Her Pazarlama Hunisinin En Önemli 3 Aşaması

En son satın aldığınız ürünü düşünün. İster bir paket sakız ister araba olsun, satın alma noktasına ulaşmak için birden fazla karar verdiniz. Tüketiciler ve B2B alıcılarının farklı ihtiyaçları olsa da, alıcı yolculuğu büyük ölçüde benzerdir. Soğuk beklentiden satın almaya hazır duruma geçmek için müşteri araştırması ve bir dizi karar gerekir. Biz buna pazarlama hunisi diyoruz.

Pazarlama Hunisi Nedir?

Pazarlama hunisi, bir müşterinin yeni bir müşteri adayından markanızla birlikte dönüştürülmüş bir müşteriye yolculuğudur. Bazen dönüşüm hunisi veya gelen hunisi olarak adlandırılır.

Huni olarak adlandırılır çünkü şekil, pazarlamacıların müşteri adaylarını nasıl topladığını ve onları alıcı yolculuğunda nasıl yönlendirdiğini temsil eder. Süreç, birçok potansiyel alıcının içeri girmesine izin vermek için geniş bir açılışla başlar. Daha sonra dönüşüm hunisinin daha derinlerine iner, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürür ve onları sadık hayranlara dönüştürür.

Her biri kendi huni aşamalarına sahip birkaç farklı huni türü vardır. Tipik alıcı yolculuğunuzun uzunluğu ve aşamaları için en mantıklı olanı seçmelisiniz.

Temel Huni

Genel olarak, tüm huni modelleri bu temel biçimi temel alır. Farkındalık, reklam ve promosyon faaliyetlerini içerir, değerlendirme, bilgi toplama ve eğitimi kapsar ve dönüştürme, nihai bir kararı veya satışı temsil eder.

1. Farkındalık
2. Düşünce
3. Dönüştürmek

Pazarlama Hunisi

Pazarlamacılar, müşterinin liderden müşteriye, tam gelişmiş marka savunucusuna uzanan yolculuğuyla ilgilenir.

1. Farkındalık | Dönüşüm Hunisinin Üstü (TOFU)
2. Değerlendirme ve Dönüşüm (pazarlama nitelikli müşteri adayı) | Huninin Ortası (MOFU)
3. Aktivasyon & Sadakat & Savunuculuk | Huninin Altı (BOFU)

Satış Hunisi

Satışlar, bitiş çizgisinde dönüşüme giden yolu ele geçirmeye odaklanır. Huniden kolayca akacak sıcak MQL'leri tercih ederler.

1. Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL)
2. Satışa uygun müşteri adayı (SQL)
3. Satış Toplantısı
4. Satış teklifi
5. Kapat

Satış hunisi aşamalarını tanımlamanın başka bir yolu da potansiyel müşteri/ziyaretçi → müşteri adayı → MQL → SQL → fırsat → müşteridir.

AIDA

Markalar, mesajlarını planlamak için AIDA modelini kullanır ve dönüşüm hunisinin her aşamasını tamamlarken müşteri adaylarını nitelendirir.

1. Dikkat - “Ne yapıyorsun?”
2. İlgi — “Dinliyorum…”
3. Arzu — “İlgileniyorum.”
4. Eylem - "Ben varım."

Dönüşüm Hunisinin Her Aşamasında Beklentilere Ulaşmak

Mesajlarınızı en alakalı kanallarda uygun içerikle her huni aşaması için uyarlamak çok önemlidir. Örneğin, sosyal medya ve arama, geniş kapsamlı mesajlarla geniş kitlelere ulaşmak için harika kanallardır. Potansiyel müşterilerinizin bilgilerini toplarken, onlara doğrudan e-posta gönderebilir veya sektörlerine, şirket büyüklüklerine veya çözüm ihtiyaçlarına hitap edecek besleyici kampanyalar oluşturabilirsiniz. Uzun biçimli içerik ve telefon görüşmeleri, dönüşüm hunisinde ilerledikçe derin eğitim ve kişiselleştirilmiş tartışmalar için uygundur.

Potansiyel müşterilerin dönüşüm hunisinin her aşamasında nasıl sonuçlandığını daha iyi anlamak için her kanalda ölçümler toplayın. Web sayfaları, aşağıdakiler gibi metriklerle ilgiyi ölçmede özellikle yararlıdır:

• Sayfa ziyareti sayısı
• Oturum süresi
• Sayfa dönüşüm oranı
• Sayfadaki tıklamalar

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını toplayın. İzleyicilerin genellikle hızlı bir şekilde ayrıldığı yüksek trafikli sayfaları ve açılan sayfaları ölçmek önemlidir. Aşağıdakiler gibi metrikleri toplayın:

• Dönüşüm oranı
• Kanala göre dönüşüm oranı
• bırakma oranı
• Edinme başına maliyet
• MQL'ler
• Müşteri oranı için MQL'ler

Dönüşüm Hunisinin Her Aşaması için En İyi Uygulamalar

Her markanın pazarlama ve satış hunisi farklı olsa da, temel huni temellerine daha derin bir bakışla nasıl içerik oluşturacağınızı ve daha fazla kişiye nasıl ulaşacağınızı daha iyi anlayabilirsiniz.

