LaGrowthMachine'in verilerine dayalı olarak otomatik Müşteri Adayı Puanlaması nasıl yapılır?

LGM'nin yerel entegrasyonunun bir hatırlatıcısı

LGM'nin Hubspot entegrasyonu etkinleştirildiğinde, Hubspot'ta zaten varsa kişiler otomatik olarak oluşturulur veya güncellenir. Her kampanyanın başlangıcında, LaGrowthMachine, CRM'nizde müşteri adayının zaten mevcut olup olmadığını otomatik olarak kontrol edecek ve şunu kullanarak eşleştirecektir:

• tanımlanmış e-posta
• Ad + Soyadı + ŞirketAdı
• Müşteri adayı zaten mevcut değilse, LaGrowthMachine müşteri adayını otomatik olarak oluşturacaktır.

Tüm etkinlikler kişinin Hubspot zaman çizelgesinde günlüğe kaydedilir

LGM tarafından gerçekleştirilen herhangi bir işlem artık Hubspot'ta günlüğe kaydedilecek:

• LGM, LinkedIn'de liderliği ekledi, göreceksiniz!
• LGM, LinkedIn'de bir Direkt Mesaj gönderdi, mesajın bir kopyası ile Hubspot'ta göreceksiniz
• LinkedIn'de bir yanıt aldınız mı? Mesaj, kişinin zaman çizelgesinde görünecek

Kurulum hakkında daha fazla bilgi edinmek için Hubspot'a nasıl bağlanılacağına ilişkin kılavuzumuzu okuyun.

Her şey hazır mı? Entegrasyonu nasıl daha ileriye taşıyacağımızı derinlemesine inceleyelim!

Müşteri Adayı Puanlaması nedir ve Hubspot'ta nasıl çalışır?

LGM'nin Hubspot ile entegrasyonunun potansiyelini tam olarak anlamak için, önce Hubspot'un Müşteri Adayı Puanlama özelliğini açıklamalıyız.

Müşteri Adayı Puanlaması nedir ve ne zaman uygulanmalı?

Müşteri Adayı Puanlaması, müşteri adaylarına eylemlerine göre bir puan atama uygulamasıdır. Lider tarafından gerçekleştirilen her eylem puanlarını artıracaktır. Puan ne kadar yüksek olursa, Niyetleri ve dolayısıyla müşteri olma olasılıkları da o kadar yüksek olur.

Müşteri Adayı Puanlaması, aşağıdaki durumlarda Yüksek Potansiyel Beklentileri belirlemek için çok yararlıdır:

• Çok fazla potansiyel olasılığınız var - bu genellikle dışarı çıktığınızda olan durumdur.
• Ortalama Sözleşme Değeriniz veya Kapanış Oranınız yeterince önemli değil ve öncelik vermeniz gerekiyor
• Ekibiniz tüm haftalık beklentileri karşılayamayacak kadar küçükse

Kısacası, Lider Puanlama, ekibinizin zamanını Yüksek Niyetli beklentilere yatırmanıza ve genel olarak kapanış oranınızı iyileştirmenize yardımcı olur!

Lider Puanınızda neleri izlemelisiniz?

Herhangi bir iyi CRM'de olduğu gibi, ziyaret edilen sayfalardan e-posta tıklamalarına kadar Hubspot'ta hemen hemen her şeyi izleyebilirsiniz. Lider Puanlaması yaparken bunun riski, puanınızda çok fazla eylem izlemenin cazibesidir.

Yalnızca Yüksek Niyeti kanıtlayan eylemleri puanlamalısınız. Neyi izleyeceğinizi düşünürken uygulamanız gereken mantığa ilişkin örnekleri burada bulabilirsiniz.

Web Sitenizdeki Potansiyel Müşterilerin etkinliğini Puanlarken:

• Potansiyel müşteriniz bir sayfayı her ziyaret ettiğinde +1 EKLEMEYİN.
  
  Müşteri adayları ne yaptığınızı anlamak için birçok sayfayı görüntüleyebilir veya blogunuzu okuyabilir – bu henüz yüksek niyet anlamına gelmez. Belirli sayfalar yerine TÜM sayfaları izlerseniz, yanıltıcı olabilecek yüksek bir puan alırsınız.
  
  
• Yalnızca önemli sayfaları TAKİP EDİN: Müşteri adayı Fiyatlandırma Sayfanızı ziyaret ettiyse +10!
  
  Fiyat Sayfasının kontrol edilmesi (tekrar tekrar mı?) Yüksek Niyet'in önde gelen bir göstergesidir!

