Uzaktan Satış Ekibini Verimli Bir Şekilde Yönetme

Her zamankinden daha fazla işletme artık kendilerini uzaktan çalışırken buluyor. Bazı satış yöneticileri ve işletme sahipleri için bu korkunç bir düşüncedir. Sabah toplantılarının rahatlığına, bir ekip üyesinin omzunun üzerinden hızlı bir şekilde kontrol edilmesine, bir çağrıyı dinlemeye ve “kimin çalıştığını görebilmeye” alışkın olan birçok yönetici, hepsi bir arada çalışırken ekibine liderlik etme konusunda endişe duymaya başlar. ev.

Gerçek şu ki, uzak bir ekip çalıştırmanın zorlukları vardır, belki de bir satış ekibi için birçok operasyonel ekipten daha fazla. Ancak bu zorlukların üstesinden gelinebilir ve doğru yapıldığında uzak bir ortam, satış ekibinizin ayakta kalmasından başarılı olmasına yardımcı olabilir. Exposure Ninja'da, sekiz yılı aşkın bir süredir işimizi %100 uzaktan yönetiyoruz ve 100'den fazla Ninja'dan oluşan bir ekiple yol boyunca birkaç dersten fazlasını öğrendik. Bu yazıda, uzaktan satış ekibini nasıl yöneteceğinize dair en önemli altı ipucumuzu veriyoruz.

1. Beklentileri Belirleyin

Yöneticiler için yaygın uzaktan çalışma korkuları arasında, "Ekibim tüm zamanını Netflix izleyerek geçirirse ne olur?", "Neye odaklanmaları gerektiğini nasıl bilecekler?" ve "Olması gerekeni yaptıklarını nasıl bileceğim?" " Bunlar yalnızca ekibinizi, müşterilerinizi ve işinizi korumak için ayarlanmış bir dizi süreciniz yoksa endişe kaynağı olmalıdır. Bunu aşağıda daha fazla ele alacağız, ancak şu anda atabileceğiniz ilk adım, net beklentiler belirlemektir.

Bu sadece ekibinizden ne beklediğinizi değil, aynı zamanda sizden ne bekleyebileceklerini de özetlemekle ilgilidir. Bu, başlangıç ​​ve bitiş saatleri ve toplantılarınızın ne zaman olacağı, ne zaman varmaları gerektiği ve geldiklerinde kendilerini nasıl sunmaları gerektiği gibi temel bilgileri kapsamalıdır. Ekibiniz ayrıca ne zaman çevrimiçi olmanız gerektiğini, sizinle ne zaman ve nasıl iletişim kurmaları gerektiğini ve onlara hangi desteği sunacağınızı da bilmelidir.

Belirlenecek beklentilerin bir kontrol listesi oluşturmak, uzaktan çalışmaya geçerken temellerinizi kapsadığınızdan emin olmak için faydalı olabilir.

Siz ve Ekibiniz İçin Belirlenecek Beklentiler

• Çalışma saatleri
• Hangi araçlar kullanılmalı
• Tepki süreleri (müşterilere ve birbirlerine)
• Ekip aramaları ne zaman ve hangi platformda olacak?
• Sunum gereksinimleri veya görgü kuralları ile birlikte hangi aramaların görüntülü arama olacağı
• Her gün/hafta için satış hedefleri
• Her gün/hafta için gerekli faaliyetler (örn. yapılan giden aramaların sayısı)
• Satış faaliyetlerinin kaydedilmesi gereken yerler
• Yeni satışların duyurulması ve kaydedilmesi gereken yerler
• Soruları olduğunda veya desteğe ihtiyaçları olduğunda ekibin nereye gitmesi gerektiği
• Sizinle nasıl ve ne zaman iletişim kurmaları gerektiğini

Google'da zirveye çıkın bedava

En çok satan kitabımızın ücretsiz bir kopyasını indirin,

" Google'da Zirveye Nasıl Çıkılır? "

Ücretsiz Kopyamı İndir

2. İnşa Süreçleri

Muhtemelen halihazırda iyi çalışan ve uzaktan çalışmaya uyarlanabilecek bazı harika süreçlere sahipsiniz, ancak muhtemelen ekibiniz tarafından pek hoş karşılanmayan birkaç örnek de vardır - şimdi onları geliştirmek için iyi bir fırsat.

