Lider yetiştirme 101: Neden önemlidir ve bilmeniz gerekenler

Web sitenizi ziyaret eden herkes satın almaya veya kaydolmaya hazır değildir.

Aslında, tüm sektörlerde ortalama dönüşüm oranı yalnızca %2,35'tir. Evet, bu, açılış sayfası ziyaretçilerinizin %95'inden fazlasının ilk temasta dönüşüm sağlayamayacağı anlamına gelir.

İşte olay: Sorun değil.

Teknoloji, ilişkiler kurmak ve potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak için ihtiyaç duyduğunuz araçları sağlar.

Bu yazı, kurşun beslemenin ne olduğunu ve neden bu kadar hayati olduğunu açıklayacaktır. Ayrıca, ilgili ve etkili müşteri adaylarını besleyen e-posta stratejileri oluşturmaya yönelik ipuçları da sağlayacaktır.

Lider yetiştirme nedir ve neden önemlidir?

Çoğu ziyaretçi satın almaya hazır olmasa bile, onların sonsuza kadar çatlaklardan kayıp gitmelerini istemezsiniz, değil mi?

Lider yetiştirme, aksi takdirde bu sonuca sahip olabilecek ziyaretçilerle iletişim halinde kalmanıza olanak tanır. Müşteri adayı besleme ile abonelerinizi bir dönüşüme doğru nazikçe yönlendirmek için özenle hazırlanmış bir strateji kullanırsınız.

İşletmeler arası (B2B) alemde, lider yetiştirme normdur. B2B satın alımları yüksek değerli, yüksek risklidir ve birkaç ekip üyesiyle uzun satın alma süreçleri içerir.

Ancak işletmeden tüketiciye (B2C) şirketler de kurşun beslemenin faydalarından yararlanabilir. Otomasyon ve dijital pazarlama teknolojisi, kişiselleştirilmiş içerik aracılığıyla potansiyel müşterilerinizle iletişimde kalmanızı hiç olmadığı kadar kolaylaştırdı.

Bununla birlikte, birçok perakendeci, üniversite ve kar amacı gütmeyen kuruluş, harika kurşun besleme konseptini yakalayamadı. Birçok marka e-posta ve sosyal medya aracılığıyla iletişimde kalacak, ancak içerikleri çoğunlukla tanıtım amaçlı veya markalaşmaya odaklanıyor.

Lider yetiştirme stratejiktir. Aynı zamanda tanıtım, eğlendirici, bilgilendirici ve faydalı içerik dengesini de içerir – ikincisine daha çok meyleder.

Buradaki fikir, sağladığınız değeri potansiyel müşterilere göstermektir. Sonunda, (umarım) dalıp gidecekler ve dönüşecekler.

Tüketiciler arasında bile, kurşun yetiştirme uzun bir süreç olabilir - bu yüzden cesaretiniz kırılmasın. Listenize kaydolan tüketicilerin yüzde altmış üçü, üç ay boyunca sizinle para harcamaya hazır olmayacak.

Gözlerini ödülden ayırma. İlgili ve zenginleştirici içerikle potansiyel müşteriler sağlamaya odaklanın.

E-posta yoluyla başarılı müşteri adayı yetiştirmek için 9 ipucu

E-posta, birkaç nedenden dolayı müşteri adayı yetiştirmek için mükemmel bir araçtır:

• Potansiyel müşterilerle doğrudan bir iletişim hattı sağlar.

• İnsanlar, satın alma öncesi markalarla iletişim kurmak için ezici bir çoğunlukla e-postayı tercih ediyor.

• E-posta hizmet sağlayıcıları, çok çeşitli son teknoloji, yapay zeka (AI) odaklı araçlar sunar.

• Kampanyalarınızı kişiselleştirmek için verileri kolayca dahil edebilirsiniz.

Kaynak: Doğrudan Pazarlama Derneği

1. Damlama kampanyalarıyla markanıza müşteri adaylarını nazikçe tanıtın

Otomasyon, aboneleriniz için bir dizi e-posta oluşturmayı kolaylaştırır. Potansiyel müşterileri beslemek için yeni abonelere stratejik bir dizi kampanya göndereceksiniz. Aşağıdaki gibi bir ilerlemeyi takip edebilirsiniz:

• Karşılama mesajı

• Markanızın misyonu

• Sektörünüz hakkında bilgiler

• En iyi blog gönderileriniz veya kaynaklarınız

• Görüşler veya vaka çalışmaları

Hoş geldiniz e-postaları, ortalama olarak %50'lik bir açılma oranı görür - bu, herhangi bir kampanyanın en yükseklerinden biridir. Ayrıca, yeni abonelerin %74'ü markaların hoş geldiniz e-postası göndermesini bekliyor.

