Kurşun Puanlama Modelleri ve En İyi Uygulamalar [+7 İpucu]

Müşteri adayı oluşturma, boru hattınıza giren müşteri adaylarını en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.Ancak soru şu:Satış huninizi nasıl optimize edersiniz? Ve hangi potansiyel müşterilerin gelir getiren müşterilere dönüşeceğini nasıl belirlersiniz?

Basit:Kurşun puanlaması!

Lenskold verilerine göre , pazarlamacıların %68'i lider puanlamayı gelir yaratmada lider bir katılımcı olarak görüyor. Bunun başlıca nedeni,olası satış puanlamasının yalnızca daha yüksek dönüşüm ve satış olasılığı olan değerli olası satışları hedeflemenize izin vermesidir .Böylece kayıp riskini azaltır ve pazarlama bütçesini azaltır.

Başarısız müşteri adayı puanlaması yalnızca satış fırsatınızı azaltmakla kalmaz, aynı zamanda iş büyümesini ve ekip üretkenliğini de engeller. LinkedIn gibi platformlar sayesinde süreç daha kolay ve verimli hale geldi.

Aşağıda puanlamaya liderlik etmek için kapsamlı bir kılavuz oluşturduk - bu nedir, neden önemlidir, etkili bir müşteri adayı puanlama stratejisi uygulamak için ipuçları ve en iyi müşteri adayı puanlama araçları.Haydi dalalım!

Kurşun Puanlama nedir?

Potansiyel müşteri puanlaması, önceden belirlenmiş bir metodoloji kullanarak bir müşteri adayına sıralama ve değer atama anlamına gelir. Profesyonel bilgiler ve bunların markanızla etkileşim kurma yolları gibi hangi veri noktalarının satışa uygun bir müşteri adayını gösterdiğini belirleyebilirsiniz.

Sonuç olarak, satış ve pazarlama ekipleriniz müşteri adaylarını öncelik sırasına koyabilir, uygun şekilde yanıt verebilir ve dönüşüm oranlarını artırmanın yollarını bulabilir .

Kurşun Puanlaması Neden Önemlidir?

Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterileri sıralamanıza yardımcı olur, böylece işinizi dönüştürür ve verimliliği en üst düzeye çıkarır. Müşteri adayı puanlamanın çeşitli faydaları şunlardır:

Satış Verimliliğini Artırır

Müşteri adayı puanlama verilerine erişim, işletmelere tüketici hazırlığına ilişkin içgörüler sunar. Bu bilgilerle, müşterileri hayal kırıklığına uğratan ve kızdıran satış taktiklerini yenileyebilirsiniz.

Bunun yanı sıramüşteri adayı puanlama, potansiyel müşterilerinizin satış hunisinde nerede olduğunu , onları hedeflemenin etkili yollarını ve satış temsilcilerinin ilk aramayı ne zaman yapması gerektiğini belirlemenize olanak tanır.

Pazarlama Etkinliğini Artırır

Müşteri adayı puanlaması, pazarlama çalışmalarınızın yatırım getirisini ölçmenize olanak tanır. Hangi kanalların ve stratejilerin nitelikli müşteri adaylarını çektiğini belirlemenize yardımcı olur, bu da bilinçli iş kararları vermenizi sağlar.

Ayrıca müşteri adayı puanlaması, potansiyel müşterilerinizin satış sürecinde nerede olduğunu belirlemenize yardımcı olur, böylece dönüşüm oranlarını artırır ve boşa harcanan zamanı azaltır.

Satış Verimliliğini Artırır

Bir satın alma yapmadıklarınıöğrenmek için saatlerce soğuk arama yapmaktan ve takip etmekten daha sinir bozucu bir şey yoktur ! Neyin yanlış gittiğini merak mı ediyorsunuz?

Niteliksiz bir ipucu yakalamaya çalışırken zaman harcıyordunuz. Kurşun puanlaması, ister ücretsiz bir demo yayınlayarak ister bir fiyat teklifi sunarak, sonuç verecek müşteri adaylarına zaman ve para yatırmanıza olanak tanır.

