2022'de Lider Puanlama Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Lider puanlama nedir?

Müşteri adayı puanlama , günümüzde büyük ölçüde otomatikleştirilmiş bir derecelendirme sürecidir . Önceden tanımlanmış bir satın alma döngüsünde potansiyel müşterilerinizin ilerlemesini doğru bir şekilde ölçmenizi kolaylaştırır. Böylece, olası satışınızın huninin hangi aşamasında (ve hangi olgunluk düzeyinde) olduğunu bir bakışta görebilirsiniz.

Uygulaması , bir potansiyel müşterinin olgunluğunu ve satış stratejinizin uygulanması sırasında oluşturulan alıcı personelinizle yeterliliğini belirlemenize olanak tanır.

Neden lider puanlamaya ihtiyacınız var?

Müşteri adayı puanlamasıyla ilgili bu makaleyi okuyorsanız, gelen pazarlama ve müşteri adayı oluşturma stratejilerinin temellerini zaten bildiğinizi varsayıyoruz.

Durum böyle değilse, sizi olası satış yaratma hakkında bilmeniz gereken her şeyi içeren 2022 kılavuzumuza göz atmaya davet ediyorum.

Müşteri adayı puanlamasını uygulamak için en iyi zaman, işletmenizin olgunluk aşamasına ulaştığı zamandır.

Şu anda, haftada birkaç düzine olası satış alıyorsunuz. Uygun takip olmadan, bunalma ve müşteri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Potansiyel müşterilerinizin dönüşüm oranını optimize etmek için satış dönüşüm huninizin her adımında onlara eşlik etmelisiniz.

Her adımda, özel içerik sağlamanız gerekir. Bu içerik, potansiyel müşterinizin hizmetlerinize olan ilgisini yenilemek için uygun olmalıdır. Danışmak için bir kaynak, bir takip e-postası vb. olabilir.

Dikkatlerini çekmeli ve sorunlarına doğru çözüm olduğunuza ikna olana kadar onları web sitenizde tutmalısınız.

Satın alma eylemini çok erken tetiklerseniz, büyük olasılıkla potansiyel müşterinizle kurduğunuz güveni kaybedersiniz . Cüzdanlarını açmaya henüz hazır değillerse veya hizmetlerinize ihtiyaçları olduğuna tam olarak ikna olmadılarsa, onları korkutma riskiniz vardır.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin “sıcaklığını” belirlemeniz çok önemlidir . Bu tam olarak lider puanlamanın neyle ilgili olduğudur.

Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek

Bir müşteri adayı ne kadar sıcaksa, müşteri olma olasılığı o kadar yüksektir.

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterinizi Satış Nitelikli Potansiyel Müşterinizden ayıran şey budur. Bir müşteri adayı MQL'den SQL durumuna geçtiğinde, satışı gerçekleştirmek için etkileşim kurma sırası satış ekibindedir.

Bu nedenle, ekibinizin zamanını boşa harcamamak için, sıcak müşteri adayları mı, soğuk müşteri adayları mı yoksa artık çalışamayan müşteri adayları mı ile uğraştığınızı önceden belirlemeniz önemlidir.

Bu şekilde satış ve pazarlama ekiplerinizi hayal kırıklığına uğratmaktan kaçınırsınız.

Lider puanlamanın amaçları nelerdir?

Puan vermek her şey yolunda ve güzel. Ama ne anlamı var? Veritabanınızı zenginleştirmek ve dönüşüm oranınızı optimize etmek için.

3 ana hedef öne çıkıyor:

• Doğru zamanda doğru içeriği sunmak için besleyici senaryolarınızı oluşturun ve iyileştirin
• Potansiyel müşterinizi dönüşüm huninizde bir sonraki adıma taşıyacak kesin harekete geçirici mesajlar tanımlayın
• Verimli bir uçtan uca iş akışıyla müşteri adaylığını geliştirin

Artık müşteri adayı puanlama kavramına aşinasınız. Teori güzel. Peki ya pratik?

Lider puanlamanızı hangi kriterlere dayandırmalısınız?

Acele etmenin bir anlamı yok, haritasını çıkarmalısın. Her şeyden önce, kullanıcı yolunu haritalayın ve potansiyel müşterilerinizin web sitenizde gerçekleştireceği eylemleri belirleyin. Bunun için lead marketing yazımıza göz atabilirsiniz.

İlgi, katılım veya keşif aşamasında olsunlar, onlara sağlayacağınız içerikle bir noktada etkileşime girmelidirler.

Her etkileşim için puan atayın. Aşağıda bu noktaya geri döneceğiz.

