Kayıptan Kaçınma Nedir ve B2B Pazarlama Stratejinizi Nasıl Güçlendirebilir?

Uzun bir uçuş için rezervasyon yaptığınızı ve tasarruf etmek için birinci sınıf yerine business class'ı tercih ettiğinizi hayal edin. Uçağa binmek için kapınıza vardığınızda, beklenmedik bir şekilde birinci sınıfa terfi ettirildiğinizi öğreniyorsunuz! Şimdi bunun yerine, başlangıçta birinci sınıf bir uçuş rezervasyonu yaptığınızı hayal edin. Uçağa varırsınız ve size bu uçuş için first class'ın dolu olduğu söylenir ve ya business class'a indirilmeniz ya da bir sonraki uçuşu beklemeniz gerekir. Psikoloji bize, bu durumdaki çoğu insanın sahip olduklarını sandıkları bir şeyi kaybetmenin üzüntüsünün, aynı şeyi elde ettiklerinde hissettikleri mutluluğun iki katı olacağını söylüyor.

Bu kavram, kayıptan kaçınma olarak adlandırılır ve B2B pazarlama stratejinizi güçlendirmenize yardımcı olabilir.

Kayıptan kaçınma nedir?

Kayıptan kaçınma, insanların zaten "sahip oldukları" bir şeyi kaybettikleri için yeni bir şey elde etmekten aldıkları zevkten iki kat daha fazla üzüldükleri fikridir. B2B olarak ifade etmek gerekirse, tüketiciler bir ürünün deneme süresinin sonunda çözüme alışmış ve rutinlerine entegre etmiş oluyorlar. Bu seçeneği kaybetmek yerine, ücretsiz deneme süreleri sona erdiğinde kaybı önlemek için ödeme yapmaya daha istekli olacaklardır.

Alıcılar aynı zamanda para kaybetmekten de kaçınmak isterler, bu nedenle bu engeli ortadan kaldırmak markalara bağlıdır - genellikle ücretsiz denemeler yoluyla. İnsanlar her gün milyonlarca küçük karar verir - birçoğunu bilişsel olarak düşünmeyiz bile çünkü beynimiz, çok sayıdaki seçenekle başa çıkmak için kararlara daha hızlı ulaşmamıza yardımcı olacak şekilde gelişmiştir. Kayıptan kaçınma, bir şeyi kaçıracağımızı veya zaten sahip olduğumuz bir şeyi kaybedeceğimizi hissettiğimizde başlar.

Bu makaleyi okuyan herkes bir şekilde kayıptan kaçınmadan etkilenmiştir ve çoğunuz aynı zamanda en yüksek hasılat yapan kayıptan kaçınma endüstrisinin bir parçası olacaksınız. 2022'de 7 trilyon dolara ulaşacağı tahmin edilen sigorta sektörü, insanların ödedikleri sigorta hizmetini asla kullanmamayı umarak on binlerce dolar harcayacakları fikrine dayanıyor. Eşyalarımızı, evimizi, aracımızı, sağlığımızı kaybetme konusunda o kadar endişeliyiz ki, bir koruma güvenlik ağı oluşturmak için para ödüyoruz.

Kayıptan kaçınma toplumumuzun yapısında yerleşiktir ve satın alma kararlarına bağlı diğer önemli etkenler gibi, B2B pazarlamacıları da pazarlama taktiklerini güçlendirmek için bundan yararlanabilir. İşte nasıl.

Kayıptan Kaçınma Stratejileri

Ücretsiz denemeler sunun.

Ücretsiz denemeler ve demolar, tüketicinizin karar verme sürecindeki riski otomatik olarak azaltırken aynı zamanda bir kayıptan kaçınma tetikleyicisi olasılığını da ayarlar.

Pazarlamacılar, devre dışı bırakma ücretsiz denemeleri için daha yüksek bir dönüşüm oranı görüyor (%60); burada tüketiciler, döngü denemeyi sonlandırmaya başlamadan önce fatura bilgilerini girmeli ve devre dışı bırakmalı - yalnızca bir e-posta gerektiren kaydolmaya (%25) kıyasla Kullanıcının hizmete devam etmek istemesi durumunda ücretsiz deneme süresi sona ermeden kaydolmak ve fatura bilgileri girilir. Ancak her iki seçenek de kayıptan kaçınmayı tetiklemek için kullanılabilir.

Ücretsiz deneme için kaydolurken herhangi bir kayıp riski yoktur, ancak bu deneme sona yaklaştığında, ücretsiz denemeden yararlanan kullanıcılar bir satın alma kararı vermek üzere tetiklenir. Bu, kaydolan kullanıcıları kaydolmaya teşvik eden veya abonelikten ayrılan kullanıcılara hizmetlerinin, vazgeçmedikçe devam edeceğini hatırlatan bir e-posta veya SMS dijital kampanyasının satın alma kararını tetiklemede anahtar olduğu zamandır.

Alıcılara neyin tehlikede olduğunu hatırlatın.

Tüketicilerin masaya hangi değeri getirdiğinizi bilmesi gerektiği gibi, onlar için neyin tehlikede olduğunu da bilmeleri gerekiyor - bir şeyi mi kaçırıyorlar? Potansiyel olarak para mı kaybediyorlar? Müşterilerinize kazanç sağlamak için kişiselleştirilmiş verileri kullanmanın harika bir yolu, ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak ne kadar zaman, para veya kaynak tasarrufu sağlayacaklarına ilişkin raporları onlara göstermektir.

Ve hizmetinizi zaten kullanıyorlarsa -ücretsiz deneme veya başka bir şekilde- şu tür genel bir dil kullanıyorlar: "Sınırsız depolama alanı, özel avantajlar ve özelleştirilebilir ölçümler sunuyoruz. İptal etmek istediğinden emin misin?" "Susan, 210 GB depolanmış bilgin var, geçen aya göre üretkenliğini %5 artırdın ve birinci sınıf video içeriğine erişimin var. İptal etmek istediğinden emin misin?"

