9 Nihai Lider Besleme Stratejisi

Kurşun besleme, satın alma sürecinde yapılması en zor şeylerden biridir.

Açıklamayı desteklemek için çeşitli nedenler ve istatistikler var. İşte aklınızı karıştıracak bazı rakamlar:

• Olası satış fırsatlarının %80'i kaybedilir (Emarketer)
• İletişim bilgilerini ilk aldığınızda potansiyel müşterilerin %73'ü satın almaya hazır değildir (Marketing Sherpa)
• Web sitesi ziyaretçilerinin %96'sı alışveriş yapmak için orada değil (Marketo)

Yukarıdaki istatistikleri gördükten sonra iki soru ortaya çıkıyor:

• Bu görev bu kadar acı vericiyken, pazarlamacılar neden bu işin peşinden gidiyor?
• Kurşun beslemenin faydası nedir?

Bunun cevabı Annuitas'ın yaptığı araştırmada yatıyor. Araştırmaya göre:

• Desteklenen potansiyel müşteriler %47 daha yüksek sipariş değeri aldı.
• Besleme e-postaları, tek seferlik e-postalardan 2 kat daha iyi açılma oranlarına sahiptir.
• Anlaşmaların kazanma oranı, beslenen satışlarda %20'ye kadar arttı.

Faydaları kesinlikle çabaya değer. Besleyici bir e-posta size %50'lik bir anlaşma alma şansı veriyorsa, kesinlikle çabaya değer. Lider yetiştirmede başarılı olan şirketler, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır fırsatlar yaratır. Alıcılarınızla daha güçlü ilişkiler kurmayı ve daha yüksek sipariş değerleri elde etmeyi düşünüyorsanız, şimdi işiniz için bir strateji olarak müşteri adayı yetiştirmeyi düşünmenin zamanı geldi.

Peki, beslemeyi etkili bir şekilde nasıl yönetirsiniz? Böylece anlaşmalar yapmaya başlarsınız, beklentiler boru hattından aşağı akmaya başlar ve satış elemanı birbiri ardına anlaşmaları kapatmaya devam eder.

Kurşun besleme nasıl yapılır?

Müşteri adayı yetiştirme, aktif olmanıza ve alıcılarınızın aktif olduğu kanallarda varlık göstermenize, onlarla etkileşim kurmanıza ve işletmenizle bir ilişki kurma şanslarını artırmanıza yardımcı olur. Bir ilişki kurmak, doğru zamanda doğru yerde doğru mesaja sahip olmaktır. İşte daha iyi beslenmeye öncülük etmek için yapmanız gerekenler.

• Kuruluş genelinde alıcı kişiliğini tam olarak anlayın.
  
• Hedefinizi tanımlayın (Dikkat ve İlgi ve Dönüşüm)
  
• Satış ve pazarlama hedeflerini hizalayın.
  
• Kanallar (E-posta, Sosyal, İçerik, Etkinlik) genelinde tüm fırsat temas noktalarını belirleyin.
  
• Müşteri adayı tarafından gerçekleştirilen her eylem için kanallar arasında mesajlar oluşturun.
  
• Huninin farklı aşamalarındaki eylemleri tanımlayın (İlk Temas –to – Takip).
  
• Lider tarafından gerçekleştirilen farklı eylemlere ağırlık ekleyin.
  
• Bir Müşteri Adayı Puanlama Sistemi kullanın
  
• Bir CRM oluşturun, takip edin ve her müşteri adayını analiz edin.

Yukarıdaki şeylerin çoğuna sahip olduğunuzda, yalnızca doğru stratejilere sahip olmanız gerektiğinden daha rahat hale gelir. Doğru yaklaşım, karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır.

Satın almak için bir ısınma. Destekleyici kampanyalara liderlik etmek söz konusu olduğunda iki farklı temel kavram vardır:

• Damlama Kampanyası : Marka ismi ön planda tutularak düzenli aralıklarla bir dizi içerik gönderilir. Örneğin, hoş bir dizi akışı olabilir; (aylık, üç aylık ve haftalık) haber bültenleri veya ürün/şirket güncellemeleri akışı.
  
