Hizmet Tabanlı Bir İşletme Nasıl Pazarlanır?

Hizmet tabanlı bir işletmeyi pazarlamak, ürün tabanlı bir işletmeyi pazarlamaktan biraz farklıdır. Ama endişelenme. Size sunulan seçenekleri ve kendinizi rakiplerinizden nasıl ayırabileceğinizi keşfedeceğiz.

Bu makale, hukuk firmalarından sağlık hizmeti sağlayıcılarına kadar çeşitli hizmet tabanlı işletmelerden örneklerle doludur.

Potansiyel müşteriler aşağıdakilerden biri olduğundan, bu kılavuzu iki bölüme ayırdık:

1. Sana ihtiyaçları olduğunun farkında olmadan

2. Hizmetinize ihtiyaçları olduğunun farkındalar ama sizi seçmediler (henüz)

Bu ilk bölüm, farkında olmayan tüketicilere pazarlama hakkında olacaktır.

Farkında Olmayan Tüketiciler

Bunlar, hizmetinize ihtiyaçları olduğunu bilmeyen insanlardır.

Belki Kendin Yap yapabileceklerini düşünüyorlar ya da sizinki gibi bir hizmetin var olduğunu bilmiyorlar ya da hizmetinizin sorunlarını çözebileceğinin farkında değiller.

Bu müşterilere nasıl pazarlama yapabileceğiniz dönüşüm hunisinin aşamasına bağlıdır, bu nedenle huninin tepesinden başlayalım.

Dönüşüm Hunisinin Başındaki Farkında Olmayan Müşterilere Nasıl Ulaşılır?

Dışarıda ideal müşterileriniz olan birçok insan var, ancak henüz bunu bilmiyorlar . Hizmetinizin var olduğunu bilmiyorlar veya bunun kendilerine uygun olduğunun farkında değiller.

Bu bölüm, bu insanlarla bağlantı kurmak için kullanabileceğiniz pazarlama tekniklerini keşfedecektir.

PPC

PPC (Tıklama Başına Ödeme) reklamları, hizmet tabanlı işletmenizi işletmenizi veya hizmetinizi daha önce duymamış birine tanıtmanın harika bir yoludur.

Verdiğiniz hizmetten habersiz tüketicileri hedefleyen reklamlar oluştururken, çözdüğünüz soruna ve dindirdiğiniz acıya odaklanmanız gerekir.

Örnek olarak Monzo gibi bir mobil bankacılık uygulamasını kullanalım. Pek çok insan, bir hesaba kaydolmak için şahsen bir bankayı ziyaret etmeniz gereken ve paranızı içeride tutmak için yalnızca bir “pot”a sahip olduğunuz geleneksel bankacılık yöntemlerine alışacaktır.

Hepsi tek bir “pot”tan çıktığında paralarını yönetmekle ilgili bazı sıkıntıları olabilir ve yeni bir hesap oluşturmak zaman aldığı için banka değiştirmeyi düşünmemiş olabilirler.

Harcamalarınızı yönetmenize yardımcı olmak için tamamen çevrimiçi olarak kaydolabileceğiniz ve paranızı tek bir hesap altında farklı potlara bölebileceğiniz bankalar olduğunun farkında olmayabilirler.

Monzo'nun PPC reklamları, tıpkı bankacılık yaklaşımları gibi basittir .

Bu reklam, bir Monzo hesabı oluşturmanın ne kadar hızlı olduğunu vurguluyor (15 dakika), pot sistemini sergiliyor ve "7 milyon kişinin banka işlemleri konusunda Monzo'ya güvendiğini" paylaşarak sosyal kanıt içeriyor.

Görüntü Kaynağı

Monzo'da ve bu tür bir banka hesabında yeni olan biri, özellikle bu özelliklere (hızlı kayıt, geliri bölmek için birden fazla pot) ihtiyaçları varsa, teklif ilgisini çekecektir.

Sosyal kanıt, markayı daha önce duymamış tüketicilere meşru olduğuna dair güvence verir.

Özetlemek gerekirse, işinizden veya hizmetinizden habersiz tüketicilerin dikkatini çekmek istiyorsanız aşağıdakileri eklemeniz gerekir:

• çözdüğün problem
• nasıl çözersin
• Sosyal kanıt .

İçerik

İçerik pazarlaması, sorunlarına bir çözüm olduğunun farkında olmayan tüketicilere ulaşmanın harika bir yoludur.

Genellikle hizmetinizin çok uygun olduğunu gösteren sorunlara yanıt arayacaklar , ancak böyle bir hizmetin var olduğunu bilmiyorlar.

Bu, yalnızca yepyeni bir hizmet sunan işletmeler için geçerli değildir, aynı zamanda birçok kişinin sunduğunun farkında olmadığı bir hizmet sunan işletmeler için de geçerlidir.

Örneğin, birisi imzasını notere tasdik ettirmenin tek yolunun adliyeye gitmek olduğunu düşünebilir, ancak genellikle daha ucuza bir avukata şahitlik ettirebilir. “Noter tasdikli” kelimesini kullanmayı bile bilmiyor olabilirler.

Bu kişinin, "Mahkemede imza tanıklığı yaptırmanın maliyeti nedir?" gibi, imzasına şahitlik ettirmeye yönelik soruları olabilir.

