Ahtapot CRM ile Lider Kalifikasyonu

Müşteri adaylarının sayısına odaklanabilirken, oluşturduğunuz olası satışların yüksek kalitede olmasını ve sonuç üretmesini sağlamak da önemlidir . Olası satışların müşteri profilinize uyması gerekir, bu da olası müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürür.

Lider Kalifikasyonu nedir?

Müşteri Adayı Kalifikasyonu, bir olası satışın ödeme yapan bir müşteriye dönüşüp dönüşmeyeceğinin belirlenmesidir. Bu, işletmelerin tüm potansiyel müşterileri elemesine ve sıralamasına ve müşteri olma şansı daha yüksek olanları ayırmasına yardımcı olan satış hunilerinin bir parçasıdır.

Pazarlama stratejinizi ve satış stratejinizi uyguladığınızda , muhtemelen çok sayıda potansiyel müşteri çekeceksiniz, ancak bunların hepsi müşteriye dönüşmeyecek. Bu nedenle, müşteriye dönüşmesi pek olası olmayan potansiyel müşterileri kovalamak için kaynakları ve çabaları boşa harcamak iyi bir fikir değildir. Bunun yerine, tüm enerjinizi ve kaynaklarınızı nitelikli müşteri adaylarına yatırdığınız hedefli bir yaklaşım, daha fazla müşteri kazanmanıza ve süreci hızlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri adayı kalifikasyon süreci, aldığınız olası satışın hedef müşteri tabanınızın kişiliğine uyup uymadığına karar vermenize yardımcı olur. Pazarlama ve satış departmanlarının hangi potansiyel müşterilerin uygun olduğunu belirlemek için birlikte çalıştığı satış döngüsünün önemli bir parçasıdır . Tüm müşteri adayları müşteri dönüşüm hunisinden geçer ve bunlardan yalnızca birkaçı satış hunisinin sonuna doğru müşteriye dönüşecektir. Satış döngüsünün bir parçası olduğu için, pazarlama ekibi ilk önce kendileriyle ilgili tüm bilgiler de dahil olmak üzere olası tüm olası satışları toplar. Bu, site ziyaretlerini, e-posta aboneliklerini ve sosyal medya bağlantılarını içerebilir.

Verimliliği sağlamak için Kurşun Kalifikasyonu çok önemlidir. Bir işletme olarak, sınırlı pazarlama ve satış kaynaklarınız olabilir, bu nedenle acele kararlar veremez ve paranızı ve diğer kaynakları nereye harcadığınız konusunda çok titiz davranamazsınız. Lider kalifikasyon sürecinden geçmezseniz, düşündüğünüzden çok daha fazla para harcarsınız. Bu şekilde sadece para harcamakla kalmaz, aynı zamanda çok fazla zaman da kaybedersiniz. İşinizi büyütmek ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için müşteri adayı kalifikasyonu uygulamalısınız.

Lider Kalifikasyonu nasıl çalışır?

Müşteri adayı kalifikasyonunun, süreçte olası satışlarınızın nitelikli olup olmadığını düzeltmenize yardımcı olan birden fazla adımı vardır. Müşteri adayı kalifikasyonu şu şekilde çalışır:

Adım 1: Müşteri Profili Oluşturma

Lider kalifikasyonunun ilk adımı , pazarlama ekibinizin potansiyel müşteri adaylarının iletişim bilgilerini toplamasıdır . Bu adımda, pazarlama ekibi müşteri adaylarını niteliksiz müşteri adayları, pazarlama nitelikli müşteri adayları, satış nitelikli müşteri adayları, ürün nitelikli müşteri adayları ve son olarak, dönüşüm nitelikli müşteri adayları gibi farklı kategorilere ayırabilir.

Bu adımda, ekip tüm niteliksiz müşteri adaylarını kaldırabilir. Bu potansiyel müşteriler, ürünleriniz için uygun alıcı olmayan kişilerdir. Pazarlama nitelikli müşteri adayları, ilgilenebilecekleri şekilde ulaşabileceğiniz ve hizmetlerinizi ve ürünlerinizi pazarlayabileceğiniz kişilerdir. Bunu, e-postalar veya diğer site içi teklifler gibi farklı yöntemlerle yapabilirsiniz.

