Yüksek Bilet Dönüşümlerinin Önündeki Engelleri Kaldırmak için Psikolojiden Yararlanma

İnsanların internetten pahalı şeyler satın almadığına dair yanlış bir inanış var. Muhtemelen internette çok az şey yapabileceğiniz günlerden kalma ve o zamandan beri pek çok temel şeyle birlikte değişti, örneğin insanların çevrimiçi video izlememesi gibi.

Bununla birlikte, insanların çevrimiçi olarak pahalı şeyler satın almasını istiyorsanız, bunun günlük e-ticaret işleminizden çok farklı bir süreç olduğunu anlamalısınız:

• Ziyaretçilerin geçmesi gereken kapsamlı araştırma aşamasını düşünmelisiniz.
• Araba gibi bir şeye harcamadan önce insanların sahip olması gereken psikolojik güvenceleri düşünmelisiniz.

Yüksek bilet dönüşümlerinin önündeki en büyük engellerin kökleri insanların psikolojik yapısından kaynaklanmaktadır. Bu nedenle, onları bir dönüşüme daha da yaklaştırmak için büyük bilet alışverişçilerinin altında yatan davranış ve motivasyonu anlamanız ve ele almanız gerekir.

Büyük Bilet Alımlarının Psikolojisi

Fiyat, açıkçası, büyük bilet alışverişini rutin satın alımlardan ayırıyor. Ve fiyat riski temsil eder .

İnsanlar, bu işlemlerde yer alan daha yüksek parasal değer tarafından tetiklenen güçlü bir kayıp korkusuna sahiptir. Hiç kimse bir şey sipariş edip parasını alamamak gibi "pahalı" bir hata yapmak istemez.

Doğal olarak, insanlar bu riski hafifletmek için büyük çaba harcıyorlar. İnsanların plansız ve hatta anlık olarak satın aldığı ucuz ürünlerin aksine, yüksek değerli alımlar haftalar veya aylar öncesinden planlanır.

Bu nedenle, sitenizdeki eğitim içeriği, standart bir e-ticaret sitesinden daha fazla oluşturulmalıdır , çünkü haftalarca sürecek araştırmaları desteklemesi gerekir.

Ancak, bunu başarsanız bile, yine de kullanıcıyı satın alma işlemini tamamlaması için motive etmeniz gerekir. Bu kısım duygusaldır – insanların “aşık olduğu” evi veya “doğru” hissettiren arabayı düşünün.

Duygusal beyin alışveriş davranışlarına hükmeder, bu nedenle web kullanıcı deneyimlerini bunun etrafında tasarlamak, ziyaretçilerin bu yüksek değerli satın alma işlemini yapmasını engelleyen bazı engelleri kaldırabilir.

Sizi çekişme içinde tutmak için rasyonel unsurlara ve anlaşmayı bitirmek için duygusal unsurlara ihtiyacınız var.

Yüksek Değerli Dönüşümler için Stratejiler

1. Ziyaretçilerinizde güven oluşturun

FuturePay tarafından hazırlanan The Big Ticket Report 2017'ye göre, "tüm müşterilerin yarısından fazlası (yüzde 56) geçen yıl çevrimiçi olarak büyük bir bilet satın aldı veya bunu gelecek yıl içinde yapmayı planlıyor."

Bu sayı çoğunlukla “günlük çevrimiçi alışveriş yapanlardan” veya düzenli olarak çevrimiçi satın alan ve daha az alışveriş yapanlardan daha e-ticaret konusunda bilgili olanlardan oluşur. Bununla birlikte, sık online alışveriş yapanlar bile büyük bilet satın alırken endişe ve hayal kırıklığı yaşarlar.

Bu genellikle alışveriş sepetinin terk edilmesine yol açar.

Bu nedenle, potansiyel müşteriler için önemli ve bazen tek temas noktası olarak web siteniz kaygıyı azaltmalı ve mümkün olduğunca zahmetsiz olmalıdır. Ziyaretçilerinizi, geleneksel bir mağazadan almaya alışık oldukları pahalı bir ürünü satın alacak kadar rahat ettirmelidir.

İşte bunu yapmanın bazı yolları:

Yeterli bilgi sağlayın

Pahalı ürünler için alışveriş yapan insanlar daha karmaşık bir bilgi toplama döngüsü izler. Ne satın almayı planladıkları, tarafsız kaynaklardan gelen incelemeler ve olası alternatifler hakkında bilgi ararlar.

Müşterinin karar verme sürecinin ilk aşamalarında dışarıda kalmayın. Pazarlama kanallarınızın ve web sayfalarınızın, müşterilerin sizi işlerine layık görmeleri için yeterli bilgiye sahip olduğundan emin olun.

Mümkün olduğu kadar çok alakalı bilgi ekleyin ve ziyaretçilerinizin bu bilgilere erişebildiğinden emin olun, böylece sizden alışveriş yaparken kendilerini güvende hissederler. Örneğin, hacimli veya ağır ürünler satıyorsanız, nakliye ve teslimat maliyetlerini ödeme sayfalarınızın derinliklerine gömmeyin. Kullanıcılara ürün sayfasında nakliye ve teslimat ücretlerini tahmin etme olanağı verin, böylece yalnızca nakliye masraflarını öğrenmek için ürünü sepetlerine eklemek zorunda kalmazlar.