Bu hizmeti sunan bir hukuk firmasıysanız, hem mahkeme hem de firmanızdaki bir avukat dahil olmak üzere, bir imzaya şahitlik yaptırmanın çeşitli maliyetlerini açıklayan içerikler oluşturabilirsiniz.

Başka bir örnek, "İngiltere'de imzama kim tanık olabilir?" Bu kişi bunu nasıl yapacağını hiç bilmiyor ve adliye veya avukatın bir seçenek olduğunun farkında değil.

Birleşik Krallık'ta imzalara kimlerin tanık olabileceğini açıklayan Legal Vision'ın buna benzer bir kılavuzu, bu hizmet için daha fazla müşteri elde etmek isteyen herhangi bir hukuk firması için büyük bir varlık olacaktır.

Evet — bu, hiçbir şekilde bir avukatın gelirinin büyük kısmını oluşturmayacak düşük maliyetli bir hizmettir, ancak gelecekte daha yüksek maaşlı müvekkiller haline gelebilecek düşük seviyedeki müvekkilleri çekecek bir hizmet türüdür. daha gelişmiş yasal hizmetlere ihtiyaçları var.

Özellikle anlattığınız konu görsel anlatım gerektiriyorsa videolar ekleyerek bu içeriği bir adım öteye taşıyabilirsiniz.
Peki bu soruları nasıl buluyorsunuz? Bu kadar derine indiğinizde, tüketicilerin işletmeniz hakkında neleri bilmediğini belirlemek zor olabilir.

AlsoAsked ve Answer the Public gibi araçlar, insanların belirli bir konu hakkında ne sorduğunu görmenin harika bir yoludur.

Görüntü Kaynağı

Bu konuyla ilgili "İmzanıza kimse tanık olabilir mi?" dahil olmak üzere birçok harika soruyu yanıtlayabilirsiniz. ve "İmza için uygun tanık kimdir?"

Bu sorular için Google'da üst sıralarda yer alması muhtemel içerik oluşturmak için, bunları arama motorunda arayın ve görünen içeriği inceleyin.
Sizi en üst noktaya çıkarmak için belirli bir kelime sayısına ulaşmayı hedefleme tuzağına düşmek kolaydır, ancak sihirli bir sayı yoktur. Bazen bu, kullanıcıların sayfanızla nasıl etkileşim kurduğu ve Google'ın içeriğinizden iyi bir yanıt aldıklarına dair sinyaller görüp görmediği ile ilgilidir.

Sprint Law'dan gelen bu makale, bu konu için gelen birçok soruyu kapsar, ancak daha uzun, daha ayrıntılı bir içerik olmasına rağmen, Google'da birinci değil üçüncü sırada yer alır.

Bu arama için en üst nokta olan öne çıkan snippet noktası, soruyu hızlı ve basit bir şekilde yanıtlayan çok kısa bir SSS sayfası tarafından alınır; bu, Google'ın kullanıcı davranışına dayalı olarak bu arama için bu tür içeriğin en üstte görünmesini büyük olasılıkla tercih ettiği anlamına gelir.

Bununla birlikte, yalnızca ilk konumdaki içeriği kopyalamamalısınız . En azından ilk 10 içeriği gözden geçirmek, benzerlikler aramak ve ardından daha iyi bir şey oluşturmak önemlidir.

Kurşun Mıknatıslar ve İndirilebilir Ürünler

Kurşun mıknatıslar, eğitimsiz bir tüketiciyi eğitmek için idealdir ve bir blogun veya kılavuzun veya bir PPC kampanyasının parçası olarak kullanılabilir.

Kurşun mıknatıslar oluşturmak, hedef kitlenizi eğitebilir veya hayatlarını kolaylaştırabilir ve e-postalarını toplamanın harika bir yolu olarak hareket edebilir, böylece onları huniden aşağı taşımak için besleyici bir e-posta dizisi ile yeniden hedefleyebilirsiniz.

Örneğin, bir muhasebeci için harika bir aday olan biri bunun farkına varmayabilir ve muhtemelen "Küçük işletme finansmanı nasıl izlenir" gibi şeyler arıyor olabilir.

Küçük işletme finansmanını takip etmek için bir e-tabloyu potansiyel müşteri mıknatısı olarak indirebileceğiniz bir kılavuz oluşturabilirsiniz.

Daha sonra onlara, hizmetlerinizin bu stresi ortadan kaldırmaya nasıl yardımcı olabileceğini açıklarken, küçük işletme finansmanının takibi hakkında otomatik bir e-posta dizisi gönderebilirsiniz.

Bir muhasebeciyi bir seçenek olarak görmemiş ve bir elektronik tablo şablonuyla mali durumu kendilerinin takip edebileceklerini düşünmüş olabilirler. Bu e-posta dizisi, onların bir muhasebeci tutma fikrine ısınmasına ve özellikle sizi işe almalarına yardımcı olacaktır.

Huninin Ortası

Artık bu insanlar işinizin ve hizmetinizin farkındalar, hizmetinize neden ihtiyaç duyduklarını anlamalarına yardımcı olmanız veya neden onlar için en iyi seçenek olduğunuzu kanıtlamanız gerekebilir. Yetiştirme aşamasındalar.