Ayrıca, bazı potansiyel müşteriler ürününüzle etkileşime geçebilir ve ücretsiz deneme için kaydolma gibi işlemleri zaten yapmış olabilir. Son olarak, dönüşüm nitelikli müşteri adaylarımız var. Bu müşteri adayları sizinle bağımsız olarak iletişime geçebilir ve telefonla randevu istemek veya yerinde formunuzu göndermek gibi daha fazla bağlantı isteyebilir. Müşterilerinizin profilini çıkarmak için onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgiye ihtiyacınız var. Octopus CRM LinkedIn otomasyon aracı , bilgi toplama konusunda size yardımcı olabilir. Birçok profille bağlantı kurmak ve sosyal varlıkları da dahil olmak üzere onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için özelliklerini kullanabilirsiniz. Araçla, şirketle ilişkili tüm kişileri de filtreleyebilirsiniz.

Müşteri adayı olarak nitelendirilen bir şirket bulduğunuzda, onu nitelikli bir müşteri adayı olarak işaretleyebilir ve aynı demografiye giren daha fazla şirket bulmak için bu müşteri adayını kullanabilirsiniz. Ayrıca, liderliği takip etmeye devam etmeden önce bir şirketin mevcut mali durumunu öğrenmek de önemlidir. Mali açıdan sağlamlarsa, sunduğunuz çözümleri satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Son olarak, söz konusu müşteri adayının tüm büyüme faktörlerine göz kulak olmanız gerekir. Olumlu büyüme göstergeleri olumsuz olanlardan daha yüksekse, o zaman potansiyel müşterilerinizi takip etmekten vazgeçmeniz için hiçbir neden yoktur.

2. Adım: Potansiyel Müşterilerle Etkileşim

Her bir olası satışın nereye düştüğünü belirledikten sonra , olası satışlarla etkileşime geçebilirsiniz . Çoğu durumda bu, temsilcinin aramayı planlayacağı ve ardından onlarla bağlantı kuracağı bir satış araması anlamına gelir. Bu konuşma sırasında satış temsilcisi, potansiyel müşteri olduklarından emin olmak için lidere birkaç soru sorabilir. Bu, liderliği daha da sürdürmeleri gerekip gerekmediğine ve sonucun mümkün olup olmayacağına karar vermelerine yardımcı olacaktır.

Müşteri adayıyla doğrudan iletişim kurmadığınız sürece ihtiyacınız olan tüm bilgileri alamazsınız. Soğuk bir e-posta yardımıyla iletişimi başlatırsınız. Soğuk bir e-posta kullanarak bir bağlantı kurabileceksiniz. Ancak, şirketin kişiselleştirilmiş e-postalara ulaşma ve kullanma konusundaki çabanızı görmesi için soğuk e-postanızı kişiselleştirmeniz gerekir. Kişiselleştirilmiş bir e-posta ile yanıt alma olasılığınız daha yüksektir. Çoğu potansiyel müşteri hemen veya ilk veya ikinci e-postaya yanıt vermediğinden, birden fazla soğuk e-posta göndermek en iyisidir. Potansiyel müşteri yanıt verdiğinde, bir keşif çağrısına doğru ilerleyebilirsiniz.

Adım 3: Bilgi Toplama

Liderliği daha da ileriye götürmek için, sunduğunuz ürün veya hizmetleri satın almakla ilgilenip ilgilenmedikleri gibi ilgili soruları onlara sormanız gerekecektir . Ayrıca benzer bir ürün kullanıp kullanmadıklarını ve memnun olup olmadıklarını da sorabilirsiniz.

Öte yandan, sadece ürün veya hizmetlere olan ilgilerini sorgulamak yerine, hizmetleri satın alıp alamayacaklarından da emin olmanız gerekir. Örneğin, satın almak için paraya sahip olup olmadıkları, doğru coğrafi konumda olup olmadıkları veya satın alma için yetki gerekip gerekmediği hakkında bilgi toplamanız gerekir.

Potansiyel müşteriniz tüm bu soruları yanıtladığında, daha fazla incelemeye uygun olup olmadığını kolayca anlayabilirsiniz.

Bir keşif çağrısı kullanarak, MINDA çerçevesini takip ederek çeşitli sorular sorarak gerekli tüm bilgileri toplayabilirsiniz.

