LinkedIn Bağlantı İsteğime Not Eklemeli miyim?

LinkedIn'deki kabulünüzü nelerin etkileyebileceğini anlamak

Kabul oranınızı birkaç kriter etkileyecektir; sadece davetteki mesajı değil, aşağıdaki hususları da içerir.

İlk olarak, profiliniz güven oluşturmak için optimize edilmiş mi?

Henüz yapmadıysanız, “LinkedIn'de profilinizi nasıl optimize edersiniz?” başlıklı makalemizi okuyun.

Tüm satış potansiyeli ihtiyaçlarınız için LinkedIn profilinizi optimize etmek temel temeldir.

Ardından, bu ön adımı tamamladığınız takdirde LinkedIn'de arama yapmaya başlayabilirsiniz.

Bunun için sadece LinkedIn'de otomatik diziler oluşturmanıza ve tüm manuel işlemlerinize kıyasla önemli miktarda zaman kazanmanıza izin verecek olan aracımız LaGrowthMachine'i kullanmanızı tavsiye edebiliriz, örneğin:

• Görünüm Profilleri
• Bağlantı iste
• Mesaj yolla
• Araç içinde müşteri adayı yönetimi
• ve dahası…!

Aynı şekilde, kişisel veya profesyonel deneyiminizden ilgi çekici, ilham verici içerik yayınlamak da size kalmıştır.

Daveti kim göndermeli?

C Seviyesi bir profilse (CEO, Kurucu, vb.), örneğin bir satış temsilcisinden daha yüksek bir kabul oranına sahip olacaksınız. Bunun nedeni, insanların kendilerine ulaşan bir C-Seviyesi/daha yüksek kıdemdeki kişiler tarafından daha fazla onurlandırılmasıdır.

Bu aynı zamanda hedef kitlenizdeki kişilerin seviyesine uygun olmasına da dikkat etmeniz gerektiği anlamına gelir. C-Seviyesi bir yönetici adayı için yepyeni bir çalışan göndermek, hiç çalışma olasılığı çok düşük olacaktır.

Potansiyel müşterinizin zamanını takdir etmeli ve bağlantı seviyesini uygun şekilde eşleştirmelisiniz.

İlginçtir ki, gönderen bir kadın olduğunda bu her zaman doğru değildir. Oran, benzer bir erkek profilinden daha yüksek olacaktır. Buna daha sonra gireceğiz.

Davetiyeyi kime gönderiyorsun?

Kitlenizi tanıyın! Yaklaşımınızı geliştirmek için kendinize sormanız gereken birkaç soru:

• LinkedIn'de çok aktifler mi?
  
  Eğer öyleyse, muhtemelen bağlantısızlık isteklerine ve belirsiz mesajlara karşı dikkatli olacaklardır. Ya daha önce kandırıldıkları ve şimdi dikkatli oldukları için ya da aynı tekniği kullandıkları için.
  Unutma, güven inşa etmek istiyorsun. Bunu yapmak için açık, dürüst ve insanların zamanına saygılı olun.
  
• Sonradan çok umutlular mı?
  
  Bu, günde çok sayıda istek ve e-posta alan bir hedef kitleyse, çabucak yakalayabilmeniz dışında size hiç ilgi göstermeyeceklerinden emin olabilirsiniz. Ve hızlı derken, bölünmüş bir saniyeyi kastediyoruz.
  Bağlantınızın amacı konusunda dürüst olmaktan korktuğunuz için "LinkedIn bana profilinizi önerdi, o halde bağlanalım" gibi belirsiz notlar veya okumalarını umarak bir blog (zamanları olmayacak olsa da) göndermek gibi belirsiz notlar kötü çalışacak. Bize güven.

Hedef kitlenize, talebi kimin gönderdiğine ve yazdığınız notlara bağlı olarak kabul oranınız değişecektir.

LaGrowthMachine olarak biz genellikle bağlantı isteğinizle birlikte not göndermenizi önermiyoruz.

Söyleyecek ilginç bir şeyiniz yoksa, muhtemelen yarardan çok zarar verecektir.