Bunu bir posta listesi, indirilebilir içerik, konumlandırma, potansiyel mıknatıslar ve videolar ve bloglar gibi içerikler aracılığıyla yapabilirsiniz.

konumlandırma

Konumunuzla başlayalım çünkü bu, içeriğinizin geri kalanını ve insanların işletmeniz hakkında ne düşündüğünü etkileyecektir.
Ayrıca, özellikle rekabetçi bir sektörde bir hizmet sunuyorsanız, öne çıkmanıza yardımcı olacak en iyi yollardan biridir.

Müvekkillerimizden biri olan Patino Hukuk Bürosunu ele alalım.

Hukuk endüstrisi çok rekabetçidir, bu nedenle herhangi bir hukuk firmasının öne çıkmanın bir yolunu bulması gerekir.

Patino bunu ana sayfalarında emektarlara ait olduklarını ve İspanyolca konuştuklarını açıkça belirterek yapıyor.

Kendilerini bu şekilde konumlandıran Patino, kendilerini anlayan bir avukat arayan gaziler için en iyi seçenek olduklarını ve avukatlarıyla kolayca iletişim kurmak isteyen İspanyolca konuşanlar için en iyi seçenek olduklarını açıkça ortaya koymuştur.

Patino, bu tür şeyleri ana sayfalarından çıkarabilir ve bunun yerine kazandıkları ödüllere veya işlerinin başka bir unsuruna odaklanmayı seçebilirdi, ancak bu, hizmetlerine gerçekten insani bir dokunuş katıyor ve kişisel düzeyde potansiyel müşterilere hitap ediyor. işleri için istedikleri konumlandırma.

Hizmet işletmeleri, öne çıkmak için konumlandırmayı kullanmak için birçok fırsata sahiptir.

Nasıl öne çıkacağınızı öğrenmenin harika bir yolu, insanların sizin hizmetinizi sunan diğer işletmelerle ilgili yaygın şikayetlerine bakmaktır.

Bunu yapmanın bir yolu, Google'a bir soru yazmaya başlamaktır, örneğin, "Neden havayolları..." ve ardından Google'ın bu soru için hangi sonları otomatik olarak doldurduğunu görün. Sık sorulan sorulara göre otomatik doldurma yanıtlarını seçer.

Bu sonuçlara dayanarak, bir havayolunun kendisini konumlandırmak için pek çok yolu olacaktır.

Belki en ucuz çantaları sunuyorlar veya hangi çanta boyutlarını ücretsiz olarak kabul ettiklerini ve hangilerini ücretlendirdiklerini görmenizi gerçekten kolaylaştırıyorlar. Ya da asla çifte rezervasyon yapmayacaklarına söz verirler ve uçuşların iptal edilmesi durumunda ne olacağını netleştirirler.

Bu, kendilerini sektörün en şeffaf ve dürüst havayolu şirketi olarak konumlandırmalarına yol açabilir.

Diğer havayolları bu şikayetleri benimsiyor. Ryanair kendisini düşük maliyetli havayolu olarak konumlandırdı, bu nedenle uçuşlarında ek şeyler için nasıl ücret aldıkları konusunda sosyal medyada dalga geçiyorlar ve bunu uçuşlar için en ucuz fiyatı kendilerinin sunmak için yaptıklarını açıkça belirtiyorlar. Web siteleri, uçuşlarda sahip oldukları mevcut fırsatları vurgulayarak bu konumlandırmayı yansıtıyor.

İçerik

Bloglar

Bloglar, potansiyel bir müşteri sizi tanıdıktan sonra işletmelere hizmet vermek için hala harika bir varlıktır.

Hâlâ hizmetiniz için doğru olup olmadığından emin olmayabilirler veya sizin onlar için uygun olup olmadığınızdan emin olmayabilirler, bu nedenle bloglar onları beslemek ve karar vermelerine yardımcı olmak için harika bir yoldur.

Bunu bilgilendirici videolar, referanslar ve harika bilgiler ekleyerek yapabilirsiniz.

Bloglarınızdaki önemli bir öğe de dahili bağlantı olmalıdır. Bloglarınız bağımsız parçalar gibi hissetmemeli.

Bu şekilde, birisi hizmetinizin kendisi için doğru olup olmadığından emin değilse, blogdaki bağlantılardan hızla daha fazla bilgi edinebilir.

İşte Bupa'dan karpal tünel açma ameliyatından bahseden bir blog.

Blog, güvenilirliği en üstte içerir ve bu, makaleyi doğru bir şekilde tanımladığından emin olmak için uzman bir incelemecinin makaleyi kontrol ettiğini açıkça ortaya koyar.

Blogun üst kısmındaki bir video prosedürü açıklıyor. Ondan önce, kimin bu ameliyatı olmak isteyebileceğini ve bu ameliyata ihtiyaç duymayla ilişkili olabilecek bazı semptomları, yani birisinin buna neden ihtiyaç duyabileceğini açıklıyor.

