Pazarlama Hunileri: Kesin Küçük İşletme Kılavuzu (2022)

İnsanlar ilk etkileşimlerinde nadiren şirketinizden bir şey satın alırlar. Tipik olarak, satın alıp almamayı düşünürken bir dizi aşamadan geçerler.

Akıllı pazarlamacılar ve işletme sahipleri, pazarlama hunilerini anlayarak, planlayarak ve oluşturarak dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için bu aşamaları proaktif olarak tanımlar.

Pazarlama huniniz, şirketinizin olası satışları müşterilere nasıl dönüştürdüğünü görselleştirmenize yardımcı olur.

Pazarlama hunisine sahip olmanın faydaları

Pazarlama hunileri, işletmelerin üretken bir pazarlama stratejisine öncelik vermesine ve yürütmesine yardımcı olur. Pazarlama hunileri:

• Müşteri yolculuğunu kolaylaştırın. Bir pazarlama hunisinin açıkça tanımlanmış adımları ve tetikleyicileri, hem potansiyel müşterilerin hem de müşterilerin, müşteri yolculuğunda istenen ve nispeten öngörülebilir bir eylemi gerçekleştirmesini kolaylaştırır.
• Analitiği izlemeyi kolaylaştırın. Bir huninin segmentleri veya adımları, işletmelerin ve pazarlamacıların, müşteri yolculuğunun hangi segmentlerinin en yüksek dönüşümleri sağladığını ve hangilerinin yetersiz kaldığını izlemelerine ve gözlemlemelerine olanak tanır.
• İyileştirilmesi gereken alanları belirleyin. Bir pazarlama hunisinin tanımlanmış aşamaları, pazarlama stratejinizi optimize etmek için gerektiğinde ince ayar ve iyileştirmeler yapmanıza olanak tanır.
• Bir satış metodolojisinin tanımlanmasına yardımcı olun. Pazarlama hunilerinin aşamaları, satış görevlilerine bir satın alma işlemini tamamlamak için müşterileri mantıklı bir satış sürecinden nasıl geçireceklerini öğretir.
• Maliyetleri azaltmak. Öngörülebilir ve gözlemlenebilir ilerleme, üretkenliği ve olası satış başına maliyeti en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olabilir.
• Gelirleri artırın. İşletmeler, müşteriler onları terk ettiğinde yılda 1,6 trilyon dolara kadar kaybediyor.

Bir pazarlama hunisinin dört ana aşaması nelerdir?

Dört ana pazarlama hunisi aşaması vardır: Farkındalık, İlgi, Arzu ve Eylem. Bu aşamalara bazen Elias St. Elmo Lewis tarafından adlandırılan “AIDA” kısaltmasıyla atıfta bulunulur.

Birinci aşama: Farkındalık

Farkındalık aşaması, bir kişinin ürün veya hizmetinizden ilk kez haberdar olduğu zamandır. Bu aynı zamanda kurşun üretiminin gerçekleştiği yerdir.

Bir potansiyel müşteri, reklamlarınızı görerek, markanızla sosyal medyada karşılaşarak veya arkadaşlarınızdan veya ailenizden geri bildirim alarak marka farkındalığı geliştirebilir.

Bir potansiyel müşteri, şirketinizin web sitesini getiren bir Google araması yaparak veya blogunuzu okuyarak da işletmeniz hakkında bilgi edinmiş olabilir.

İdeal koşullar ve doğru zamanda, potansiyel müşteri bir bağlantıya tıklayarak ve ürününüzü satın alarak veya hizmetleriniz için ödeme yaparak bir müşteriye dönüşebilir.

Bununla birlikte, dönüşüm hunisinin en üstünde olduğumuz için, potansiyel müşterinin mağazanızı veya web sitenizi ziyaret etmesi, işletmenizle etkileşim kurması veya sizinle telefon veya e-posta yoluyla iletişim kurması için biraz ikna edici olması daha olasıdır.

İkinci aşama: İlgi

İlgi aşamasında, potansiyel alıcılar ürün ve marka hakkında daha fazla bilgi edinirler. Bu aşama, markaların potansiyel alıcılarla ilişkiler kurması için mükemmel bir fırsattır.

Potansiyel müşteri bu aşamada şirketiniz, markanız ve ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi edinebilir. İçerik, haber bültenleri, e-posta pazarlama kampanyaları, sınıflar ve daha fazlasıyla potansiyel müşterileri besleyebilirsiniz.

Bu, ürün veya hizmetinizin ve marka konumlandırmanızın faydalarını tanıtmak için ideal bir zamandır.