Para – Burada, şirketin sizden satın almak için yeterince büyük bir bütçesi olup olmadığını sorabilirsiniz. Hatta bütçelerini sorabilir ve hizmetlerinizden yararlanıp yararlanamayacaklarına karar verebilirsiniz. Ayrıca daha önce benzer çözümler alıp almadıklarını sorabilir ve bunlar için ne kadar ödediklerini öğrenebilirsiniz.

İlgi – Potansiyel müşterinizin ilgisini ölçmek için, onlara böyle bir çözümü daha önce düşünüp düşünmediklerini ve zaten sahip olup olmadıklarını sorabilirsiniz. Ayrıca, çözümün kendilerine ne gibi bir başarı getirebileceğini düşündüklerini de sorabilirsiniz.

İhtiyaç – Hizmetleri ve ürünleri satın almak için müşterilerinizin onlara 'ihtiyacı' olması gerekir. Müşterilerinize hangi zorluklarla karşılaştıklarını sorabilir ve ardından çözümünüzün bu ihtiyaçları karşılamaya yardımcı olup olmayacağına karar verebilirsiniz. Biraz sektör araştırması yaparsanız, buna göre sorular yazabilir ve benzer şirketlerin sorunlarını sorabilirsiniz.

Karar Süresi – Bir satış temsilcisi olarak, potansiyel müşterinin karar vermesi için alacağı bir zaman çerçevesi belirlemeniz gerekir. Bunun için onlara, sorunla ne kadar süredir yüz yüze oldukları ve bu konuda ne zaman bir şeyler yapmayı umdukları gibi birden fazla soru sorabilirsiniz.

Yetki – Keşif aramasını yaparken, gerekli kararı verme yetkisine sahip biriyle konuştuğunuzdan emin olmanız gerekir. Yetkileri yoksa, onlardan sizi yapanlarla bağlantı kurmalarını isteyebilirsiniz.

Tüm süreç sonunda hangi müşteri adaylarının nitelikli hangilerinin niteliksiz olduğuna karar verebileceksiniz. Makalede daha sonra ikisi arasındaki daha fazla farkı tartışacağız.

Neden Lider Kalifikasyonuna ihtiyacınız var?

Satışlarınızı geliştirmek istiyorsanız, eksiksiz bir müşteri adayı kalifikasyon sürecine ihtiyacınız var. Lider kalifikasyonuna ihtiyaç duymanızın birçok nedeni vardır ; tüm nedenleri inceleyelim:

Zaman tasarrufu

Birçok işletme, gerekli sonuçlara yol açmayacak olası satışların peşinden koşarak çok fazla zaman harcar. Bu işletmeler, yollarına çıkan ve çok az geri dönüşle veya hiç geri dönüş olmadan çok zaman alabilen tüm potansiyel müşterilere yaklaşır. Çıkmazları kovalayarak zaman kaybetmek yerine, enerjinizi müşteriye dönüşme olasılığının daha yüksek olduğunu bildiğiniz potansiyel müşterilere yönlendirebilirsiniz. Lider nitelikleri ile zamandan tasarruf edin ve hiper odaklı bir yaklaşıma sahip olun.

Geliri Artırır

Müşteri adayı nitelikleri, gelirlerinizi artırmanın kesin bir yoludur. Satış ve pazarlama ekiplerinizin tek bir hedefi olmalı ve gelirlerinizi artırmak için senkronize olmalıdır. Odak noktanızı daha iyi sonuçlara sahip müşteri adaylarına yönlendirerek fırsatları kaçırmanız daha az olasıdır. Bu şekilde, daha iyi kapanış oranlarına ve dolayısıyla daha yüksek gelirlere sahip olacaksınız. Bu işin ana hedefi olduğundan, müşteri adayı niteliklerinin daha yüksek gelirlerle sonuçlandığından emin olmanız gerekir.

Kişiselleştirilmiş Satışlar

Pazarlama ve satış artık genelleştirilmiş kavramlar değildir. Pazarlama ve satış kampanyaları kişiselleştirilirse başarılı olma olasılığı daha yüksektir. Müşteri adayı kalifikasyonunun eksiksiz süreci, takip etmek istediğiniz şirketler hakkında çok şey öğrenmenizi sağlar. Bu bilgilerle, tüm müşterileri ve tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını hedeflemek için pazarlamanızı geliştirebilirsiniz. Kişiselleştirilmiş satışlar, marka imajınızı iyileştirmeye yardımcı olacak ve bu, gelirinizi daha da artırmanıza yardımcı olacaktır.