Ayrıca ürünlerinizi farklı açılardan gösteren yüksek kaliteli fotoğraflar kullanın. Muhtemel alıcıların bunları kolayca görselleştirebilmesi için önemli özellikleri göstermek için görseller kullanın.

Sosyal kanıtı, güven sembollerini ve garantileri kullanın

Büyük biletler için alışveriş yapan insanlar, doğru kararı verip vermediklerini belirlemek için genellikle başkalarının geri bildirimlerine güvenir.

İnsanların sitenizde bu tür bilgileri bulmasına yardımcı olmanız gerekir.

Sayfalarınıza incelemeler ve referanslar ekleyerek ziyaretçilerinizin sosyal kanıt ihtiyacını destekleyin. Müşterilerin gizlilik ve güvenlik konusundaki endişelerini azaltmak için bilinen güven sembollerini ve garantileri kullanın.

2. Satın almayı zahmetsiz hale getirin

Yüksek biletli ürünler için alışveriş yapmak, müşteriler için doğası gereği streslidir. Web sitenizin zayıf kullanılabilirliği ve UX tasarımı nedeniyle farkında olmadan ziyaretçilerinizin bilişsel yükünü artırmadığınızdan emin olun.

Seçenekleri Sınırla

Büyük bilet müşterileri karmaşık kararlar vermek zorundadır. Açık ve basit seçenekler sunarak bu karmaşıklığın bir kısmını azaltabilirsiniz.

Kullanıcıların seçenekleri kolayca daraltmasına ve karşılaştırmasına yardımcı olun. Örneğin, kullanıcıların web sitenizi ziyaret ettiklerinde kendi segmentlerine ayrılmalarına izin vermek, deneyimi onların ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre uyarlamanıza olanak tanır. Ziyaretçileriniz tarafından ürünleri bulmak ve değerlendirmek için en çok hangi seçim buluşsal yöntemlerinin kullanıldığını öğrenmek için müşteri araştırmasını ve analitiğini kullanın, böylece web sitenizde gezinmeyi ve genel kullanıcı deneyimini iyileştirebilirsiniz.

Harcamaları yeniden çerçevele

Beyin harcamayı değerli kaynakları kaybetmekle eşdeğer tutar. Aslında, parayla ayrılmak, fiziksel acıyla aynı beyin bölgelerini tetikler. Şimdi, pahalı ürünleri satın almanın ziyaretçileriniz için ne kadar acı verici olabileceğini hayal edin.

Fiyatları farklı sunarak bu acının etkisini azaltabilirsiniz. Örneğin, fiyat etiketlerinden para birimi simgesini ve ek rakamları çıkarmak, harcamanın acısını hafifletebilir.

Harcamaları çerçevelendirmenin bir başka yolu, alışveriş yapanlara taksitli ödeme seçenekleri sunmaktır. Büyük bir harcamayı daha küçük miktarlara bölmek, müşteriler tarafından her şey için bir kerede ödeme yapıldığında hissedilen sınırlı kaynak kaybını en aza indirir.

Küçük taahhütleri teşvik edin

İnsanlar tutarlı olmayı sever. Web satın alımları için bu, daha küçük bir taahhütte bulunduktan sonra daha büyük bir taahhütte bulunmaya daha meyilli olacakları anlamına gelir.

Mikro dönüşümler için fırsatlar sağlarsanız , sitenizle daha fazlasını yaparsınız. Ziyaretçinin satın alma yolculuğundaki bir sonraki adımını tahmin edin ve onlara ürünleriniz ve markanızla etkileşim kurmaları için bir yol verin. Örneğin, bir test sürüşü rezervasyonu yapmak, fiyat teklifi almak ve ücretsiz mobilya kumaş örnekleri sipariş etmek, güven oluşturan ve büyük dönüşüm için zemin hazırlayan küçük şeylerdir.

3. Satın alma sonrası uyumsuzluğu önleyin

Ziyaretçileriniz müşteri olduktan sonra kayıtsız kalmayın. Müşteriler genellikle alıcının pişmanlığını yaşadığından, satış sonrasının e-ticaretin en zorlu yönlerinden biri olduğunu unutmayın.

Bu noktada işiniz, müşterinizin seçimi için doğrulama sağlamaktır. İnsanların doğal bir seçim-destekleyici önyargıları olduğu için bu çok zor olmamalı. Kararlarımızı, şüphe duysak bile, olumlu rasyonalizasyonlarla destekleme eğilimindeyiz.

Onlara kararlarının faydalarını hatırlatan basit bir e-posta veya ürün sahipleri için üyelere özel bir gruba davet, müşterilerin satın alma sonrası deneyimleri üzerinde olumlu bir etki yaratabilir.

Hepsini bir araya koy

İnsanlar büyük bilet satın almadan önce kendilerini güvende ve bilgili hissetmeleri gerekir. Web sitenizin ve web deneyimlerinizin ziyaretçilere güven vermesi, risk algısını en aza indirmesi ve karar verme sürecini kolaylaştırmak için bilişsel yükü azaltması gerektiğini unutmayın.

Eğer sen …

• bol miktarda eğitim materyali sağlayın,
• incelemeleri kullanılabilir hale getirmek,
• seçimleri basitleştirin,
• Satın alma işlemine yönelik küçük adımlar atarak kullanıcıların taahhütte bulunmasını sağlayın,
• insanların harcama yaparken hissettikleri acıyı en aza indirmek için sitenizi özelleştirin ve
• satış sonrası deneyime dikkat edin

… çok daha iyi olacaksın.