E-Ticaret İşinde Pazar Konumlandırması: Faydaları ve Nasıl Yapılır?

İster çevrimiçi ister çevrimdışı pazarda olun, bir iş kurmak her zaman rekabetçidir. Ürünlerinizin müşteriler için bir çözüm sağlayabileceğinden emin olabilirsiniz, ancak akıllarını nasıl meşgul edeceğiniz oldukça zordur. Bu nedenle pazarlamacılar, markayı ve ürünü pazarda aşılmaz bir konuma getirerek kendilerini diğerlerinden ayırabilecek başarılı bir pazar konumlandırması oluşturmak için bıkıp usanmadan çalışıyorlar.

E-ticaretin ortaya çıkmasıyla birlikte milyonlarca işletme, bunu büyüme ve bu alana katılma şansı olarak görüyor. Dolayısıyla online ortamda fark yaratabilmek için sadece temel konumlandırma değil, E-ticarete özel belirli stratejiler de gerekiyor.

Bu zor bir iş gibi görünebilir ama imkansız değil. Bu yazıda, pazar konumlandırmanın ne olduğunu, faydalarını ve E-ticaret işiniz için nasıl kurulacağını daha iyi anlamanıza yardımcı olacağız.

E-ticarette pazar konumlandırması farklı mıdır?

Pazar konumlandırmanın tanımı

Konumlandırma, genellikle bir cümle şeklinde ifade edilse de, şirket veya ürün için bir slogan veya sağlam bir slogan olmaktan uzaktır.

Pazar konumlandırması , bir markanın veya bir ürünün müşterilerin zihninde rakipleriyle ilgili olarak açık, ayırt edici ve arzu edilen bir imaj veya kimlik oluşturması anlamına gelir.

Örneğin, bir otomobil üreticisi kendisini lüks statüsünün bir işareti olarak sunabilir. Bir pil üreticisi, ürünlerini en güvenilir ve dayanıklı olarak tanıtabilir. Bir elektronik ürün üreticisi, insanların kendilerini en yenilikçi ve en ileri teknoloji olarak görmelerini sağlar.

Pazar konumlandırması, işletme sahiplerinin 3 ana soruyu yanıtlamasını gerektirir:

• İdeal müşterilerim kimler?
• En iyi seçenek olduğumu bilmelerini nasıl sağlayabilirim?
• Ürünlerimi veya hizmetlerimi görmelerini nasıl sağlayabilirim?

Pazar konumlandırma türleri

Bir ürünü veya markayı diğerlerinden farklılaştırabilecek bir "imzaya" dönüştürmek için bir özellik seçmek, burada mevcut işletmelerin ulaştığı bazı ortak yönler veya stratejiler.

Ürün özellikleri ve faydaları

Bu pazar konumlandırma stratejisi, ürünü veya markayı, diğer benzer ürünlerinkini aşan önemli özellikler veya faydalarla ilişkilendirir. Ürünlere atfedilen fiziksel ve duygusal faydalar vardır. Fiziksel niteliklerin kullanılabilmesi için, ürünün kendi müşteri tabanına uygun ayırt edici özelliklere sahip olması ve pazardaki diğerlerini yenebilmesi gerekir. Genellikle, bu yenilikler yoluyla uygulanabilir.

Çoğu özellik değişmez gibi göründüğünde, markalar odaklanacak bir veya iki temel özellik bulacak ve ardından benzer ürünleri kazanmak için duygusal değerler katacaktır. Bunu yapmak için işletmelerin müşterilerinin ihtiyaçlarını, favorilerini ve engellerini kasıtlı olarak araştırmaları ve ürünün hayatlarını veya düşünce tarzlarını etkili bir şekilde nasıl değiştirebileceğine daha fazla dikkat etmeleri gerekir.

Fiyatlandırma

Satın alma kararları, ürünün kalitesi ve işlevselliğinin yanı sıra müşterilerin ne kadar ödemeye istekli olduklarına da bağlıdır. Bu stratejiyle, birçok işletme fiyatlarının ne kadar rekabetçi olduğu konusunda net bir beyanda bulunur ve bu üç şekilde gerçekleştirilir.

