Pazarlama otomasyonu: Nedir ve nasıl çalışır?

Şu soruyu yanıtlayarak başlayalım: Pazarlama otomasyonu nedir? "Pazarlama otomasyonu", pazarlama dünyasında uzun süredir moda olan bir kelimedir vekitlesel dijitalleşmenin yayılması ve yeni bir tüketici türününortaya çıkmasıyla vazgeçilmez hale gelenteknoloji çözümleri ve metodolojileriifade eder.

Dramatik biçimde dönüşen, giderek kalabalıklaşan ve rekabetçi hale gelen bir bağlamda, pazarlama otomasyonu, şirketlerin artık kolaylıkla farklılaşmamış ve temelde anonim gruplara kategorize edilmeyen, bunun yerine daha ziyade bu yeni müşterilerleözgün ve derin bir iletişim kurma aciliyetine yanıt vermek için doğdu. kişilikleri olan ve çoklu üyeliklerle karakterize edilen bireyler olarak düşünülür.

Pazarlama otomasyonu , müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerine uygun içerik, teklif ve bilgi beklediği bir satın alma ve tüketim deneyimi olan dijital müşteri deneyiminin inşası için vazgeçilmez bir destek haline gelinceye kadar yıllar içinde eklemlendi ve farklılaştı .

Pazarlama otomasyonu en ileri ifadesiyle müşteri verilerini, interaktif ve onlara özel tasarlanmış her iletişimin akıcı bir şekilde gelişebileceği, zengin ve ilham verici yolculuklara dönüştürebilen çözümleri içerir. Doxee etkileşimli deneyim (ix) ürün serisinin ardındaki felsefe budur : müşterilerin ilgili içerikle etkileşime geçmesini sağlayan kişiselleştirilmiş, etkileşimli videolar ( Doxee Pvideo) ve dinamik mikro siteler (Doxee Pweb).

Pazarlama otomasyonunun neolduğunu , günümüzde nasıl çalıştığını ve pazardaki ve tüketicilerdeki değişikliklere yanıt verebilmek için nasıl gelişmesi gerektiğini açıklığa kavuşturmak için öncelikle hem metodolojik boyutu hem de unsurları dikkate alan bir tanım vermeyeçalışacağız. bunlarteknolojiylealakalı .

Pazarlama otomasyonu nedir: Teknoloji mi yoksa yaklaşım mı?

Mathew Sweezey, "Yeni Başlayanlar için Pazarlama Otomasyonu" adlı kitabında, "pazarlama otomasyonu" ifadesinin ortaya çıkışını, veritabanı ve otomatik kod (otomatik kod) kombinasyonunun tabanlı çözümler yaratabileceğinin netleştiği 90'lı yılların ortalarına tarihlendiriyor. Büyük miktarlardaki verilerin karmaşık yönetimineilişkin .

Bu tür çözümler, hedef kitlenin doğruve ayrıntılı bir şekilde bölümlendirilmesini kolaylaştırdı .O andan itibaren pazarlama otomasyonu baş döndürücü bir hızla büyüyerek Müşteri İlişkileri Yönetiminde öncü bir rol üstlendi.

Pazarlama ve satış, çevrimiçi pazarlama kampanyaları ve satış faaliyetlerini oluşturmak ve geliştirmek, ayrıca geliri artırmak ve süreç verimliliğini en üst düzeye çıkarmak için pazarlama otomasyon araçlarını kullanır. Otomasyon, tekrarlanan görevleri yönetmek için etkili bir şekilde kullanıldığında, çalışanlar daha yüksek değerli sorunların üstesinden gelmekte özgür olurken, aynı zamandainsan hatasında gözle görülür bir azalma elde edilir .

Pazarlama otomasyonu , müşteri adayı oluşturma ve müşteri adayı yetiştirme stratejilerinde ve değerlendirme faaliyetlerinde, müşteri adayı puanlamatekniklerinde ve kampanyalardakigenel yatırım getirisini ölçmekiçin başarıyla kullanılmaktadır . Bir organizasyonun boyutu ve karmaşıklığı arttıkça otomasyonun zaman ve maliyet tasarrufu açısından etkileri de artar.