Geliri Artırır

Her olası satışın belirli bir maliyeti vardır. Ancak, potansiyel müşterileri belirlemek ve onları gelir getiren müşterilere dönüştürmek paradanvezamandan tasarruf etmenize yardımcı olur!

Sonuç olarak, alıcının ilgili bilgilerini doğru zamanda sağlayarak müşteri deneyimini geliştirebilirsiniz. Güven oluşturmanıza, uzun süreli ilişkiler geliştirmenize ve müşterilerinizi bunaltarak onları kaybetmekten kaçınmanıza yardımcı olur. Doğru yapıldığında, potansiyel müşteri puanlaması şirketinizin gelirini sayısız şekilde artırabilir:

• Hangi stratejilerin yüksek kaliteli müşteri adaylarını yönlendirdiğini belirleme
• Müşteri adaylarını müşteri adayı puanlama değerlerine göre segmentlere ayırma
• Beklentilere öncelik vererek zaman yönetimini kolaylaştırmak

Pazarlama ve Satış Stratejilerini Uyumlu Hale Getirir

Pazarlama ve satış ekiplerinizin uyum sağlamasına yardımcı olduğu için lider puanlama, gözden kaçan ancak harika bir avantajdır. SiriusDecisions tarafından yapılan araştırma , pazarlama ve satışı uyumlu hale getirmenin gelirlerini %24 oranında artırdığını ortaya koydu.

Müşteri adayı puanlama süreçleri, pazarlamacılara ve satış görevlilerine işbirliği yapmak, sohbet başlatmak ve tutarlı bir hedef doğrultusunda çalışmak için mükemmel bir fırsat sunar. Ayrıca, işletmelerin müşteri adayı oluşturma ve dönüştürme çabalarını iyileştirmesine yardımcı olur .

Kurşun Puanlama Modelleri

Potansiyel müşteri puanlama modelleri, müşteri adaylarını değerlendirmenize yardımcı olur, böylece atadığınız değerlerin ürününüzle uyumluluğunu yansıtmasını sağlar.

İlk altı müşteri adayı puanlama modelini tartışalım:

Web sayfası ziyaretçileri

Web sayfası ziyaretçileri puanlama modelleri, e-ticaret ve SEO ve dijital pazarlama stratejileri yoluyla potansiyel müşterileri yakalayan diğer çevrimiçi işletmeler için mükemmeldir . Model, işletmelerin ziyaretçilerden olası satış fırsatlarını belirlemesine ve bunların web siteniz veya içeriğinizle nasıl etkileşim kurduklarını belirlemesine olanak tanır.

Aşağıdaki işaretlere bakarak nitelikli müşteri adaylarını tespit edebilirsiniz:

• Fiyatlandırma sayfanızı kontrol etme
• İletişim detayı formlarının doldurulması
• Alışveriş sepetine ürün ekleme
• Bir blog okumak veya hakkımızda sayfanızı ziyaret etmek

E-posta Etkileşimi

E-posta etkileşimi, dönüşüm oranınızı artırmaya yardımcı olan e-posta pazarlama kampanyalarına güvenen kuruluşlar için harika bir müşteri adayı puanlama modelidir.

İşletmeler, e-posta etkileşimi yoluyla dönüşüm oranlarını artırabilir ve kampanyalarının verimliliğini artırabilir. Ayrıca, E-postanızın açılma oranını, tıklama oranını, yanıt veren kişi sayısını ve çok daha fazlasını izlemek için CRM yazılımını kullanabilirsiniz.

Açık Puanlama

Açık puanlama, pazarlamacıların ve satış görevlilerinin demografik veya firma grafiği gibi belirli nesnel niteliklere dayalı olarak değerler atamasına olanak tanır. En belirgin özellikleri kontrol edelim:

• Şirket büyüklüğü
• Şirket Geliri
• Sektördeki Deneyim
• Coğrafi konum
• İş unvanı
• Sanayi
• Kıdem Düzeyi
• rol

Bu faktörler, olası satışları değerlendirmenize ve satışları en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.