Yeterlik

Müşteri adayı kalifikasyonu çok verimlidir ve daha kısa sürede daha nitelikli müşteri adaylarını kapsamanıza yardımcı olabilir. Müşteri adayı niteliklerini kullanmazsanız, meyve vermeyen olası satışların peşine düşersiniz. Çok çaba sarf edebilirsiniz, ancak yeterince verimli değilseniz, tüm bu çabalar boşa çıkacaktır. Üstelik tüm süreç son derece verimli ve birkaç basit adımla satış yaklaşımınızı iyileştirebileceksiniz.

Lider Kalifikasyonu Neden Önemlidir?

Her işletmenin, işletmeyi ayakta tutmak ve ilerlemek için karşılaması gereken satış hedefleri vardır. Pazarlama açısından yapabileceğiniz birçok şey olsa da , satış dönüşüm huninizin bir parçası olarak potansiyel müşteri yeterliliğini de uygulayabilirsiniz .

Satış ekibinizin yapması gereken çok şey var; gelen her ipucunun peşinden gidemezler. Bu çok pratik ve verimsizdir. Bu nedenle satış ekibinizin yalnızca müşteriye dönüşme olasılığı olan potansiyel müşterilere odaklanması daha iyidir. Satış ekibinizin çabalarından tasarruf etmek ve yeni müşteri adaylarının peşine düşmek için verimli bir yaklaşımınız olduğundan emin olmak için müşteri adayı niteliklerini kullanmalısınız.

Uygun bir müşteri adayı yeterlilik sisteminiz varsa, satış ekibiniz gelen müşteri adaylarını filtreleyecek ve daha iyi sonuçlar için zorlayacaktır. Bu, pazarlama ekibinizin performansını artırmanıza ve gelirlerinizi büyük ölçüde artırmanıza yardımcı olacaktır. Gelirleri bu şekilde koruyun ve başka yerlerde kullanılabilecek para ve enerjiden tasarruf edin. Bu adımda uygun müşteri adayları, otomatik araçlar kullanılarak oluşturuldukları için çok zor olabilir. Liderlik yalnızca size geldiğinde, daha sonra alınmaya uygun olup olmadığına karar verebilirsiniz.

Nitelikli Müşteri Adayları ve Niteliksiz Müşteri Adayları

Müşteri Adayı Kalifikasyonu, satış ekiplerinin nitelikli ve niteliksiz müşteri adaylarını ayırt etmesine yardımcı olan bir yöntemdir. İkisi arasında ayrım yaparken, onların farklılıklarını anlamanız gerekir. En belirgin farklılıklardan bazılarını tartışalım:

Nitelikli Müşteri Adayları

Nitelikli bir müşteri adayının tüm niteliksiz müşteri adaylarından öne çıkmasına yardımcı olan birçok özelliği vardır. Örneğin, tüm nitelikli potansiyel müşteriler, ne tür hizmetler sunduğunuzu bilen şirketlerden gelir. Sadece bu değil, bu şirketler de tüm kutularınızı işaretleyecek.

Nitelikli bir müşteri adayı, yardımınızı sipariş ederken bütçe konusunda endişelenmek zorunda kalmayacak. Ürününüzü satın almak için finansal olarak sağlam olacaklar ve daha iyi finansal tablolara sahip olacaklar. Ayrıca, sunduğunuz ürün ve hizmetlere göre satın alma kararları verebilmelidirler. Bu şirketler ayrıca hizmetlerinizi ve ürünlerinizi kolayca alabilmeleri için operasyonunuzun yakınında olmalıdır.

Müşteri adayları, yalnızca ilk aşamayı geçmeleri ve satış anlaşmasını başlatma veya kapatma sürecinde olmaları durumunda kalifiye olur. Nitelikli müşteri adayları müşteri profiline uygundur ve satış ekiplerinin peşinden gitmesi gereken tek müşteri adayıdır.

