Yaşam Döngüsü Pazarlaması: Elde Tutma – En Önemli Olanları Tutmak

Abonelerinizle etkileşime girdikten sonra, onları elde tutmaya odaklanmanız gerekir. Tüm iş alanlarında elde tutma, uzun vadede değer kanıtlamak için mücadele eden şirketler ile sürekli bir mücadeledir. Birçok e-posta programının yanlış yaptığı yer burasıdır. Uzun vadeli bir değer önerisi, yalnızca abonelere indirimler göndermekle yönlendirilmez; bu noktada müşterinizi zaten marka üzerinden sattınız. Elde tutma, değerli ve zamanında içerik tarafından yönlendirilmelidir. Bu, indirimden kaçınılması gerektiği anlamına gelmez, bunun yerine sadakat programları ve diğer elde tutma teknikleri ile örülür.

E-posta programları çalıştıranlar için önemli bir sorun, saklama aşamasının ne zaman başladığını belirlemektir. Sorun burada yatıyor, iyi bir elde tutma stratejisi bir sorun ortaya çıkmadan çok önce başlar. Yaşam Döngüsü Karşılaştırma Raporumuzda , ilk yıl içinde aboneleri kaybeden abonelerin abonelikten çıkmalarının ortalama olarak yalnızca 33 gün sonra gerçekleştiğini bulduk. Bu, elde tutma aşamasının biz onu teorileştirmeden çok önce başladığını ve yeni abonelerinizin çoğunun yol boyunca raydan çıkacağını gösteriyor. Bizi markaların, aboneleri geri kazanmak için abonelerinden ayrılana kadar beklememesi ve abonelerin gönderdiği ek sinyallere daha fazla dikkat etmesi gerektiği sonucuna varıyor.

Elde tutma aşamasının genel amacı, onu mümkün olduğunca uzatmak ve marka sadakati oluşturmaktır. Tutma çabalarına yaklaşılabileceği birden fazla yöntem vardır…

içerik stratejisi
Aboneler her sabah gelen kutularını açmaya gittiğinde, farklı markalardan çeşitli içerik türleri sunan bir sürü e-posta olacaktır. Bu nedenle, e-postanızın gelen kutusunda öne çıkması önemlidir. Bunun olasılığını artırmanın bir yolu, konu satırının ve içeriğin alakalı olmasını sağlamaktır. Bu, promosyona dayalı içerikten, teşvikler, sadakate dayalı teklifler ve faydalı içeriğe bağlantılar içeren kampanyalarla daha fazla haber bülteni ve güncelleme tabanlı bir stratejiye doğru bir hareketi işaret edebilir.

Mükemmel bir içerik stratejisinin en iyi örneği Cineworld'den ve özellikle haftalık 'sınırsız haber bülteni'dir. Bu tutarlı kampanyalar, sinema endüstrisinde kıyaslandığında güçlü katılım sağlar ve olgunlaşmış aboneleri bilgilendirmenin, elde tutma çabalarına yardımcı olabileceğini gösterir.

İkincisi, Waitrose, tarif tabanlı e-postalarla çok yüksek düzeyde etkileşim gördü. Bu tür kampanyalar, hem daha yüksek katılım düzeyleri sağlama hem de dönüşümü etkileme ikiliği ile süpermarket gönderenleri arasında bir şekilde bir trend haline geldi. Bu içerik, müşterilerin web sitesinden ilgili içerikleri satın almak için ilerlemelerini sağlayarak, e-postadan satın alma arasındaki sürtünmeyi azaltmaya, ancak mesaj kalitesinden ve alaka düzeyini iyileştirmeden ödün vermeden yardımcı olur.

Hedefleme ve alaka düzeyi
Bir içerik stratejisinin amacı, kampanyaların abonelere yönelik hedeflemesini ve alaka düzeyini artırmaya yardımcı olmaktır. Şu anda piyasada e-posta pazarlamacılarına bu süreçte yardımcı olabilecek birçok araç var…

1. A/B testi
Bu tür testler, konu satırının ve/veya e-postanın içeriğinin test edilmesi olmak üzere iki ana biçimde olabilir. A/B testinin popülaritesi büyük ölçüde artıyor, yakın tarihli bir Litmus anketi, markaların yüzde 39'unun yayınlarını ve segmentlere ayrılmış e-postalarını hiçbir zaman veya nadiren test ettiğini ve pazarın yüzde 61'inin bu tür testlere katıldığını ortaya koydu. Rakipler tarafından geride bırakılmak ister.