Yeni araçların tanıtılması, gerçek ihtiyaçların farkına varılmadan hiçbir zaman bir boşlukta gerçekleşmez; bunun öncesinde ve buna,teknolojinin etkilerine ilişkin farkındalığın artması ve yaklaşımın doğası ve geçerliliği üzerine bir yansıma eşlik eder. Yenilik potansiyelini yönetin ve kullanın.

Teknoloji: Süreçleri basitleştiren araçlar

Tekrar soralım, pazarlama otomasyonu nedir? Salesforce'un tanımına göre pazarlama otomasyonu , "pazarlama süreçlerini ve çok işlevli kampanyaları birden fazla kanalda otomatik olarak yöneten teknolojidir."

Burada odak noktası teknolojik yön gibi görünüyor .Otomasyon araçlarının kullanıma sunulması sayesinde markaların pazarlama departmanları, e-posta, web ve sosyal medya aracılığıyla dağıtılanotomatik mesajlar aracılığıyla müşterilere daha kolay ulaşabiliyor .

Aslında mesajlar, iş akışlarına yönlendirilen bir dizi talimata dayalı olarak otomatik olarak gönderilir ve iş akışları, sıfırdan özelleştirilebilen veya belirli ihtiyaçlara bağlı olarak, örneğin kampanyanın ortasında, ilerleme sırasında değiştirilebilen şablonlarla tanımlanır.

Bu nedenle, en temel haliyle pazarlama otomasyonu, zaman ve kaynak açısından en maliyetli bazı görev ve rutinleri kolaylaştırmak ve basitleştirmek için tasarlanmış bir dizi araçtır. Müşteri adayı yeterlilik sürecini otomatikleştirmekten dijital kampanyaları yürütmek için bir merkez oluşturmaya kadar otomasyon, günümüz pazarlarının entropisi nedeniyledaha esnek, yönetilebilir ve uyarlanabilir hale gelmesi kesin olan süreçleri yapma konusunda muazzam bir avantaja sahiptir .

Örneğin pazarlama otomasyon yazılımı , her e-postayı veya mesajı manuel olarak "göndermeye", bir kampanyanın her adımını tetiklemeye veya hedeflenen blog gönderilerini veya video içeriğini dağıtmaya gerek kalmadan dijital stratejiler uygulamanıza olanak tanır.İyi otomasyon araçları,hedef kitlelerin belirlenmesi , uygun içeriğin tasarlanması veprogramlara ve müşteri davranışlarına göre eylemlerin otomatik olarak tetiklenmesi için gereklidir . Bir kampanya başlatıldığında,elde edilen sonuçlara ilişkin geri bildirimlere dayalı olarak pazarlama planlarını gerçek zamanlı olarak analiz etmek ve değiştirmek de mümkün hale gelir .

Yaklaşım: Pazarlama otomasyonunun üç bileşeni

Sweezey, yazılımdan çok, müşteri takibinden pazarlama faaliyetlerinin otomasyonuna ve kişiselleştirilmesine, aynı pazarlama faaliyetlerinin etkinliğine ilişkin raporların üretilmesine kadar, giderekdaha fazla hedefe yönelik girişimler ve girişimlerden oluşan verimli bir döngü içinde pazarlama otomasyonunun mümkün kıldığısüreceodaklanmaktadır. zamanında düzeltici eylemler. Bu açıdan bakarsak pazarlama otomasyonunu üç bölümden oluşan bir kavram olarak düşünebiliriz.

1. Potansiyel müşteri takibi: Potansiyel müşterilerin mevcut tüm kanallar üzerinden takibi.Bu, hem niceliksel hem de niteliksel müşteri verilerinin toplanmasını, sınıflandırılmasını ve merkezi yönetimini içeren son derece önemli bir faaliyettir. Veriler, farklı iş fonksiyonları tarafından erişilebilen tek bir sanal konumda depolandıktan sonra farklı hedeflere ulaşmak için kullanılabilir:
2. İletişim yönetimi
3. En çok tekrarlanan ve en düşük değerli faaliyetlerin otomasyonu
4. İş yükünün dağıtımı
5. Potansiyel müşteri yaratma için gerekli olan tüm programlanabilir ve tekrarlanabilir operasyonların etkinleştirilmesi

