Pazarlamanın Temelleri Nelerdir? (Ve Nasıl Kullanılır)

Google'a "pazarlamanın temelleri nelerdir" yazmak size kafa karıştırıcı bir sonuç listesi getirir. Bazı sonuçlar pazarlamanın dört P'sinden, bazıları yedi P'den ve diğerleri yedi C'den bahsediyor; peki bu hangisi?

Tüm bu kavramlar ve çerçeveler, pazarlamayı çok daha geniş bir açıdan anlamanıza yardımcı olmak için burada. Bu temellere sahip olmak, üzerinde çalışabileceğiniz bir temel sağlayarak pazarlama kampanyalarınız boyunca size yardımcı olacaktır.

Pazarlamayı bir reklam, bazı sosyal paylaşımlar veya bir web sitesi olarak düşünmek yerine, bu pazarlama temelleri daha büyük resmi görmenize ve tanıtımını yaptığınız işin her bölümünün pazarlama stratejinizi nasıl etkilediğini anlamanıza yardımcı olur.

Pazarlama Karması Nedir?

Pazarlama karması, işletmenizi nasıl tanıttığınızı etkileyen farklı unsurları tanımlamak için kullanılır. Pazarlama karmasının en yaygın unsurları pazarlamanın dört P'sini, pazarlamanın yedi P'sini veya pazarlamanın yedi C'sini içerir.

Bunların her birini tek tek inceleyelim. İster üst üste kullanmaya, ister birlikte kullanmaya karar verebilirsiniz.

Pazarlamanın Yedi P'si

Pazarlamanın dört P'sinden ve yedi P'sinden bahsettik ve bunların aynı şey olması şaşırtıcı olmayabilir; yedi P, 4 P'nin üzerinde genişliyor.

Neden soruyorsun?

Pek çok pazarlama çerçevesi internet çağından önce oluşturulmuştu ve bugün sahip olduğumuz tüm farklı pazarlama kanallarına uyum sağlamak için büyüyüp değişmeleri gerekiyordu. Dört P harika bir temeldir, ancak kampanyalarınızı gayet iyi bir durumdan son derece başarılı bir hale getirmek için gerçekten de yedi P'den gelen ekstra üç faktöre ihtiyacınız var.

Pazarlamanın yedi P'si şunlardır:

• Ürün — sattığınız ürün veya hizmetler
• Fiyat — ürünlerinizin veya hizmetlerinizin maliyeti
• Müşterilerin bir mağazada, web sitenizde veya üçüncü taraf web sitesinde alışveriş yaptığı yer
• Promosyon — teklifinizi tüketicilere nasıl ilettiğiniz
• İnsanlar — işletmenizde çalışan insanlar
• Süreç — işletmenizde takip ettiğiniz süreçler
• Fiziksel Kanıtlar - işletmenizi şahsen veya çevrimiçi olarak nasıl sunduğunuz, incelemeler, referanslar, vaka çalışmaları.

Yedi P'nin her birinin pazarlama stratejinizi nasıl etkilediğini keşfedelim.

Ürün

Ürününüz pazarladığınız şeydir; yani elbette bu ilk P'dir. Ürününüz fiziksel, dijital veya bir hizmet olabilir.

Ürününüzü pazarlama açısından nasıl düşündüğünüze gelince, birkaç farklı şeyi dikkate almanız gerekir.

Öncelikle ürününüzün müşterileri kimler ve neden onu satın almak isteyecekler? Neden bir rakip yerine paralarını size versinler? Seni farklı kılan ne?

İkincisi, ürününüzün yaşam döngüsü nedir? Tek seferlik bir satın alma işlemini pazarlama şekliniz, aylık abonelikten veya düzenli yükseltmeler ve eklentiler gerektiren bir üründen farklı olacaktır.

Diyelim ki tıraş bıçağı satıyorsunuz. Örnek olarak doğrudan tüketiciye yönelik Estrid markasını kullanacağız.

Estrid'in ana ürünü metal bir tıraş makinesidir. Bu ürünün özellikleri nelerdir?

• Estrid tıraş makinesinin bıçakları bir abonelik hizmeti aracılığıyla satılmaktadır.
• Tıraş makinelerinde yeniden kullanılabilir bir metal sap ve değiştirilebilir tıraş makinesi başlıkları bulunur.

Peki ürünün faydaları ?

• Tıraş makinelerini geri almayı hatırlamanıza gerek yok
• Yeniden kullanılabilir sap çevre için iyidir
• Herkese hitap ediyorlar ve cinsiyete göre daha fazla ücret almıyorlar.

Estrid'in hedef müşterileri, Estrid'in aşağıdaki yöntemlerle teşvik ettiği konumlandırması nedeniyle şirketten alışveriş yapan Z kuşağıdır:

• Tıraş dünyasındaki “tabu” konuları ele alıyor
• Kapsayıcı modellerle çalışma
• Geleneksel tıraş makinelerine daha çevre dostu bir alternatif sunuyor
• Ürünleri doğrudan müşterilere uygun bir programa göre teslim etmek.

Görüntü Kaynağı

Tüm bu bilgilere sadece ürüne bakarak ulaştık. Kendi ürününüzü veya hizmetinizi düşünün; bunu kime satıyorsunuz ve neden rakipleriniz yerine sizden ürünü satın alacaklar?

Müşterinizin ürününüzü satın alma kararını etkileyebilecek faktörlerden biri fiyatınızdır.

Fiyat

Ürününüzün fiyatı pazarlama stratejinizin önemli bir unsurudur. Yüksek maliyetli bir ürünü tanıtma şekliniz, düşük maliyetli bir ürünü tanıtma şeklinizden farklı olacaktır.

Fiyatlarınızı ne kadar ucuza getirdiğinizden ya da daha fazla müşteri kazanmak için ne kadar indirim sunduğunuzdan bahsetmiyoruz; tam tersi.

Fiyatınız, markanız, kullandığınız kanallar, katıldığınız etkinlikler ve yazdığınız blog konuları dahil olmak üzere pazarlama stratejinizin her köşesini etkileyecektir.