Birincisi, hedef müşterilerin birinci sınıf ve daha kaliteli olduğunu düşünmelerini sağlamak için ürün için daha yüksek fiyatlar belirlemektir. İkinci yaklaşım, fiyatı düşürmek, dar bir bütçeyle alıcılar için benzer ürünlerden daha uygun ve çekici hale getirmektir.

Bu stratejiler, müşterilerin gerçek bir kavrayışını gerektirir. Birincisi ile kaliteyi beklerler ve daha fazla ödemeye istekli olurlar. Bu arada, ikincisi ile, daha az masrafla ihtiyaçlarını karşılayan ürünleri satın almayı daha çok önemserler.

Üçüncüsü, markaların hala daha fazla değer sunduğu ancak daha düşük bir fiyat talep ettiği bir ara stratejidir. Amaç, üst düzey rakiplerle rekabet etmek ve ödemelerini optimize etmek isteyenler için daha çekici hale gelmektir. İşletmeler bunu çoğunlukla indirimler ve promosyon teklifleri yoluyla yapar.

Ürün kalitesi

Doğru hedef tüketiciler, kalite ister gerçek ister algılanmış olsun, üstün kaliteli ürünler için daha fazla ödeme niyetindedir. Bu strateji, markaların ürünlerini üstün dayanıklılık, yüksek kalite, özel menşe, sınırlı dağıtım veya güvenilir onaylar ve daha yüksek statü ile bağlantı kurarak tanıttığı lüks pazarda başarılı olur.

Rekabetçi konumlandırma

Bu strateji, benzersizliği vurgulamak için doğrudan karşılaştırmalar yoluyla müşterilerin zihinlerini etkiler. Acılarını veya ihtiyaçlarını gidermek yerine, diğerlerinden daha iyi sunduğunuz şeylerle saldırıya geçeceksiniz. Hayal etmeyi kolaylaştırmak için, bir e-ticaret işletmesi, hızlı teslimatın müşterilerine ne kadar fayda sağlayacağını vurgulamak yerine, nakliye hizmetlerinin diğer mağazalardan çok daha hızlı olduğunu belirtecektir.

Niş segmentasyonu

Mikro düzeyde bir pazar segmentini hedeflemek ve bunun için lider çözüm sağlayıcı olmak.

Çevrimiçi işletmelerin pazar konumlandırması, geleneksel işletmelerinkinden farklı değildir. Sadece sizi öne çıkarmaya çalışın ve müşterilerinizin sizi kendileri için en iyi seçenek olarak algılamasını sağlayın. Ancak dijital doğası ve teknoloji ağırlıklı özellikleri nedeniyle bazı web sitesi stratejilerinin dikkate alınması gerekir. Önde gelen üç çevrimiçi satın alma karar öğesi, menzil, kolaylık ve uygunluk ve fiyat karşılaştırmalarıdır. Bu nedenle, e-ticaret işletmeleri, çevrimiçi alışveriş yapanlara "üstün" bir deneyim sağlamak için sitelerinin hangi yönleri en iyi şekilde sunabileceğine odaklanabilir.

Örneğin, Zappos adlı bir Amerikan çevrimiçi ayakkabı satıcısı, farklı müşteri hizmetleri prosedürleri sunar. İşletmenin CEO'suna gönderilmiş olsa bile, aldıkları her e-postayı yanıtlarlar.

İyi bir pazar konumlandırmanın faydaları

E-ticaretin ne kadar hızlı büyüdüğünü kimse inkar edemez. Dünya çapında internetin erişilebilirliği ve çok sayıda akıllı telefon kullanıcısı ile e-ticaret, hızla aşina hale gelmekte ve perakendeciler için daha fazla müşteriye ulaşmak ve dolayısıyla karlarını artırmak için avantajlı bir fırsata dönüşmektedir.

eMarketer'e göre, 2022'de online perakende pazar payı toplam perakende satışların %19,7'sini oluşturdu ve bu rakamın önümüzdeki yıllarda daha da hızlanacağı öngörülüyor.