Bilgi varlıkları, pazarlama faaliyetlerine yeni bir ivme kazandıracak şekilde değerlenir ve pazarlamacılar bu nedenle güvenilir ve tanınabilir müşteri profillerinin yeniden inşasına güvenebilirler.Pazarlama otomasyonunun gerçekte ne olduğunu açıklamak için, bununmevcut müşterilerle bağları güçlendirmeyi, müşteri kaybı riskini en aza indirmeyi ve kârlılığı iyileştirmeyi amaçlayan tüketici ilişkileri yönetimine yönelik daha geniş bir yaklaşımın parçası olduğunu vurgulamak gerekir.

1. Otomatik yürütme: Belirli bir yazılımın uygulanması yoluyla işlemlerin yürütülmesi.Pazarlama otomasyonu, "doğru" hedef kitleyi bölümlere ayırıp hedefledikten sonra, süreçlere hızlı bir şekilde ve büyük ölçekte müdahale ederek, her müşterinin profiline göre mesajları otomatik olarak özelleştirir ve birkaç tıklamayla ilgili içeriği e-posta yoluyla, sosyal ağlarda iletir, veya her birilgi kategorisinin özelliklerine ve markanın hedeflerine göre özel platformlar aracılığıyla .Bu, verinin potansiyelinin serbest bırakıldığı, potansiyel müşterilerin nitelikli hale getirilmesini sağlayan analiz ve segmentasyon işlemlerinin temellendiği andır. Belirlenen profillere göre ilgili ve tutarlı mesajların otomatik olarak dağıtılması (gönderilmesi) yoluyla, zaman içinde tüketiciyleanlamlı ilişkiler yaratmak ve sürdürmek için liderlik geliştirmestratejileri geliştirilir.
2. Kapalı döngü raporlama (kapalı döngü sistemi veya geri bildirimli) : İlk ikisi kadar önemli olan bu işlem, “ ön derecelendirmenin” yapıldığı işlemdir. Burada potansiyel müşterilere, değerlerini niceliksel olarak tanımlayan puanlar atanır. Belirli KPI'lar yoluyla gelen verileri kaydeden ve ölçen, yani çevrimiçi davranış ve şirketle etkileşimlerle ilgili demografik bilgileri nesnel bir şekilde raporlayabilen bir CRM sisteminin benimsenmesinin faydası da burada daha da belirgin hale geliyor. Müşteri yolculuğunun çeşitli temas noktalarından gelengeri bildirimleri dikkatle dinleyerek potansiyel müşteri derecelendirmesi, aşamalı ayarlamalar yoluyla belirlenen kullanıcı gruplarının daha doğru bir şekilde segmentlere ayrılmasına ve sonuçta gerektiğinde pazarlama otomasyonu girişimlerinin düzeltilmesine olanak tanır.

Pazarlama otomasyonunun geleceği: Önümüzdeki zorluklar ve mevcut başarılar

Ascend2 tarafından ankete katılan profesyonellerin söylediğine göre, günümüzde pazarlama otomasyonunun karşı karşıya olduğu temel zorluklar arasında en zor ve en acil olanı, kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak ve sunmak (%44) ve ardından tüm araçları kurumsal sisteme entegre ederek başarılı bir strateji uygulamaktır. ve veri birleştirmenin sağlanması.

Bu nedenle kaliteli otomasyon oluşturmak , günümüz pazarlamacılarının ana kaygısı gibi görünüyor ve en iyi performansı garanti edebilecek en güvenilir çözümleri seçmek, şirket karar vericilerinin haklı olarak en büyük önceliğidir.Ve mesele sadece en iyi teknolojiyi bulmak değil; Pazarlama otomasyonunun tam potansiyeliyle çalışabilmesi için etkileşim yaratacak çok sayıdayüksek kaliteli içerik gerekir.