Bu nedenle, içerikle uğraşırken ve bunları listenizin çeşitli bölümlerinden meşgul etmeye çalışırken, A/B testi devreye girebilir. Kitlenizin küçük bir bölümünde test etme şansı, size içeriğin öğelerini nispeten riskli bir şekilde test etme şansı verir. özgür ortam. Daha sonra, konu satırının veya içeriğin belirli unsurları abonelerde başarılı olursa, kampanya segmentin daha büyük bir bölümüne, hatta tüm listeye yayılabilir.

A/B Testi hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

2. Otomasyon
Digital Donut tarafından yapılan araştırma, markaların yüzde 68'inin belirli bir zamanda çalışan en az bir e-posta otomasyon programına sahip olduğunu buldu. A/B Testinin 2018'de e-posta pazarlamacıları için modaya uygun bir araç olması gibi, büyük bir alım gördü ve kullanılmadığı takdirde programlar geride kalabilir.

Alakalılık savaşında, otomasyon birçokları için anahtarı elinde tutuyor. Tüketici eylemlerine dayalı olma niyetiyle kurulan programlarla, tüm otomatik kampanyaların alaka düzeyi anında doğrulanır. Bu, yüzde 5'in üzerindeki tıklama oranlarının, tetiklenmiş mesajlaşmanın yerinde olduğu programlarda gerçekleşme olasılığından yüzde 14 daha fazla olmasıyla yansıtılır, daha fazla bilgi için The State of Email Engagement 2019 . Bunun sonucu, iyileştirilmiş bir müşteri deneyimidir ve bu nedenle, listenizin potansiyel 'kayıp riski' bölümlerini hedeflerken, herhangi bir e-posta programı, ilgili ve kişiselleştirilmiş içerik ve mesajlaşma ile tutarlı bir şekilde değerini kanıtlayabilir.

Tutukluluk zorlanmamalı
Aboneler, başka bir nedenle değil, istedikleri için programınıza abone kalmalıdır. Yukarıdaki hedeflerin tümü, her ne pahasına olursa olsun e-posta adreslerini listenizde tutmakla ilgili olsa da, bu, genel abone deneyimini ele alan ve müşteri yaşam döngüsünün aşamaları boyunca abonelerinizi beslemek için bunu iyileştiren yöntemlerle olur. Bir e-posta programının mutsuz aboneleri elinde tutması inanılmaz derecede zararlı olabilir. Bunu göz önünde bulundurarak, abonelikten çıkma işleminizi tek tıklamayla abonelikten çıkmayı kullanarak mümkün olduğunca basit hale getirin ve aynı zamanda bir abonelikten çıkma anketi aracılığıyla işe yararlı bilgileri geri getirin.

Bunun sonuçları, e-posta içeriğiniz veya alınan e-postaların sıklığı gibi hangi faktörlerin memnuniyetsizliğe neden olduğunu anlamaya yardımcı olarak gelecekte e-posta programınıza bilgi verebilir. Bu süreç olmadan, kullanıcılar basitçe şikayet edebilir ve bunun sonucu şikayet oranında artış olur ve itibara zarar verir. Bu, daha sonra genişletilmiş bir tercih merkezinin, kullanıcılara aldıkları e-postaya daha fazla erişim ve seçenek sağlayarak programınız için saklama aşamasını neden yardımcı olabileceğine ve uzatabileceğine dair gerçek bir iş gerekçesi sağlayabilir.

E-posta programınızın saklama aşamasının ne zaman gerçekleştiğini belirlemek, programın değerini olgunlaşmış aboneler için iyileştirmeye nasıl yaklaşılacağını belirlemede temel başlangıç ​​noktasıdır. Markayı içten dışa bilenleri hedeflemek hem çok kolay hem de çok zordur, içerik tutarlılığı ve alaka düzeyi konusunda yüksek beklentileri vardır. A/B testi ve otomasyon gibi araçların e-posta pazarlamacıları için anahtar olabileceği yer burasıdır.