Her şeyden önce, çeşitli kriterlere göre bir müşteri adayının olgunluk düzeyini nasıl doğru bir şekilde tanımlayacağımızı görelim:

Davranışsal lider puanlama

Bu, potansiyel müşterinizin web sitenizdeki bilgileri tüketme şeklidir . Yaptıkları her eylem için sisteminiz onlara daha yüksek veya daha düşük puanlar verecektir.

İşte “ödüllendirilecek” davranış örnekleri:

• Özel bir araç indirme (teknik inceleme, infografik, şablon…)
• Bülten aboneliği
• Bir blog makalesini okumak
• Linkedin mesajını açma
• E-postayı açma
• randevu planlama
• Satın alma…

Demografik müşteri adayı puanlaması

Davranışsal liderlik puanlamasından daha belirsizdir , potansiyel müşteriniz hakkında toplanan verilere göre puanlar atamaktan oluşur.

Alıcı kişiliğinizle ne kadar yakından eşleşirse, puanı o kadar yüksek olur. İşte dikkate alınması gereken bazı kriterler

• Yaş
• Uzmanlık alanı
• hiyerarşik seviye
• Şirkette kıdem
• Aktivite alanı
• Coğrafik bölge
• Şirket büyüklüğü…

Sosyal medya etkileşimi

Birçok şirket sosyal medya sonuçlarını analiz etmek için zaman ayırmaz. Sadece beğeni veya yorum sayısına bakmak yeterli değildir.

Ayrıca sözde "dark sosyal" verilere bakmak da akıllıca olur, yani haber akışında mutlaka görünmeyen tüm verilere.

Denklem basittir, bir sosyal medya platformunun kullanıcısı içeriğinizle ne kadar ilgilenir ve etkileşime girerse, marka evreninizi takdir etme olasılıkları o kadar artar.

Trol olmadığı sürece. Bu durumda kaçın.

Genel olarak, dikkate alın:

• Klasik metrikler (beğeniler, yorumlar, paylaşımlar)
• Dahili gelen kutularına alınan mesajlar
• Belirli platformlarda "Süperfan" rozetleri
• John Smith'in içeriğinizle etkileşime girme sıklığı

Çevrimiçi incelemeler

Sosyal ağlar gibi, çevrimiçi incelemeler de potansiyel müşterilerinizin hizmetlerinize olan ilgisini test etmenin ve ölçmenin mükemmel bir yoludur.

İşletmenizle ilgili geri bildirimi nerede arayacağınız konusunda size bir fikir vermek için:

• Google İncelemeleri, en popüler
• TripAdvisor
• Trustpilot, CRM'nize bağlanmak için
• Facebook incelemeleri
• Doğrulanmış İncelemeler

Buradaki fikir, işletmenizi öven incelemelere olumlu puanlar vermek ve bu konuda şikayet edenlerden bazılarını uzaklaştırmaktır. Mantıklı.

Posta istatistikleri

Bu, önceki noktalardan biraz daha kesindir, ancak hedef kitlenizin belirli bir konuya ilgisinin mükemmel bir göstergesidir.

Alaka düzeyini değerlendirmek için e-postalarınızın açılma oranını ve tıklama oranını kontrol edin.

Her bir içerik türüne verilen önemi sıralamak size kalmış. Benim düşünceme göre, açık bir arama e-postası , temel bir haber bülteninden daha fazla ağırlığa sahip olacaktır.

E-posta adresini e-posta adresine ve her bir müşteri adayının faaliyet derecesine göre detaylandırarak daha da ileri gidebilirsiniz.

Oldukça zaman alıcı, kesinlikle ama etkili.

Veritabanınızın analizi

Zaman kaybetmediğinizden emin olmak için veritabanlarınızı düzenli olarak temizleyin.

Hepimiz bir formu doldurma dürtüsüne teslim olduk:

• Önemsiz bir e-posta adresi
• Rastgele bir doğum tarihi
• Uydurma bir ad veya soyadı
• Olmayan bir şirket

Bir göz atın ve en olası görünmeyen verileri listenizden çıkarın.

Elon Musk veya Tim Cook'un lider yetiştirme stratejinizle ilgilenmesi pek olası değil, üzgünüm.

Bir müşteri adayının puanını nasıl ölçersiniz?

Tüm verilerinizi tanımlayıp analiz ettikten sonra, onlara puan atamak için yeterince geniş bir genel bakışa sahip olursunuz.

Bu kadar çok veri ile karşı karşıya kalındığında baş dönmesi hissetmek normaldir. FOMO kalıcı hale gelir , şirketinizin büyümesini on kat artıracak önemli bilgileri kaçırmaktan korkarsınız.

Bununla birlikte, tereddüt ediyorsanız, iyileştirmeye çalışmadan önce “temel” bir müşteri adayı puanlama süreci kurmak daha iyidir. Kategorilere ayırmadan önce en yaygın eylemlere puan atayın.