Outbound'unuzla Lead'in etkinliğini Puanlarken, her bir eyleme aynı değeri ATANMAYIN, eylemleri birleştirin

• E-postanın bir kez açılması normaldir (+1).
• Birden çok kez açmak daha yüksek Niyettir (+1 x Çoklu Açma).
• Belirli bir bağlantıya tıklamak Yüksek Niyettir (+10). Birden çok kez tıklamak daha fazladır (+10 X Tıklama)
• …

Ve açıkçası, Intent Signal'in birden fazla kaynaktan gelebileceğini unutmayın:

• LinkedIn'den
  
  • Onunla Linkedin'de bağlantınız var mı? Evet, o zaman +5
  • Linkedin Profilinizi ziyaret etti mi? Evet, o zaman +2
    
    
• Hizmetinizin/uygulamanızın arka ucundan – bir SaaS oluşturuyorsanız, Segment'i kullanarak önemli olayları izleyebilir ve CRM'inizle senkronize edebilirsiniz.
  
  – Hizmetinize kaydoldu mu? +10
  - Alışma parkurunu tamamladı mı? +20
  
  LaGrowthMachine'de, özellikle dikkat ettiğimiz Uygulama etkinliklerine ilişkin örnekler aşağıda verilmiştir:
  
  – Başlatılan İlk Kampanya = +30. Bu, ürünümüzü tam olarak kullandığınızı gösterir.
  
  – 10'dan fazla dönüşüm = +10. Sohbetler = sizin için potansiyel yeni müşteriler. Bu, LGM'den bir yatırım getirisi almaya başladığınızın gecikmeli bir göstergesidir.
  
  – Bağlı bir CRM = +5. Hubspot veya Pipedrive'ı LGM'ye bağlamak, CRM entegrasyonu yalnızca daha sonra LGM'de İş Planını seçerseniz çalışacağından, muhtemelen Daha Yüksek plana gideceğinizi gösterdi.
  
  Bu, potansiyel bir Yüksek Sepetin öncü göstergesidir.
  
  
• Pazarlama operasyonlarından
  
  – Belirli bir Web Seminerine katıldı mı? +5*
  – SEO ile ilgili olmayan ileri düzey kılavuzları okuyor mu? +5
  
  

Akılda tutulması gereken son bir şey, belirli eylemler için puanları kaldırarak Negatif eylemleri de izleyebilirsiniz:

• Bir müşteri hesabını sildi, -100 (belli ki!)
• E-postalarınıza aboneliğinizi iptal eden bir müşteri, -5

Fikri anladınız, şimdi bunu Hubspot'ta uygulayalım.

Hubspot'ta temel Müşteri Adayı Puanlaması nasıl uygulanır?

Hubspot, şunları ayarlamanız için yerleşik bir Müşteri Adayı Puanlama özelliğine sahiptir:

• Hubspot Hesap Ayarlarınıza gidin
• Ardından, Veri Yönetimi > Özellikler
• Ve Hubspot Skorunu arayın

Oradan şunları tanımlayabileceksiniz:

• Olumlu eylemler, bir olay gerçekleştiğinde nokta ekleme
• Olumsuz eylemler, bir olay gerçekleştiğinde puanların kaldırılması

Öncü Puanlamayı uygularken, aşağıdaki örnekte gösterildiği gibi her etkinlik için farklı puanlar belirlemeyi unutmayın:

• Puan: +10
• Etkinlik: Fiyatlandırma Sayfamızı ziyaret etti

Yeterince kolay? Şimdi, LaGrowthMachine'in verilerini karışıma ekleyelim!

LGM'nin Verilerine dayanarak Hubspot'ta potansiyel müşterilerinizi nasıl puanlayabilirsiniz?

Daha önce açıklandığı gibi, LGM'nin yerel entegrasyonu, LGM tarafından oluşturulan herhangi bir etkinliği otomatik olarak senkronize edecektir:

• Açılan veya tıklanan herhangi bir e-posta senkronize edilecektir!
• Gönderilen ve ardından kabul edilen tüm bağlantı istekleri de senkronize edilecektir.
• Herhangi bir kanaldaki herhangi bir yanıt
• …

Kaptın bu işi. Lider Puanlamanızı temel alabileceğiniz tüm veriler budur!

Kesin olmak gerekirse, Lider Puanınızda kullanabileceğiniz tüm olaylar şunlardır:

• Genel – Belirli bir kampanyayı BAŞLATAN müşteri adayları
• Genel – Belirli bir kampanyayı DURAKLATAN Müşteri Adayları
• Genel – Belirli bir kampanyayı DURDURAN Müşteri Adayları
• Genel – Belirli bir kampanyayı DÖNÜŞTÜREN potansiyel müşteriler
• E-posta verileri – Belirli bir e-postayı ALAN müşteri adayları
• E-posta verileri – Belirli bir e-postayı TIKLAYANLAR
• E-posta verileri – Belirli bir e-postaya YANITLANAN müşteri adayları
• Linkedin verileri – Profili ZİYARET EDİLDİ
• Linkedin verileri – Bağlantı Talebi ALAN müşteri adayları
• Linkedin verileri – Bir Bağlantı İsteğini KABUL EDEN Müşteri Adayları
• Linkedin verileri – Belirli bir Direkt Mesaj ALAN müşteri adayları
• Linkedin verileri – Belirli bir Direkt Mesaja YANIT VERİLEN Müşteri Adayları
• Linkedin verileri – Belirli bir Sesli Mesajı ALAN müşteri adayları
• Linkedin verileri – Belirli bir Sesli Mesaja YANIT VERİLEN müşteri adayları
• Twitter verileri – TAKİP EDİLENLER
• Twitter verileri – GERİ TAKİP EDİLENLER
• Twitter verileri – RETWEETLENEN müşteri adayları
• Twitter verileri – Tweeti LIKED olan liderler
• Twitter verileri – Doğrudan Mesaj ALAN Müşteri Adayları