İşten işe

İşletmeler Arası müşteri adayı puanlama modelleri, belirli alıcı kişiliklerine göre nitelikli olası satışlar oluşturmak isteyen markalar için idealdir.

Sonuç olarak B2B puanlama modelleri, müşteri adaylarını müşterinin iş unvanı, departmanı, rolü veya kıdem düzeyi gibi demografiye dayalı olarak puanlamanıza olanak tanır .Ek olarak, potansiyel müşterileri kuruluşun niş alanına, çalışan sayısına ve sattıkları ürün/hizmetlere göre değerlendirebilirsiniz.

Örtük Puanlama

Örtülü puanlama, müşteri adaylarını aşağıdaki temel davranışlara göre puanlamanıza olanak tanır:

• İletişim istekleri
• içerik indirmeleri
• İletişim formu gönderileri
• E-posta açılır/tıklanır
• Ücretsiz denemeler/ürün demoları
• Haber Bülteni Abonelikleri
• Sosyal medya etkileşimleri
• Web sitesi ziyaretleri
• Web Semineri

Örneğin, birisi ücretsiz bir e-Kitap indirirse veya bir e-postada verilen bir bağlantıya tıklarsa, bu eylem için puan vermelisiniz. Potansiyel müşteri puanlama eylemlerini otomatikleştirmek ve müşteri etkileşimlerini izlemek için bir CRM kullanmayı deneyebilirsiniz.

İlgili makale: Potansiyel Müşteri Yaratmak İçin Neden Ahtapot CRM'e İhtiyacınız Var?

Pazarlama ve Satış arasındaki uyum

Pazarlama ve satış ekibiniz aynı fikirde olmadığında nitelikli müşteri adaylarını kaybetmek kolaydır.

Müşteri adaylarının gözden kaçmamasını ve niteliksiz müşteri adaylarına zaman ayırmamanızı sağlamak için satış ve pazarlama ekibiniz arasında işbirliğini teşvik edin. Bu şekilde, her iki taraf da modellerindeki yeni değişikliklerden haberdar olacak ve böylece üretkenliği artıracaktır.

Başarılı Kurşun Puanlaması

İster müşteri adayı puanlama stratejisi başlatmayı planlayın, ister mevcut stratejinizi geliştirmek isteyin, başarıyı garantilemek için kullanabileceğiniz stratejiler vardır. İşte başlamanız için kusursuz altı adımlık kılavuzumuz:

Alıcı Kişileri Oluşturun

İşte acı gerçek:Çoğu potansiyel müşteri satınalmaz. Aslında araştırmalar, SaaS şirketlerinin ortalama potansiyel müşteri dönüşüm oranının yalnızca %7 olduğunu gösteriyor !

Ancak, temel nitelikleri belirleyerek ideal müşteri kişiliğinizi oluşturmak, anlaşmaları etkili bir şekilde kapatmanıza yardımcı olur. Acı noktalarını, ihtiyaçlarını, hoşlandıklarını ve hoşlanmadıklarını anlayarak başlayın. Ardından, ürün veya hizmetinizin onların zorluklarını nasıl çözebileceğini, hangi kanalları kullandıklarını, hangi terimleri aradıklarını ve onları nasıl hedefleyebileceğinizi belirleyin.

İşiniz bittiğinde, alıcı kişiliğinize uyan müşteri adaylarını soğukkanlılıkla aramaya ve beslemeye başlayabilirsiniz .