Ancak, onlara açıktan satış yapmadan potansiyel müşterileri bilgilendirdiğinizden ve eğittiğinizden emin olun. Bu aşamada çok saldırgan veya agresif görünen bir satış yaklaşımı, potansiyel müşterileri kapatabilir ve onları ayrılmaya zorlayabilir. Bunu azaltmak için, alandaki uzmanlığınızı gösteren içerik üretin. Bu, sonuçta, müşterinin dönüşüm hunisinin sonraki aşamalarında bilinçli bir karar vermesine yardımcı olacaktır.

Üçüncü aşama: Arzu/Karar

Huninin arzu veya karar aşaması, potansiyel müşterinin satın almaya hazırlandığını görür.

Müşteri, satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce birkaç seçeneği değerlendiriyor olabilir. Genellikle kendileri için en iyi seçeneği bulmak için fiyatlandırmayı, paketleri ve diğer faktörleri karşılaştırırlar. Veya ürününüzü sepetlerine eklemiş bile olabilirler.

Bu aşamada en iyi teklifinizi yapın. Örneğin, siparişlerini onayladıklarında ücretsiz kargo, indirim kodu veya bonus ürün sağlayabilirsiniz.

Amaç, teklifi o kadar karşı konulmaz hale getirmektir ki, potansiyel müşteri ilerlemek ve satın almak isteyecektir.

Dördüncü aşama: Eylem

Dönüşüm hunisinin son aşaması, potansiyel müşterinin muhtemelen ürünü veya hizmeti satın almak için nihai kararı verdiği (veya satın almadan ayrılmaya karar verdiği) yerdir.

Satış tamamlanmış olsa da süreç asla bitmez. Eylem aşamasının "son" bir aşama olarak lanse edilmesine rağmen, müşteri yolculuğunun sonu olmadığını anlamak önemlidir.

Bilgili işletme sahibi veya pazarlamacı, bu aşamayı olumlu bir satın alma deneyimi haline getirmek için ekstra adımlar atacaktır.

Olumlu bir deneyim, pazarlama hunisini üretken tutan yönlendirmelere ve yeniden satın almalara yol açar.

Bu noktada amacınız müşteriyi elde tutmaya odaklanmak, böylece müşteri devam eden veya gelecekteki satın almalar yapar.

Eylem aşamasında, içeriğiniz müşteri sadakatini beslemeye başlamalıdır. Örneğin, aşağıdakilerden herhangi birini veya tümünü içerebilen bir otomasyon akışı oluşturabilirsiniz:

• Müşteriye satın aldığı için teşekkür etmek,
• Onlara yardımcı ve ilgili sipariş onay detaylarını göndermek,
• Geri bildirim istemek,
• Satın alma sonrası destek sunan,
• Onları bülteninize kaydolmaya davet etmek ve
• Onları bir ödül programına kaydettirmek (varsa)

Pazarlama hunileri türleri

Pazarlama hunilerinin birçok farklı türü vardır. En popüler pazarlama hunilerine bakalım:

Potansiyel müşteri yaratma hunisi

Bu huninin net ve basit bir amacı var: potansiyel müşteriler elde etmek. Potansiyel müşteri edinmenin birçok yolu vardır, ancak bunları iki ana kategoriye ayırabiliriz: ücretli ve organik.

Ücretli kanallar, görüntülemeler veya gösterimler için ödeme yaptığınız her şeyi ifade eder. Yani reklamlardan ve tanıtılan veya sponsorlu gönderilerden bahsediyoruz.

Organik kanallar, potansiyel müşteri elde etmenin tüm ücretsiz yollarını ifade eder. Bunun bazı örnekleri arasında sosyal medya, web sitesi trafiği ve ağızdan ağıza iletişim sayılabilir.

Satış mektubu hunisi

Satış mektubu hunisi, geleneksel bir pazarlama hunisi türüdür. Bu özel huni, bir hizmeti veya ürünü satmak için uzun biçimli satış mektupları kullanır ve ana satışla birlikte yukarı satışları, çapraz satışları veya aşağı satışları içerebilir.

Sayfa pazarlama hunisini sıkıştırın

Bu huninin amacı, potansiyel alıcıda merak uyandırmaktır. Süslü resimler veya ekstra bağlantılar yok. Ziyaretçinin size e-posta adresini vermesini sağlamak için özel bir sayfadır.