Daha az invaziv tedaviler gibi Bupa'nın sunduğu diğer ilgili hizmetlere bağlantı veren bağlantılar vardır ve ameliyattan ne kadar sonra araba kullanabileceğiniz ve hangi komplikasyonlarla karşılaşabileceğiniz gibi sık sorulan soruların yanıtlarını ekleyerek birçok itirazı yanıtlar.
Bir bloga videolar, referanslar, uzman bilgileri, diğer yararlı bilgilere yönelik dahili bağlantılar ve itiraz yönetimi dahil olmak üzere, sağlık hizmetleri sunmuyor olsanız bile herhangi bir hizmet işletmesi için yararlıdır.

Web Seminerleri

Bu aşamada, potansiyel müşteriler muhtemelen hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi arıyor ve birkaç seçeneği değerlendiriyor olabilir.

Hizmetiniz hakkında konuşan düzenli web seminerleri düzenlemek, insanları süreç boyunca yönlendirmek ve soruları canlı olarak yanıtlamak, birini müşteri olmaya iten şey olabilir.

Bölümlere ayrılmış bir posta listeniz varsa, insanlara en ilgilerini çeken web semineri konuları hakkında e-posta gönderebilirsiniz. Geçmişte web seminerleri düzenlediyseniz, aboneleri sık sorulan soruların çoğuna yanıt vereceğini bildiğiniz eski web seminerlerine yönlendirebilirsiniz.

Özellikle uzunsa herkesin bir web semineri izlemek istemeyeceğini unutmayın, bu nedenle web seminerinin içeriğine bir blog, SSS bölümü veya indirilebilir bir kılavuz olarak başka bir yerden erişilebildiğinden emin olun.

Durum çalışmaları

Vaka çalışmaları, hizmet tabanlı işletmeler için başka bir etkili içerik türüdür.

Hizmet tabanlı bir işletme olarak, genellikle nihai sonucu insanlara satarsınız. Onlara memnun kalmazlarsa iade edebilecekleri somut bir ürün satmıyorsunuz.

Bir hizmeti yürütmek için bir iş seçerken genellikle daha fazla risk vardır ve insanlar herhangi bir para harcamadan önce emin olmak isterler.

Başarılı projeleri veya müşterileri sergileyerek işletmenin uzmanlığını ve sunduğunuz sonuçları gösterebilirsiniz.

Bu, potansiyel müşterilerle güven oluşturabilir ve işletmeyi rakiplerinden ayırmaya yardımcı olabilir.

Mail listesi

Hizmet tabanlı bir işletme olarak, değerli bilgiler ve kaynaklar sağlayan hedefli e-posta kampanyaları oluşturarak dönüşüm hunisinin ortasındaki insanları beslemek için e-posta listenizi kullanabilirsiniz.

Bu kampanyalar, hedef kitlenin belirli acı noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap etmeye odaklanmalı ve işletmenizi kendi alanında uzman ve onlar için en iyi seçenek olarak konumlandıran çözümler sunmalıdır.

Etkili bir strateji, belirli bir bağlantıya tıklamak veya bir kaynağı indirmek gibi abonenin davranışına göre tetiklenen bir dizi otomatik e-posta oluşturmaktır. Bu e-postalar, abonenin ilgi alanlarıyla ilgili ek kaynaklar ve bilgiler sunabilir ve onları bir satın alma işlemi yapmaya veya bir danışma rezervasyonu yapmaya yaklaştırmaya yardımcı olabilir.

Trainline bu konuda harika bir iş çıkarıyor. Bir arama başlatır ancak bilet almazsanız, Trainline birkaç saat sonra size yolculuğunuzu hatırlatan bir e-posta gönderir.

Dönüşüm hunisinin ortasında müşteri adaylarını beslemenin bir başka yolu da, yalnızca e-posta abonelerine özel içerik veya promosyonlar sunmaktır.

Bu, web seminerlerine, teknik incelemelere veya hizmetlerde indirimlere erişimi içerebilir.

Bu, posta listenize katılmak için bir teşvik işlevi görebilir ve aboneleri, gelecekteki indirimleri kaçırmak istemedikleri için abone kalmaya teşvik eder.

Bu, özellikle hizmetlerinizi bir kereden fazla kullanacaklarsa veya gelecekte daha fazla hizmet satın alacaklarsa önemlidir.

Sigorta sağlayıcısı Admiral'den gelen bu e-posta, e-posta listesine abone olan herkese %25 indirimli seyahat sigortası sunuyor. Aboneler geçmişte farklı bir sigorta ürünü satın almış ve henüz Admiral'in seyahat sigortası hakkında bilgi sahibi olmamış olabilir.

Kampanyalarınızı abonelerin özel ihtiyaçlarına göre uyarlayabilmeniz için e-posta listenizi abonelerin ilgi alanlarına ve davranışlarına göre bölümlere ayırmanız çok önemlidir.

Bu, abonelerden bir anketi doldurmalarını isteyerek veya web sitenizdeki davranışlarını izleyerek yapılabilir.

Hedefli ve alakalı e-postalar göndererek etkileşimi artırabilir ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme şansınızı artırabilirsiniz.

Dönüşüm Huninin Alt Kısmı

Bu farkında olmayan insanlar dönüşüm hunisinin dibine yaklaştıklarında, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için birkaç pazarlama tekniği kullanabilirsiniz.

İçerik

Bu aşamadaki içerik, tüketicilere karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamaya odaklanmalıdır. Bu, vaka incelemelerini, referansları ve rakiplerinizle veya sunduğunuz diğer hizmetlerle karşılaştırmaları içerebilir.