Birinci sınıf bir ürün satıyorsanız, markanız ve pazarlamanız bunu yansıtmalıdır. Daha düşük bir fiyat noktanız varsa aynı durum geçerlidir. Bu, bazı geçişlerin olmadığı anlamına gelmez, ancak ürününüzü kimin karşılayabileceğini ve zamanlarını nerede harcadığını dikkate almanız gerekir.

Genç bir hedef kitleye göre fiyatınız mı daha düşük? TikTok, diğer sosyal medya platformlarındaki reklamlarla, etkileyici pazarlama kampanyalarıyla ve potansiyel olarak daha eğlenceli bir ses tonu ve web sitesiyle ürününüzü pazarlamak için ideal bir yer olacaktır. Ayrıca tüketicilerin daha ucuz ürünler hakkında ne hissettiğini de dikkate almanız gerekir. Ürününüzün ucuz olmasının kötü olduğu anlamına gelmediğine dair onlara nasıl güvence vereceksiniz?

Uygun fiyatlı havayolu şirketi Ryanair, uçuşlarının şaşırtıcı derecede ucuz olduğunu biliyor ve şirketin TikTok hesabına güveniyor. Havayolunun bagajlar, ekstra diz mesafesi, havaalanı check-in ücretleri ve daha fazlası için ücret alarak parasını nasıl geri kazandığına dair şakalarla dolu. Şirket, 9,99 €'luk uçak biletinden lüks bir deneyim bekleyen müşterilerden düzenli olarak aldığı şikayetleri hafife almaktan korkmuyor.

@ryanair

Kanka başka nasıl banka yapacağım üzgünüm #ryanair #airline #traveleurope #cabincrew

♬ ımm.. evet – andrew

Diyelim ki yelpazenin diğer ucundasınız ve işletmelere pahalı ürünler satıyorsunuz. Müşterileriniz, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce sizinle etkinliklerde bizzat tanışmak ve ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bizzat incelemek isteyebilir.

Görüntü Kaynağı

Müşterilerinizin pazarlama materyallerinizde daha ciddi ve uzman bir ses tonu beklemesi daha olasıdır. Satış süreci muhtemelen satış ekibinizin bir üyesiyle uzmanlığınızı ve işinizin veya ürünlerinizin kalitesini kanıtlayacak birden fazla görüşme gerektirecektir.

Şirket, cam bölme oluşturma konusunda edindiği tecrübeyi Deko Ocean'ın internet sitesinde müşteriler için anında paylaşıyor. Şirketin bu tecrübeyi yıllar içinde yüksek kaliteli ürünler satmadaki başarısı sayesinde kazandığını güçlendiriyor.

Görüntü Kaynağı

Fiyatın pazarlama stratejinizi nasıl etkileyebileceğine dair birkaç örneğe daha bakalım.

Diş fırçası şirketi Ultasmile, üç taraflı diş fırçalarının fiyatı 14 dolardan başlayan fiyatlarla benzersiz bir ürünü daha düşük fiyata satıyor ve web sitesindeki metinde kullanılan terimlerden ürünün daha genç kitlelere yönelik olduğunu anlayabilirsiniz - "dişleriniz için meditasyon", “öz bakım çağında yaşamak”. Ultasmile ayrıca ana sayfasında daha genç bir model kullanıyor.

Büyük olasılıkla şirket, ürünün genç izleyiciler arasında popüler hale geldiğini gördü ve bu nedenle ürünü mümkün olduğunca ucuz hale getirmeyi hedefledi. Süslü bir ambalaj veya eklenti yok; diş fırçasını plastik bir kılıf içinde alıyorsunuz ve hepsi bu.

Görüntü Kaynağı

Bunu lüks diş markası Marashi Oral Health'in fiyatı 275 dolardan başlayan diş fırçalarıyla karşılaştırın. Marka, daha "lüks" renkler (siyah ve altın) kullanıyor ve ürünü ve ambalajı sergiliyor. Çoğu zaman insanlar lüks bir ürün satın aldıklarında bunun tam bir deneyim olmasını beklerler; yani ambalajın da ürün kadar fiyatı yansıtması gerekir.

Görüntü Kaynağı

Web sitesindeki ifadeler de "ağız bakımının zirvesi, zarafet ve gelişmişlik" gibi terimlerle daha çok lükse yöneliyor. Marka, üst düzey markalara yer vermesiyle bilinen Vogue dergisinde yer aldığını vurguladı. Şirket, diğer lüks markalarla birlikte varlığını güçlendirmek istiyor.

Ürününüzün veya markanızın öne çıktığı yer, pazarlamanın bir diğer önemli temelidir. Markanızı nasıl tanıttığınız sonuçta başarınıza (veya başarısızlığınıza…) yol açar.

Terfi

Ürününüz veya hizmetiniz ve ürününüzün tanıtımını yapacağınız fiyat etkisi.

Dünyanın en iyi ürününe sahip olabilirsiniz ama eğer onu satın almak isteyen insanlara ulaşmıyorsa o zaman o ürün var olmayabilir. Üzgünüm.

• Pahalı bir ürün satıyorsanız, ucuz bir ürün satıyorsanız farklı kanalları kullanmanız gerekir.
• Hedef kitleniz daha gençse, hedef kitleniz emeklilerden oluşuyorsa farklı pazarlama kanallarını seçersiniz.
• Tüm işletmeniz çevrimiçi ortamda gerçekleşiyorsa yaklaşımınız, fiziksel mağazası olan bir işletmeden farklı olacaktır.

Ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmak için kullanabileceğiniz farklı pazarlama türleri şunlardır:

• Geleneksel Pazarlama — TV veya radyo reklamları, basılı reklamlar ve reklam panoları gibi çevrimiçi olarak gerçekleşmeyen pazarlama.
• Dijital Pazarlama — bir şirketin web sitesi, sosyal medya hesapları ve Google arama sonuçlarında görünme gibi çevrimiçi olarak gerçekleştirilen pazarlama.
• Tıklama başına ödeme (PPC) Reklamcılığı – sosyal medyada, arama motorlarında ve web sitelerinde yayınlanan reklamlar.
• İçerik Pazarlama — bloglar, sosyal medya gönderileri, videolar ve daha fazlasını içeren içerik oluşturmak.
• Arama Motoru Optimizasyonu — web sitelerini arama motorlarında daha iyi görünürlük için optimize etmek.
• Sosyal Medya Pazarlaması — sosyal medya platformlarını kullanan pazarlama.
• Giden Pazarlama — TV reklamları, doğrudan posta, sosyal medya reklamları ve daha fazlası aracılığıyla tüketicilerle "konuşmaya" başladığınız pazarlama.
• Gelen Pazarlama — tüketicilerin işletmenizi bir arama yoluyla bulduğu yerdir.
• Markalaşma — bir şirketi nasıl öne çıkarırsınız.

Ürüne, fiyata ve hedef kitleye bağlı olarak farklı pazarlama türleri farklı işletmelere uygundur.

Örneğin, Figma tasarım programının prime time TV sırasında bazı tasarımcıların izleyeceği umuduyla reklam yayınlaması anlamsız olacaktır.

Bunun yerine şirket, tasarımcı olma eğitimleriyle bağlantı kurmak için tasarım kolejlerine markalı dondurma kamyonetleri gönderiyor ve onların, eğitimleri devam ederken Figma tasarım yazılımını ücretsiz kullanmalarına olanak tanıyor.

Dünkü dondurma konuşmasını fark ettin mi?

Çünkü… bir Figma dondurma kamyonumuz var! Gelecek hafta @nyuniversity, @PrattInstitute, @parsonsdesign ve @Columbia'ya uğrayacağız.

Gelin, bedava dondurma ve özel Figma ürünlerini alın. Herkesi bekliyoruz #FigmaPopUp pic.twitter.com/lLqPSfOWFr

- Figma (@figma) 13 Eylül 2022

Şirket, tasarımcılarla bağlantı kurması gerektiğini biliyor ve bu nedenle fiziksel olarak tasarımcıların bulunduğu yerlere gidiyor. Figma ayrıca tasarımcıların vakit geçirdiği Instagram gibi dijital mecralarda da yazılımının tanıtımını yapıyor.

Yer

Pazarlama karmasının sıklıkla unutulabilen bir kısmı da ürünlerinizi sattığınız yerdir . Ürünlerinizi tanıtma şekliniz, onları nerede sattığınıza göre etkilenecektir.

Ürünlerinizi sattığınız yer şunlar olabilir:

• Fiziksel bir mağazada
• Web sitenizde
• Fiziksel bir mağazadaki (örneğin bir süpermarket) üçüncü bir taraf aracılığıyla
• Üçüncü taraf bir web sitesi aracılığıyla (örneğin, Amazon gibi büyük bir perakendeci).

Ürünlerinizi sattığınız yer pazarlamanızı nasıl etkiliyor?

Örneğin yerel işletme Doughnotts'u ele alalım. Donut şirketinin yalnızca Nottingham, Leicester, Lincoln ve Beeston'da mağazaları var. Birleşik Krallık'ın tamamında donutların tanıtımını yapabilir, ancak bu iki soruna neden olur:

• Reklam bütçesi Birleşik Krallık'taki Doughnotts mağazasını şahsen ziyaret edemeyen kişilere ulaşarak boşa harcanacaktır.
• İnsanlar, alamayacakları bir ürünün reklamının yapılmasından dolayı hayal kırıklığına uğrayabilir ve daha fazla yere açılmaya karar verirlerse markaya karşı olumsuz bir görüş geliştirebilirler. Bu, onları etkileyebilir.

Ancak Doughnotts Birleşik Krallık çapında teslimat hizmeti sunmaktadır. Bu, donutlarını satın alabileceğiniz iki "yer"i (kişisel ve çevrimiçi) tanıtmak için iki farklı pazarlama stratejisine ihtiyaç duyacağı anlamına geliyor. Doughnotts'un Birleşik Krallık'ta bireysel mağazaları tanıtmak için daha küçük stratejilere de ihtiyacı olacak.

İşte Doughnotts'un yerel pazarlamayı nasıl başardığına dair bir örnek. Doughnotts, Nottingham City sahasında Nottingham Forest Kadın Futbol Kulübü ile Derby County FC Kadınlar arasında oynanacak bir maça sponsor olmaya karar verdi. Doughnotts, aşağıdaki gönderide görüldüğü gibi bu sponsorluğu tanıtmak ve haberi yaymak için Instagram'da bir hediye yayınladı.

Görüntü Kaynağı

Marka ayrıca sponsorluğun bir parçası olarak maçta donut satan bir stant açarak, bölgede yerel olması muhtemel herkese şirketin tanıtımını yaptı ve böylece yerel Doughnotts mağazalarının farkındalığını artırdı.

Tabii ki, Doughnotts başka pazarlama türleri de yapıyor - sosyal medyada güçlü bir varlığa sahip ve daha önce Doughtnotts mağazalarının bulunduğu şehirlerde el ilanları dağıtmıştı - ancak marka, yerel etkinliklerde yerel insanlarla bağlantı kurarak bunu başka bir düzeye taşıdı. .

Doughnott'lar aynı zamanda The Nottingham Post gibi yerel yayınlarda da işin daha fazla göz önünde bulundurulması için yer aldı.

Önceki bir örnekte, Marashi Ağız Sağlığı'nın ABD'nin (ve dünyanın dört bir yanındaki insanlara ulaşan) büyük bir dergi olan Vogue'da nasıl yer aldığını vurgulamıştık. Bu, Marashi Ağız Sağlığı için mükemmel çünkü onun "yer"i, ulusal düzeyde satış yapan bir çevrimiçi mağazadır.

Vogue'un aynı özelliği, "yeri" Doğu Midlands'ta olan Doughnotts için de bir anlam ifade etmiyor, dolayısıyla The Nottingham Post onlar için ideal seçim.