Bu huni, okuyucuların dikkatini çekmek için genellikle merak uyandıran bir başlık kullanır. Ziyaretçi, e-posta adresini girmeli ve soruya cevap almak için gönder'i tıklamalıdır.

Sıkıştırılmış sayfalar, yeni bir kitle çekmek için çok etkilidir ve genellikle yüksek dönüşüm oranları sağlar.

Üyelik pazarlama hunisi

Bu, bir üyelik sitesiyle birlikte kullanılır ve büyük olasılıkla bir tür ödeme duvarı içerecektir. Ziyaretçi, ücretli makaleler veya haber bültenleri gibi daha fazla erişim için ödeme yapmalıdır. Bu üyelikler bir video, bir satış mektubu veya bir web semineri aracılığıyla satılabilir.

Anket hunisi

Anket dönüşüm hunisinin iki ana hedefi vardır. Birincisi, web ziyaretçisinin etkileşime geçmesini sağlamaktır. Bu huni, genellikle bir kullanıcının, kaydolduktan sonra, ideal olarak ana mıknatısınıza erişmeden önce kısa bir anketi yanıtlamasını gerektirir.

İkinci hedef, ziyaretçinizin kimliğini belirlemektir. Bu şekilde satış konuşmalarını kişiselleştirebilirsiniz.

Bir pazarlama hunisi nasıl oluşturulur

1. Çözmek istediğiniz sorunu tanımlayın

Satış huninizin çalışması için hedef kitlenizi belirlemeli ve anlamalısınız.

Hedef kitlenizin demografisini belirleyerek başlayabilirsiniz. Yaşlarını, ekonomik durumlarını, ilgi alanlarını ve eğitim düzeylerini bilmeniz gerekir. Bundan sonra onların ihtiyaç ve taleplerini tespit edip değerlendirmeniz gerekir.

Önemli acı noktaları nelerdir? İlgi alanları nelerdir?

Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, ürünlerinizin reklamını o kadar iyi yapabilir ve çekici teklifler oluşturabilirsiniz.

2. Hedeflerinizi tanımlayın

Şimdi, hedeflerinizi belirleme zamanı.

Hedefler, daha fazla potansiyel müşteri, kayıt veya daha yüksek dönüşüm arasında değişebilir.

Hedefler, dönüşüm huninizin her bir bölümünden tam olarak ne istediğinize karar vermenize olanak tanır; bu, etkili olup olmadığını belirlemek için hayati önem taşır.

3. Bir açılış sayfası oluşturun

Potansiyel müşterilerinizin açılış sayfanıza bir reklam tıklamasıyla mı yoksa sosyal medya sayfanızdaki bağlantı veya bağlantı yoluyla mı ulaştığından bağımsız olarak, kesin olan bir şey var: açılış sayfası, potansiyel müşterilerinizin işletmeniz, ürünleri ve hizmetleri hakkında ilk öğrendiği yerdir.

Açılış sayfanız işletmenizi açıkça tanımlamalı ve ürün veya hizmetinizin benzersiz satış tekliflerini vurgulamalıdır.

4. Potansiyel müşteri oluşturmak için bir ön teklif oluşturun

Dönüştürmeden önce potansiyel müşterilerin dikkatini çekmelisiniz. Ücretsiz deneme veya iletişim bilgileri karşılığında bir e-kitap gibi hangi teşviklerin birinin ilgisini çekebileceğini düşünün.

Hedef müşteriyi harekete geçirmek ve bir ürün veya hizmet satın almak için etkili eylemler olan pazarlama tekniklerini seçin. Dijital reklamcılık, e-posta pazarlama girişimleri ve sosyal medya kampanyaları en başarılı pazarlama stratejilerinden bazılarıdır.

5. Pazarlama hunisi aşamalarınızı oluşturun

Kitlenizin davranışını analiz edip belirledikten sonra, pazarlama huninizin aşamalarını dikkatlice tanımlamaya başlayabilirsiniz. Bu şekilde ideal müşteri yolculuğunun net bir resmini elde edebilirsiniz.

6. Ürüne olan ilgiyi doğrulamak için müşteri adaylarını nitelendirin

Tüm potansiyel müşteriler eşit değildir. Bazıları ilgi gösterebilir ancak şirketiniz için uygun değildir - ve tam tersi. Örneğin, bir potansiyel müşteri e-bülteninize kaydolabilir, ancak müşteri profilinize uymuyor.

Nitelikli bir müşteri adayı tanımlamanız ve kriterlerinize uyanları takip etmeniz gerekecek.