Fiyat bilgisi de bu aşamada yardımcı olur. Satın almaya hazır olan müşteriler, hizmetinizin maliyetinin ne kadar olduğunu ve karşılığında ne almayı bekleyebileceklerini bilmek isteyeceklerdir.

Şeffaf fiyatlandırma bilgileri sağlamak, güven oluşturmaya yardımcı olabilir ve müşterilerin karar vermesini kolaylaştırabilir.
Eurostar'ın bu fiyatlandırma sayfası, daha önce onlarla seyahat etmemiş olan herkes için farklı fiyatlandırma seçenekleri olduğunu açıkça ortaya koyuyor.

Görüntü Kaynağı

Müşteri, gün boyunca farklı bilet seviyelerinin yanı sıra farklı maliyetlerin olduğunu VE diğer günlerin seyahat etmenin diğerlerinden daha ucuz olabileceğini açıkça anlar.

Bu, müşterinin hangi biletin kendileri için en iyi olduğu konusunda bilinçli bir karar verebileceği anlamına gelir.

Kendileri için daha uygun bir zamanda seyahat ediyorlarsa daha yüksek bir fiyat ödemekten mutlu olabilirler, ancak tercih ederlerse daha ucuz bir zaman veya gün seçebilirler.

Harekete Geçirici Mesajlar

İyi bir harekete geçirici mesaj açık ve öz olmalı ve okuyucuya bundan sonra ne yapması gerektiğini tam olarak anlatmalıdır.

Farkında olmayan bu kişilerin, hizmetinizin ardındaki süreci anlamayabileceklerini unutmayın — sizinle iletişim kurmaya karar verdiklerinde ne olacağını bilemeyeceklerdir, bu korkutucu gelebilir.

Sanal telefon yanıtlama hizmeti Moneypenny üç farklı CTA sunar.

• "Teklifinizi alın", bu düğmeyi tıklarsanız bir fiyat teklifi alacağınızı açıkça belirtir.
• "Nasıl çalışır", bu hizmette ve işte yeni olan ve bu hizmetin nasıl çalıştığını bilmek isteyebilecek biri için harika bir seçenektir.
• "Şimdi sohbet et", ziyaretçinin canlı sohbet yoluyla soru sormasına olanak tanır ve bu, hizmetle ilgili tüm itirazlarını gidermeye yardımcı olabilir.

Görüntü Kaynağı

Müşterilerinizin bir konsültasyon veya randevu alması gerekiyorsa, onlarla nasıl iletişime geçeceğinizi ve sizden rezervasyon yaptırdıktan sonra sırada ne olacağını netleştirin. Hizmetinizi kullanmamaya karar verirlerse üzerlerindeki baskıyı ortadan kaldıracağından, "yükümlülük yok" gibi ifadelerle güvence altına alınabilirler.

İsteklerinin işleme alındığını bilmeleri için bu adımı tamamladıktan sonra bir onay e-postası aldıklarından emin olun.

Kitleniz için neyin en iyi olduğunu görmek için farklı harekete geçirici mesajları test etme . Bu, en etkili kombinasyonu bulmak için farklı ifadelerin, renklerin ve yerleşimin test edilmesini içerebilir.

yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme, hizmetlerinizle ilgilenmiş ancak ilk ziyaretlerinde dönüşüm sağlamayan potansiyel müşterilerin akıllarında kalmanıza olanak tanır.

Sizi rakiplerinizle karşılaştırıyor, kararları hakkında düşünmeye ihtiyaç duyuyor olabilirler veya belki de dikkatleri dağılmış ve randevu almayı veya satın almayı unutmuş olabilirler. Olur böyle şeyler.

Onlara web'de gezinirken alakalı reklamlar göstererek, onlara işletmenizi hatırlatabilir ve geri dönüp dönüşüm sağlamaya teşvik edebilirsiniz.

Bu reklamlar, birisinin ziyaret ettiği belirli sayfalar hakkındaki bilgiler dahil olmak üzere süper hedeflenebilir. Bu, mesajlarınızı onların özel ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre uyarlayabileceğiniz ve dönüşüm şansını artırabileceğiniz anlamına gelir.

Halihazırda işletmenize ilgi göstermiş olan kişileri hedefleyerek, reklam bütçenizi dönüşüm sağlama olasılığı düşük olan kişilere değil, müşteri olma olasılığı daha yüksek olan kişilere odaklanarak boşa harcamış olursunuz.

Bilinçli Tüketiciler

Bu bölüm, ihtiyaç duydukları hizmeti bilen ancak kiminle çalışmak istediklerini araştıran kişilere odaklanmaktadır.

Seçeneklerini tartıyorlar ve en iyi anlaşmayı arıyorlar.

En iyi anlaşmanın en ucuz anlaşma anlamına gelmediğini hatırlamak önemlidir. En güvenilir olabilir veya en iyi müşteri hizmetini sunabilirsiniz.

İlk bölümde bahsettiğimiz kanalların birçoğunu göreceksiniz, ancak bu insanlar hizmetten daha fazla haberdar olduklarından veya dönüştürmek için ikna etmeniz gerektiğinden, içeriğin konumlandırılması biraz farklı olacaktır.