Damla kampanyaları, potansiyel müşteri yetiştirme stratejinizin bel kemiğini oluşturur.

Usual markası, ürünlerinin faydalarını açıklayan faydalı bir kampanyayla doğrudan konuya giriyor.

Kaynak: Gerçekten İyi E-postalar

2. E-posta başına bir konuya ve bir harekete geçirici mesaja (CTA) bağlı kalın

İnsanlara çok fazla seçenek sunulduğunda bunalır - buna karar yorgunluğu denir. Aynı şekilde, bir e-postada çok fazla fikir ve bağlantı sunulursa abonelerin kafasının karışmasını bekleyebilirsiniz.

Tek bir ana fikir ve bir CTA'ya bağlı kalmak en iyisidir. Kendinizi iki konuyu araştıran bir metin yazarken bulursanız, ikinci bir e-posta tasarlayın.

Yazdıklarınızın kısa ve anlaşılır olduğundan emin olun. Asıl amacınız satmakmış gibi konuşmaktan kaçının. Bunun yerine, bire bir görüşmelerle bir ilişki kurmaya odaklanın.

UNICEF odaklanma konusunda şimdiden harika bir iş çıkarıyor. Aşağıdaki örnek sözcükleri kısaltmaz ve tek bir CTA içerir (iki konumda).

Kaynak: Gmail

3. Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızı potansiyel müşteri mıknatısına göre kişiselleştirin

E-posta içeriğinizi kişiselleştirmeye nereden başlayacağınızı merak ediyorsanız, kurşun mıknatıslarınıza bakın.

Bir aboneyi kaydolmaya ne teşvik etti? Sorunları, ihtiyaçları ve ruh halleri hakkında ne öğrenebilirsiniz?

Abonelerinizle ilgili bu şeyleri anlamak için blog yazısı konularını da kullanabilirsiniz.

Tüm kurşun mıknatıslarınız için benzersiz damla kampanyaları oluşturmayı düşünün. Müşterilerin yüzde altmış yedisi, markalardan üst düzey kişiselleştirme bekler, bu nedenle bu kampanyalar, potansiyel müşteri besleme stratejinizi güçlendirir.

Coursera bu e-postayı lisans programlarına göz atan bir aboneye gönderdi ve konu tam zamanındayken bu isabetin gelen kutularına ulaşmasını sağladı.

Kaynak: Gmail

4. Bedavalarla değerinizi gösterin

Costco, hafta sonu bu lezzetli masaları bir strateji olmadan kurmaz. Ücretsiz numuneler, birkaç nedenden dolayı satışları %2.000 oranında artırabilir. Yeni başlayanlar için, insanlar ürününüzün değerini yaşarlar.

Bununla birlikte, insanlar aynı zamanda onurlu işlere de karşılık vermek zorunda hissediyorlar: bedava bir şey aldıktan sonra markanızdan bir şey satın almak gibi. Bedavalar, insanların markanıza karşı olumlu hissetmelerini sağlar.

Son olarak, ücretsiz öğeler de potansiyel müşterilerinizin karar vermesine yardımcı olabilir. Aşırı karar vermeye geri dönersek, ücretsiz bir ürün örneği sunmak, potansiyel müşterilerinizi dönüşüme yönlendirmeye yardımcı olabilir.

5. Potansiyel müşterilerinize spam göndermekten kaçının

Tüketicilerin yüzde kırk beşi, ya genel olarak ya da söz konusu markalardan çok fazla e-posta aldıkları için e-posta listelerinden çıktıklarını söylüyor.

Hiçbir marka, özellikle bir lider yetiştirme stratejisi sırasında abonelikten çıkmaktan hoşlanmaz.

Abone olur olmaz bir tercih merkezi kurmalarını isteyerek istenmeyen postaları veya can sıkıcı olası satışları önleyebilirsiniz. Abonelere e-postalarınızı ne sıklıkta alacaklarını seçme seçeneği sunun.

Her e-postanın altına tercih merkezinize bir bağlantı eklediğinizden emin olun. Bu şekilde, bir abone frekansla ilgili fikrini değiştirirse, hemen güncelleyebilir.