Açıkçası, tüm bu olaylar Yüksek Niyetli sinyaller değildir. Aşağıdaki LGM sinyallerini kullanmanızı öneririz:

• Bir müşteri adayı bağlantı isteğinizi kabul etti, +5 puan
• Bir potansiyel müşteri profilinizi her ziyaret ettiğinde, +3 puan
• Bir müşteri adayı e-postanızı her açtığında, +1 puan
• Bir müşteri adayı e-postanızdaki bir bağlantıya her tıkladığında, + 3 puan
• Twitter'da bir ipucu sizi takip etti, +5 puan
• Bir LGM kampanyasında dönüştürülen (yani yanıtlanan) bir müşteri adayı, +5 puan

Buna daha önce bahsedilen diğer kaynakları da eklerseniz:

• Web sitenizden sayfa takibi
• Hizmetinizin/uygulamanızın arka ucundaki olaylar
• Pazarlama Operasyonunuzdaki veriler

Artık Yüksek Potansiyel Müşterileri kaçırmayacaksınız! Ama bekleyin, olası puanların olması iyidir, eğer onlar üzerinde bir şey yapmıyorsak, o zaman işe yaramaz.

İzlemeyi ayarlayalım!

Yüksek Puanlı Adaylar için nasıl önlem alınır?

Yüksek Potansiyel Müşteri Adaylarını izlemenin iki yolu vardır:

• Hubspot'ta Aktif Listeleri Kullanma
• Hubspot'ta İş Akışını Kullanma

İlki Hubspot'ta ücretsiz olarak mevcuttur ancak otomasyona izin vermez.
İkincisi yalnızca belirli bir ücretli plan için kullanılabilir

High Intent'i İzleme, Active List ile kolay yolu gösterir

Bir dinamik listesinin (LGM verilerine dayalı olsun veya olmasın) nasıl oluşturulacağına ilişkin kılavuzumuzu okuduysanız, şu anda kriterlerinize uyan, ancak aynı zamanda otomatik olarak güncellenecek olan müşteri adaylarının bir listesini oluşturmak için Aktif listeleri nasıl kullanacağınızı biliyorsunuzdur. HER ZAMAN bir müşteri adayı bu kriterlerle eşleşir.

Aşağıdaki kriterlere sahip bir Aktif Liste oluşturmak için İletişim Bölümü > Liste'ye gidin:

Aktif Listeleri kullandığınız için, potansiyel müşteriler 15 veya daha fazla puana ulaştığında bu liste otomatik olarak güncellenecektir! Burada örnek olarak 15 nokta kullanılmıştır, eşik nihayetinde neyi izlediğinize bağlı olacaktır!

High Intent'i İzleme, İş Akışları ile otomatik yol açar

Aktif Listeler harikadır, ancak otomatik eylemlerin gerçekleştirilmesine veya hatırlatıcıların planlanmasına izin vermezler! Bir adım daha ileri götürmek istiyorsanız, Hubspot'un İş Akışlarını kullanmanız gerekir.

İş akışları, Hubspot'ta senkronize edilen tüm verilere dayalı otomasyon oluşturmanıza olanak tanır. Yeterince kolay, aşağıdakileri sağlayacak bir iş akışı oluşturabilirsiniz:

• Bir müşteri adayı 15 veya daha fazla puana ulaştığında tetiklenir!
• Kişi Sahibinin kendisine ulaşması için otomatik olarak bir Görev ayarlamak için

Lead'in zaten bir sahibi olup olmadığını kontrol etmeyi unutmayın!

Gelişmiş kullanım – Dinamik listelerle kaçırılan LGM fırsatlarını belirleme

Anlıyorsunuz: entegrasyon, Hubspot'un işlevleriyle gerçekten derin. Müşteri Adaylarını Puanlamak harika bir şey, peki ya LGM kampanyalarındaki müşteri adayları?

Kampanyalarınız o kadar başarılıysa ve üstesinden gelmek için çok fazla yanıtınız varsa, birkaç fırsatı kaçırmak çok kolaydır.

Bir satış yöneticisi olarak, kalifiye olmayan tüm olası fırsatların bir Aktif Listesini aşağıdakilere dayalı olarak oluşturmak isteyeceksiniz:

1. LGM'den dönüşüm verileri
2. Hubspot'tan yeterlilik verileri

Bu tür listeler, kaçırılan fırsatları belirlemeye yardımcı olacaktır. Bunları oluşturmak için LaGrowthMachine'in verilerine dayalı Dinamik Listelerin nasıl oluşturulacağına ilişkin kılavuzumuzu okuyun.