B2B e-ticaret gelişiyor ve toptan e-ticaret de online oluyor. Şu anda 25 milyondan fazla çevrimiçi işletme ve binlerce e-ticaret platformu var. Alışveriş yapanların sayısı da yıllar içinde fırladı, sadece Y Kuşağı veya Z Kuşağı ile değil, aynı zamanda çevrimiçi alışveriş yapan yaşlı müşterilerle de. Sonuç olarak, e-ticaret çok rekabetçi hale geliyor ve bu, işletmelerin kendilerini pazardaki diğer rakiplerinden nasıl ayıracakları konusunda baş ağrısı sorunu oluşturuyor.

Bu nedenle, iyi bir pazar konumlandırmasına sahip olmak gerçekten yardımcı olur:

Müşterilerinizin ilgisini ve savunuculuğunu kazanın

Siz ve müşterileriniz belirli bir değeri paylaştığınızda veya müşterilerinizin sıkıntılı noktalarına değinebildiğinizde, kesinlikle iyi bir izlenim bırakırsınız. Özellikle kalite ve duygu stratejileri sayesinde işletmeniz müşterilerinizle soyut bir bağ geliştirecek ve daha tercih edilir hale gelecektir. Müşteriler ayrıca bir şekilde sizinle yakından bağlantılı ve sadık hissederler.

Rakiplerinizden sıyrılın

Piyasada bu kadar çok rakip varken, alıcıların aralarından seçim yapabilecekleri çok sayıda harika seçeneği var. İhtiyaç duyduklarını tamamen sağlayabilecek durumda olsanız bile, potansiyel müşterilerinizi başkalarına kaptıramazsınız. Müşteriler, ayırt edici olanları ve çözümü ilk kimin sunduğunu hatırlama eğilimindedir. Bu nedenle, rakiplerinizin fiyat, benzersizlik, kalite vb. nelere sahip olmadığını belirleyin, ardından onu yakalayın ve rakiplerinden sıyrılmak için bir rekabet avantajı haline getirin.

Ürün satışlarını artırın

Bir marka, müşterilerin algısını, güvenini ve beğenisini artıran benzersiz bir pazar konumu yaratmayı başardığında, daha büyük bir alıcı hacmi (ve belki de tavsiyeler yoluyla arkadaşları) bekleyebilir. Bu nedenle, satışlarda bir artış iddialı.

Daha iyi karar almayı etkinleştirin

Net bir konumlandırma, müşteri tabanının ve pazar segmentinin kapsamlı bir şekilde araştırılması anlamına gelir. Pazarlama planlarınıza ve marka aktivasyonunuza net bir yön verir. Daha fazla bilgi edinerek, herhangi bir iyileştirme ve daha fazla strateji için olumlu sonuçlar almanız muhtemeldir.

Yeni ürünleri veya eklenen özellikleri tanıtmak için daha az çaba

Yeni bir ürünü piyasaya sürmek ve pazara girmek, sektördeki yerini zaten sağlamış bir işletme için daha kolaydır. Ayrıca, rekabetçi bir temelde, mevcut ürünlerin nitelik ve/veya özelliklerindeki değişiklikler, onları rakiplere karşı konumlandırmak için kullanılabilir. Bu size çok fazla para ve çaba tasarrufu sağlayacaktır.

E-ticaret işiniz için etkili bir pazar konumlandırması nasıl kurulur?

Bir pazar konumlandırması, kime hizmet ettiğiniz konusunda netlik yaratır. Ayrıca hedef kitlenize onlar için neden en iyi şirket olduğunuzu ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi neyin farklı kıldığını açıklar. Fiyatlandırma stratejinizi doğrulamanıza yardımcı olur.
Peki bunu nasıl yapıyorsun?