Ancak araçların seçilmesi, bunların şirket altyapısına entegre edilmesi ve süreçleri optimize edebilecek otomasyonların sağlanmasının hem dikkat hem de ciddi yatırım gerektiren gerçek bir taahhüt olduğu tartışılmaz. Dolayısıyla Automizy'nin birkaç yıl önce temasa geçtiği ajansların beşte birinin doğru pazarlama otomasyonu aracını bulmakta zorlanması şaşırtıcı değil.

Şu ana kadar pazarlama otomasyonunun başarısını yavaşlatabilecek ve hatta tehlikeye atabilecek kritik sorunları inceledik :

• Değerli kişiselleştirilmiş içerik geliştirmenin zorluğu
• Çok kanallı iletişimlerinde olası sürtüşmeler
• En uygun teknolojinin benimsenmesinde şüpheler ve ikinci düşünceler

Öte yandan mevcut duruma baktığımızda istatistikler olumlu ve kesinlikle umut verici bir tablo çiziyor.Aslında müşterilerle ilişkilerini geliştirmek için pazarlama otomasyonunu kullanan şirketler şunları deneyimliyor:

• Nitelikli potansiyel müşteri sayısında %451 artış
• Satış ekibi verimliliğinde %14,5 artış
• Genel pazarlama departmanı harcamalarında %12,2 azalma.

Doxee'ye göre pazarlama otomasyonu: Değerli ilişkiler nasıl kurulur?

Pazarlama otomasyonunun ne olduğunu belirlemek amacıyla, işleyişinden sorumlu olan üç unsuru belirlemek için onu parçalara ayırdık: potansiyel müşteri takibi, otomatik yürütme ve kapalı döngü raporlama. Ayrıca hem tamamlayıcı hem de vazgeçilmez iki boyutu daha olduğunu da vurguladık: teknolojik ve metodolojik.

Gerçek şu ki, pazarlama otomasyonunun başarısı, pazarlamaya ilişkin farklı ve daha karmaşık bir düşünme biçiminin geliştirilmesine katkıda bulunmuştur. Artık pazarlama otomasyonu artık belirli operasyonların birbirini takip etmesi olarak değil, bir bütün olarak yorumlanıyor. Bu, dijital teknolojilerin mümkün kıldığı çok düzeyli bir yaklaşımdır .Ve marka-müşteri ilişkisindeki dönüşümlerin kapsamını kavrayabilen ve kurumsal eylem standartlarını yükseltmek, giderek daha iddialı ekonomik ve üretim hedefleri belirlemek için değişimden yararlanabilen tek kişidir.

Günümüzde müşterilerin beklentileri çok yüksektir. Her müşterinin sürekli dinlenmesi ve çözülmesi gereken istek ve ihtiyaçları vardır, gerçekten istedikleri ürün ve hizmetleri zamanında, kısa sürede sunarlar. Şirketler müşterileriyle arasındaki mesafeyi kısaltmalı ve gereksiz aracılıklardan kaynaklanan “arka plan gürültüsünü” azaltmalıdır. Pazarlamada otomasyon, süreçler üzerinde tam olarak şu şekilde etki eder:fazlalıkları ortadan kaldırır, iş yüklerini yeniden dağıtır , insanların daha yaratıcı faaliyetlere odaklanmasına olanak tanır.

Ancak tüketici tercihlerine ilişkin güvenilir bilgiler elde etmek için otomasyon yeterli değildir. Müşterilerin güvenini kazanmak ve katılım için alanlar yaratmak çok önemli. Başka bir deyişle: işin büyümesi için gerekli olan değerli ilişkiler kurma fırsatını kazanmak için çalışmak .

Kişiselleştirilmiş ve etkileşimli videolar, markaların alıcının dikkatini çekme ve kaybetmeme ihtiyacına yanıt olarak doğmuştur. Etkileşimli işlevlerle birleştirilen içeriğin kişiselleştirilmesi, Doxee Pvideo'yu pazarlama otomasyonunun mükemmel derecede tutarlı bir mantığına dahil edildiğinde, satın alma hunisini kısaltabilen,yüksek dönüşüm oranlarısağlayan ve her şeyden önce her zaman mükemmel birmüşteri deneyiminigaranti eden bir iletişim aracı haline getirir. güncel ve ilgi çekici.