Hala almıyor musun? İçerik pazarlamasında uzmanlaşmış bir ajans örneğini ele alalım. Biz buna Kelimeler diyeceğiz.

Amacı, içerik stratejilerine yeterince dikkat etmeyen yeni bir küçük ve orta ölçekli işletme pazarını fethetmektir.

Kelimeler birkaç kaldıraç kullanır:

• Görüntülü reklam kampanyası
• Facebook Reklamları
• İçerik 101 hakkında teknik inceleme sunan bir açılış sayfası
• Otomatik bir teşekkür e-postası (beyaz kağıdı indirmek için)
• Müşterinin sorunlarını tartışmak için e-postayla birlikte verilen bir telefon görüşmesi teklifi
• Linkedin'de bir arama süreci
• Nasıl harika bir metin yazarı olunacağına dair ipuçları hakkında düzenli bir bülten
• İçerik pazarlamasıyla ilgili blog makaleleri

Bir lider tarafından gerçekleştirilen her kaldıraç ve eylem için Words puan verir:

• Bir Google Ads'de olası tıklamalar: 10 puan
• Bir Facebook Reklamına yapılan olası tıklamalar: 10 puan
• Potansiyel müşteri açılış sayfasına gider: 5 puan
• Prospect teknik incelemeyi indirir ve iletişim bilgilerini doldurur: 20 puan
• Potansiyel müşteri bir telefon randevusu almak için Harekete Geçirici Mesaja tıklar: 30 puan
• Bülten aboneliği: 15 puan
• Bülten aboneliğinden çıkma: – 25 puan
• Bir blog gönderisini okur: 3 puan
• Ürüne yönlendirilen bir CTA'ya yapılan tıklamalar: 10 puan
• Sepetini terk eder: – 15 puan
• Words hizmetlerini kullanır: 50 puan
• Olumlu bir inceleme bırakır: 15 puan
• Olumsuz bir inceleme bırakır: – 30 puan

Yazılımınızda, potansiyel müşterilerinize toplam puanlar atanır, bu da onları kategorilere ayırmanıza olanak tanır.

En verimli çözümü seçmek size kalmış. Görevinizi basitleştirmek için bunları iki kategoriye ayırmanızı tavsiye ederim. Sözler örneğine geri dönelim:

• 0'dan 100'e kadar : potansiyel müşteriniz hala bir MQL'dir. Ürünlerinizle ilgileniyorlar, ancak harekete geçmek için hala çok soğuklar.
• 100 puan ve daha fazlası : Artık bir SQL'dirler. Artık satış departmanının elindeler. İkincisi, satışı tamamlamak için toplanan tüm verilere dayanır.

Ayrıca puan skalalarına göre (0'dan 30 puana, 30 puandan 50 puana, 50 puandan 70 puana vb.)

Daha kesin, ancak olası satışların satışa iletilmesi için daha az net.

Lider puanlama için araçlar nelerdir?

Artık lider puanlama hakkında neredeyse her şeyi biliyorsunuz. Son adım; size yardımcı olacak doğru aracı seçin.

İşte size önerebileceklerimiz:

• Hubspot : Düşük kullanım maliyeti ve birden çok yönü, onu o anın en popüler araçlarından biri haline getiriyor. Verimli bir CRM sunarken birçok sürecin otomasyonunu sağlar. Ücretsiz bir sürüm, oldukça sınırlı… ve premium sürümler, pahalı ama çok eksiksiz sunuyor. LaGrowthMachine'e sorunsuzca takabilirsiniz.
• PipeDrive : Mükemmel, özelleştirilebilir satış hatları oluşturmanıza olanak tanır. Kullanımı kolay bir araçtır. Paketleri özel olarak ödenir. Ayrıca LaGrowthMachine ile entegre edilebilir.
• SalesForce : Bu yazılım, karmaşık satış döngüleri oluşturma yeteneği ile bilinir. İşlevleri isteğe göre özelleştirilebilir, bu da onu çok verimli ve özelleştirilmiş bir araç haline getirir.

Hatırlamanız gerekenler:

Lider puanlama kılavuzumuzu bir cümlede özetlemek zorunda olsaydık, şunu söylerdik: lider puanlama, herhangi bir iyi müşteri adayı yetiştirme stratejisinde önemli bir süreçtir.

Lider puanlaması olmadan, müşteri olmaya hazır olan potansiyel müşterileri kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız… veya henüz ürününüzü kabul etmeyen potansiyel müşterileri üzme riskiniz vardır.

Avantajı (veya bakış açınıza bağlı olarak dezavantajı), ezbere öğrenilecek bir metodolojinin veya izlenecek zahmetli bir sürecin olmamasıdır.

Kendi sürecinizi oluşturmak ve hedeflerinizle en alakalı görünen noktaları atamak size kalmış.