  
• Lead Nurture Campaign : Belki de bunun damlama kampanyası sürüm 2.0 olduğunu söyleyebilirsiniz. Damla kampanyaları açık bir şekilde zamanlamaya dayalı olsa da, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyaları davranışa dayalıdır ve diğer özellikler sergilenmeye yol açar. Örneğin, belirli bir ürünle ilgili bir tıklama veya bir CTA, o belirli ürünle ilgili bir e-postayı tetikler.

Yani farklı şekilde tetikleyen aynı fikirdir.

9 nihai lider yetiştirme stratejisi

Dönüşüm oranlarınızı artırmak için, birincil stratejilerden gelişmiş politikalara kadar farklı müşteri adayı yetiştirme stratejileri uygulamanız gerekecektir. Satış hunisinin her aşamasında ve müşteri satın alma yolculuğunun her adımında her etkileşimde bir ilişki kurarsınız. Aktif dinleme, pazarlama çabalarınızı ihtiyaçları karşılayan doğru içerik ve ürüne odaklamanıza yardımcı olacaktır.

1. Birleşik bir alıcı kişiliğine ve anlayışına sahip olun

İdeal Müşteri Kişisi (ICP) veya alıcı personeli, tüm ticari faaliyetlerin müşterilerinizin ihtiyaçlarını tedarik etme ve bunlara hizmet etme ile uyumlu olmasını garanti eder. İşinizi sunma şeklinize dikkat etmeniz gerekiyor ve birçoğunun müşterinin gereksinimleri hakkında değil, ne yaptıkları hakkında konuşmaya başlayacağını gözlemlemeye başlayacaksınız.

İnsanlar bir ürün veya hizmet seçerken, doğası gereği güvendikleri şeye, benzer şekilde tanıdıkları ve güvendikleri veya güvenilir bir kaynak tarafından bahsedilen şirketlere karşı cezbedilirler.

Güveni şekillendirmenin en iyi yolu, müşterinize karşı düşünceli ve empatik davranmaktır. Güven kazanın; hayati önem taşıyor. Şirketlerin kendilerini tasvir etme biçimlerini değiştirmeleri gerekiyor.

İlk olarak, olası müşterilerinizin acı noktalarını ele alın, ancak o zaman teklifinizi keşfetmeye açık olacaklardır. Alıcı kişilikleri oluşturun ve bunları işletmenize rehberlik etmek için ısrarla kullanın. Müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanmanıza yardımcı olabilir.

2. Satış ve Pazarlamayı Uyumlulaştırın

Pazar araştırma şirketi CSO Insights tarafından yapılan bir araştırmaya göre, hem satış hem de pazarlama kurşun besleme sorumluluğunu paylaştığında, şirketler dönüşüm oranlarında önemli bir artış yaşıyor. 2014 Satış Performansı Optimizasyon Çalışması'nın ortaya koyduğu gibi, satış ve pazarlamada olası satış yaratma çabalarını uyumlu hale getiren şirketlerin %89'u, sürekli beslenmenin bir sonucu olarak fırsatlara dönüşen müşteri adaylarının sayısında ölçülebilir iyileşmeler bildirdi.

Hem satış hem de pazarlamanın lider yetiştirmeye katkıda bulunması için, dönüşüm hunisinde ilerledikçe ekipler arasında potansiyel müşterilerin ne zaman geçiş yapması gerektiğini belirlemeniz gerekir. Potansiyel müşteri yetiştirme stratejinizi oluştururken, potansiyel müşteri puanlaması, sayfa görüntülemeleri, iş akışı kaydı, dönüşüm etkinlikleri veya satış irtibatı gibi tetikleyicileri otomasyondan doğrudan bire bir erişime geçiş için nasıl kullanabileceğinizi düşünün.

Satış ve pazarlama arasındaki bu işbirliği için paylaşılan beklentiler, sorumluluklar ve hedefler, bir satış ve pazarlama hizmet düzeyi anlaşmasında (SLA) ayırt edilebilir olmalıdır. Resmi bir satış ve pazarlama SLA'sı oluşturmak, iki ekibin potansiyel müşterileri dönüştürmek ve onları ödeme yapan müşterilere etkili bir şekilde beslemek için birbirini sorumlu tutmasına yardımcı olacaktır.