En iyi süreçler, net bir yapıya sahip olarak ve yanlış iletişim veya kayıp bilgi için çok az yer bırakarak sizi, ekibinizi, müşterilerinizi ve işinizi koruyacaktır. Mevcut süreçlerinizi gözden geçirirken ve yenilerini oluştururken odaklanmanız gereken dört özel alan vardır:

1. Potansiyel müşterileriniz nasıl izlenir ve işlenir?
2. Yüz yüze satış toplantıları nasıl değiştirilir?
3. "Ofis içi" satış geri bildirimi nasıl değiştirilir?
4. Satışlar nasıl beyan edilir ve kaydedilir?

Müşteri Adayları Nasıl Takip Edilir ve İşlenir

Çoğu ofiste satış ekipleri, müşteri adaylarını ve boru hatlarını disiplinli bir şekilde güncellemek için bir Müşteri İlişkileri Yöneticisi (CRM) kullanır. Uzaktan çalışmaya geçerken, bu, belki de sabah toplantısını çevrimiçi yapmak dışında, genellikle güncellenmesi veya değiştirilmesi gerekmeyen bir süreçtir!

Daha önce bir CRM kullanmadıysanız, şimdi bir tane kullanmaya başlamak için iyi bir zaman olabilir. Müşteri adaylarınızı tek bir yerde saklayıp organize edebilecek ve ekibinizin ne üzerinde çalıştığını açıkça görebileceksiniz.

capterra.com üzerinden görüntü

Yüz Yüze Satış Toplantıları Nasıl Değiştirilir?

Yüz yüze toplantılar genellikle görüntülü aramalarla değiştirilebilirken, bazı sunumlar bir ayrıntılı videonun yanı sıra çevrimiçi olarak gerçekleştirilebilir. Uzun video konferanslara ihtiyaç duymadan güçlü bir sunum yapmak için kullanabileceğiniz birçok ekran yakalama aracı* mevcuttur. Bunları ayrıca gelecekte başvurmak, yeni ekip üyelerini eğitirken kullanmak ve potansiyel müşterilerle paylaşmak için kaydedebilirsiniz. Exposure Ninja'da bu, bir danışma çağrısı teklifiyle takip edilen Ücretsiz Dijital Pazarlama ve Web Sitesi İncelemesi şeklinde gelir.

"Ofis İçi" Satış Geri Bildirimi Nasıl Değiştirilir

Sadece metrikleri gözden geçirmekten daha fazlası, muhtemelen geri bildirim ve koçluk sunabilmek için bir temsilcinin çalışmalarını gözden geçirmek isteyeceksiniz. Araçlar bölümünde bahsedeceğimiz çağrı yazılımı gibi diğer araçlar gibi kullandığınız CRM de bunu yapmanıza yardımcı olabilir.

Ancak bunlar size yardımcı olsa bile, ekibiniz aynı ofiste oturmadıkları için meslektaşları tarafından yapılan aramaları muhtemelen daha az dinleyecektir! Harika bir cümleye kulak misafiri olmak ya da kurnazca itirazları ele almak, birçok temsilci için bir ilham kaynağı ve eğitim takviyesi olabilir, peki bunun uzaktan satış ekibiniz için bir sorun oluşturmadığından nasıl emin olabilirsiniz?

Ekibinizin düzenli geri bildirim almasını ve ilham verici çağrılara erişmesini sağlamak için bir "geri bildirim döngüsü" başlatmayı düşünün. Ekip üyeleriniz her hafta bir başkasının çağrısını, e-postasını, sunumunu veya teklifini inceler. Bu güçlü yöntem, tüm ekip üyelerinin düzenli olarak geri bildirim almasına, bildiklerini paylaşmasına ve başka birinin yaptığı gibi dinlemesine olanak tanır. İyi bir rotasyon planı ile her ekip üyesi, en iyi performans gösterenlerden düzenli olarak geri bildirim almalı ve aynı zamanda daha düşük performans gösterenlere geri bildirim sunabilmelidir.