Dönüşüm Huninin Başındaki Farkında Müşterilere Nasıl Ulaşılır?

Eğitim İçeriği

Dönüşüm hunisinin tepesindeki kişiler büyük olasılıkla bir hizmete ihtiyaçları olduğunu biliyor ancak bu hizmetle ilgili konuları araştırıyor olabilir.

• Örneğin, evini satmak isteyen biri para biriktirmenin ve işlerini kendi başlarına yapmanın yollarını arıyor olabilir.
• Seyahat etmek isteyen biri araba mı, tren mi yoksa uçak mı seyahat etmesi gerektiğini düşünüyor olabilir.
• Bir etkinlik için güvenlik arayan biri, ne kadar güvenliğe ihtiyaç duyduklarını ve bunları nereye yerleştireceklerini araştırıyor olabilir.

Bu sorularda onlara yardımcı olabilirsiniz.

Evet, bazen bilginizi paylaşmak korkutucu geliyor. Güvenlik arayan kişiye 50 güvenlik görevlisinin yeterli olduğunu söylerseniz, daha büyük bir paketi tercih etmeyeceklerdir, değil mi?

Yanlış. Eğitim bloglarının bu kadar güçlü olmasının nedeni budur.

Okuyucuya bir konudaki uzmanlığınızı ve otoritenizi gösterirseniz, muhtemelen önerilerinizi dinleyecektir.
Evet, etkinlikleri için 50 güvenlik görevlisi tutmanın en ucuz seçenek olduğunu, ancak 75 güvenlik görevlisine sahip olmanın daha iyi bir katılımcı deneyimi ve daha yüksek güvenlik seviyeleri ile sonuçlanacağını açıkça belirttiğinizi varsayalım. Bu durumda, dönüşüm hunisinin dibine ulaştıklarında daha yüksek seçeneği seçme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Region Security Guarding'in bu blogu, güvenlik kiralamak isteyen birinin sahip olabileceği farklı sorular hakkında bir video ve birçok bilgi içerir.

Bu, her türlü hizmet işi için geçerlidir. İnsanların hizmetiniz için ödeme yapmayı düşünürken sordukları soruları araştırın ve ardından bu soruları yanıtlamak için blog içeriğini kullanın.

Etkileşimli Araçlar

Etkileşimli araçlar, güven oluşturmanın harika bir yolu ve potansiyel müşterileri posta listenize çekmenin yararlı bir yoludur.

Money Supermarket, tekliflerinize daha sonra kolayca erişmek istiyorsanız e-postanızı eklemenizi isteyen ve böylece e-posta yoluyla size gönderilmesini sağlayan , bağlayıcılığı olmayan bir fiyat teklifi aracı sunar.

Daha sonra size teklifinizi hatırlatmak ve sizi dönüştürmeye teşvik etmek için e-postanızı kullanabilirler.

Görüntü Kaynağı

Huninin Ortası

Dönüşüm hunisinin ortası, hizmetlerinize ihtiyacı olduğunu bilen ancak henüz dönüşüm gerçekleştirmemiş kişiler için çok önemli bir aşamadır.

Ya akıllarında zaten bir hizmet sağlayıcı var ve onlara sizin daha iyi bir seçenek olduğunuzu göstermeniz gerekiyor ya da sizi biliyorlar ve seçeneklerini değerlendiriyorlar. Onlara doğru seçim olduğunu kanıtlamalısın.

Posta Listesi ve Otomatik E-posta

Dönüşüm hunisinin tepesindeki biri, bir kurşun mıknatıs indirdiğinde, bir araç kullandığında veya indirim aldığında posta listenize kaydolabilir.

Veya belki de posta listenizi gerçekten değerli ve cazip hale getirdiniz.

O listede nasıl olurlarsa olsunlar, bunu kendi yararınıza kullanmanız gerekir.

Bu, onları size ve hizmetlerinize ısıtmak ve neden en iyi seçenek olduğunuzu açıklamak için bir şans.

İşte MoneySuperMarket'in birisi fiyat teklifi istediğinde gönderdiği e-postalardan biri.

İçerik

İçerik pazarlamasında potansiyel müşterileri hizmetinizin en iyisi olduğuna ikna etmek için gerçekten harika fırsatlarınız var.

Hizmetinizin neler içerdiğini keşfederek içerik oluşturabilirsiniz. Bunu metin veya video biçiminde veya her ikisinde de yapabilirsiniz. Bu, hizmetinizin neden rakiplerinden farklı olduğunu anlatmanıza ve yanlış anlamaları ortadan kaldırmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, London Smile Clinic, kaplama tedavilerinin bir parçası olarak, dişlerinin bir kez nasıl görüneceğinden memnun olduklarından emin olmak için tüm prosedürü tamamlamadan önce geçici kaplamaları test etme şansına sahip olacaklarını açıkça belirtiyor. tam kaplama yaptırdılar.

Görüntü Kaynağı

Şirket ayrıca, acı verici bir deneyim yaşamak, beklediklerinden daha fazlasını harcamak zorunda olmak veya geri dönüşü olmayan zararlar vermek gibi birçok yaygın müşteri endişesini vurgulayan bir CTA içeren indirilebilir bir kılavuz sunuyor.