3. Hedeflerinizi belirleyin

• HEDEF: Dikkat ve ilgi
  
  Satın almanın ilk aşaması. Bu aşamada, bağlantılar satın almak için değil, bir şeyler öğrenmeye çalışır. Alanınızda uzman olduğunuzu gösterebileceğiniz yer burasıdır ve alıcı bilginize inanmaya başlayabilir.
  
  • Bülten kampanyaları: İlgi çekmek veya eğitmek için en yaygın örnek. Çoğu zaman ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında konuşmayan anlayışları, trendleri ve ipuçlarını paylaşmanız için mükemmel bir fırsat.
    
  • Karşılama akışı: Bağlılık kulüpleriniz, üyelikleriniz veya topluluklarınız var mı? Yeni kişilerinizin/üyelerinizin sizi, forumu ve ondan ne kazandıklarını tanımaları için ilgili mesajlarla hoş karşılandığını hissettirin.
    
  • Yeniden katılım: Aktivitesi düşük olan ve biraz zorlamaya ihtiyaç duyan kişileri hedefleyin. Onlara var olduğunuzu ve yaptığınız işte iyi olduğunuzu söyleyen bir akış.

• HEDEF: Anlaşmayı kapatın
  
  Bu aşama, potansiyel müşterilerin ürününüze veya hizmetinize bir şans vermek için adım attığı ya da en azından sizi biraz daha iyi tanımaya çalıştığı dönüşüm hunisinin daha ilerisindedir.
  
  • On-boarding: Ürününüz veya hizmetiniz için bir deneme veya test süresi mi sunuyorsunuz? Numune almak için girdikleri için onları asılı bırakmamak önemlidir. Ürünün tüm özelliklerini keşfetmelerine ve sunduğu potansiyeli keşfetmelerine yardımcı olmak için onlara e-postalar gönderin. Ürünü yalnızca deneme süresi bittiğinde satın alma şansınızı artırdınız (veya zaten satın aldılarsa ürüne bağlı kalın).
    
  • Promosyonlar: Bir anlaşmayı kapatmaya çok yaklaştığınızda, neredeyse kokusunu alabiliyorsunuz, ancak yine de bir şekilde onu engelliyor. İndirimler veya diğer ücretsiz şeylerle liderin bir patron olmasına yardımcı olun. “1'e 2 kazanın” veya “Bugün kaydolun ve bir ay ücretsiz kazanın” – bu tür tekliflere kim karşı koyabilir? Burada ayrıca referanslar oluşturabilirsiniz. Daha iyi ya da söylediğin kadar iyi olduğunu kim bilebilir? En güvenilir kaynaklar patronlarınızdır. Ürün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olduğuna dair vaka çalışmalarıyla "başarı öyküleri" oluşturun. Bu, muhtemel alıcılar için harika bir içerik parçası ve övünme haklarına sahip oluyorsunuz.
    
  • Ürün odaklı: Alıcılarınız ürünün kendisi hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır olduğunda, bu bilgiyi bulmak için başka yerlere bakmalarını istemezsiniz. Ürüne özel daha fazla bilgi için ayarladıklarında gitmeleri gereken kişi sizsiniz.

• HEDEF: Müşterileri Elde Tutma
  
  Parayı aldığınızda, gerçekten de yeni bir işlem yaptınız. Ancak müşterilerinizi salak bırakmanız sizin için uygun değildir. Sonuçta, gelirinizin %80'i mevcut müşterilerinizin %20'sinden elde edilir. İşte bunlara nasıl dikkat edebileceğinize dair öneriler.
  
  • Upsell: Ürününüzü daha fazla kullanmalarına yardımcı olacak ipuçları ve püf noktaları olsun ya da bir ürün güncellemesi veya yepyeni bir ürün duyurusu gibi yeni bir şey teklif ettiğinizde onları bilgilendirmek olsun, tüketicilerinizi ürününüz ve hizmetiniz hakkında bilgilendirmeye devam edin. Daha fazla olasılık keşfetmeleri için onlara ilham veriyorsunuz, ayrıca ücretli iyileştirmeler veya eklentilerle ekstra para kazanabilirsiniz.
    