Bununla birlikte , her zaman - her zaman böyle olma eğiliminde olduğu gibi - içinde bulunduğunuz belirli duruma bağlı olacaktır.

Bazen bağlantı isteğinizle birlikte bir not göndermek, sohbet başlatmak ve birini daha iyi tanımak için harika bir yol olabilir.

Somut bir örnek verelim : Start-up/Scale-up dünyasındaki Kurucular veya CEO'larla iletişim kuruyorsunuz. Bu durumda çok kişiselleştirilmiş ve doğrudan bir not eklemenizi tavsiye ederim. LinkedIn'i biliyorlar, bunun sosyal yardım için kullanılan bir kanal olduğunun farkındalar. Ayrıca, rastgele birinden gelen boş bir davetiyenin, kabul edildikten sonra birçok potansiyel DM'yi gizlediğini de biliyorlar.

Bu nedenle, muhtemelen davetleri filtrelerler ve büyük olasılıkla aşağıdakileri kabul ederler:

• Aynı hiyerarşi düzeyinde aynı alanda çalışan kişiler
• İçerikleri veya uzmanlıkları ile onlara değer katacak insanlar

Bu yüzden uzmanlığınızı ve değerinizi mümkün olan en kısa sürede paylaşın!

Başka bir senaryo : LinkedIn kullanımının daha az farkında olan bir kitleyle iletişim kuruyorsanız, mesaj ekleseniz de eklemeseniz de kabul oranınız muhtemelen çok fazla değişmeyecektir.

Muhtemelen herkesi kabul ederler çünkü inançları genellikle ağ ne kadar büyükse o kadar iyidir.

Tamam, temelde en iyi uygulama yok - Ne yapacağımı nasıl bilebilirim?

A/B testinin kralı olun ve hedeflemek istediğiniz her bir kitleyi tanımayı öğrenin:

• Aynı kişilere, aynı sektöre ve aynı şirket boyutuna sahip bir A kitlesi ve bir B kitlesi oluşturun. Hedef kitlenizin testle birlikte aynı olması önemlidir, aksi takdirde çarpık sonuçlar alırsınız. İstatistiklerin güvenilir olması için bu kitlelerin her biri en az 300 potansiyel müşteri içermelidir.
• A kitlesi için boş bir davetiye gönderin. B kitlesi için, bu kişiyle neden iletişim kurduğunuzu açıklamak için kişiselleştirilmiş ve oldukça doğrudan bir mesaj yazın.
  “Merhaba, bağlantı kurmak isterim” gibi genel notlar uygun mesajlar olarak kabul edilmez.
• İstatistikleri karşılaştırın ve öğrenin!

Hangi kimliklerin en iyi performansı gösterdiğini de test edebilirsiniz (örneğin CEO veya SDR).

Drum roll… hadi bu tartışmayı bitirelim!

LGM'de bir sürü A/B testi yaptık.

Test — Bir mesaj girmeli miyiz, girmemeli miyiz

Bağlantı isteğinde bir bükülme ile çok satış-y/dürüst bir dizi kullandık:

• Kitle A – Mesaj Yok
• Kitle B – Dürüst Satış Mesajı. Aşağıdaki gibi (Fransızca) çok doğrudan bir mesaj, şu anlama gelir:
  
  “Merhaba {{ad}},
  
  {{identity.companyName}}, pazarlama liderlerinin kapsam ve bütçeye göre birlikte çalışacakları en iyi ajansları seçmelerine yardımcı olur.
  
  Web tasarımından Reklam Kampanyalarına kadar, {{ünlü markalar sektörlerinde}} gibi müşteriler pazarlama ihtiyaçları konusunda bize güveniyor.
  
  Ajans gerektiren projeleriniz var mı?”
  
  Çok şeffaf ve doğrudan, net bir harekete geçirici mesaja (CTA) yönelik.
• Kitle C – Belirsiz Mesaj: net bir bağlam ve CTA içermeyen biraz kişiselleştirilmiş bir mesaj.
  
  "Merhaba {{firtsname}}, {{identify.companyName}} şirketindeki {{industry of the target}} şirketlerinden sorumluyum. Seninle bağlantı kurmak istiyorum.”