Görüntü Kaynağı

Bir pazarlamacı olarak bu unsurların çoğunun sizin elinizde olmadığını zaten fark etmiş olabilirsiniz (tek kişilik bir işletme sahibi, tasarımcı ve pazarlamacı değilseniz).

Sattığınız ürün veya hizmetin ne kadar olduğuna, nerede satılacağına siz karar veremezsiniz. Bir sonraki P'nin devreye girdiği yer burasıdır; insanlar.

İnsanlar

Bu P'nin satış yaptığınız kişilere atıfta bulunmasını beklemiş olabilirsiniz, ancak buradaki odak noktası bu değil. Odak noktanız işletmenizdeki kişilerdir : satış ekibi, müşteri destek ekibi, ürün tasarımcıları, üreticiler, BT ekibi; liste uzayıp gidiyor.

Pazarlamakta olduğunuz işletmede yer alan tüm kişiler, ürününüzü ve işletmenizi tam potansiyeliyle pazarlamanıza yardımcı olacak bilgiler sunabilecektir.

Blog içeriğinde yanıtlayabileceğiniz, tüketicilerin satın almaya yaklaştıklarında hangi soruları sorduklarını bilmek ister misiniz? Satış ekibiyle konuşun.

Belirli bir ürün özelliği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ürün ekibiyle konuşun.

Sattığınız hizmetin neler içerdiğini açıklamakta zorlanıyor musunuz? Söz konusu hizmeti yürüten işletmedeki kişilerle konuşun.

İşletmeniz genelinde bu insanlarla ilişki kurmak ve onların pazarlama ekibi için ne kadar önemli olduklarını anlamalarına yardımcı olmak, pazarlama stratejinize büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

İşletmedeki diğer kişilerle konuşmak aynı zamanda işletme genelinde meydana gelen ve pazarlama stratejinizde takip ettiğiniz süreçleri etkilemesi muhtemel süreçleri anlamanıza da yardımcı olacaktır.

Süreçler

"Süreçler", pazarladığınız işletmedeki iki farklı süreç türünü ifade eder: bir pazarlamacı olarak takip ettiğiniz süreçler ve diğer herkesin iş rollerinde takip ettiği süreçler.

İşte ürün geliştirme sürecine bir örnek. Pazarlama stratejiniz buna nasıl uyum sağlayabilir?

Görüntü Kaynağı

Bir işletmeyi pazarlamak için aklınızda belirli bir süreç olabilir ancak daha sonra bunun diğer iş süreçleriyle uyumlu olmadığını fark edebilirsiniz.

Örneğin, lansman kampanyasının, ürünün piyasaya sürülmesinden önce bazı tanıtım içerikleri sunmasını planlıyorsunuz. Birkaç hafta içinde ürün fotoğrafları çekecek bir fotoğrafçı ayarladınız.

Pazarlama kampanyanıza dahil edebileceğiniz bazı ürün spesifikasyonlarınız var. Lansman gününde canlı yayında ürünün tanıtımını yapmayı planladınız.

Kampanya başlıyor ve ürünün neredeyse hazır olmadığı için fotoğrafçının gönderildiğini öğreniyorsunuz. Hedef kitle ürün özelliklerinin önemini anlamıyor.

Ürünü demo haline getirmeye çalışıyorsunuz ancak onu tüm potansiyeliyle sunamıyorsunuz. İnsanlar cevabını bilmediğiniz sorular soruyor. Hay aksi .

Şirketteki diğer süreçlerle uyum sağlarken bunu yeniden deneyelim.

Ürün ekibini ziyaret edersiniz, ürün geliştirme için zaman çizelgelerinin ne olduğunu sorarsınız ve aranızda onların süreçlerine uygun bir zamana karar verirsiniz. Fotoğrafçınızı bu zaman çizelgesine göre ayarlarsınız ve fotoğrafların doğru olduğundan emin olmak için çekime katılırsınız.

Ürün özelliklerini alıyorsunuz ancak bunları hedef kitlenize nasıl heyecan verici hale getireceğinizi bilmiyorsunuz. Satış ekibini ziyaret edip onlara bunu nasıl sunduklarını soruyorsunuz.

Kullandıkları bazı terminolojiyi müşterilerle paylaşıyorlar ve müşterilerin yeni ürün lansmanları sırasında sıklıkla sordukları soru türlerini de paylaşıyorlar.

Ürünü lansman gününde canlı yayında paylaşmak istiyorsunuz. Her yeni ürün piyasaya sürüldüğünde satış ekibinin ürün ekibiyle birlikte bir eğitim günü geçirdiğini öğreniyorsunuz ve siz de katılıyorsunuz.

Satış ekibinin bir üyesinden canlı yayını sizinle birlikte sunmasını ve beklenmedik soruların ortaya çıkması durumunda ürün ekibinin bir üyesinin de hazır olmasını istersiniz.

Ürün lansmanı büyük bir başarıdır!

Diğer ekiplerin takip ettiği süreçleri öğrenerek, birbirine uymayan tamamen yeni bir süreç oluşturmak yerine, pazarlama kampanyalarınızı ve süreçlerinizi bu şeylerin etrafına uydurabilirsiniz.

İşletmedeki diğer süreçleri temel alarak kendi sürecinizi oluşturduktan sonra bunu ilgili ekiplerle paylaşabilirsiniz, böylece kendilerinden ne beklediğinizi ve ne zaman beklediğinizi bilirler.

İşletme genelindeki süreçleri anlamak, fatura gönderme veya pazarlama malzemeleri sipariş etme gibi diğer alanlarda da size yardımcı olacaktır.

Yeni bir görevdeyseniz, işletmedeki her departman ve bunların ürün veya hizmetleri nasıl etkilediği hakkında bilgi edinmek için zaman ayırın. Süreçlerini sorun ve bunları pazarlama stratejinizi etkilemek için kullanın.

Diğer departmanlardan gelen bilgiler, potansiyel müşterilerinize neden sizden satın almaları gerektiğini fiziksel kanıtlarla kanıtlamanıza da yardımcı olacaktır.