7. Nitelikli potansiyel müşterilerinizi besleyin

Şu senaryoyu düşünün: Potansiyel bir müşteri web sitenizi ziyaret ediyor. Etrafa bakıyorlar, hatta iletişim bilgilerini içeren bir form dolduruyorlar. Sonra susarlar.

Durum buysa, lider yetiştirmeye odaklanmanın zamanı geldi.

Potansiyel müşteri yetiştirmek için tipik bir e-posta damla kampanyası kullanılır, ancak sosyal medya veya ücretli yeniden hedefleme gibi çeşitli diğer kanalları kullanabilirsiniz.

Seçiminiz ne olursa olsun, onları bir karara yönlendirebilecek bir şey önermek çok önemlidir. Böyle bir örnek, uzatılmış bir deneme veya özel bir indirim olabilir.

Amaç, mümkün olduğu kadar çok engeli azaltmak ve dönüşüm hunisinde ilerlemeye teşvik etmektir.

8. Anlaşmayı Kapatın

Dönüşüm hunisinin bu aşamasında, müşteri adayı ya müşteriye dönüştürülmüştür ya da satın almamaya karar vermiştir. Her iki durumda da iletişim hatlarını açık tutmak çok önemlidir.

Huni, bir satışın kapanmasıyla bitmez. Dönüşüm hunisindeki bir sonraki stratejik adım, odağınızı müşteriyi elde tutmaya ve sadakat oluşturmaya kaydırmaktır.

Ve dönüşmeyenler için, besleyici yaklaşımınıza dönün ve birkaç ayda bir onlarla iletişim kurun. Şu anda dönüşmeyebilirler, ancak gelecekte durumlarının değişmesi ihtimaline karşı birkaç ayda bir onlara ulaşmaya devam etmelisiniz.

9. Nihai sonuçları takip edin ve satış verilerini analiz edin

En nitelikli potansiyel müşteriler bile pazarlama dönüşüm huninizdeki çatlaklardan düşebilir.

Bunu önlemenin en iyi yolu kör noktalara, kaçırılan olasılıklara ve iyileştirilebilecek alanlara dikkat etmektir.

Pazarlama huninizin taşa oyulmadığını unutmayın; düzenli olarak optimize edilmelidir.

İzlenecek KPI'ları ve metrikleri tanımlayın. Dönüşüm oranını, müşteri katılımını, tıklama oranını, marka bilinirliğini, olası satış başına maliyeti, satış nitelikli olası satışları ve pazarlama nitelikli olası satışları göz önünde bulundurmalısınız.

KPI'ları izlemek ve raporlamak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını değerlendirmenize yardımcı olur.

10. Satış dönüşüm huninizi optimize edin

Pazarlama hunisi oluşturulduktan sonra iş bitmez.

Satış huninizi iyileştirmek ve optimize etmek için yeni yöntemler aramalısınız. Aynı zamanda, umutları nerede kaybettiğinizin de farkında olmalısınız.

Potansiyel müşterilerin satış hunisinin bir aşamasından diğerine geçtiği alanları düzenli olarak kontrol edin ve test edin.

Huninin en üstünden başlayın. Her bir içerik parçasının ne kadar iyi performans gösterdiğini inceleyin. İlk materyalinizle yeterince potansiyel müşteri çekebiliyor musunuz? İçeriğinizin amacı, potansiyel müşterilerin harekete geçirici mesajı (CTA) tıklamasıdır.

Beklentileriniz ilgi çekici değilse, bu öğeyi yeniden işlemeyi veya yeni bir içerik yaklaşımı denemeyi düşünün.

Müşteri tutma oranlarınıza dikkat edin. Müşterilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almak için ne sıklıkla geri döndüğünü belirleyin. Müşterileriniz birden fazla kez geri geliyor mu? Evet ise, başka ürün veya hizmetler satın alıyorlar mı?

Pazarlama hunileri, işletmenizin başarısında kritik bir unsurdur. Müşteri yolculuğunun her aşamasında temel özellikleri belirlemenizi ve tanımlamanızı isteyerek stratejinize odaklanmanıza olanak tanırlar.

Ziyaretçileri potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmeye yardımcı olması için bu küçük işletme pazarlama hunisi kılavuzunu kullanın.