Hedef Kitle — Pazarlama Yöneticileri/Marka Direktörleri/CMO

Pazarlama Yöneticileri/Marka Direktörleri/CMO olarak çalışan 9.000 müşteri adayı aldık ve bunları büyük şirketlerden farklı kitlelere ayırdık. Aynı kişi/şirket segmentleriyle eşleştiklerinden emin olduk.

KPI'lar — Kabul oranı ve Çağrı rezervasyonu ücreti

Hem bağlantı kabul oranını hem de nitelikli bir rezervasyon ücretini izliyoruz. Çoğu insanın testlerinde başarısız olduğu yer burasıdır. Kabul oranı, çok az öneme sahip bir KPI'dır.

İstediğiniz şey arama rezervasyonu yapmaksa, stratejinizi kabul oranını değil, rezerve edilen nitelikli aramaları optimize etmeyi hedeflemelisiniz.

Ne öğrendik?

• A kitlesi için kabul oranı (mesaj yok): %31
• B kitlesi için kabul oranı (dürüst satış mesajı): %29
• C kitlesi için kabul oranı (belirsiz mesaj): %32

İlk olarak, aralarındaki farkın o kadar büyük olmadığını fark ettik!

Ama orada durmadık. Kabul oranının, dönüşüm hakkında fazla bir şey söylemediği için izlemeniz gereken nihai KPI olmadığına inanıyoruz. Herhangi bir cevap aldınız mı? Çağrı rezervasyonu yaptınız mı? toplantılar? kapattın mı

LGM, CRM'inize bağlı olduğundan, bu verileri dönüşüm hunisinden takip edebiliriz :)

Giden dönüşüm hunisinin alt kısmındaki istatistikleri, rezerve edilen nitelikli aramalarla ölçtük. Mantıksal olarak, işte tersine dönen eğilim:

• Kitle A: Kalifiye aramaların %3,77'si rezerve edildi.
• Kitle B: Kalifiye aramaların %6,62'si rezerve edildi.
• Kitle C: Ayrılan nitelikli aramaların %5,1'i.

Söylemek yeterli, iki şeyi kanıtlıyor:

• Mesaj atmamak, onu şüpheli gören insanlardan birçok fırsatı kaçırmamıza neden oldu. Tam tersine onları kandırmadık.
• Şeffaf olmak, rezerve edilen nitelikli aramalar açısından B kitlesi için 3 puan daha yüksek olan çok daha fazla potansiyel müşteri elde etti. Bu, zar zor ayakta kalan bir şirket ile büyüyen bir şirket arasındaki farktır.

İzleyici B'nin mesajındaki not bir filtre rolü oynamıştır. Sadece teklife ilgi duyan kişiler daveti kabul etti, ardından gönderilen diğer mesajlar ve DM'ler ile yeterince ilgilendi ve sonunda daha da ileri giderek bir aramayı kabul etti.

Kazan/Kazan durumu : Yalnızca ürünleriniz/hizmetlerinizle ilgilenen kişilerle konuşmalısınız. Bu şekilde ne sizin zamanınızı boşa harcarlar ne de neden sizinle çalışmak istediklerini/ihtiyaç duyduklarını onları ikna etmeye çalışarak zamanlarını harcarlar.

Ve unutmayın: hedef kitlenizi tanıyın. Bu durumda, satış elemanlarının profillerinden en çok aranan adayları hedefliyorduk. Her gün tonlarca mesaj alıyorlar ve zamanlarının çok farkındalar. Satış ekibinden, kıdemli kişilerin ilgilendiği yaklaşımın şeffaflığı nedeniyle üst düzey çalışanlardan normalden daha nitelikli çağrılar aldıklarına dair çok sayıda geri bildirim aldık.

şimdi ne yapacağını biliyorsun

BONUS – Diğer ilginç istatistikler :

Üç kişinin profilini kullanıyorduk:

• Kurucu ve CEO – Erkek
• Ülke Müdürü – Erkek
• Marka Müdürü – Kadın

Ne yazık ki, cinsiyet ve kıdemin bir etkisi var. Hala içinde yaşadığımız dengesiz bir dünya…