Niteliksiz Müşteri Adayları

Niteliksiz müşteri adayları, müşteri adayı kalifikasyon süreci sırasında çeşitli aralıklarla filtrelenir. Bu potansiyel müşteriler genellikle sunduğunuz hizmet ve ürünlerden habersizdir. Ayrıca, çözümlerinizin işlerine nasıl fayda sağlayabileceğini de anlayamıyorlar.

Niteliksiz müşteri adayları genellikle ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sipariş etmek için parasal rezervlere sahip değildir. Sunduğunuz çözümler için ödeme yapma ihtiyacına sahip olabilirler ancak araçlara sahip olmayabilirler. Öte yandan, başlangıçta bir çözüme ihtiyaçları olduğu gerçeğini bilmemeleri de mümkündür. Karşılaştıkları sorunları görebilirler ancak bunları nasıl çözeceklerini bilemeyebilirler. Bu potansiyel müşteriler aynı zamanda sahip olduğunuz müşteri profiline uymayabilir.

İşlerini zirveye taşımak isteyen tüm satış ekipleri için, yalnızca nitelikli olası satışları takip ettiğinizden ve niteliksiz olası satışların peşinden gitmekten kaçındığınızdan emin olmanız gerekir.

Lider Yeterlilik Çerçeveleri

Satış hunisinden geçerek, müşteri adayı olma aşamasına ulaşacaksınız; Bu aşamada, bir çeşit çerçeve kullanarak potansiyel müşterilerinizin niteliklerini belirlemeniz gerekecektir. Belirlemede size yardımcı olması için kullanabileceğiniz birkaç lider yeterlilik çerçevesi vardır . Tüm niteliksiz olası satışları gözden geçirmenize yardımcı olacak en iyilerinden bazıları:

BANT

BANT, en popüler müşteri adayı yeterlilik çerçevelerinden biridir ve başlamak isteyenler için mükemmeldir. Bu çerçevede dört önemli faktör söz konusudur:

Bütçe

Bu çerçevede liderliğinizi yürütürken, potansiyel müşterinin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almak için yeterli finansmana sahip olup olmadığını öğrenmeniz gerekecektir.

Yetki

Bir satış temsilcisi olarak şirketle telefonda konuşurken, karar verme sürecine dahil olacağını bildiğiniz kişiye ulaşmanız gerekir. Yetkisi olmayan biriyle konuşuyorsanız, olası satış nitelikli değildir. Gerekli kararı verebilecek biriyle konuşmanız gerekir.

İhtiyaç

Ürününüzü satın almak için şirketin başlangıçta talep etmesi gerekir. Şirketlerin, sunduğunuz ürünleri satın alıp almamaları konusunda karar vermelerine yardımcı olan çok önemli bir faktördür. Nitelikli bir müşteri adayı ürününüz için bariz bir ihtiyaç duyacaktır ve bunun için halihazırda bir çözüme sahip değildir. Halihazırda bir çözümleri varsa, rakiplerinizden biriyle çalışabilirler.

Zaman çizelgesi

Bir satış döngüsü, anlaşmanız dikkate alındığında genellikle 3-9 ay sürer. Önceliğe göre doğru müşteri adaylarıyla iletişim kurabilmeniz için potansiyel müşterilerin zaman çizelgesini öğrenmeniz gerekir. Ürünlerinizi satın alması daha uzun sürebilecek olanlardan ziyade, ürünlerinizi 3 ay içinde satın alacak tüm olasılıkları göz önünde bulundurmalısınız.

Şampiyon

ChAmp, BANT'a alternatif bir çerçeve olarak kabul edilir. Çerçeve segmentleri aşağıdaki gibidir:

Zorluklar

Kaliteli bir lider, günlük operasyonlarında karşılaştıkları tüm zorluklara odaklanmalıdır. Sadece bu degil. Ama aynı zamanda onların zorluklarına çözümlerinizin olduğunu da kabul etmelidirler.

Yetki

Firma yetkilisi ile konuşurken doğru kişi ile konuştuğunuzdan emin olmanız gerekmektedir. Yalnızca hiyerarşide daha üsttekiler satın alma kararları verme yetkisine sahiptir. En kısa sürede karar vermek için doğru kişiyle konuştuğunuzdan emin olun.

Para

Kaliteli lider, sağladığınız hizmet ve ürünleri sipariş etmek için gereken satın alma gücüne ve finansmana sahip olmalıdır. Hizmetlerinizi sipariş etmek için bütçeleri yoksa, takip etmek için iyi bir ipucu olarak nitelendirilemezler.