Fiziksel kanıt

Bir müşterinin sizden alışveriş yapmasının nedenlerini düşündüğünüzde, muhtemelen onun yorumları akla gelir. Hepimiz internette gördüğümüz bir ürünün bizzat aynı görüneceğini veya kiraladığımız tesisatçının evi su basmak yerine sızıntıyı tamir edeceğini bilmek isteriz.

Yorumlar tüketicilere güvenilir bir işletme olduğunuzu kanıtlamanın bir yoludur ancak tek yol değildir.

Hedef kitlenize sizden satın almaları gerektiğini kanıtlayabileceğiniz tüm farklı yolları düşünün.

• Hizmetinizin yarattığı farkı göstermek için öncesi ve sonrası fotoğraflarını paylaşmak.
• Bir incelemeden daha fazlasını sunan referansları paylaşmak için müşterilerle görüşmeler yapmak.
• Ekibinizin işinizle alakalı niteliklerini ve sektörde ne kadar deneyime sahip olduğunuzu paylaşmak.
• Web sitenize yüksek profilli müşteriler ekleme
• İlgili dergilerde ve web sitelerinde yer almak, işletmenizi daha fazla potansiyel müşterinin önüne çıkarırken güvenilirliğinizi de artırmanıza yardımcı olabilir.

Görüntü Kaynağı

Pazarlamanın 7 P'si

Tekrar özetleyelim. Pazarlamanın 7 P'si şunlardır:

• Ürün
• Fiyat
• Yer
• Terfi
• İnsanlar
• İşlem
• Fiziksel kanıt.

Pazarlamanın temelleri kılavuzumuzdan çıkarmanız gereken bir şey varsa o da şudur: Bir işletmenin tanıtımını yapmak söz konusu olduğunda "herkese uyan tek bir kalıp" yoktur . Her yeni pazarlama kampanyası başlattığınızda bu 7 P'yi düşünmek, başarıya yönelik kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Kampanyalarınızı daha ileri taşımak istiyorsanız 7 P'yi pazarlamanın 7 C'si ile birleştirebilirsiniz. 7 P, ürününüz hakkında düşünmenizi sağlarken, 7 C daha tüketici odaklıdır.

Google'da üst sıralara çıkın ücretsiz

En çok satan kitabımızın ücretsiz bir kopyasını indirin,

" Google'da Üst Sıralara Nasıl Çıkılır? "

Ücretsiz Kopyamı İndir

Pazarlamanın Yedi C'si

Pazarlama pusulası modelinin 7 C'si, pazarlama stratejinize rehberlik etmek için kullanabileceğiniz başka bir çerçeveyi ifade eder. Profesör Koichi Shimizu tarafından oluşturulan bu model, müşterilere daha fazla odaklanmayı amaçlarken, 7 P'ler ürüne daha fazla odaklanıyor.

Pazarlamanın 7 C'si şunlardır:

• Emtia — sattığınız ürün
• Maliyet – tüketiciye olan maliyet ile zaman ve enerji maliyeti
• Kanal — ürünün satın alındığı yer
• İletişim – ürününüzü nasıl tanıtıyorsunuz
• Durum – tüketicilerin davranışını etkileyebilecek dış faktörler
• Tüketici — ürünü satın alanlar
• Şirket — siz, rakipleriniz ve işbirlikçileriniz.

Bu noktalar 7 P'lere çok benzer görünebilir ancak daha çok tüketici odaklıdırlar. Buradaki amaç müşterileriniz ve onların satın alma yolculukları hakkında daha fazla düşünmenizdir.

Görüntü Kaynağı

Emtia

Ürün meta haline gelir. Emtia, sattığınız bir üründen ziyade “yararlı veya değerli bir şey” anlamına gelir. Müşterileriniz, yalnızca tek seçenek olduğunuz veya en ucuz seçenek olduğunuz için değil, faydalı veya değerli bir ürün veya hizmet sunduğunuz için sizden satın alıyor. Bu zihniyet, hedef kitleniz için en iyi ürünü yaratmaya odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

Maliyet

Fiyat maliyet haline gelir. Müşterilerinizin ürününüze veya hizmetinize harcadığı paradan daha fazlasını düşünmeniz gerekir. Maliyet; üretim maliyetini, satış maliyetini ve satın alma maliyetini içerir.

Elbette satış ve satın alma maliyetleri aynı şeydir? Pek değil.

Eğer bir ürünü 500 £'a satıyorsanız, onu bu kadara satıyorsunuz demektir. Müşterinizin daha fazla maliyeti olabilir.

• Ürünü araştırmanın veya satış ekibinizle konuşmanın zaman maliyeti.
• Ürününüzü satın almak için gereken seyahat maliyeti veya posta ücreti.
• Paketin gelmesini beklemek için evde kalmanın maliyeti.
• Diğer markalardan satın almanın maliyeti onları hayal kırıklığına uğrattı.

Aynı şey hizmet sunan herkes için de geçerlidir.

Maliyeti bu şekilde düşünmek, hedef kitlenizi yalnızca sizden satın alan biri olarak değil, katmanlı varlıklar olarak görmenize yardımcı olur. Bunu anlayarak pazarlama çalışmalarınızı daha iyi çerçeveleyebilirsiniz.

Belki ücretsiz gönderim teklifini tanıtmaya veya alıcı sürecini daha basit hale getirerek web sitenizdeki dönüşüm oranını artırmaya karar verebilirsiniz.

Kanal

Yer kanal haline gelir. Bu, hem tüketicilerin ürününüzü veya hizmetinizi satın alma şeklini hem de onu tanıtmak için kullandığınız pazarlama kanallarını ifade eder.

Müşterilerinizin sizden satın alma şekli ile ürününüzü tanıtma şekliniz birbirine bağlı olduğundan, bunları tek bir kelimede birleştirmek mantıklı olacaktır.

Daha önce pazarlamanın 7 P'sinde ele aldığımız gibi, müşterilerinizin sizden fiziksel bir yerden, çevrimiçi olarak veya üçüncü bir taraf aracılığıyla satın alma yapmasına bağlı olarak farklı pazarlama stratejilerine ihtiyacınız olacaktır.