  • Geri bildirim alın: Müşterilerinizden de bir şeyler aldığınızdan emin olun. Küçük bir anket ile hızlı bir şekilde yapılır. Tüketicilerinizin size neyi sevdiklerini ve nelerin geliştirilebileceğini düşündüklerini söylemelerine izin verin. Burada hatırlamanız gereken kritik şey aslında kazandığınız tepkiyi kullanmaktır. Müşterilerinizden geri bildirim istemeye devam ederseniz ve dinlediğinizi görmezlerse, sizi kolaylaştırmayı bırakacaklar.
    
    Sadece nasıl ilerleyeceğiniz konusunda öneriler almakla kalmayacak, aynı zamanda sizi ve sizi sevenleri ekmek üzere olabilecek “mutsuz” müşterileri de bulacaksınız. Kargaşayı önlemek için satış ekibinizin ekstra düşünmesini gerektiren hesaplarla ilgilenmek sizin açılışınızdır. Mutlu tüketiciler için, referanslarında veya başarı öykülerinde sizi savunmalarını isteyin.

4. Lider Besleme için E-posta Pazarlama

Growth Hackers'tan Jonathan Aufray, "Müşterileri beslemenin en etkili yolu e-postalar aracılığıyla" diyor, "Neden? Bunun nedeni, e-posta pazarlama araçlarının reklamcılıkla eşleştirildiğinde çok uygun maliyetli olmasıdır. Ayrıca, e-posta pazarlama kampanyalarınızı tamamen mekanize edebilirsiniz.”

Bir Eloqua araştırması, 10 B2B kuruluşundan, lider puanlama sistemlerinin anlaşma kapatma oranlarını %30 artırdığını tespit etti. Kuruluşlar ayrıca %18'lik bir gelir artışı ve %17'lik bir anlaşma başına gelir artışı gördü.

Karşılama e-postalarınız, sizinle potansiyel müşterileriniz arasındaki ilk iletişim noktasıdır (POC). Lider yetiştirme planınızın önde gelen adımıdır. Muhtemel potansiyel müşterilerinize gönderebileceğiniz belki de en hayati e-postadır. Mesajınızı, iyi bir iz bırakacak ve potansiyel müşterinize bir konuşma başlatması için ilham verecek şekilde yazın.

Olumlu bir karşılama e-postası, kullanıcıları sektörü daha fazla keşfetmeye ve ürün veya hizmetinizin müşterinizin sorunlarını nasıl çözebileceğini öğrenmeye davet ederek kalıcı bir ilişki kurmanıza yardımcı olur. Kişi, ilk hoş geldiniz e-postasından sonra işletmenizle bir diyalog başlatmazsa, müşteri adayını bir sonraki satış adayı yetiştirme aşamasına taşıyabilirsiniz.

Karşılama e-postalarınızın hızı da önemlidir, çünkü e-posta listenize abone olan potansiyel müşterilerin yüzde 75'i < bluehornet > bunu hemen bekler. Her geçen saniye, potansiyel olarak bağlantı kurmalarını engelleyebilir ve bu nedenle, dönüşüm için kaybedilen bir fırsatla sonuçlanabilir.

Verimli bir kurşun yetiştirme süreci söz konusu olduğunda, e-posta kopyasında kişiselleştirmenin önemini yeterince vurgulayamıyoruz. Kişinin adını ve web sitenizdeki son etkinliğiyle ilgili bir mesajı birleştiren özel bir e-posta mesajı, markanızla etkileşim için daha iyi bir potansiyele sahiptir ve gelirinizi artırır. Anlaşılır bir şekilde, bu yalnızca genel ve şablon tabanlı e-postalardan çok daha iyi bir taktiktir.

İlgili olmalısınız. E-posta listenizi potansiyel müşterilerin ilgi alanlarına göre bölümlere ayırarak ve ardından kişiselleştirilmiş e-postalar göndererek elde edilebilir. Daha iyi bir etkileşim oranı, daha fazla tıklama ve daha fazla dönüşüm sağlar. E-posta göndermek için en iyi uygulamalar sürekli değişiyor ve veriler, tahmin yürütmeyi ortadan kaldırıyor.

Gözünüzü kaç tane müşteri adayının mesajlarınızı açtığına dikkat edin. Ardından, eklediğiniz bağlantılarda kaç tıklama oranına bakın. Son olarak, içeriğinizle nasıl etkileşim kurduklarına bağlı olarak her bir kişi segmenti için farklı mesajlar oluşturun.

