B2B için Lider Puanı Nasıl Kullanılır?

Pazarlama planınızın temel hedeflerinden biri - özellikle B2B şirketleri için - satış huninize sürekli yeni müşteri adayları akışı sağlamaktır. Ancak satışlar için olası satışlar elde etmek sürecin yalnızca bir parçasıdır; Hangilerinin hunide ilerlemek için büyük potansiyele sahip olduğunu ve hangilerinin aramaya yeni başladığını belirleyebilmelisiniz.

Bu makalede, hangi müşteri adaylarının satın almaya hazır olduğunu ve hangilerinin daha fazla beslenmeye ihtiyacı olduğunu belirlemek için müşteri adayı puanlamasının nasıl kullanılacağını öğreneceksiniz. Öğrenecekleriniz şunları içerir:

• Müşteri adayı puanlaması nasıl çalışır?
• Satış sürecini iyileştirmede neden etkilidir?
• Kendi müşteri adayı puanlama modelinizi nasıl oluşturabilirsiniz?
• Hangi kriterleri dahil etmelisiniz
• Satış ve pazarlama ekipleriniz bundan nasıl faydalanacak?

Bu kulağa yapılması gereken çok şey gibi gelebilir, ancak yakında öğreneceğiniz gibi, müşteri adayı puanlamasının satış sürecinizi kolaylaştırmaya yardımcı olmak da dahil olmak üzere birçok faydası vardır.

Müşteri Adayı Puanını Anlama

Müşteri adaylarınızı sınıflandırmaya ve kategorilere ayırmaya yardımcı olacak en etkili araçlardan biri, müşteri adayı puanlama adı verilen bir süreçtir. Bu, potansiyel müşteriler tarafından gerçekleştirilen belirli eylemlere bir değer veya "puan" atadığınız anlamına gelir; bu, birinin satın alma olasılığını belirlemenize yardımcı olur. Bir B2B şirketi için müşteri adayı puanlaması, insanların web sitenizdeki belirli sayfaları ziyaret etme, e-kitap veya vaka çalışması gibi belgeleri indirme veya ilgilerini ve satın alma potansiyellerini ölçmenin yolları olarak formları doldurma ve gönderme gibi eylemlerini kullanmak anlamına gelebilir.

Potansiyel müşteriler ayrıca iş unvanları, içinde bulundukları sektör veya şirketlerinin büyüklüğü gibi şeylere göre puanlanabilir. Temel olarak, satış süreciyle ilişkilendirilebilecek bir özellik veya eylem varsa, buna bir puan eklemekten yararlanabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizi doğru bir şekilde puanladığınızda, satış ekibiniz potansiyel müşterilerin önceliklerini daha iyi belirleyebilir ve onlara uygun bir şekilde yanıt verebilir; bu da potansiyel müşterilerin eylemlerini satışa dönüştürme olasılığını artırır.

Öznelliği de sürecin dışına çıkarır; Takımınızın "umutlarına" göre hareket etmek yerine, müşteri adayı puanlaması onlara, hangi adayların en iyi dönüşüm şansına sahip olduğunu gösteren, aday adayları için matematiksel, kanıtlanmış bir denklem verir.

Daha da iyisi, ne zaman ulaşıp satışı talep etmenin ve ne zaman süreci beslemek ya da ondan uzaklaşmak gerektiğinin sinyalini vermeye yardımcı olur. Müşteri adayı puanlaması kullanan şirketlerin olası satış yaratma yatırım getirisinde %77 gibi inanılmaz bir artış göstermesi o kadar güvenilirdir.

İster şirketinizin satışlarını hızlandırmak istiyor olun, ister zaten iyi gidiyor ve daha da başarılı olmak istiyor olun, müşteri adayı puanlaması yardımcı olabilir. Nitelikli müşteri adaylarıyla daha fazla zaman harcayacak ve niteliksiz, çıkmaz yollarda zaman kaybetmeyi bırakacaksınız. Satışlarınız için dönüşüm oranını artırmak için potansiyel müşteri puanlamasını nasıl kullanabileceğinize daha yakından bakalım.

Müşteri Adayı Puanlama Modeli Oluşturma

Bir model oluşturmaya gelince, herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Her şirketin biraz farklı kriterleri vardır ve numaraların atanma şekli de farklı olabilir. Birçok şirket 1'den 100'e kadar puanlar veya sayılar atar, ancak 1'den 50'ye veya hatta sadece 1'den 3'e kadar bir aralık da kullanabilirsiniz.

Seçtiğiniz sayılar, işletmeniz için çalıştıklarından emin olmaktan daha az önemlidir. Fikir, süreci basitleştirmek, işleri karmaşık hale getirmek değil. Unutmayın, ne kadar basitleştirirseniz, siz ve ekibiniz onu kullanma olasılığınız o kadar artar.

Küçük bir işletmeniz varsa ve böyle bir sisteme ihtiyaç duyamayacak kadar küçük olduğunuzu düşünüyorsanız bu özellikle önemlidir; basit bir müşteri adayı puanlama süreci oluşturmak, size potansiyel müşterileriniz ve sitenizde neyle ilgilendikleri hakkında iyi bir fikir verir. Beklentileri neyin çektiğini ve neyin yankı uyandırdığını göreceksiniz.