Fiziksel bir mağazanız varsa el ilanları, yerel gazete veya dergilerdeki reklamlar, konuma dayalı hedefli reklamlar, yerel SEO ve daha fazlası gibi yerel pazarlama kanallarını bulmanız gerekir.

Çevrimiçi satış yapıyorsanız sosyal medya platformları, SEO, ulusal gazete ve dergilerdeki fiziksel reklamlar ve TV reklamları dahil olmak üzere diğer kanallardan da yararlanmak isteyeceksiniz.

İletişim

Promosyon iletişime dönüşür.

Tamam, bu kanalla aynı değil mi o zaman?

Hayır. İletişim, hedef kitlenizle iletişim kurma şeklinizdir.

• Kanal Instagram ise iletişim yöntemi Instagram Reels olabilir.
• Kanal SEO ise, blog içeriği oluşturmak iletişim yöntemi olabilir.
• Eğer kanal el ilanlarıysa, onlara dahil etmeye karar verdiğiniz şey iletişim yöntemidir.

Doğru pazarlama kanalını seçerseniz, hedef kitlenizle bağlantı kurmak için doğru şekilde iletişim kuramama ihtimaliniz hala vardır. Farklı ürün ve hizmetler farklı iletişim türlerine ihtiyaç duyar.

Hedef kitlenizin hangi tür içeriğe en iyi yanıt verdiğinden emin değilseniz, rakibinizin içeriğini analiz ederek başlamalısınız. Bu size rakipleriniz için neyin işe yaradığına ve daha iyi bir şey yaratmak için onlardan nasıl ilham alabileceğinize dair harika bir fikir verecektir.

Durumlar

Koşullar, 7 P'ye dahil olmayan yeni bir unsurdur. Koşullar, tüketicileri ve işletmenizle etkileşim biçimlerini etkileyebilecek farklı dış faktörleri ifade eder.

Pusula Modelinin “pusula” kısmı tam da burada devreye giriyor.

N : Ulusal ve Uluslararası Çevre (siyasi, hukuki, etik)
E : Ekonomik
S : Sosyal ve Kültürel
W : Hava durumu.

Ulusal, hükümetin yaratabileceği her türlü etkiyi ifade eder; örneğin Birleşik Krallık'taki şeker vergisi. Şeker vergisi uygulamaya konduktan sonra pek çok marka, özellikle de meşrubat markaları, şekerli ürünlerini satın alan insanların sayısında bir düşüş gördü; bu nedenle pazarlama çabalarını bunun yerine şekersiz ürünleri tanıtacak şekilde yeniden düzenlemeleri gerekiyordu.

Ekonomik, ekonominin farklı bölümlerinin işletmeleri nasıl etkileyebileceğini ifade eder. Dünyanın birçok yerinde soğuk aylarda yaşam maliyeti krizi yaşanıyor. Enerji fiyatları arttı ve tüketiciler ısıtma sistemlerini eskisi kadar kullanmak istemiyor. Bazı işletmeler, battaniye veya sıcak tutan giysiler satın almak gibi ısıtma sisteminizi açmaya alternatif olarak ürünlerini tanıtmaya başladı. Tüketicilerin ısıtmayı açmak yerine bu ürünleri satın alma ihtimali olsa da, bunu yapmama ihtimalleri de var.

Görüntü Kaynağı

Sosyal, değişen tüketici görüşlerini ifade eder. İnsanlar daha çevre dostu seçeneklere yöneldikçe tek kullanımlık markalardan veya ürünlerini bol miktarda plastikle paketleyen markalardan satın almak istemeyebilirler. Tüketiciler ayrıca CEO veya personel davranışlarından da etkilenebilir. Şirket üyelerinin hoşlarına giden ya da hoşlanmayan bir şekilde davrandığını görürlerse, bu onların satın alma alışkanlıklarını etkileyebilir.

Hava durumu , hava durumunu ifade eder. Bu konuda akıllı değilseniz (kış indirimlerini, biraz kış güneşi arayanlardan para kazanmayı düşünün), kış aylarında mayo çeşitlerinizin reklamını yapma şansınız olmayacak. Yılın zamanına bağlı olarak farklı ürünleri stoklamak veya farklı hizmetleri tanıtmak isteyebilirsiniz.

Fiziksel olarak açık havada bir konumunuz varsa hava durumu da satışlarınızı etkileyebilir. Hava durumu ne olursa olsun konumunuzu pazarlamanın yollarını bulmak sizi rakiplerinizden ayırabilir.

Tüketici

Tüketici - 7C'nin tartışmasız en önemli kısmı ve her zaman aklınızda bulundurmanız gereken bir pazarlama temeli. Tüketiciler işletmenizin var olma nedenidir. Onlar olmadan işletmeniz uzun süre ayakta kalamaz.

7 C'lerin tüketici kısmı da pusula modelini kullanıyor:

N : İhtiyaçlar
E : Eğitim
S : Güvenlik
W : İstiyor.

Bir B2B örneği kullanarak bunların her birini parçalara ayıralım.

Örnek olarak, ürün yönetimi yazılımı sattığınızı varsayalım. Hedef müşteriniz e-ticaret işletmeleridir.

Müşterinizin N, E, S ve W'sini şu şekilde görerek başlayabilirsiniz:

İhtiyaç: İşletmenin envanterini yönetmenin daha iyi bir yolunu bulması gerekiyor
Eğitim : İşletme, ürünleri yönetme konusunda çok şey biliyor
Güvenlik : İşletme kendilerini yarı yolda bırakmayacak bir yazılım istiyor
İstenilen : İşletme, manuel ürün yönetimine harcadığı paradan tasarruf etmek istiyor.

Ancak bunu daha da ileri götürebilir ve müşterilerinizin ne istediği konusunda kendinize daha ayrıntılı bir fikir vererek çok daha iyi bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olabilirsiniz.

İhtiyaç : İşletmenin envanter kaybetmeyi ve işleri manuel olarak yaparak zaman kaybetmeyi bırakması gerekiyor. Bu onlara çok fazla para ve zamana mal oluyor ve envanteri daha iyi yönetmenin bir yolunu bulamazlarsa işten çıkarmalar yapmaya başlamaları gerekecek.