Satış Nasıl Bildirilir ve Kaydedilir

Satış ilan etmek sadece bir iş fonksiyonu olarak ve bir yönetici olarak sizi bilgilendirmek için değil, aynı zamanda ekibinizin tamamlaması gereken önemli bir zihinsel süreçtir. Ekibinizin bazı üyeleri yalnızca komisyon tarafından motive edilecek, ancak daha fazlası ekibinin saygısını kazanarak veya rekabeti yenerek motive olacak. Yeni uzaktan sürecinizi oluştururken, ekibinizi, grup sohbeti gibi halka açık bir yerde satış ilan etme rutinine sokun ve ekip üyelerinize performanslarından dolayı dikkat çeken ve tebrik eden ilk kişi olun.

CRM'niz olması gerektiği gibi çalışıyorsa, satışlarınızı kaydetmek basit olmalı ve muhtemelen ofiste kullandığınız bir süreci taklit edebilir. Bunu bir adım daha ileri götürmek için, kayıt işleminin ofis kurulumunuzu taklit etmeye en yakın şey olduğu için mi yoksa en kullanışlı ve etkili yöntem olduğu için mi var olduğunu düşünün. Sadece taklitse, değiştirmekten korkmayın.

3. Doğru Araçları Kullanın

Uzak ekibinizi yönetmek için kullandığınız araçlar, ne sattığınıza ve ekibinizin büyüklüğüne bağlı olacaktır. Ekibiniz ne kadar büyük olursa, iletişim araçlarınız o kadar önemli olur. İster dahili ister harici olsun, iletişimi kolaylaştırmaya yatırım yapmak hiç de kolay değildir. Yanlış iletişim ve ileri geri önlemekten tasarruf edebileceğiniz para ve zaman miktarı, çoğu çözümün fiyatından çok daha ağır basacaktır.

Exposure Ninja'da Slack'i dahili olarak kullanırız. Geçmişte diğer araçları denedik, ancak ekiplerimiz büyüdükçe kısa sürede eski çözümleri aştık. Farklı projeler hakkında veya farklı ekipler arasında ayrı ayrı konuşmalara izin vermediler. Ayrıca eski mesajların dosyalanamayacağını veya düzenlenemediğini ve bu nedenle birçok yararlı ve bazen hayati bilgilerin hızla gömüldüğünü veya tamamen kaybolduğunu gördük.

Müşterilerle iletişim kurmak için arama türüne bağlı olarak birkaç araç kullanıyoruz. Müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizin kullanması için çok az çaba gerektiren (örneğin indirme gerektirmeyen) güvenilir bir araç seçtiğinizden emin olmak çok önemlidir. Birçok çözüm, ekibinizin çağrılarını gözden geçirmenize (veya onları parlak yeni geri bildirim döngünüze dahil etmenize!) olanak tanıyan kayıt olanakları da sunar.

Diğer faydalı araçlar şunları içerir:

• Hubstaff* gibi bir zaman izleme yazılımı
• Bir görev yöneticisi
• Güvenilir bir CRM
• Güvenilir bir ekran yakalama yazılımı
• Bir şifre depolama tesisi

Ekibinizi uzaktan kurma konusunda yardım arıyorsanız, Uzaktan Çalışma Devrimi Eğitimimiz ve Danışmanlığımız, işletmenizin gelişmesine yardımcı olacak doğru araçları ve süreçleri belirlemenize ve kurmanıza yardımcı olabilir.

4. Refahı Koruyun

Bazı ekip üyeleri için uzaktan çalışma oldukça doğal gelebilir, ancak diğerleri için zorlu bir uyum olabilir. Evden çalışmak, çalışanların doğal ritimlerine göre çalışmasına, daha iyi beslenmesine, daha fazla egzersiz yapmasına ve genellikle işe gidip gelmek için harcadıkları zamanı boşaltmasına olanak tanır. Ancak, sosyal temasın azalması çalışanların kendilerini izole hissetmelerine yol açabileceğinden, hareketin faydalarını hissettiklerinden emin olmak için ekiplerin iyi desteklenmesi gerekir.

Öğle yemeğinde veya meşhur su soğutucusunun etrafında bir sandviç alırken ofis mutfağında olduğu gibi aynı gündelik etkileşim fırsatları yoktur, bu nedenle yönetici olarak etkileşim için fırsatları düzenlemeniz gerekecektir. Bu sadece ekibinizi motive etmeyecek, aynı zamanda ekip üyelerinizin birbirleriyle olan ilişkilerini güçlendirecek ve güçlü bir destek sistemi oluşturacaktır.