Hedef kitlenizi araştırın ve bulun

Rekabet şiddetli ve pazarda kazanmak için kesin hedef müşterileri seçmek ve onların gözünde nerede durduğunuzu anlamak bir zorunluluktur. Ardından stratejilerinizi oradan geliştirirsiniz.

İlk görev segmentasyondur . Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin potansiyel müşterilerinin kim olduğunu belirlemekle başlar. Bu müşteriler, ortak özelliklere (demografik özellikler, tutumlar veya inançlar gibi psikolojik özellikler) dayalı olarak gruplara ayrılabilir. Onları diğer segmentlerden farklı kılan özelliklere sahip segmentleri bulun. Fark edilmesi kolay ve tüketicilerin satın alma kararları üzerinde yeterli etkiye sahip olan özellikleri kullanmalısınız. Ayrıca, anlamlı bir segment olarak değerlendirilmesi için önemli satış hacmine yol açması gerekir.

Segmentleri belirledikten sonra, tüm müşterileri memnun edemeyeceğiniz için hangisinin peşinden gideceğinize karar vermelisiniz. Buna Hedefleme denir. Bir segmentin çekiciliğini tanımlama sürecidir. Hedef kitle, özelliklerinin, ihtiyaçlarının, duygusal motivasyonlarının ve alışveriş davranışlarının daha derin bir analizinden elde edilebilir. Yine de hedef segmentin büyüklük, kârlılık ve büyüme kabiliyeti açısından nitelikli olması gerekiyor.

Özellikle e-ticarette, bir segmentin çekiciliği, daha iyi hizmetler için daha fazla ödemeye istekliyse, çok sayıda sadık müşteriye sahipse veya düşük rekabet seviyesine sahipse gösterilir.

Bunu başarmak için müşteri anketlerini kendiniz yapmanız veya bunun için bir ajans tutmanız gerekir. Anket size bir değerlendirme verebilir

• ürününüzün en güçlü satış noktaları;
• herhangi bir engel veya aksilik;
• müşteriler için en önemli olan değerler ve özellikler.

Dahası, hedef pazarınızdan hem olumlu hem de olumsuz görüşleri görmek için sitelerinizdeki müşteri yorumlarını ve sosyal medyadaki etkileşimleri düzenli olarak kontrol etmelisiniz.

Rakipleri analiz edin

Açıkçası, pazarda öne çıkmak için, sizinkine benzer bir çözümü kimin sunduğunu ve hangi rekabet avantajına sahip olduklarını göz ardı edemezsiniz.

Tüm olası rakipleri ve yedekleri listeleyin ve bunların güçlü ve zayıf yönlerini ayırın; onlara rekabet avantajı sağlayan şey; ve özellikle müşterilerden tatmin edemedikleri ihtiyaç veya talepler. O zaman geçebileceğiniz bir şey bulabilir veya başka bir yönü yakalayabilirsiniz.

E-ticaret işletmeleri için, rakiplerinizin online mağazalarını deneyimlemek için gerçek bir müşteri olarak bir adım daha atın. Değerlendirmek için bu faktörlerden bazılarını göz önünde bulundurabilirsiniz:

• Kitle etkileşimi
• Hedef kitle demografisi
• Geçmiş ve mevcut pazarlama çabaları
• Kültürel faktörler
• güncel pazarlama taktikleri

Eşsiz Satış Teklifinizi Anlayın

Pazar konumlandırması, rakiplerinizden daha iyi sunabileceğiniz şeydir. Eşsiz Satış Teklifiniz (USP) , markanızı rakiplerinden farklı kılar ve işletmeniz ve ürününüz hakkında benzersiz bir şeyi vurgular. Bir USP, ya ürününüzün doğasında bulunur ya da başka değerli faydalar eklenerek oluşturulur. Bu, başka yerde bulunamayacak şekilde sunduğunuz bir şeydir. Bununla birlikte, bir USP'ye hedef kitleniz tarafından da değer verilmeli ve tutarlı bir şekilde sunulmalıdır.

Bir pazar konumlandırma stratejisi geliştirin

Bunu çözmek için 2 şeye dikkat edin: referans çerçevesi ve fark noktası .