Hangi Veri Noktalarının Sizin İçin Önemli Olduğunu Belirleyin

Artık mükemmel müşterinin neye benzediğini bildiğinize göre, hangi özelliklere puan vereceğinizi belirleme zamanı.Müşteri adayı puanlaması iki ana kategori içerir:

Demografik Bilgiler

Demografik bilgiler, aşağıdakiler gibi ideal müşteri adayının özelliklerini içerir:

• Yaş
• Şirket büyüklüğü
• Departman
• Konum
• Sanayi
• İş Ünvanı / Kıdem

Davranışsal Bilgi

Davranış bilgisi, potansiyel müşterinin web sitenizle nasıl etkileşime girdiğini ve hangi eylemleri gerçekleştirdiğini içerir. Örneğin:

• Sayaç İndirme
• E-posta Açıldı
• E-posta Abonelikleri
• Ücretsiz deneme istekleri
• Form gönderimleri
• Web sayfası ziyaretleri
• Sosyal medya etkileşimi
• Web Semineri Kaydı

Puan Değerleri Ata

Çoğu şirket, basit bir 1-100 müşteri adayı puanlama ölçeği kullanır; ancak, verimliliği artırmaya yardımcı olan ek seçenekler vardır.

Örneğin, B2B işletmelerine hizmet veriyorsanız, müşteri adaylarını 1,2 ve 3 ile"küçük işletme","orta ölçekli işletme" veya"çok uluslu işletme"olarak sınıflandırabilirsiniz. Bir potansiyel müşteriyi sınıflandırırken netlik.

Bunun yanı sıra satış huninizin ilk adımı için minimum bir nitelik belirleyin. Bu şekilde, satış ekibinize hiçbir düşük kaliteli müşteri adayının ulaşmayacağından emin olabilirsiniz. Bunu, belirli"sahip olunması gereken"kriterlere 100 puan atayarak başarabilirsiniz , bu nedenle bir potansiyel müşteri yalnızca gerekli özelliklerle eşleşirse kalifiye olur.

Süreçleri Otomatikleştirin

Potansiyel müşteri besleme ve puanlamayı otomatikleştirmek, zamandan tasarruf etmenize ve doğru şekilde hedeflemenize yardımcı olabilir. Yüksek kaliteli müşteri adayı puanlama CRM'sinden yararlanarak bir potansiyel müşterinin puanlama eşiğinizi ne zaman aştığını belirleyebilirsiniz.

Bundan sonra, yazılım müşteri adaylarını otomatik olarak satış temsilcinize yönlendirecek ve çok geç olmadan bağlantı kurmalarını sağlayacaktır. Ayrıca, satışları artırmak için demo talep etme, atamaları otomatikleştirme ve satın alma deneyimlerini iyileştirme gibi işlemleri otomatikleştirebilirsiniz.

Dönüşüm Oranlarını İzleyin

Potansiyel müşterilerinizin yüzde kaçı yüksek ödeme yapan müşterilere dönüşüyor? Potansiyel müşterileri doğru zamanda değerlendirdiniz mi? Lider puanlama stratejileriniz, satış ve pazarlama verimliliğinizi artırmanıza yardımcı oldu mu?

Metrikleri uygulamak, performansı izlemek ve derinlemesine analitik kullanmak, bu soruları yanıtlamanıza ve dönüşüm oranınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur. Ayrıca, dönüşüm oranınızı izlemek, müşteri adaylarının kalitesini analiz etmenize ve puanlama etkinliğini belirlemenize olanak tanır.

Kurşun Puanlama Stratejinizde İnce Ayar Yapın

Önümüzdeki on yıl için aynı kurşun puanlama stratejisini kullanırsanız şirketiniz büyümeyecektir. Bunun yerine ayarlamalar yapmaya devam etmeniz ve müşteri adayı puanlama planınızı daha fazla değer taşıyan eylemlere göre özelleştirmeniz gerekir.

Müşteri adayı puanlama stratejinizin haftalık veya aylık performansını gözden geçirmek için bir program oluşturmayı düşünün.

Temel Kurşun Puanı Nasıl Hesaplanır?