• Farkındalık

Dikkat çekmek için hangi kanalları kullanıyorsunuz? Hangileri en iyi çalışır? Hangi kitlelerin mesajlarınıza en iyi tepki verdiğini daha iyi anlamak için kanal performansını izleyin. Ardından, yaptığınız işle ilgili geniş mesajlarla yeni beklentileri yansıtan içerik oluşturun. Reklamları ve blog konularını, sektörünüz veya çözümünüzle ilgili yeni potansiyel müşterilerin sorularına göre uyarlayın (örneğin, Hukuki dava yönetimi nedir?).

Müşterilerin sizi nasıl bulduğunu bilmiyor musunuz? Anketlerle sorun veya “Bizi nasıl buldunuz?” ilk potansiyel formunuzdaki alan.

• Düşünce

Bu aşamada beklentiler sünger gibidir. Daha fazlasını öğrenmek istiyorlar ama onları tatmin edecek kadar yüksek kaliteli web içeriğiniz var mı? Eğitimi, SSS'lerden ve uzun süreli bloglardan kılavuzlara, web seminerlerine ve videolara kadar çeşitli şekillerde paylaşın. Dönüşüm hunisinde daha hızlı ve daha ileriye gidebilmeleri için en büyük sorularına proaktif bir şekilde yanıt verecek içerik sağlayın.

• Dönüştürmek

Müşteri adayları huninin dibine ulaştığında, onları yararlı, kullanışlı deneyimlerle bitiş çizgisine getirin. Dönüşümün önündeki engelleri kaldırın. Sizinle iletişim kurmalarını kolaylaştırın. Özelliklerinizi ve fiyatlandırmanızı web sitenizde listeleyin. Dönüşümü teşvik etmek için hedeflenen dilde e-postalar gönderin. Sert satışını yap!

Birçok huni modeli dönüşümden sonra sona erer, ancak modern müşteriler daha fazlasını ister. İşlerini elde etmeye çalışmanın ilk aşamalarında gösterdiğiniz aynı düzeyde ilgi ve coşkuyu beklerler, ancak müşterileri “huninin ötesinde” beslemek markanıza fayda sağlar.

Satın alma işleminden sonra müşterilerle etkileşime devam ettiğinizde, reklamlarınızı sizin için yapan sadık hayranlar edinirsiniz. Yeni müşterileri, onları döngüde tutan, onlara özel üyeler gibi davranan ve satışları teşvik eden farklı, devam eden bir yetiştirme yoluna taşıyın. Sorunsuz ve faydalı bir işe alım sağlamak için müşteri veya teknik ekiplerle birlikte çalışın. Ardından, müşterilerle düzenli olarak etkileşim kurun ve tüm alıcı yolculuğunu nasıl iyileştirebileceğinizi öğrenmek için geri bildirim isteyin.

SugarCRM ile Dönüşüm Hunisinde Daha Hızlı Hareket Edin

Sugar Market, potansiyel müşterileri etkileşimsiz müşteri adaylarından sadık marka savunucularına daha hızlı taşımanıza yardımcı olan hepsi bir arada pazarlama platformudur. Sugar'ın araçları, dönüşüm sürecinde satışları desteklemenize yardımcı olabilir:

• Daha fazla potansiyel müşteri çekin ve hangi dijital varlıkların onları dönüşüm huninize yönlendirdiğini anlayın.
• Potansiyel müşterilerin tam olarak ne kadar meşgul olduğunu ölçen çok adımlı destek kampanyaları ve gelişmiş müşteri adayı puanlama modelleri ile müşteri adaylarını nitelendirin.
• Dönüşüm odaklı e-posta içeriği, açılış sayfaları ve formlarla en güçlü potansiyel müşterileri yakalayın .

Ayrıca, uygun müşteri adaylarını otomatik olarak devrederek tekrarlayan görevleri otomatikleştirebilir ve satışlarla daha güçlü bağlantılar kurabilirsiniz. Sugar Market, dinamik olarak optimize edilmiş pazarlama içeriği, çok kanallı pazarlama yetenekleri ve performansı ölçmek için güçlü analitik gibi özelliklerle, dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel müşterileri hedeflemenize ve beslemenize yardımcı olur.

Hunide sıkışıp kalmayı bırakın. Bugün bir demo izleyerek Sugar Market'in alıcı yolculuğunu nasıl kısalttığını görün.