Pazarlama Otomasyonu Stratejisi: Veriler ve Büyük Resim [Örneklerle]
Yayınlanan: 2023-06-14İşletmeler, çeşitli kaynaklardan gelen verileri sorunsuz bir şekilde birbirine bağlayarak, alıcı yolculuğu boyunca otomasyonun gücünden yararlanabilir.
Bu makalede, kampanyaları nasıl düzene sokabileceğinizi, kişiselleştirilmiş deneyimler sunabileceğinizi ve olağanüstü sonuçlar elde edebileceğinizi keşfederek pazarlama otomasyonunun temel öğelerini inceleyeceğiz. Ayrıca, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında otomasyonu kullanmak için pratik stratejiler de araştırıyoruz.
Aşağıdaki konuları ele alacağız:
1. Pazarlama otomasyonu ve verileri
Değerli müşteri verilerinin sistemlerinizde boş yere oturmasına izin vermeyin, bunun yerine en iyi şekilde yararlanın! Pazarlama otomasyonu ile, kullanmakta olduğunuz platformlara veri çekip gönderebilir ve verimli bir şekilde kullanabilirsiniz.
Pazarlama otomasyonu veri ekosisteminizde nasıl yer alıyor? Örneğin WordPress web sitenizden, sosyal medya kanallarınızdan, CRM'den veya e-ticaret platformunuzdan veri toplayabilirsiniz.
Otomasyon, toplanan verileri ilgili segmentlere ekler ve bu segmentler müşteri yolculuklarına, yani oluşturduğunuz iş akışlarına eklenir. Bunların içinde otomasyon, dahili bildirimler (örneğin, farklı puanlama noktalarına dayalı olası satışlar) göndermenize, harici iletişimler (örneğin e-posta, WhatsApp, push bildirimleri) göndermenize, giden kanalları kullanmanıza (ücretli reklamlar) veya bunları posta listelerine eklemenize olanak tanır.
WordPress ekosistemi ve içerik kişiselleştirme için özel pazarlama otomasyonu aracı olan LianaAutomation'da yakında siz de sahip olduğunuz müşteri verilerine ve özenle belirlediğiniz segmentlere göre kişiselleştirilmiş site görünümleri oluşturabilirsiniz.
Profil tabanlı segmentasyon
Profil tabanlı segmentasyon ile her bir potansiyel müşterinin deneyimini kişiselleştirin. Bu, potansiyel müşterilerinizi coğrafyalara, ilgi alanlarına, aciliyet zaman dilimlerine vb. dayalı olarak sınıflandırabileceğiniz anlamına gelir.
Örneğin, Dubai ve Abu Dabi'deki potansiyel müşteriler için ayrı kitle segmentleri oluşturabilir ve her segment için farklı ürün ve hizmetler pazarlayabilirsiniz. Bu, hangi kitle segmentlerinin en iyi performansı gösterdiğini değerlendirmenize, bütçe ayırmanıza ve daha iyi iş kararları almanıza yardımcı olur.
Kaynak ilişkilendirme ile ürün segmentasyonu
Profil bazlı segmentasyona ek olarak kaynak öznitelikleri ile ürün bazlı segmentasyon da yapabilirsiniz. Lead geldiğinde, kaynağı görebilir ve onlar için farklı değerler verebilirsiniz (örn. CPL, MQL, SQL).
Daha iyi kararlar almak için farklı kanallara farklı puanlamalar verin: örneğin, MQL'leri Meta'dan, SQL'leri ise daha değerli bir kaynak olarak kabul edilebilecek LinkedIn'den alabilirsiniz. Bu, farklı kaynakları karşılaştırmaya ve en fazla bütçeyi nereye ayıracağınıza karar vermeye yardımcı olur.
CRM otomasyonu nasıl besler?
CRM platformunuzu ve pazarlama otomasyonunuzu entegre ettiğinizde, otomasyon aracı, müşterinin adı, doğum günü, gelir oranı, konum vb. gibi farklı veri noktalarını CRM'nizden çekebilecektir. CRM aracınız, pazarlama otomasyonu yoluyla onlara gönderebileceğiniz daha fazla segmentasyon ve kişiselleştirilmiş iletişim.
Pazarlama otomasyonu yoluyla da verileri CRM'ye aktarabilirsiniz. Bunlar, web sitenizde gezinme, harici iletişimler (örneğin bir haber bülteni açmak), iletişiminize ne kadar aktif tepki verdikleri veya bir segmente eklenip eklenmediği gibi etkinliklerle ilgili herhangi bir veri noktası olabilir.