Referans çerçevesi, hangi kategoride veya pazar manzarasında oynadığınızı tanımlar. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını nasıl ve nerede karşılayabileceğiniz olarak görülebilir. Örneğin, bir diş macunu işletmesi yürütüyorsanız, olası manzaralar boşlukları, diş beyazlatmayı veya diş tellerini önler.

Her kategoride bazı rakipler var, bu da kendi fark noktanızı bulmanız gerektiği anlamına geliyor. Bir fark noktası (PoD), bir USP'ye benzer bir kavrama sahiptir ve güçlü, tercih edilen ve benzersiz marka çağrışımlarına sahip olmalıdır. Özellikle oyunu uzun süre oynamak sürdürülebilir olmalıdır. Bir PoD, performans niteliklerini, faydaları veya görüntü ilişkilendirmesini içerebilir.

Yukarıdaki tüm stratejileri hatırlıyor musunuz? Bunlar, Fark Noktanızı belirlemeniz için bazı temel önerilerdir.

Örnekler:

Nike: Nike, kendisini ayakkabı pazarında yüksek performansa odaklanan ve ardından en yüksek fiyatlandırma stratejisini takip eden bir yenilikçi olarak konumlandırdı.

HubSpot: “Inbound pazarlama”nın en güzel tasviri HubSpot, okuyucularına faydalı bir “hepsi bir arada” anlaşma ve faydalı içerik sunarak müşteri odaklı devasa bir platform geliştirdi.

E-ticaret için referans çerçevesi, mağaza web sitenizi nasıl kuracağınızı, ürün yelpazenizi, stok yönetiminizi ve siparişten teslimata prosedürlerinizi etkiler.

Çoğu e-ticaret sitesi oldukça benzer işlevsel faydalar sunduğunda, öne çıkmak daha zordur. Dolayısıyla duygusal faydalar veya değerler, farkındalık ve değerlendirme aşamasında hayati bir rol oynar. Bu aynı zamanda birçok e-ticaret mağazasının müşteri deneyimini kişiselleştirmek ve buna duygusal değer katmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmasının nedenidir.

Tüm bunları hedef kitle, marka/ürünler, faydalar ve bazen de marka kişiliği ile birleştirerek işletmeniz için bir pazar konumlandırması geliştirebilirsiniz.

Pazar konumunuzu müşterilere iletin

İşte bu pazar konumlandırmasını değerli müşterilerinize anlatacağınız bir mesaja dönüştürdüğünüz ve yapacağınız her türlü iletişime dahil ettiğiniz yerdir. Konumlandırma beyanı, kimliğini ve hedeflerini ifade ettiği için bir şirketin misyon beyanına benzer. Açıklamayla, hedef müşterilerinizi karşılaşacakları zorluklarla veya takip edecekleri arzularla hecelersiniz. Ardından, ürün veya hizmetin onu nasıl yararlı ve ayırt edici bir şekilde çözeceğini gerekçelendirin.

Bir pazar konumlandırma ifadesi şöyle görünebilir:

(Marka/Ürün) , (fayda sağlayan) (hedef kitle) çünkü (fark noktası ) olan (referans çerçevesidir ).

Ayrıca, konumlandırmanızı güçlendirmek için reklamcılık, içerik pazarlaması, haber bültenleri, sosyal medya, promosyonlar ve doğrudan posta gibi yaygın etkinlikleri kullanın.

Pazar konumlandırması oluştururken kaçınılması gereken bazı hatalar

• Ürün özelliklerini veya değerlerini değiştirmeye devam ederek insanların konumlandırmayla bağlantı kurmasını zorlaştırın.
• Satışları garanti edemeyen çok niş bir pazar seçmek
• Müşterilerin zihninde diğerlerinden farklılaşmak için ayırt edici bir imaj yaratamamak
• Gerçek olamayacak kadar iyi konumlandırma, müşterilerin geçerliliğinizi sorgulamasına neden olur