Eğitim : Envanter yönetimini her zaman manuel olarak yaptılar ve yazılımın sorunlarını çözebileceğine dair hiçbir fikirleri yok. "Manuel envanter alternatifi" veya "envanter kayıplarının nasıl azaltılacağı" gibi şeyler arıyor olabilirler.

Güvenlik : İşletme mevcut sistemde herhangi bir değişiklik yapmaktan korkuyor. Çok sayıda personel, yeni herhangi bir şeyin çok karmaşık olacağından ve daha fazla soruna yol açacağından endişe ederek sistemi değiştirme konusunda yaygara kopardı.

İstiyorum : Gerçekten envanter sorunlarını çözmek istiyorlar. Uykusuz gecelere, ofiste kavgalara, suçlama kültürüne ve genel olarak kötü hislere neden oluyor.

Bahse girerim artık müşteriyi pratik olarak kafanızda canlandırabilirsiniz. Yalnızca bir işletme değil, bir sorunu çözmeye çalışan belirli bir kişi. O kişiye pazarlama yapmak, meçhul bir işletmeye pazarlama yapmaktan çok daha kolaydır.

şirket

İnsanlar bir bütün olarak işletmenizi, özellikle de kararları veren kişileri kapsayan bir şirket haline gelir. Bir pazarlamacı olarak, hangi ürün ve hizmetlerin hangi zamanlarda tanıtılacağı gibi büyük kararları her zaman etkileyemezsiniz. Bu nedenle bazen sadece elinizdekilerle çalışmanız gerekir.

Şirket aynı zamanda rakiplerinizi de içerir. Rakiplerinizin yaptığı pazarlamaya bakmanız ve onlar için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmanız gerekir. Hatta içerik oluşturma veya onların olmadığı niş bir kitleyi hedefleme fırsatları bile bulabilirsiniz.

Son olarak şirket, tedarikçiler gibi işbirliği yapabileceğiniz diğer kuruluşları da içerir. Tedarikçiniz sorunlarla karşılaşırsa ve bu nedenle belirli ürün veya hizmetler gecikirse, pazarlama stratejinizi bunu hesaba katacak şekilde ayarlamanız gerekecektir.

Pazarlamanın 7 C'si

İşletmenizin tüketicilerle nasıl uyum içinde olduğunu ve bu tüketicilere en iyi şekilde nasıl pazarlama yapabileceğinizi anlamak istiyorsanız, pazarlamanın 7 C'si bunu tanımlamanın harika bir yoludur.

Özet olarak, pazarlamanın 7C'si (7C pazarlama pusulası modeli olarak da bilinir):

• Emtia — sattığınız ürün
• Maliyet – tüketiciye olan maliyet ile zaman ve enerji maliyeti
• Kanal — ürünün satın alındığı yer
• İletişim – ürününüzü nasıl tanıtıyorsunuz
• Durum – tüketicilerin davranışını etkileyebilecek dış faktörler
• Tüketici — ürünü satın alanlar
• Şirket — siz, rakipleriniz ve işbirlikçileriniz.

7 C'nin kullanımdaki diğer örneklerine göz atın.

Bir sonraki bölüme geçmeden önce 7 P ve 7 C'yi işinize uygulamayı deneyin.

Kendinizi buna tam olarak hazır hissetmiyorsanız, okumaya devam edin ve bu alıştırmaya daha sonra geri dönün. Şimdi, hedef kitlenizi ve satış hunisini keşfedeceğiz; bu, P'ler ve C'ler için size daha fazla yön vermenize yardımcı olabilir.

Pazarlama Hunisi Nedir?

Pazarlama hunisi bir diğer önemli pazarlama temelidir. Hedef kitlenize yönelik doğru pazarlama içeriğini oluşturmak için, sizden satın alma işlemi gerçekleştirmek üzere geçirdikleri yolculuğu anlamanız gerekir; böylece yolun her adımında orada olabilirsiniz.

Müşterilerin davranışları bir nevi huni şeklinde olduğundan buna huni denir. Sürecin başında çok sayıda insan var, ancak sonunda yalnızca birkaçı müşteri oluyor.

En iyi bilinen pazarlama hunisi üç tür müşteriye odaklanır: huninin üst kısmındakiler, huninin ortasındakiler ve huninin altındakiler.

Şimdi bu tüketicilerin nasıl davrandığına bir göz atalım.

Huninin Tepesi (TOFU)

Dönüşüm hunisinin üst kısmı çoğu tüketicinin bulunduğu yerdir. Ürününüz için tren istasyonunda bir reklam görmüş, ürünle ilgili bir Instagram Reel'i izlemiş veya şirketinizi bir arkadaşı tarafından tavsiye etmiş olabilirler. Temel olarak, dönüşüm hunisinin en üst aşamasında bunlar işletmeniz için yepyenidir.

Bu tüketiciler için oluşturduğunuz içeriğin tamamı farkındalık yaratmaya yöneliktir.

Huni Ortası (MOFU)

Dönüşüm hunisinin ortasındaki tüketiciler işletmenize biraz daha aşinadır. They might have visited your website and signed up for a mailing list, compared a few products similar to yours, read some of your blogs and more.

Consumers at the middle-of-funnel stage are evaluating their options.

Pazarlama Görevlerinden Bunaldınız mı?

Ücretsiz uygulamamızı indirin

Pazarlama Görevleri Planlayıcısı

Planner'ı edinin

Bottom-of-Funnel (BOFU)

Consumers at the bottom of the funnel are nearly ready to convert.

Any content you create at the BOFU stage is there to encourage conversion. You may want to offer a demo of your software, share customer testimonials, create comparison sheets between you and competitors — anything that will help consumers make that purchase.

The “TOFU, MOFU, BOFU” funnel isn't the only type of marketing funnel. Another popular funnel is the AIDA model .