Bir Cuma bilgi yarışmasına ev sahipliği yapmak veya şirketteki tüm ekiplerin erişebileceği ilgi kanalları oluşturmak gibi şeyler, iş arkadaşları fiziksel olarak birbirlerinden kilometrelerce uzakta olsalar bile morali yükseltmek ve birliktelik duygusu geliştirmek için basit ama etkili yöntemlerdir.

Daha genel olarak, iç toplantılar sırasında ekibinize ekip oluşturma için düzenli fırsatlar vermek olumlu bir etki yaratabilir. Gündemin popüler maddeleri arasında toplantı başlamadan önce “göster ve anlat” veya genel sohbet yer alır. Önceden planladığınız etkileşim türlerinin yanı sıra, onların iyiliği ve nasıl hissettikleri hakkında konuşmak için ekibinizle her zaman iletişim kurmalısınız. Bunu genellikle bire bir olarak ele alacak olsanız da, bu check-in'lerin sıklığını artırmak isteyebilirsiniz, çünkü ekipte iyi görünürken özel olarak mücadele ettiklerine dair işaretleri almak daha zor olabilir. toplantılar.

5. Potansiyel Müşterileri Çekin - Dijital Olarak

İster ofiste, ister evde veya bir kafede çalışıyor olun, potansiyel müşterileri çekmek ve başarılı bir şekilde dönüştürmek, görevinizin temel odak noktası olacaktır. Bir ajans istihdam edecek kadar şanslı olabilirsiniz veya ihtiyacınız olan olası satışları bulmada ekibinizi destekleyen kurum içi pazarlama uzmanlarına sahip olabilirsiniz.

Daha önce şovlara, ofisinizi veya mağazanızı ziyaret eden müşterilere veya fiziksel pazarlamaya büyük ölçüde güvendiyseniz, ek potansiyel müşteri akışlarını güvence altına almak için şimdi stratejinizi tekrar gözden geçirmeniz gerekebilir. Potansiyel müşteri sağlayan etkili bir dijital pazarlama stratejisi oluşturduysanız, şimdi farklı bir yaklaşım uygulama zamanı. Örneğin, web siteniz şu anda yalnızca ücretli trafik yoluyla potansiyel müşteriler oluşturuyorsa, organik büyümeyi ve olası satışları güvence altına almak için SEO stratejinize yatırım yapmak isteyeceksiniz.

Web sitesi hiç potansiyel müşteri üretmiyorsa, olası satış yaratma sürecinizi iyileştirmek için fırsatlarınızın nerede olduğuna ciddi bir şekilde bakmanın zamanı gelmiştir. İşletmeniz için en büyük fırsatların nerede olduğunu belirleme konusunda yardım isterseniz, Ücretsiz Dijital Pazarlama ve Web Sitesi İncelemesi yaparak size yardımcı olabiliriz. Sizinkini https://exposureninja.com/review/ adresinde talep edin.

6. Ne Zaman Yardım Alınacağını Bilin

Uzaktan çalışan bir ekibi yönetmek biraz deneme yanılma gerektirebilir. Sekiz yıllık uzaktan çalışmamız boyunca birçok ders aldık - bazıları zor yoldan! Durağan durumdan en kısa sürede tam operasyonel duruma geçmek, satış rakamlarını korumak ve işinizde istikrarı sağlamak için hayati önem taşır.

İşletme sahiplerine ve yöneticilere geçişte yardımcı olmak için ücretsiz bir uzaktan çalışma web semineri ve danışma görüşmesi sunuyoruz. Uzaktan Çalışma Devrimi Eğitimimiz ve Danışmanlığımız, sizi olmanız gereken yere mümkün olan en kısa sürede ulaştırmak için tasarlanmıştır - tek başınıza giderek düşebileceğiniz tuzaklardan kaçınmanıza yardımcı olur.

Bir Ninja ile ücretsiz danışmanlık randevusu alarak bugün başlayın.

*Bu makaledeki bazı bağlantılar, Exposure Ninja'nın tanıtım için bir ücret aldığı bağlı kuruluş bağlantılarıdır (bu bağlantılar sponsorlu değildir). Exposure Ninja, yalnızca pazarlama yığınımızda halihazırda kullandığımız hizmetleri tanıtıyor