Dahili olarak, satış personelinize, örneğin alışveriş sepetlerinde bir ürünü neredeyse dönüştüren veya bırakan gelecek vaat eden bir olası müşteriden haberdar olmaları için sıcak bir müşteri adayı hakkında bir bildirim gönderilebilir.
Web sitenizden sızan trafiği yakalayın
Web sitenizden toplanan verileri pazarlama otomasyonu ile de kullanabilirsiniz. Geliştirilmiş bir komut dosyası yüklendiğinde, kaydırma verileri, tıklama verileri ve web sitenizde geçirilen süre gibi eylemleri izlemek mümkündür. Bu, size belirli bir açılış sayfasında hangi düğmelerin ve bağlantıların tıklandığı veya ziyaretçinin sayfadan ne zaman çıktığı hakkında bilgi verir.
Web sayfanızda dönüşüm sağlamayan trafik geldiğinde – örneğin bir rehber indirin veya bir haber bültenine abone olun – bu trafik kaybolur. Otomasyonla, sızan trafikten yararlanabilirsiniz.
Örneğin, tanımlanmış bir müşteri belirli bir sayfayı ziyaret ettiğinde bu, ticari ekibinize veya pazarlama ekibinize bir tetikleyici gönderir. Pazarlama otomasyonu aracında, farklı etkinlikleri bir zaman damgasıyla, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini ve hangi otomasyonları tetiklediğini görebilir ve bu işlemler için farklı tetikleyiciler veya puanlamalar ayarlayabilirsiniz.
Yakında otomasyon, oluşturduğunuz segmentlerle her ziyaretçi için WordPress web sitesi içeriğinizi kişiselleştirmenizi sağlayacaktır. Bu, web sitesi dönüşümlerini iyileştirecek, müşteri deneyimini geliştirecek ve markanızı öne çıkaracaktır.
2. Alıcı yolculuğu yaklaşımı
Alıcı yolculuğuna izleyici perspektifinden bakalım: farkındalık, değerlendirme, satın alma kararı ve son olarak sadık bir müşteri olmak. Her aşama için bir pazarlama otomasyon zinciri oluşturabilirsiniz.
Yolculuğun her aşaması için otomasyon örnekleri
1. Kurşun yetiştirme
İşte otomotiv endüstrisi için lider yetiştirme otomasyonuna bir örnek. Şirket, yeni araba modelleri web sayfalarını ziyaret ederek ilgi gösteren, ancak örneğin bir test sürüşü rezervasyonu yaparak bir sonraki aşamaya geçmeyen son potansiyel müşterilerini beslemek istedi.
Otomasyon sürecinin her aşamasında, yeni araba modelleri hakkında daha değerli bilgiler paylaşıyorlar. Bekleme süreleri, potansiyel müşterinin bir sonraki aşamaya geçip geçmediğini değerlendirmenin bir yoludur: evet ise, harekete geçerler. Değilse, potansiyel müşteri iş akışından geçer ve bir sonraki segmente eklenir.
2. Yeniden pazarlama kampanyası
Potansiyel müşterilerinizi belirli eylemler yapmaya zorlamak istediğinizde kullanabileceğiniz bir haber bülteni kampanyasına bakalım. Belirli potansiyel müşterilere bir broşür sunduğunuzu düşünelim. Broşür, satış materyallerini ve ürününüzle ilgili bilgileri içerecektir.
Daha sonra broşürü indirip indirmemelerine göre iki yol oluşturabilirsiniz. Varsa, otomasyon onları daha fazla ürüne özel fayda veya bilgi sergileyebileceğiniz bir iş akışına ekler. İş akışının her aşaması, ek hizmetler veya rakiplerin sunmadığı hizmetler sunan gönderilecek bir haber bültenini temsil eder.
Diğer kanalları da buraya bağlayabilirsiniz. Örneğin, olası müşteriye e-posta yerine bir SMS veya WhatsApp mesajı göndererek broşürü hatırlatın.
İş akışının sonunda, onlara soru sormaları veya sizinle iletişim kurmaları için başka bir fırsat verebileceğiniz bir kapanış mesajı gönderebilirsiniz. Dahili olarak, bu kişinin iş akışını tamamladığını ve artık bu bilgilere sahip olduğunu ve sıcak bir müşteri adayı olduğunu belirten bir mesaj gönderebilirsiniz.