6. Yararlı ve bilgilendirici içerik sunun

Potansiyel müşteri besleme kampanyalarınız, abonelerinizin hayatlarına değer katmaya odaklanmalıdır. Bu aşamada promosyon içeriğini minimumda tutun - en azından e-postalarınızda.

E-posta ile kişiselleştirilmiş blog gönderileri, e-kitaplar, podcast'ler ve diğer ilginç materyalleri göndermek için samimi ortamı kullanın. Bu aşamada promosyon içeriğinizi (kuponlar ve özel ürünler gibi) sosyal medya pazarlamasıyla sınırlamak akıllıca olabilir.

Bültenleri de takip etmeyi unutmayın. Konu satırlarınıza “bülten” kelimesini eklemediğinizden emin olun. Açık oranları %30 oranında azaltabilir. Bunun yerine, merak uyandıran ve içinde ne olduğunu açıklayan özenle hazırlanmış konu satırları kullanın.

7. Verilerinizi diğer kaynaklarla entegre edin

Başarılı bir lider yetiştirme kampanyası verilere dayanır. Neyse ki, çoğu e-posta hizmeti sağlayıcısı, aşağıdakiler gibi çeşitli kaynaklardan gelen verileri entegre etmeyi kolaylaştırır:

• Sosyal medya hesapları

• CRM yazılımı

• Yerinde analitik

• Etkinlik planlama uygulamaları

Bu verilerle, potansiyel müşterilerinizin bu uygulamalardaki davranışlarını inceleyebilir ve kişiselleştirilmiş e-posta pazarlama içeriği sağlayabilirsiniz. Ayrıca, farklı platformlarda alakalı içerikle potansiyel müşterilerinizle yarı yolda buluşabilirsiniz.

8. Potansiyel müşteri besleme kampanyalarınızı ısı haritalarıyla optimize edin

Lider yetiştirme kampanyalarınız uzun vadeli stratejilerdir. Birkaç aboneden analizler gelmeye başladığında, sonuçları takip edebilir ve gelecekteki kampanyalarınızı optimize edebilirsiniz.

Isı haritaları, e-postalarınızdaki etkileşimi ve olası hayal kırıklığını izlemek için harika bir seçenektir. Tıklama tabanlı ısı haritaları, insanların tam olarak nereye tıkladığını gösterir.

Kaynak: Emma

9. Müşteri adaylarına dinamik içerik gönderin

Kişiselleştirme, ilgili içerikle potansiyel müşteriler sağlamak için hayati önem taşır. Dinamik içerik, davranış verilerini kullanarak aboneye göre kendini otomatik olarak ayarlar.

Her aboneye aynı damla kampanyasını göndermek yerine, dinamik içerik, yapay zekanın kontrolü ele geçirmesini sağlar. Tek bir e-posta tasarlarsınız ve her alıcı benzersiz içerik alır.

Bu, özellikle farklı konumlardaki veya farklı segmentlerdeki potansiyel müşterilere ulaşmak için kullanışlıdır. İşte dinamik içeriğin nasıl görünebileceğine dair bir örnek.

Kaynak: Emma

Sarmak

Geleneksel olarak B2B için ayrılmış olan tüketici markaları, stratejik lider beslemeden yararlanabilir (ve alıyorlar). E-posta, mükemmel bir lider yetiştirme aracı sağlar: Birkaç yenilikçi kişiselleştirme aracı sunar.

E-posta yoluyla potansiyel müşteri yetiştirme stratejinizden en iyi şekilde yararlanmak için aşağıdaki ipuçlarını aklınızda bulundurun:

• Potansiyel müşterilerinizi müşteri yolculuğunda nazikçe yönlendirmek için damla kampanyalarını kullanın.

• E-posta başına bir CTA ile odaklanın.

• Bir abonenin kaydolduğu yere göre damla kampanyalarınızı kişiselleştirin.

• Değerinizi göstermek için ücretsiz teklifler sunun.

• Potansiyel müşterilerin spam yapmasını önlemek için adımlar atın.

• Bilgilendirici, değerli ve sohbet içeriğine bağlı kalın.

• Diğer kaynaklardan gelen verileri ve analitiği entegre edin.

• Konu satırlarınız için bölünmüş testler yapın.

• Dinamik içerikle uğraşın.

• Kampanyalarınız için her açılış sayfasını optimize edin.

Abonelerinizin bağlı olduğundan emin olmak, kazanan bir müşteri adayı besleme stratejisinin anahtarıdır. Sağlıklı bir e-posta listesi oluşturmaya yönelik yedi adımlı kılavuzumuza göz atın.