Bu tür içerik, sektörünüz hakkında kötü şeyler duymuş olabilecek veya daha önce benzer bir hizmet tabanlı işte çalışan biri tarafından yakılmış olabilecek insanlara güven vermek için harikadır.

konumlandırma

Konumlandırmanız, nişinizdeki rakiplerden sıyrılmanın bir yoludur. Bu, neden farklı olduğunuzu gösterme şansınız ve işinizin ve pazarlamanızın her alanında yer alacak.

Gerçekten Taşınma, kendisini taşınmayı kolaylaştıran bir iş olarak konumlandırıyor. Bu, ana sayfalarındaki "Hareketinizi basitleştirin" başlığından açıkça anlaşılıyor.

Aramanıza gerek kalmadan bir sonraki doğru adımı atmanıza yardımcı olacak birden fazla CTA'ya sahipler ve sayfanın ilerleyen kısımlarında, bu süreci olabildiğince basit hale getirmek için birkaç yardımcı kaynağa sahipler.

Resim kaynağı

Yine ev sektöründe yer alan MyHomeMove, bir ev satın almanın nakliye tarafına odaklanıyor.

Kendilerini ev satın almanın bu alanında uzman olarak konumlandırarak, kendilerini daha fazla hizmet sunan diğer işletmelerden ayırabilirler.

Görüntü Kaynağı

Öne çıkmanın bir başka yolu da, insanların sektörünüz veya hizmetinizle ilgili ortak sıkıntılarını bulmaktır.

Bundan daha önce bahsetmiştik, ancak kaçırdıysanız bunu Google'a "Neden [sektörünüz]..." yazıp Google'ın bir sonraki bölümü nasıl otomatik doldurduğunu görerek yapabilirsiniz.

Örneğin (avukatların başörtüsüyle ilgili soruları dikkate almazsak), insanların sıklıkla “Avukatlık işi neden bu kadar uzun sürüyor?” ve "Avukatlar neden bu kadar çok ücret alıyor?"

Bir avukat pozisyonunu buna dayandırmak isterse, hızlı çalıştıklarını veya maliyetler konusunda şeffaf olduklarını açıkça belirtebilirler.

Dönüşüm Huninin Alt Kısmı

Bu potansiyel müşterileri besledikten sonra, onları dönüştürmenin zamanı geldi.

İçerik

İçerik, dönüşüm hunisinin en altındaki müşterileri dönüştürmenin hâlâ harika bir yoludur. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri karşılaştırmalardır.

Rakip Karşılaştırmaları

Müşterileri hizmet tabanlı bir iş için dönüştürürken, rakip karşılaştırmaları pazarlama cephaneliğinizde güçlü bir araç olabilir.

Yalnızca bilgilendirici olmakla kalmaz, aynı zamanda hizmetlerinizin benzersiz avantajlarını rakiplerinize göre sergilemenin bir yolunu da sağlarlar.

Hizmet tabanlı işletmeniz için rakip karşılaştırmalarının harikalar yaratmasının bazı yolları şunlardır:

Güçlü Yönlerinizi Öne Çıkarma : Hizmetlerinizi rakiplerinizle karşılaştırarak işletmenizin gerçekten parladığı alanları vurgulayabilirsiniz. Olağanüstü müşteri hizmetleri, daha hızlı geri dönüş süreleri veya daha kapsamlı bir teklif yelpazesi olsun, bu samimi yaklaşım, potansiyel müşterilerin sizi neyin farklı kıldığını görmesini sağlar.

Güven Oluşturma : İnsanlar şeffaflığı takdir eder ve iyi hazırlanmış bir rakip karşılaştırması, sunduğunuz ürüne güvendiğinizi gösterir. Bu şeffaflık, izleyicilerinizle güven oluşturmanıza yardımcı olur ve rakiplerinizi her noktada geride bırakmasanız bile, hizmetlerinizi diğerlerine göre seçme olasılıklarını artırır.

Ağrılı Noktaları Ele Alma : Müşterilerin genellikle üstesinden gelmek istedikleri belirli ağrı noktaları veya zorlukları vardır. Hizmetlerinizin bu sorunlu noktalara nasıl daha etkili bir şekilde hitap ettiğini karşılaştırarak, ihtiyaçlarını gerçekten anladığınızı göstererek kendinizi ideal çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Profesyonel olmayan bir davranış olarak algılanabileceği ve hatta potansiyel müşterileri yabancılaştırabileceği için rakiplere kötü sözler söylemekten kaçının.

Dürüst olun ve müşterilerin pazardaki seçeneklerini kabul ederken güçlü yönlerinize ve hizmetlerinizin getirdiği faydalara odaklanın.

Klaviyo'nun bu rakip karşılaştırması biraz yanakta - aslında Mailchimp'in iki platform karşılaştırmasına doğrudan alıntı yaparak atıfta bulunuyorlar.

Yine de, bu kılavuz çok derin olduğundan ve Klaviyo'yu ideal müşterileri için doğru seçim olarak konumlandırmak konusunda harika bir iş çıkardığından, yalnızca arsızlığa güvenmiyorlar.

Görüntü Kaynağı

Fiyat Karşılaştırmaları

Fiyat karşılaştırmasını açılış sayfası veya anahtar sayfa olarak dahil etmek, potansiyel müşterileri dönüştürmenin harika bir yoludur.