önceliklendirme

Şirketler yalnızca öncelik listelerinde üst sıralarda yer alan sorunları çözer. Bu nedenle, çözdüğünüz sorunun öncelik listesinde büyük olup olmadığını göz önünde bulundurmalısınız. Önceki çerçeveden farklı olarak, bir zaman çizelgesine değil, karşılaştıkları zorluklara öncelik vermeye dayanır.

ANUM

Çerçeve, BANT modeline çok benzer, ancak her iki çerçevenin kronolojisinde önemli bir fark vardır.

Yetki

Konuştuğunuz kişinin karar verme konumunda olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Satın alma kararları verme yetkisine sahip olmaları gerekir.

İhtiyaç

Burada, lead'in sunduğunuz çözümleri gerektirip gerektirmediğini belirleyebilirsiniz. Sunduğunuz ürüne ihtiyaçları olmadığı sürece sizden satın almazlar.

Aciliyet

Müşteri adayı kalitesi, şirketin ürün veya hizmetleri hemen satın almaya hazır olup olmamasına veya sonuçlandırılmasının zaman almasına da bağlı olacaktır.

Para

Yine, şirketin sizden satın alacak kadar finansal açıdan sağlam olup olmadığını düşünmeniz gerekir.

MEDDPICC

MEDDPICC, bir müşteri adayının nitelikli olup olmadığını belirlemenize yardımcı olan faktörlerden oluşan ayrıntılı bir çerçeve olarak kabul edilir.

Metrikler

Sağladığınız çözümler, potansiyel müşteri için ekonomik olarak faydalı olmalıdır. Ayrıca, metriklerle ölçülebilir olmalıdır.

Ekonomik Alıcı

Şirketten kişi, şirket adına satın alma kararları verme yetkisine sahip olmalıdır.

Karar kriterleri

Bu faktör, kalabalığın arasından sıyrılmanıza yardımcı olan tüm güçlü noktaları göz önünde bulundurmanızı ister. Müşterilerin sizi seçmesi için tüm nedenleri vurgulamanız gerekir.

Karar süreci

Potansiyel müşterinin gerekli kararı vereceği yer burasıdır ve kararlarına bağlı olarak, anlaşmayı ne zaman ve ne zaman sonuçlandırabileceğinize karar verebileceksiniz.

Kağıt Süreci

Kağıt süreci, satın almayla ilgili tüm yasal belgeleri tamamladığınız bir adımdır.

Ağrı Noktalarını Tanımlayın

Hepsi bazı veya diğer acı noktalarına yol açar. Satışlarınızda başarılı olmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin tüm sıkıntılı noktalarını öğrenmeli ve bu sıkıntıları hedeflemelisiniz. Ağrı noktalarının doğru olduğunu bulmak için ilgili araştırmalara sahip olmanız gerekir.

Şampiyonlar

Tüm satış ekiplerinin, satışta üstün olan ve şirketin sizin lehinize karar vermesini sağlayan bir şampiyonu vardır.

Yarışma

Liderinizin müşterinizle ilgili herhangi bir bilgisi varsa, bu bilgiyi onlardan almak en iyisidir. Ve topladığınız bilgilerle, rakiplerinize üstünlük sağlamanıza yardımcı olacak ilgili değişiklikleri yapabilirsiniz.

GPCTBA/C&I

Bu çerçeve Hubspot tarafından geliştirilmiştir ve aynı zamanda en karmaşık çerçevelerden biri olarak kabul edilir:

Hedefler

Potansiyel müşteri adayınızın tüm iş hedefleri hakkında tam bilgiye sahip olmalısınız.

Planlar

Satış taktiklerinizi buna göre şekillendirebilmeniz için hedeflerine ulaşmak için formüle ettikleri tüm planlara göz atın.

Zorluklar

Potansiyel müşterilerinizin zorluklarını belirleyin ve ardından tüm zorluklarına nasıl bir çözüm sağladığınız konusunda onları ikna etmeye çalışın.

Zaman çizelgesi

BANT çerçevesine benzer şekilde, müşterilerinizin sizden ne zaman satın alacağını zaman çizelgesini belirleyebilirsiniz.