Sosyal medya pazarlaması üzerinde kişiselleştirilmiş lider yetiştirme yaklaşımının başarılmasının ana nedenleri ve nedenleri kesindir - bireyleri takdir ve benzersiz hissettirir ve onları hedef tahtasında sadece sayılar yerine insan olarak fark ettiğinizi gösterir. Aynı zamanda, mesajınızın kesinlikle yalnızca dikkatleri için önerildiği, sosyal medya pazarlama gönderileriyle elde edilemeyen bir şey olan, gelen kutularında ayrıcalık hissi verir.

5. Sosyal medya pazarlaması yoluyla yeniden hedefleme

Potansiyel müşterileri beslemenin en iyi yolu, birden fazla platformda e-posta pazarlaması ve yeniden hedeflemenin bir kombinasyonudur. E-posta haber bültenleri ve yeniden hedefleme, şirketinizin akılda kalmasını sağlar.

Sosyal medyayı yeniden hedefleme, potansiyel müşterilerimize görünür kalmanın en etkili yollarından biridir. Bununla birlikte, reklamlarımızın etkinliği, belirli müşteri segmentimize ve sosyal medya sitemize bağlıdır. 34 yaşın altındaki bireyleri hedeflerken Facebook veya Twitter kullanmamayı tercih ediyoruz. Instagram ve YouTube'un bu segment için en ilgi çekici panolar olduğunu belirledik. Ayrıca, videoları kullanmak, onlarla daha kişisel bir düzeyde bağlantı kurmamızı sağlar.

Müşterileri içeriğinizle sosyal medya aracılığıyla verimli bir şekilde beslemek için aşağıdakileri aklınızda bulundurun:

• Tonunu konuşkan ve cana yakın tutun.

• Hedef kitleniz için kaliteli ve çekici bir içeriğe sahip olmaya çalışın.

• İnsanların satış huninize yönelik olarak istediğiniz eylemi gerçekleştirmesini sağlamak için ilgi çekici bir CTA'lar ekleyin.

• Sosyal medya gönderilerinize değer katın; İnsanların yalnızca feed'deki etkinliği fark ederek daha fazlasını keşfetmek isteyeceklerini varsaymayın.

6. İçerik Pazarlaması ve Lider Besleme

İçerik pazarlaması, hedef kitlenize uygun değerli içerik (videolar, blog gönderileri, e-kitaplar, infografikler, podcast'ler, web seminerleri) hazırlama sürecidir. Potansiyel müşterilerinizi cezbedecek ve markanızla çevrimiçi olarak etkileşim kurmalarına izin verecektir.

İçerik pazarlaması, Bop Design çalışmasında üçüncü en yaygın müşteri yetiştirme stratejisiydi. Ankete katılan 4 kişiden 2'si potansiyel müşterileri geliştirmek için içerik pazarlamasını kullandıklarını söyledi.

Potansiyel müşteriler, karmaşıklıklarına yönelik sorular ve çözümler için internette çalışmalarını zaten yapmışlardır. Bu nedenle, bir değişim başlatmak ve onları satış konusunda eğitmek için markanızı tüm sorularına cevap verecek şekilde yerleştirmeniz gerekir. Alıcının yolculuğunun her aşaması için farklı içerik geliştirmeniz gerekecek ve bununla alıcılarınızın satış huniniz aracılığıyla aktarım yapmasına yardımcı olacaksınız.

Ancak içerik pazarlamanızı ve olası satış yaratma stratejinizi daha etkili hale getirmek için bir e-posta pazarlama sürecini de entegre etmeniz gerekecek. E-posta pazarlaması, ulaşmak istediğiniz ilişkilendirmeyi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

E-posta aboneleriniz, size adları, iletişim bilgileri veya çalıştıkları şirketin web sayfası gibi bilgileri kişisel olarak sağlayarak sizden daha fazlasını almak istediklerini zaten belirlediler. Bu bilgi, alıcı için otomatik olarak sönen kişiselleştirilmiş bir giriş mesajı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Fırsatlar için potansiyel müşterilerinizi teşvik etmek için içerik stratejinize dahil edebileceğiniz aşağıdaki yönergeleri inceleyin:

• Ürününüzü veya hizmetinizi ve özelliklerini somut bir şekilde tanıtmak yerine, hedef kitlenizin acı noktaları etrafında içerik üretin. Örneğin, bir canlı sohbet platformu geliştirdiğinizi varsayalım. Ürün veya hizmetin özellikleri hakkında bir blog yazısı oluşturmak yerine, şirketlerin müşteri hizmetleri hizmetlerini nasıl geliştirebilecekleri hakkında bir blog yazısı oluşturabilirsiniz.
  