Diğer işletme türleri veya nasıl yapılır kılavuzlarıyla ilgileniyor musunuz? İşte kapsamlı kılavuzlarımız:

Bir İşe Nasıl Başlanır: 2022'de İş Kurmak İçin Eksiksiz Adım Adım Kılavuz
İş Planı Nasıl Yazılır (2022)
Markalaşma: 2022 için Kesin Kılavuz
2022'de Başarılı Bir Şekilde Yeniden Marka Olmanın Kesin Rehberi
Marka Kimliği nedir? Ve 2022'de Eşsiz ve Unutulmaz Bir Kişi Nasıl Yaratılır?
2022'de Marka Değerine Yönelik Nihai Küçük İşletme Kılavuzu
Marka Arketipleri ve İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilecekleri: Kesin Kılavuz
2022'de Marka Sütunlarına Yönelik Kesin Küçük İşletme Kılavuzu
Bir İşletmeye Nasıl Ad Verileceğine İlişkin Eksiksiz Kılavuz
Marka Stratejisi 101: Etkili Bir Marka Stratejisi Nasıl Oluşturulur [KILAVUZ]
Kesin İçerik Pazarlama Kılavuzu
Sosyal Medya Pazarlaması: 2022 için Nihai Küçük İşletme Rehberi
Yerel SEO: Kesin Küçük İşletme Rehberi (2022)
Pazarlama Hunileri: Kesin Küçük İşletme Kılavuzu (2022)
Küçük İşletme Blogu Nasıl Başlatılır
Yaşam Döngüsü E-posta Pazarlamasına Yönelik Küçük İşletme Kılavuzu: İşletmenizi Nasıl Daha Hızlı Büyütebilirsiniz?
Google Ads: En İyi Küçük İşletme Rehberi (2022)
2022'de Twitter'ı İşletmeler İçin Kullanmaya Yönelik En İyi Kılavuz
YouTube Pazarlama: Eksiksiz Küçük İşletme Kılavuzu 2022
Instagram Pazarlama: 2022 için Nihai Küçük İşletme Kılavuzu
LinkedIn Nasıl Kullanılır: En İyi Küçük İşletme Pazarlama Rehberi
TikTok'ta Pazarlamaya Yönelik Nihai Küçük İşletme Rehberi
SMS Pazarlama: Nihai Küçük İşletme Rehberi [222]
Küçük İşletmeler için Halkla İlişkiler Rehberi (7 Kanıtlanmış Halkla İlişkiler Taktiği)
2022'de Danışmanlık İşine Nasıl Başlanır: Adım Adım Tam Kılavuz
2022'de Gayrimenkul İşine Nasıl Başlanır: Adım Adım Rehberi Tamamlayın
2022'de Kamyon Taşımacılığı İşine Nasıl Başlanır: Eksiksiz Kılavuz
Bir Mülk Yönetim Şirketi Nasıl Başlatılır
2022'de Başarılı Bir Çevrimiçi T-Shirt İşine Nasıl Başlanır: Kesin Kılavuz
Bir e-Ticaret İşine Nasıl Başlanır: İşinizi İnternete Taşımak İçin Adım Adım Kılavuz (2022)
Kâr Amacı Gütmeyen Marka Oluşturma: 2022'de Kâr Amacı Gütmeyen Güçlü Bir Marka Oluşturmak İçin Eksiksiz Kılavuz
2022'de Temizlik İşine Nasıl Başlanır: Tam Kılavuz
1.000 Doların Altına Başlayabileceğiniz 6 İşletme
Pazarlama Psikolojisi: Pazarlamanızı Güçlendirmek İçin Bilmeniz Gerekenler
DBA Nedir ve İşletmeniz İçin Nasıl Dosyalanır?
2022'de Bir Giyim Markası veya Giyim Markasına Sıfırdan Nasıl Başlanır: Kesin Kılavuz
2022'de Bir Bira Fabrikası İşletmesine Nasıl Başlanır: Tam 9 Adımlı Kılavuz
2022'de Tıbbi Esrar Dispanseri İşine Nasıl Başlanır?
Etsy Mağazası Nasıl Başlatılır: 2022'de Etsy Mağazası Başlatmak için Kapsamlı, Stressiz Kılavuzunuz
2022'de Fotoğrafçılık İşine Nasıl Başlanır: Adım Adım Tam Kılavuz
Teksas'ta Bir İşe Nasıl Başlanır: Adım Adım Tam Kılavuz (2022)
2022'de Restoranınız İçin Etkileyici Bir Görsel Marka Yaratmak için Kesin Kılavuz
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Kılavuzu: Web Sitenizin Daha Akıllı Çalışmasını Nasıl Sağlarsınız (2022)
Facebook Messenger Chatbot Pazarlama: Kesin Kılavuz (2022)
Gıda Kamyonları için Markalaşma: Kesin Kılavuz (2022)