Bütçe

Bütçe, birçok çerçevede ortak bir faktördür. İlgili soruları sorun ve potansiyel müşterinin size yetecek bütçeye sahip olup olmadığı konusunda araştırma yapın.

Yetki

Sahip olduğunuz müşteri adayı, sunduğunuz ürünleri veya hizmetleri satın almak gibi büyük kararlar almak için ihtiyaç duyduğu yetkiye sahip olmalıdır.

Sonuçlar ve Etkiler

Burada, potansiyel müşterilerinizin kararlarının sonuçlarını ve sunduğunuz çözüm kararlarında herhangi bir değişiklik olup olmadığını öğreneceksiniz.

MINDA

Bu, aklınızda bulundurmanız gereken tüm gerekli segmentleri kapsayan en basit çerçevelerden biridir.

Para

Daha önce de belirtildiği gibi, şirketin satın alınabilirliğini ve sizden satın alıp alamayacaklarını belirlediği için para çok önemli bir segmenttir.

Faiz

Müşteri adayınız sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenmiyorsa, müşteri adayını takip etmenin bir anlamı yoktur. Satış yapmak için müşterinin ilgisini çekmelisiniz.

İhtiyaç

Potansiyelinizin sunduğunuz hizmetlere ihtiyacı olup olmadığını belirleyin. İhtiyaç duymazlarsa, ürününüz veya hizmetiniz işe yaramaz.

Karar zamanı

Karar süresi, müşterinin sizden sipariş vermek isteyip istemediğine karar vermesi için geçen süredir.

Yetki

Sunmak zorunda olduğunuz ürünleri satın alırken, konuştuğunuz temsilcinin karar verme yetkisine sahip olup olmadığına karar verin.

Müşteri Adayı Kalifikasyon Kontrol Listesi

Bir anlaşmaya hak kazanmadan önce, kontrol listesinden geçtiğinden emin olmalısınız. Kontrol listenize eklemeniz gereken noktalar şunlardır:

Alıcı Profili

Tüm potansiyel müşterilerinizi bir alıcı profiline göre kontrol etmeniz gerekir. Müşteri adayının ICP'nize uyduğundan ve ürün veya hizmetinizin hedeflendiği sektörden olduğundan emin olun.

Şirket

Hedeflediğiniz şirket, hedeflemek istediğiniz büyüklükte olmalıdır. Tüm iletişim bilgilerini alın ve bu, lider kalifikasyonuna devam etmenize yardımcı olacaktır.

Çevrimiçi Davranış

Potansiyel müşterilerinizin çevrimiçi davranışlarından anlayabileceğiniz çok şey var. Çevrimiçi davranışlarını izleyebilir ve tüm sayfa görüntülemelerini, indirdikleri materyalleri ve kalış sürelerini takip edebilirsiniz.

Sosyal Medya Katılımı

Müşteri adayı, sosyal medya platformlarınızdan herhangi biriyle etkileşime geçebilir. Potansiyel müşterilerinizin sizinle nerede etkileşime geçtiğini öğrenmek için sosyal medya hesaplarınızı kontrol etmeye devam etmeniz gerekir.

İstenmeyen Posta Algılama

Bir müşteri adayını çapraz kontrol ederken, bu tür dolandırıcılıklar çok yaygın olduğundan dolandırıcılık olmadığından emin olun. Botlar ayrıca yaygın olarak spam olarak kullanılır.

Müşteri Adayları Nasıl Kalifiye Edilir

Müşteri adayı puanlaması ve farklı çerçeveler kullanmak, olası satışlarınızı nitelendirmenin tüm yollarıdır. Lider puanlama, yeterlilik kriterlerindeki faktörlere farklı sayısal değerler veren nicel bir analizdir. Bu rakamlar faiz, para gibi her bir faktör için 1-5 arasında değişmektedir.