• Satış Hunisi Yolculuğunun farklı aşamalarında olan müşterilere yönelik içerik üretin. Örneğin, açılış aşamalarında olanlar için acı noktaları hakkında ders veren teknik incelemeler ve blog gönderileri hazırlayabilirsiniz. İleri aşamalara gidenler için değerinizi belirleyen vaka çalışmaları ve referanslar oluşturabilirsiniz. Farklı alıcılara uyacak farklı içerik türleri tasarlamak, her müşteri adayı için daha alakalı ve hedefli içerik sunmanıza yardımcı olacaktır.
  
• Ürünlerinizi insanlara ulaştırmak yerine markanızın değerini ve uzmanlığınızı oluşturmak için eğitici içerikler geliştirin. Üründe yavaş yavaş merak uyandıracak ve fırsatlar için potansiyel müşterilerinizi besleyecektir. Nasıl yapılır videoları, çevrimiçi kurslar, web seminerleri, teknik incelemeler ve daha fazlasını yapabilirsiniz.

7. Lead Besleme için Web Sitesi

Web siteniz, potansiyel müşterilerinizi beslemek için en iyi kanallardan biridir. Profil verileriyle ve şirketinizle olan önceki alışverişleriyle ilgili dinamik web sitesi içeriğini gösterebilirsiniz.

Dinamik bir web sitesine sahip olmanın en kolay yollarından biri kişiselleştirmedir. Davranışsal bilgilerine dayalı olarak içerik önerileri ve ürün tavsiyeleri sağlayarak yapılır. Örneğin, ziyaretçinin sektörü ve iş rolüyle en alakalı olan belirli vaka çalışmaları önerebilirsiniz. Veya ziyaret ettikleri sayfalara odaklanan belirli bir yazılım paketi önerebilirsiniz.

Bazı işletmeler ayrıca, Eylem Çağrılarını ve tekliflerini, ziyaretçinin faaliyetlerine ve satış hunisinde bulundukları yere göre geçici olarak kişiselleştirir. Örneğin, ilk ziyaretiniz sırasında bir bültene kaydolmayı önerebilirler. Ancak bir sonraki ziyaretinizde, haber bültenlerine kaydolduktan sonra, ücretsiz web seminerlerini izlemenizi isteyen bir CTA görebilirsiniz.

8. Etkili Bir Müşteri Adayı Puanlama Sistemi Tasarlayın

Kullanabileceğiniz lider yetiştirme stratejilerini formüle etmek için pazarlama ve satış ekibinizin birlikte çalışması gerekir. İş ve pazarlama planlarını ve en sıra dışı insanları çevrimiçi olarak nerede bulabileceklerini değerlendirmeye çalışın. Potansiyel müşterinin işinize uygun olup olmadığına karar vermek için bir lider puanlama stratejisi geliştirmeniz gerekecektir.

Lider puanlama sisteminiz, hedeflenen niş pazarınızı, sektörünüzü ve hedef kitlenizi dikkate alırken ayrıntılı ve kurumsal gereksinimlerinizle ilgili olmalıdır.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Pazarlama Etkinliği Çalışması, pozitif pazarlamacıların %68'inin, potansiyel müşteri beslemeden elde edilen gelir katkısını iyileştirmek için en operasyonel taktik olarak içerik ve katılıma dayalı müşteri adayı puanlamasını belirttiğini ortaya koydu. MarketingSherpa tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, B2B pazarlamacılarının yalnızca %21'inin müşteri adayı puanlaması kullandığını gösteriyor.

Belirli bir potansiyel müşteri, ideal hedef müşterinizin kriterlerini nasıl karşılar? Alıcının yolculuğunun başlangıcından, bir fırsatın peşinden gitmeye değer olup olmadığına kadar ana hatlarını verecektir. Müşteri adayına uyum koşullarının üç kategorisi vardır:

• Demografik – Bireyin mesleği, çalıştığı şirket, konumu, iş deneyimi ve diğerleri.
  