Müşteri adayı puanını aşağıdaki şekilde hesaplayabilirsiniz:

• Manuel Müşteri Adayı Puanlama – Potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranınızı hesaplayın ve müşterilerin bireysel kapanış oranlarını belirlemesi için farklı özellikler seçin
• Lojistik Regresyon Kurşun Puanlaması – Lojistik regresyonu kullanarak zamandan tasarruf edin ve verimliliği artırın.Bu şekilde, potansiyel müşterinin müşteriye dönüşme olasılığını belirleyebilirsiniz.
• Tahmine Dayalı Müşteri Puanlaması – Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama hesaplayıcısını kullanarak müşteri adayı dönüşüm oranını artırın ve üretkenliği artırın.Bu yöntemde, müşterilerinizin hangi bilgileri paylaşıp paylaşmadığına bakarsınız.

Bir Kurşun Puanı Yeterli mi?

Bir müşteri adayı puanı, yalnızcabir temel müşteriniz varsa yeterlidir . Ancak, yeni kitlelere satış yaparken ve şirketiniz ölçeklenirken potansiyel müşteri puanınız yükselmelidir.

Müşteri Adayı Puanlamayı Etkili Bir Şekilde Çalıştırmak İçin Yedi İpucu

Potansiyel müşteri yaratma göz korkutucu görünüyor ve özellikle bir pazarlama planınız yoksa büyük olasılıkla başarısız olacaksınız. Bir pazarlamacı olarak, kusursuz sonuçları sabırsızlıkla beklersiniz velider puanlama kampanyanızı başarıya ulaştırmak için stratejiler çizersiniz .

Şimdi, aşağıdaki ipuçlarını göz önünde bulundurarak müşteri adayı puanlama stratejinizden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz:

Satış ve Pazarlama Verilerinizi Temizleyin

Hangi müşteri adaylarının olumlu sonuçlar vereceğini bilmek için, daha önce dönüştürülen müşteri adaylarının özelliklerini ve davranışlarını analiz etmelisiniz.

İdeal müşterinizin özelliklerini, zorluklarını ve ihtiyaçlarını daha derinlemesine incelemek için satış vepazarlama verilerini çekerek başlayın . Verilerinizi filtrelemek için CRM platformlarını da kullanabilirsiniz.

Dinle, Dinle ve Dinle

Satış ekibiniz, satın alma yapmadan ayrılan ve gelir getiren alıcılara dönüşen potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurar. Bu nedenle, hangi pazarlama materyallerinin müşterilerin dikkatini çektiği konusunda daha derin bir anlayışa sahipler.

Bu yüzden satış temsilcilerinizi dinleyin, hangi teminatların alıcıları cezbettiğini belirleyin ve buna göre puan verin. Bunun yanı sıra, hikayenin kendi tarafını dinlemek için nitelikli müşteri adaylarıyla bağlantı kurun. Anlaşmanın imzalanmasına neyin yardımcı olduğuna inandıklarını sorun.

Müşterinizin Yolculuğunun Haritası

Müşterinizin yolculuğunu haritalandırmak için içgörüler toplamak için müşterinizin davranışlarını analiz edin. Bundan sonra, nitelikleri listeleyin ve buna göre puanlayın. Unutmayın, ne kadar spesifik olursanız, potansiyel müşterinizin alıcı yolculuğu o kadar iyi olur.

Ayrıca, müşteri deneyimini geliştirmek için sorunsuz bir satış hunisi oluşturabilirsiniz.

Revist Puanlama Modelleri

Bir lider puanlama sistemi oluşturup önümüzdeki birkaç yıl boyunca çalışmasını bekleyemezsiniz. Sürekli olarak analiz etmeniz ve iyileştirmeniz gerekir.

İyileştirme alanları bulmak ve potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için müşteri adayı puanlama sürecinizi yeniden ziyaret edin. Ayrıca, inceleme ve geri bildirimlerin birleştirilmesi, pazar trendlerinden haberdar olmanıza yardımcı olabilir.

Puan Düşürmeyi Dahil Et

Müşteri adayı puanlama süreciniz, şişirilmiş puanlar gibi yanlış puanları ve hareketsizliği önleyen negatif puanları içermelidir.

