazanmak aynı zamanda büyüme ve kâr için büyük bir fırsattır.

geri kalanlar

Modelin en sonunda geride kalanlar var. Bu grup, bir nedenden ötürü yeni yeniliklerle hiçbir şey yapmak istemiyor. Yeni bir yeniliğe katabilecekleri tek zaman, bunu kesinlikle hayatlarının hatırı için yapmaları gerektiği zamandır. Pazarda daha küçük bir segmenti temsil ettikleri ve onları etkilemek için gereken çaba ve sermaye miktarı şirketi kaybetmeye itebileceğinden, gecikmeler mutlaka takip etmeye değmez.

Pazarlama Yenilikçi Ürünler

Pazara yeni bir ürünü tanıtmanın yolu, Teknoloji Uyarlama Yaşam Döngüsü modelinin soldan sağa doğru çalışmaktan geçiyor. Başlangıçta, tüm çabalar yenilikçileri elde etmeye odaklanmalı ve ardından eğrinin sonuna kadar ilk benimseyenlere, ardından bir sonraki segmente geçilmelidir.

Erken ve geç çoğunluk grupları, en yüksek kar marjı vaatleriyle ana akım pazarı temsil eder, ancak bağımsız düşünen yenilikçiler ve erken benimseyenlerin aksine, ana akım pazardaki tüketiciler yüksek oranda referansa dayalıdır.

Satın almayı düşünmeden önce, kendileri gibi olan diğer kişilerin de ürünü kullandığını görmek isterler. Ürün ana akım olmalı ve dikkatlerini ve güvenlerini çekecek kadar yaygın olarak kullanılmalıdır.

Pazarlama inovasyonunun amacı, bir gruptan diğerine geçiş sürecini olabildiğince sorunsuz tutmaktır. Momentum, sonraki grupları satın almaya istekli kılan doğal etkileri yaratmak için çok önemlidir.

Yakalanan her grup, bir sonraki grup için referans üssü olarak kullanılmalıdır. Yenilikçilerin onaylanması, erken benimseyenler için yolu açan kritik bir kavram kanıtıdır. Aynı bağlamda, erken çoğunluğun onayı, geç çoğunluğa ürünün çalıştığına dair güven verir.

Şimdi, bir gruptan diğerine bu geçişler kağıt üzerinde kolay gelebilir, ancak çoğu işletmenin ana pazara ulaşmadan başarısız olmasının bir nedeni var. Tuzak, erken benimseyenler ile erken çoğunluk (ana pazara girmeden hemen önce) arasında yer almaktadır.

Ana pazar, büyümenin ve kârın yattığı yerdir ve buna erişmek nihayetinde kolay bir iş değildir. Buradaki tuzak, erken benimseyenlerin ve erken çoğunluğun kişiliklerinin büyük ölçüde değişmesinden kaynaklanmaktadır.

İlk çoğunluk yüksek oranda referansa dayalıyken, erken benimseyenler bağımsız düşünürlerdir. Bu nedenle, erken benimseyenler ana akım pazar için güvenilir referanslar yapmazlar.

Anlaşılır olması için bir örnek verelim. Yeni bir dizüstü bilgisayar satın almak isteyen ortalama bir ana akım kişi olduğunuzu varsayalım. Arkadaşlarınız (ana akımın bir parçası) size birçok kişinin kullandığını gördüğünüz MacBook Pro'yu öneriyor ve iyi bir bilgisayar olduğundan şüpheniz olmasın.

Dükkandayken, bir bilgisayar ineği gelir ve size Macbook Pro'dan vazgeçmenizi ve bunun yerine daha güçlü bir dizüstü bilgisayar olan Alienware R3 OLED satın almanızı söyler. Hayatınızda bu dizüstü bilgisayarı kullanan birini hiç görmediniz ve bilgisayar meraklısı bu konuda açıkça daha bilgili olsa da, büyük olasılıkla yine de MacBook Pro'yu seçeceksiniz çünkü başka insanları gördünüz, sadece kendiniz kullanın, onu kullanın.

Bu örnekte, bilgisayar meraklısı yenilikçileri (veya erken benimseyenleri) temsil ediyor ve siz tipik bir ana akım pazarını temsil ediyorsunuz.

İlk çoğunluktaki insanlar, kendilerine benzer diğer kullanıcıların referanslarına büyük ölçüde güvenirken, ilk benimseyenler, ister kişisel ister ekonomik olsun, yeni yeniliği ilk keşfedenlerin başka nedenleri vardır.

Erken benimseyenler, kişilik ve özelliklerdeki farklılık nedeniyle ana akım pazar için iyi referans noktaları oluşturmazlar. Pazarlama inovasyonunun nihai hedefi, nihayetinde ana akım pazara girmek olmalıdır ve ilk benimseyenler ile erken çoğunluk arasındaki boşluğun bilgisi ile, takip eden adımlar bir bulmacanın kodunu çözmeyi gerektirir.

Ana akım pazar, referanslara çok önem verir ve satın alma kararlarını ancak diğer insanların yeniliği kullandığını gördükten sonra verir. Buradaki zorluk, ana akım pazar için tek uygun referansın, yine ana akım pazardaki onlar gibi diğer insanlar olmasıdır.

Pazarlamacı olarak, ana pazardaki diğer insanlar zaten kullanmıyorsa, ürünle ilgilenmediklerinde ana akım pazardaki insanların ürününüzü satın almasını nasıl sağlarsınız? İlk müşteri grubunu nasıl edinirsiniz? Bir sonraki tartışmada, bu zorluğa nasıl yaklaşılacağına ve Vaat Edilmiş Topraklardan birçok işletmeyi ele geçiren tuzaktan nasıl kaçınılacağına bakacağız.

Pazara yeni bir ürün veya hizmet sunarken, alışılmadık yiyecekler sunan bir restoran veya yeni bir ulaşım modu olsun, benimseme yaşam döngüsündeki her segmentin tüketici davranışını anlamak ve ardından pazarlama taktiklerinizi uygun şekilde planlamak önemlidir. .

Bir segmentin başarılı bir şekilde edinilmesi, bir sonrakini güvence altına almayı nispeten kolaylaştırır. Pazara yıkıcı bir yenilik getirmek, insanlardan şu veya bu şekilde davranışları değiştirmelerini istemeyi gerektirir ve bu oldukça karmaşık sürece sistematik bir yaklaşımın olmaması birçok şirketin çöküşü olmuştur.