The AIDA model is more clear about how customers are feeling about and interacting with your brand. It's popular with marketers as it helps us decide which marketing channels and content types to use depending on a customer's affinity to the brand.

The AIDA Model

The AIDA model is made up of four different funnel stages:

• Awareness — the consumer learns about your business
• Interest — the consumer wants to learn more about your business
• Desire — the consumer wants to buy from you
• Action — the consumer makes a purchase.

At Exposure Ninja, we like to add another part to this funnel.

• Retention — keep consumers coming back.

It's still a funnel shape as there might be many people who are aware of the brand, but not all of them will move to the interest stage, then to the desire stage and so on.

Farkındalık

At the awareness stage, consumers are new to your business. You need to be using marketing channels that your target audience will see and use them to get a clear message across to them about what you offer. You also need to create content that helps to educate them about your product or service or that helps them with a problem you can solve.

Marketing activities at the awareness stage include:

• Social media posts
• PPC campaigns focused on awareness
• Blog content
• Video content
• Digital PR
• TV or radio advertising
• Magazine advertising
• Magazine features
• Flyering locally
• Attending events.

Faiz

At the interest stage, consumers want to learn more about your business and products or services. They want to know if your product is right for them, how much it costs and how it compares with competitor products.

Instagram hesabınızda cilt bakımı testinizi tanıtan bir hikaye gördüklerini hatırlıyorlar ve web sitenizi ziyaret edip testi tamamlıyorlar. Sonuçları almak için e-posta adreslerini girerler. Bir satın alma işlemi yapmadan önce bir telefon alırlar ve dikkatleri dağılır, sınava girdiklerini unuturlar…

İlgi aşamasındaki pazarlama faaliyetleri şunları içerir:

• Blog içeriği
• İndirilebilir içerik
• Otomatik e-posta kampanyaları
• Sosyal medya gönderileri
• Video içeriği (örneğin YouTube)
• Hedeflenen PPC (örneğin, göz atmayı bırakma)
• Yerinde test veya araç.

Arzu

Arzu aşamasındaki tüketiciler dönüşüme neredeyse hazır ancak henüz son adımı atmadı.
Belki sepetlerine ürün eklemişler ve ödeme gününü bekliyorlar ya da yazılımınız için ödeme yapmadan önce üst yönetimin onayını bekliyorlar.

Birinin dönüşüm hunisinin arzu aşamasında takılıp kalmasının birçok farklı nedeni vardır, ancak onlara dönüşüme doğru son adımı atmak için pazarlamayı kullanabilirsiniz.

Arzu aşamasındaki pazarlama faaliyetleri şunları içerir:

• İndirilebilir içerik
• Belirli bir harcamanın üzerinde ücretsiz kargo
• İncelemeler ve referanslar
• Otomatik e-posta kampanyaları
• İndirim Kodları
• Hediyeler ve yarışmalar
• Hedeflenen PPC (örneğin, sepetten vazgeçme)
• İncelemeler ve referanslar.

Aksiyon

Eylem aşaması, müşterilerinizin en sonunda başından beri umduğunuz şeyi yaptığı, yani satın alma işlemi gerçekleştirdiği aşamadır. Bu adımı onlar için mümkün olduğunca kolaylaştırmak istiyorsunuz. Nereden alışveriş yapabileceklerini açıkça belirttiniz mi (çevrimiçi mi yoksa şahsen mi?) Çevrimiçi ödemeyi tamamlamak kolay mı? Mağazanızı Google Haritalar'da kolayca bulabiliyorlar mı?

Eylem aşamasındaki pazarlama faaliyetleri şunları içerir:

• Otomatik e-posta kampanyaları
• İndirim Kodları
• Kolaylaştırılmış ödeme
• İlgili ürünleri önerme
• Yinelenen aboneliklerde indirim

Tutulma

Çoğu zaman ihmal edilen elde tutma aşaması, herhangi bir satış ve pazarlama hunisinin önemli bir parçasıdır. Mevcut müşterilerin geri gelmesini sağlamak, yeni müşteriler getirmekten genellikle daha ucuzdur; bu nedenle, mevcut ve yeni müşterilere yönelik pazarlama arasındaki dengeyi bulmanız gerekir.

Elde tutma aşamasındaki pazarlama faaliyetleri şunları içerir:

• Otomatik e-posta kampanyaları
• Yinelenen aboneliklerde indirim
• Topluluk alanları (örneğin, Slack, Facebook Grupları, Discord).

Bazı müşterilerin AIDA dönüşüm hunisinin farklı aşamaları arasında ileri geri hareket edebileceğini unutmayın.

Arzu aşamasına ulaşabilirler ancak kontrolünüz dışındaki nedenlerden dolayı dönüşüm sağlayamayabilirler ve bir sosyal medya gönderisi veya Google araması yoluyla tekrar sizinle karşılaşıp ilgi aşamasına geri dönmeden önce işinizi unutabilirler.

Artık pazarlama hunisini ele aldık; herhangi bir pazarlama kampanyası başlatmadan önce bilmeniz ve uygulamaya koymanız gereken tüm pazarlama temelleri hakkında iyi bir fikre sahip olmalısınız.

Pazarlamanın Temelleri

Bu kılavuzda aşağıdakiler de dahil olmak üzere pazarlamanın temellerinin çoğunu ele aldık:

• 7 P ve ürün ve hizmetlerinizi konumlandırmanıza nasıl yardımcı oldukları
• 7C ve bunların tüketicileri ve müşterilerinizi anlamanıza nasıl yardımcı olduğu
• Pazarlama hunisi nedir ve pazarlama stratejinizi nasıl etkiler?

Çok mu görünüyor? Evet. Ancak bize güvenin, bu temel ilkeleri anlamak uzun vadede pazarlamanızı geliştirecektir.

Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz? Aşağıdaki kılavuzlara göz atın.

• Hedef kitlenizi nasıl belirleyeceğinizi keşfedin
• Hizmet tabanlı bir işletme için nasıl pazarlama stratejisi oluşturulacağını öğrenin
• NINJA içerik pazarlamacısı olun ve sağlam bir içerik stratejisi oluşturun.