Tüm puanları topladıktan sonra, lider nitelikleriniz için kesin sonuçlar elde edebileceksiniz. İşte bir müşteri adayı puanlama örneği:

Para

5 puan – Onaylanan bütçe

4 puan – Yüksek kabul oranları ile onay sürecinde

3 puan – Bütçe gözden geçiriliyor

2 puan – Lider tarafından çözümünüze uyacak şekilde biçimlendirilmiş alakasız bütçe

1 puan – Gelecek yıl için bütçe eksikliği

Faiz

5 puan – Yüksek ilgi seviyeleri

4 puan – Az ilgi

3 puan – Her iki yöne de gidebilir

2 puan - Çok emin değilim

1 puan – Rakibinizle ilgileniyor veya sıfır ilgisi var

İhtiyaç

5 puan – Sunduğunuz çözümler için belirgin ihtiyaç

4 puan – Bazı ihtiyaçlar ve bazı gereksinimler çözümünüze uyar

3 puan - Belirsiz gereksinimlerle az ihtiyaç

2 puan - Çok az veya hiç gerek yok

1 puan – Gerek olmadığına karar verildi

Karar zamanı

5 puan – Lider hemen veya 3 ay içinde karar vermeye hazır

4 puan – Lider yılın önümüzdeki yarısında karar vermeyi planlıyor ve yakında bir toplantı yapmak istiyor.

3 puan – Lider hemen karar vermeye hazır değil ve bir yıla ihtiyacı var. Ancak 3 ay sonra sizlerle buluşmaya hazırız.

2 puan – Lider yakın zamanda karar veremeyecek ve ancak 12 ay sonra görüşebilecek.

1 puan – Zaman çizelgesi tanımlı değil

Yetki

5 puan – Lider, karar verme konusunda tam yetkiye sahip

4 puan – Lider, karar vericilerin bir parçasıdır

3 puan – Lider bir danışmandır veya yetkili makama tavsiyelerde bulunabilir

2 puan – Küçük yetkililerden biridir

1 puan – Açıkça kararı etkilemiyor

Bu puanları göz önünde bulundurarak, her şey yolunda giderse, en fazla 25 puan almayı bekleyebilirsiniz. Daha az puan alırsanız, bu, olası satışın Kalifikasyonunu etkileyecektir. Son derece düşük puan alıyorsa, bu, olası satışın sizin için uygun olmadığı anlamına gelir.

Ahtapot CRM ile Müşteri Adayları Nasıl Kalifiye Edilir

Octopus CRM, LinkedIn potansiyel müşterilerinin önemli ölçüde büyümesine yardımcı olabilecek bir satış otomasyon aracıdır . Aracını kullanarak, LinkedIn'den aldığınız müşteri adaylarını nitelendirebilirsiniz.

Araştırma

CRM'in yardımıyla, tüm potansiyel müşteriler hakkında derinlemesine araştırma yapabilecek ve tüm kişiler, sosyal medya sayfaları ve daha fazlası gibi tüm ayrıntıları öğrenebileceksiniz. Araştırma ile, ICP'nize bir ipucunun düşüp düşmediğini ve takip edilecek kadar önemli olup olmadığını belirleyebileceksiniz.

Lead Hakkında Genel Bilgiler

Firmanın ne kadar büyük olduğu, ne tür gelirler elde ettiği gibi tüm gerekli ve genel bilgileri buradan öğrenebilirsiniz. Genel bilgiler, oluşturduğunuz müşteri profiline göre kontrol etmenize yardımcı olacaktır ve eğer profile uyuyorsa bir sonraki adıma geçebilirsiniz.

sosyal yardım

Burası CRM'nin kullanıldığı yer; herhangi bir işlem yapmak için gerekli adımı atacaksınız. Onlara bir bağlantı isteği gönderebilir veya konuşmayı devam ettirmek için onlara birden fazla soğuk e-posta gönderebilirsiniz.

LinkedIn aracılığıyla Otomatik Erişim

CRM, basit bir tıklama yardımıyla gerçekleştirebileceğiniz otomatik erişim eylemleri sunar. Çok fazla bir şey yapmanıza gerek kalmayacak ve sizin için işlemleri yapması için CRM'ye güvenebilirsiniz.

Çözüm

Müşteri Adayı Kalifikasyonu, günümüz satışlarında esastır. Vakit nakittir ve bir kez israf edildiğinde bir daha geri gelmez. Kaynakları sonuç vermeyecek müşteri adaylarına harcamak yerine, sonuç verecek müşteri adaylarına odaklanmanız gerekir. Olası en iyi sonuçları alabilmeniz için olası satışlarınızın mevcut tüm çerçevelere göre sıralandığından ve olası satış puanında yüksek puan aldığınızdan emin olun.