Onlara farklı fiyatlandırma seçenekleri gösteriyor olmanız, daha yüksek fiyatlı hizmetlerin sunduğu değer konusunda net olduğunuz sürece her zaman en ucuz olanı seçecekleri anlamına gelmez.

Uyumluluk ve risk yönetimi çözümleri sunan müşterilerimizden biri olan CHAS, farklı üyelik paketlerinin fiyatlarını buna göre değiştirecek olan kaç çalışanınız olduğunu belirtmek için bir kaydırıcıyı hareket ettirebileceğiniz dinamik bir fiyat karşılaştırma sayfası sunmaktadır.

Bu, potansiyel müşterilerin bir fiyat teklifi istemeye ve birisinin kendilerine geri dönmesini beklemeye gerek kalmadan ne kadar ödemeyi bekleyebileceklerini öğrenmelerini çok kolaylaştırır.

Görüntü Kaynağı

Harekete Geçirici Mesajlar

Etkileyici harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) oluşturmak, satış hunisinin en altındaki potansiyel müşterileri dönüştürmek için çok önemlidir .

Bu aşamada zaten hizmetinizden haberdarlar ve satın almayı düşünüyorlar.

CTA'nızın karışıklığa yer bırakmadığından emin olun. Müşteriye tam olarak hangi eylemi gerçekleştirmesini istediğinizi söyleyen açık ve özlü bir dil kullanın. Örneğin, "Şimdi Ücretsiz, Zorunluluk Yok Fiyat Teklifi Alın", "Hizmetinizi Bugün Ayırın" veya "Ücretsiz Deneme Sürümünüzü Başlatın."

CTA'ya tıklayarak müşterinin elde edeceği avantajlara odaklanın. Hizmetinizden alacakları değeri açıkça belirtin. Örneğin, "Uzman Desteğimizle Verimliliğinizi Artırın" veya "Verimli Çözümlerimizle Zamandan ve Paradan Tasarruf Edin."

Dönüşüm hunisinin en altında olsalar bile müşteriler yine de tereddüt edebilir. Endişeleri azaltmak için CTA'nızın yanına müşteri referansları, para iade garantileri veya güvenlik rozetleri gibi güven sinyalleri ekleyin.

yeniden hedefleme

Farkında olmayan müşterilerimizde olduğu gibi, yeniden hedefleme, hizmetlerinize zaten ilgi göstermiş ancak henüz bir satın alma işlemi gerçekleştirmemiş potansiyel olarak farkında olan müşterilerle yeniden etkileşim kurmanıza olanak tanır.

Kitlenizi, web sitenizdeki davranışlarına göre belirli bölümlere ayırarak başlayın. Örneğin, belirli hizmet sayfalarını ziyaret eden, sepetine ürün ekleyen ancak ödeme yapmayan veya içeriğinizle ilgilenen kişiler için segmentler oluşturabilirsiniz. Bu segmentasyon, yeniden hedefleme çabalarınızı daha etkili bir şekilde uyarlamanıza yardımcı olacaktır.

Ardından, kişiselleştirilmiş reklam içeriği oluşturmak için kitle segmentasyonundan elde edilen bilgileri kullanın. Onların özel ilgi alanlarına veya sıkıntılı noktalarına hitap eden reklamlar oluşturun ve hizmetlerinizin ihtiyaçlarıyla uyumlu avantajlarını sergileyin.

Bir kullanıcı yeniden hedefleme reklamınızı tıkladığında, onları kendi segmentleri için özel olarak tasarlanmış bir açılış sayfasına yönlendirin. Açılış sayfası içeriğini önceki etkileşimlerine göre özelleştirmek, deneyimlerini iyileştirebilir ve dönüşüm oranlarını artırabilir.

Her zaman olduğu gibi, yeniden hedefleme kampanyalarınızın performansını sürekli olarak izlemeyi unutmayın. Tıklama oranları, dönüşüm oranları ve reklam harcamalarından elde edilen gelir (ROAS) gibi temel ölçümleri analiz edin. Stratejilerinizi hassaslaştırmak ve zaman içinde kampanya etkinliğini artırmak için bu içgörüleri kullanın.

Hizmet Tabanlı Bir İşletme Nasıl Pazarlanır?

Gördüğünüz gibi, hizmet tabanlı işletmeler için farklı müşteri türleri vardır - hizmetinizin var olduğunu bilenler ve hizmetinizin varlığından haberi olmayanlar.

İki müşteri tipi, pazarlama hunisinin çeşitli aşamalarında farklı odak noktalarına sahip farklı temas noktalarına ihtiyaç duyar.

Her iki müşteri türü için de sağlam bir pazarlama hunisi oluşturursanız, hizmet tabanlı bir işletmeyi başarılı bir şekilde pazarlama yolunda ilerlemiş olursunuz.

Sırada Ne Okumalı?

• Dönüşüm hunisinin farklı aşamaları için harika otomatik e-posta dizilerinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi edinin.
• Yüksek dönüşüm sağlayan CTA'ların nasıl yazılacağını öğrenerek harekete geçirici mesajlarınızın ilk seferde çalıştığından emin olun
• Bir içerik stratejisi oluşturun ve içerik oyununuzu Exposure Ninja düzeyinde bir mükemmelliğe dönüştürün.