Net teşvikler sunun.

Sınırlı süreli teklif ve kişiselleştirilmiş katma değer gibi teşvikler, B2B alıcılarınıza şimdi dönüşüm gerçekleştirmeyerek neleri kaçıracaklarını gösterir. 60 günlük ücretsiz deneme süresince ekiplerinin performansı hakkında değerli veriler topladıysanız, kullanıcılara abone olmazlarsa bu verileri kaybedeceklerini hatırlatın. Potansiyel müşterinizin paradan tasarruf etmesine yardımcı olacak veya özel kaynaklara erişmesini sağlayacak özel bir koşunuz varsa, aciliyeti artırmak için bu teşvikleri kullanın.

​"Kaybetme konuşması" yerine "fayda konuşması"nı kullanın.

Yukarıdaki örnekte olduğu gibi, bir "kayıp konuşması" kullanıcının kazanabileceklerinden çok kaybedebileceklerini vurgulamaya odaklanır.

Bir SaaS şirketi için bir kayıp konuşması kulağa şöyle gelebilir:

• Yetersiz veri nedeniyle büyük kararları oyalamayı bırakın.
• Başka bir toplantıyı veya son tarihi kaçırmayın.
• Kolayca otomatikleştirilmiş görevlerde zaman kaybetmeyin.

Oysa bir fayda konuşması şöyle olabilir:

• Sürekli güncellenen metrikleri alın.
• Çalışmayı ve planlamayı kolaylaştırın.
• Diğer projeler üzerinde çalışmak için zaman kazanın.

Katmanlı fiyatlandırma ve özelleştirilebilir çözümler sunun.

Maliyet, özellikle rekabetçi B2B pazarlarında, karar vermede en yüksek itici faktörlerden biridir. Bu nedenle, hemen kapıdan çıkar çıkmaz bir yönetici planı satmaya çalışmak yerine, potansiyel müşteriniz için daha uygun olabilecek bir şeyle başlayın. Katmanlı fiyatlandırma ve özelleştirilebilir çözümler sunmak, potansiyel müşterilerin benzersiz zorluklarını nasıl çözebileceğinizi tam olarak görmelerine olanak tanır ve bir veya iki hizmetle başlayıp daha sonra genişletmeyi seçebilirler.

Yukarıdan aşağıya bir strateji kullanmak, daha uygun fiyatlı seçeneklerinizi bir kez daha kayıptan kaçınmaya bağlanan "para tasarrufu" olarak görmelerine yardımcı olabilir. Değer algımızın "norm" olduğunu düşündüğümüz şeye bağlı olduğunu hatırlamak önemlidir. Alıcınız normun 5000 $ olduğunu düşünüyorsa, standart çözümünüzü 4.500 $'a satmak, standart fiyatla devam etme kaybından kaçındıklarını hissetmelerine yardımcı olacaktır.

Standart teklifinizi aldıktan sonra, "neleri kaçırdıklarını görmelerine" yardımcı olmak için e-posta pazarlamasını, ücretli reklamları ve organik B2B sosyal medya pazarlama stratejilerini kullanmayı düşünün ve güven ve sadakat temeline sahip olduklarında bu 5000 ABD dolarına yükseltin.

Bir ayrıcalık duygusu yaratın.

Bu stratejilerin bir kısmı halihazırda bir aciliyet duygusu yaratmaya değinirken - kayıp konuşmaları gibi - aynı zamanda bir münhasırlık duygusu yaratmak için değerli bir stratejidir.

Belirli ayrıcalıklar, indirimler, satış öncesi fırsatlar ve daha fazlasını içeren bir üyelik oluşturmak, müşterilere katılmazlarsa çok şey kaçıracakları hissini verebilir ve bu, sadık müşterilerinize daha hedefli pazarlama sunmanın kolay bir yoludur.

Araştırmalar, tüketicilerin ciddi bir FOMO'ya sahip olduğunu gösteriyor, bu nedenle sınırlı süreli teklifler, özel gruplar ve daha fazlası, potansiyel müşterilerin harekete geçmesine neden olan kayıptan kaçınmayı tetikleyebilir.

Aşırıya kaçma.

Evet, bir strateji olarak kayıptan kaçınmanın dönüşüm oranlarını artırdığı kanıtlanmıştır, ancak buna çok fazla güvenirseniz markanız güvenilirliğini kaybeder.

Hepimiz bir giyim mağazasından “SON ŞANS! 40 indirim!" ve üç gün sonra "belirli stillerde %30 indirim" sunan bir e-posta aldı. Elbette, bunlar tamamen aynı şeyde indirim olmayabilir, ancak duygu geçerli. Bir marka sürekli olarak kayıptan kaçınmayı, aşırı indirimleri ve aşırı satışları zorladığında, bu her türden alıcı için bir engeldir.

Sonuç olarak, B2B alıcıları en ucuz seçeneği aramıyorlar (ancak bütçelerini aşmamak istiyorlar); en iyi ve en güvenli seçeneği arıyorlar - kötü bir yatırım için suçlanmalarını engelleyecek ne varsa.

Suçlamaya bağlı kayıptan kaçınma da çok etkili bir B2B stratejisi olabilir; sadece IBM'e sorun:

Kayıptan kaçınmayı etkili bir şekilde kullanmak göz korkutucu bir strateji gibi gelebilir, ancak tüm iyi pazarlama stratejilerinin temelinde biraz psikoloji vardır. Markanız için bu stratejiyi nasıl hayata geçirebileceğimiz hakkında sohbet edelim.