Çevrimiçi olarak faaliyet gösteren şirketlerin karşılaştığı zorluklardan biri, bir satış görevlisinin ne zaman ulaşacağını bilmektir. Çok uzun süre beklerseniz fırsatı kaçırabilirsiniz; çok erken hareket edersen onları korkutabilirsin. Müşteri adayı puanlaması, ne zaman ulaşılacağı ve hangi teklifin en çekici olması gerektiği konusunda tahminde bulunmayı ortadan kaldırır.

Müşteri Adayı Puanlama Kriterlerinizi Seçme

Müşteri adayı puanlaması için kullanılabilecek farklı ölçüt türleri vardır, ancak en yaygın iki tür davranışsal ve demografiktir. Bir müşteri adayı puanlama programı oluştururken bunlardan birini kullanabilir veya bu iki kategorinin bir kombinasyonunu kullanabilirsiniz. Demografik bilgiler aşağıdaki gibi ayrıntıları içerir:

• Potansiyel müşterinin konumu
• Prospect'in yaşı
• şirketin büyüklüğü
• Şirketin endüstrisi
• Potansiyel müşterinin o sektördeki departmanı
• İş unvanı veya kıdem

Bu, örneğin belirli bir coğrafi bölgeye mal veya hizmet satıyorsanız, bunun dışındaki herkes için puanların düşülmesini sağlayabileceğiniz için yardımcı olabilir. Bu, satış ekibinize, sonuçta uygun olmayacak potansiyel müşterileri kovalamalarını önleyerek zaman kazandırır.

İş unvanı veya departman da bir fark yaratabilir; Sadece ek bilgi arayan kişilerle değil, karar verme konumunda olan kişilerle muhatap olduğunuzdan emin olun.

Yukarıda kısaca değindiğimiz gibi, davranışsal bilgiler, insanların sitenizde gerçekleştirdiği eylem türlerine dayanmaktadır. Örnek olarak kendi müşteri adayı puanlama sürecimizi kullanacağız.

m3'te, müşteri adayı puanlaması için kullanılan kriterler arasında ücretsiz bir değerlendirme veya danışma formu göndermek (80 puan), beş veya daha fazla pazarlama e-postası açmak (25 puan), bültenimize abone olmak (15 puan), sitemizi 30 günde ikiden fazla ziyaret etmek yer alıyor. -gün periyodu (10 puan) ve daha fazlası. (Siteyi ziyaret etmemek veya abonelikten çıkmak gibi puan kaybetmenin yolları da vardır.)

Bu sayılar hesaplandığında, sonraki adımları belirlemeye yardımcı olacak bir müşteri adayı puanı oluşturur. Puan 50 puan veya daha yüksek olduğunda, müşteri adayı pazarlama nitelikli müşteri adayı veya MQL olur. Bu, pazarlama departmanı tarafından incelendiği ve doğru bir şekilde beslendiği takdirde müşteri olma yolunda olabileceği anlamına gelir.

Müşteri adayı puanı 80 veya daha fazlasına ulaştığında, satış ekibinin bir üyesi ile doğrudan takip için hazır olan bir satış nitelikli müşteri adayı veya SQL olarak kabul edilir.

Satış ve Pazarlama Ekipleriniz Nasıl Faydalanır?

Müşteri adayı puanlama, satış ve pazarlama ekiplerinizin eylemlerini, sonraki adımların ana hatlarını çizmeye yardımcı olan basit bir matematiğe dönüştürür. Birçok şirket, süreci daha da kolaylaştırmaya yardımcı olan Hubspot gibi satış otomasyon yazılımlarına güveniyor.

Müşteri adayı puanlarınız otomatik olarak hesaplanıp CRM'inize kaydedildiğinde, satış ve pazarlama ekipleriniz hangi müşteri adaylarının hemen takip edilmesi gerektiğini bir bakışta görebilir. Ayrıca, kişinin hangi bilgileri indirdiğine veya hangi e-postaların açıldığına bağlı olarak potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi sahibi olurlar.

Ekibinizin çok fazla "içeriden bilgiye" erişimi olduğundan, müşteri adayı puanlaması, işletmenizin hızlı büyüme deneyimi yaşamasına yardımcı olabilir. Satış temsilcileri nitelikli, puanlanmış potansiyel müşterilerle uğraşırken üretkenlikte bir artış göreceksiniz. Aynı zamanda, genellikle olası satış dönüşüm oranını da artırır.

Sisteminizi kurduktan sonra, kriterlerin hala geçerli olduğundan ve puanlama sisteminizin sitenizin sunduklarıyla güncel olduğundan emin olmak için ara sıra tekrar ziyaret edin. Zamanla, ince ayar yapılması gereken alanları göreceksiniz ve satış ve pazarlama çalışmalarınızı daha da kolaylaştırabileceksiniz. Alıcı kişiliklerine veya diğer faktörlere dayalı ek müşteri adayı puanlama kriterleri geliştirmek isteyebilirsiniz.
B2B şirketiniz halihazırda müşteri adayı puanlaması kullanmıyorsa, müşteri adaylarını belirlemek ve sınıflandırmak için harika bir fırsatı kaçırıyorsunuz demektir. Satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki uyumu iyileştirecek, satış ekibinize zaman kazandıracak ve potansiyel müşteriler için daha olumlu bir deneyim yaratacak ve bu da onların satın alma olasılığını daha da artıracaktır.