Düşük kaliteli müşteri adaylarını ayıklamak amacıyla müşteri adayı puanını azaltmak için bir bozulma oranı ayarlamayı düşünün. Bu, belirli bir süre sonra ve puanın azalmaya başladığı hızı belirlemeniz gerektiği anlamına gelir.

Sonuç olarak, lider devreye girmediğinde puan otomatik olarak tükenecektir.

BANT'ı kullan

Müşteri adaylarını puanlamak için BANT yöntemini kullanarak iş yeri üretkenliğini artırın.Kısaltmanın anlamı şu şekildedir:

• Bütçe
• Yetki
• İhtiyaç
• Zaman

BANT sisteminin yardımıyla, potansiyel müşterinin iyi bir müşteri adayı olup olmadığını belirleyebilirsiniz. Basit bir tahmine dayalı müşteri adayı puanlama hesaplaması, müşteri adaylarını doğru bir şekilde puanlamak için bir bütçe ve zaman çizelgesi oluşturmanıza olanak tanır.

Sınırlarını bil

Profesyonel ipucu: her zamansınırlarınızı bilin.

Potansiyel müşterinizin puanı, yalnızca şirketinize getirdiği değere değil, potansiyel müşteriye sunduğu değere de bağlı olmalıdır. Bu nedenle, müşteri adaylarını puanlarken hepsine aynı kalitede hizmet sağlayıp sağlayamayacağınızı düşünün.

Hırs çok önemli olsa da ürün/hizmet kalitenizin önüne geçmemelidir. Sınırlarınızı aşmak, işletmenizin itibarına ve bütünlüğüne kolayca zarar verebilir. Bu nedenle, bir fırsatı dahil etmek için uzmanlığa, personele, yazılıma ve yeteneğe sahip olup olmadığınız konusunda tarafsız bir yargıya varmak için kaynaklarınızı ve süreçlerinizi analiz etmeye zaman ayırın.

Kurşun Puanlaması ve Aday Kalifikasyonu

Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri bilgilerine dayalı olarak müşteri adaylarını nitelendirmek için harika bir metodolojidir. Nitelikli müşteri adaylarını hedeflemenize yardımcı olarak potansiyel müşterileri önceliklendirmenize ve dönüşüm oranınızı artırmanıza olanak tanır.

Tipik olarak müşteri adayı puanlaması, nitelikli müşteri adaylarını yakalamak ve satışları artırmak için demografik ve müşteri davranışını kapsar. Aksine, potansiyel müşteri yeterliliği , bir potansiyel müşterinin ICP'nize uyup uymadığını ve bir müşteriye ve nihayetinde başarılı bir uzun vadeli müşteriye dönüşüp dönüşmeyeceğini belirlemeyi ifade eder .

Potansiyel müşteri niteliği, müşteri adaylarını veri tabanınıza ayırmanıza ve kaliteli potansiyel müşteriler bulmanıza olanak tanır.

Çözüm

Potansiyel müşteri puanlaması çok gibi gelebilir, ancak doğru stratejiler ve ipuçlarıyla satışlarınızı artırabilir ve dönüşüm oranlarını artırabilirsiniz. Güçlü bir müşteri adayı puanlama planı oluşturarak işletmenizin potansiyelini en üst düzeye çıkarın .Yalnızca erişiminizi genişletmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda kaliteli potansiyel müşteriler elde eder.

Hedef kitlenizle doğrudan etkileşim kuran marka elçileri oldukları için profilinizi optimize etmek ve puanınızı artırmak için bir satış veya pazarlama ekibiyle çalışabilirsiniz. Bu nedenle, müşteri adaylarını çekmede ve dönüştürmede neyin işe yaradığını biliyorlar, bu da profil puanını artırıyor.

Potansiyel müşteri puanlama stratejileri oluştururken tahminde bulunmayı ortadan kaldırmak için sağlam araçlar ve yazılımlar bile kullanabilirsiniz. Ayrıca bu platformlar sayesinde metrikleri takip edebilir ve performans takibi yapabilirsiniz. Yüksek kaliteli müşteri adayı puanlama şablonunu inceleyerek ilham alın!