Ek olarak, verileri ücretli reklam kanallarına aktarabilir ve Meta veya Google'da yeniden pazarlama yapabileceğiniz özel bir kitle oluşturabilirsiniz.
3. Onboarding otomasyonu
Ardından, katılım mesajlarını otomatikleştirerek mevcut müşterilerinizi nasıl mutlu tutabileceğinizi inceleyeceğiz. Bu, özellikle daha küçük müşteriler için hesap yöneticileriniz veya başka özel personeliniz olmadığında veya daha büyük hesaplar için işe alım sürecini desteklemek istediğinizde işe yarar. Bu, birkaç isim vermek gerekirse hesap yöneticileri, müşteri başarı yöneticileri, destek ekibi gibi birden fazla ekipten ve bir grup insandan zaman kazandırır.
İlk olarak, yeni kullanıcının hoş geldiniz e-postası göndererek hoş karşılandığını hissetmesini sağlayın. Ayrıca eğitim videoları gibi faydalı materyalleri canlı tutmak yerine işe alım sürecinin farklı aşamalarında sunabilirsiniz.
Katılım otomasyonunda farklı kanalları kullanmaktan çekinmeyin: örneğin, belirli e-postalara yanıt vermiyorlarsa WhatsApp mesajları gönderin.
4. Ek satış ve çapraz satış
Pazarlama otomasyonunun en büyük avantajlarından biri ek satış ve çapraz satış fırsatlarıdır. Konaklama endüstrisinden bir örnek verelim.
Yeni bir rezervasyon geldiğinde, müşteri yeni bir rezervasyon segmentine eklenir. Ardından 3 gün sonra, anlık bildirim yoluyla lüks odaya yükseltme ve ardından varıştan bir gün önce otelin sunduğu diğer popüler hizmetler için promosyon sunulacak: kullanımda olan spa hizmetleri, restoranlar vb.
Bu, konukların akıllarında kalmak ve onlara değerli hizmetler sunabileceğinizi hatırlatmak ve potansiyel olarak onları daha fazla satın alma işlemi yapmaya teşvik etmek için check-in yapmadan önce alınması gereken önemli bilgilerdir.
3. Raporlama
Artık pazarlama otomasyonunda verileri nasıl kullanacağınıza aşina olduğunuza göre, raporlamanın nasıl yorumlanacağına ve ne tür raporların mevcut olduğuna bir göz atalım.
LianaAutomation'da müşteri adaylarının kaynağı, müşteri adayı döngüsündeki durumları, müşteri adaylarının toplandığı kaynakların dökümü ve ayrıntılı kampanya dökümleri gibi bilgileri alabilirsiniz.
Bildiğimiz gibi, kuruluşların raporlama için farklı ihtiyaçları ve gereksinimleri vardır. Özel entegrasyonlarla Pipedrive, Looker Studio vb. entegre ederek daha gelişmiş raporlar oluşturabilirsiniz ve otomasyon toplanan verileri örneğin funnel.io'ya ve daha sonra PowerBI'a aktarabilir.
Bu, kullanıcı davranışı, kampanyaların nasıl performans gösterdiği, bütçenizi nereye koyacağınız, yatırım getirisini en çok neyin getirdiği vb. konularda bilgi edinmenizi sağlar. Raporlama için dış kaynak kullanırsanız, bu bilgileri aylık olarak hesap yöneticinizden alırsınız.
Özet
Artık, veriler etkin bir şekilde kullanıldığında pazarlama otomasyonunun hangi olasılıkları getirebileceğini, verilerin platformlar ve kanallar arasında nasıl aktığını ve somut kullanım durumlarının nasıl göründüğünü daha iyi anladığınızı umarız.
Kısacası, pazarlama otomasyonu sizin için pek çok manuel görevi halledebilir, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza ve daha iyi iş kararları almanıza yardımcı olabilir.
Pazarlama otomasyonu ile ilgileniyor musunuz?
Size özel bir demo için uzmanlarımızla iletişime geçin ve pazarlama otomasyonunun işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.
Bize Ulaşın
Konu hakkında daha fazlasını okuyun:
- Her Şirketin Kullanması Gereken 5 Pazarlama Otomasyonu
- Uygulamada Pazarlama Otomasyonu, Bölüm 1: Küçük Akışlardan Müşteri Deneyimine - Önemli Gündelik Otomasyon
- Pazarlama Otomasyonu ve CRM – En Büyük Faydalar ve En İyi Uygulamalar