• Firmografik - Potansiyel müşterinin çalıştığı şirket, şirketin büyüklüğü, yıllık gelir ve diğerleri, firmaografik bilgileri içerir.
  
• Lider Yeterlilik Çerçevesi – BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP ve GPCTBA/C&I gibi ne tür satış yeterlilik çerçeveleri kullanıyorsunuz?

İnsanların ürününüze veya hizmetinize olan ilgisini değerlendirin, markanızın genel davranışını takip edin. Potansiyel müşterileriniz web sitenizi yeterince sık ziyaret ediyor mu? Onlarla sosyal medyada bir ilişkiniz var mı? Bu davranışların her birini bir puanlama numarasıyla ilişkilendirmeniz gerekecek, örneğin:

Liderin davranışını dikkatlice gözden geçirin; ürününüzü satın alma konusunda samimi olup olmadığına dair değerli veriler elde edeceksiniz. Web sitenize göz atmak gibi işlemlere düşük değerler atamanız yardımcı olacaktır. Ayrıca, bir katılım formu doldurma ve potansiyel müşteri mıknatısınızı indirme gibi davranışlara yüksek önem atfetmeniz en iyisi olacaktır.

Alıcının değerini sıralamak, kişinin ulaşabileceği satış dönüşüm huninizin aşamasına karar vermenize yardımcı olacaktır. Tedarik aşaması için bir müşteri adayı elde etmek için, satış huninizin üst, orta ve alt kısmındaki kişinin davranışlarını tam olarak bilmeniz gerekir.

Her zaman ürün sayfalarınızda, fiyatlandırma paketi sayfalarınızda bulunan ve bir ürün demosu yapması gereken kişilere daha yüksek puanlar verin.

B2B segmentinde, açılış sayfası katılım formlarınızda kimlik bilgilerini bırakan her şirketi ihtiyatlı bir şekilde değerlendirmeniz gerekir. Herkes sizden satın almak istemez; belki de sadece lider mıknatısınızın (e-kitabınızın) iş süreciniz ve stratejileriniz (rakipler) hakkında daha fazla bilgi edinmesini istiyorlar.

Her kuruluş satışa hazır bir B2B lideri değildir; bazıları, ürününüzle ilgilendikleri için katılım formunu dolduran bu şirketlerin çalışanlarıdır; ancak bu, ürününüz/hizmetiniz için ödeme yapabilecekleri anlamına gelmez.

9. Her müşteri adayını takip edin, analiz edin ve puanlayın.

CRM platformunuzun ve pazarlama otomasyon araçlarınızın değerini en üst düzeye çıkarın. Yakalamak için en değerli olan tüketici verilerini ve pazarlama iletişimlerinizi hangi eylemlerin tetikleyeceğini belirleyin.

Fırsatlarınız akışlarınızda dolaşırken, hangi eylemlerin bir satın alma sinyali olduğuna karar verin. Başka bir deyişle, bir potansiyel müşterinin Pazarlama Tarafından Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) ve daha sonra Satışta Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) olmak için ne yapması gerekir? Bir bağlantıya tıklamak, broşür indirmek, bir etkinliğe kaydolmak vb. olabilir.

Müşteri adayının ne zaman satışa gönderilmeye hazır olduğuna karar verin. Tam bir MQL olduklarında mı yoksa huninin daha aşağılarına inene kadar mı bekleyecekler? Tamamen uyumlu olduğunuzdan ve bir müşteri adayını dönüştürmek için ne gerektiğinin farkında olduğunuzdan emin olmak için tartışmayı satışlarla birlikte yapın.

Şimdi, MQL ve SQL'leriniz hakkındaki bilgileri satış ekibine nasıl teslim etmelisiniz? Günümüzde birçok işletme, bunu sizin için otomatik olarak yapabilen harika araçları bilmeden, Excel sayfalarını birbirleri arasında paylaşarak sıkıcı, manuel işleri hala yapıyor. Satış ekibinin CRM'si ile konuşan bir pazarlama otomasyonu aracı seçin. Bu şekilde, yalnızca içerik ve pazarlama eylemlerini tetiklemekle kalmayan, aynı zamanda seçtiğiniz bilgileri satış ekibine "çeken" bir otomasyon oluşturabilirsiniz.