Pazarlamada Potansiyel Müşterileri Anlayın ve Etkili Bir Şekilde Kullanın

Pazarlamada lider nedir?

Bir olası satış, potansiyel bir müşterinin temelidir. Somut olarak, kalifiye olmadan şirketinize veya hizmetlerinize ilgi gösteren herhangi bir kişiyi ifade eder.

Başlangıçta, liderliğiniz hakkında çok az şey biliyorsunuz. Adları, soyadları, e-postaları, hatta telefon numaraları, en iyi ihtimalle… ama hepsi bu kadar.

Somut terimlerle, bir müşteri adayı:

• hizmetlerinizle ilgileniyor ve keşfediyor
• çözmesi gereken bir sorunu var
• münhasıran pazarlama ekiplerini ilgilendiriyor

Potansiyel müşterinin aksine, henüz bir dönüşüm perspektifinde değiller . Bu nedenle, müşteri adayı ile potansiyel müşteriyi birbirine karıştırmamak için çok dikkatli olmalısınız.

Bunu yaparsanız, biraz fazla saldırgan olma ve markanıza herhangi bir ilgi göstermeden onları uzaklaştırma riskini alırsınız.

Bu aynı zamanda, ikisi yakından bağlantılı olmasına rağmen, bir pazarlama adayı ile bir satış adayı arasında bir fark yaratmamızın nedenidir.

Pazarlama Nitelikli Lider (MQL)

Bu, satış dönüşüm huninizi yukarı taşımayı başardığınız bir potansiyel müşteridir.

Önerdiğiniz içerik aracılığıyla davranışları, sosyo-profesyonel kategorisi hakkında değerli kişisel bilgiler topladınız…

İhtiyaçları belirlenir ve sorunlarının cevabının sizde olduğunu bilirler.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL)

MQL'niz yeterince zenginleşir zenginleştirilmez, onları bu ikinci kategoriye taşıma fırsatına sahipsiniz.

Bu noktada pazarlama ekipleri gerisini satış ekiplerine bırakıyor. İkincisi, müşteriyi bir müşteriye dönüştürmek için daha önce topladıkları tüm bilgileri kullanabilecektir.

Gördüğünüz gibi, bu sadece satış yasasına geçiş.

Artık pazarlama lideri, satış adayı ve potansiyel müşteri arasındaki farkı bildiğinize göre, bunları bir aşamadan diğerine nasıl taşıyacağınızı bilmeniz gerekir.

Birlikte göreceğimiz şey bu.

Liderlikten müşteriye geçiş nedir?

Nitelikli potansiyel müşteriler olmaları için, onlara mümkün olan en iyi kullanıcı deneyimini sunarak olası satışlarınız hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak size kalmıştır.

Onları dönüşüm huninizde ne kadar ileri iterseniz, potansiyel müşterinizi bir müşteriye dönüştürme olasılığınız o kadar artar.

İlerlemelerini görselleştirmenize yardımcı olması için TOFU (Huni Üstü), MOFU (Huni Ortasının Ortası) ve BOFU (Dönüşüm Hunisinin Alt kısmı) yöntemlerine başvurabilirsiniz.

Aşağıda, geçtiği farklı aşamaları göreceğiz.

Müşteri adayı edinme

Potansiyel müşteri edinmenin farklı yolları vardır:

• Potansiyel e-posta gönderme
• Sosyal medya edinimi
• Topluluk yönetimi
• SEO (örneğin bir blog aracılığıyla)
• Çevrimiçi veya çevrimdışı görüntülü reklamcılık
• Radyo ve TV reklamları…

Bu yapıldıktan sonra, onlar hakkında size verdikleri dışında hiçbir bilginiz olmaz. Çoğu durumda, bu çok azdır.

Mantıklı! Ne sen ne de ben tüm özel bilgilerimizi bizden isteyen bir şirkete vermek istemiyoruz. En iyi ihtimalle iletişim bilgilerimizi bırakıyoruz. Ama onlara ilgi alanlarımızdan, alışveriş alışkanlıklarımızdan, mesleki durumlarımızdan bahsetmiyoruz…

Ancak, teklifimizi geliştirmemize ve satış yapmamıza yardımcı olacak tüm bu bilgiler. Hadi balığa gidelim.

Liderliği nitelendirmek

Bir müşteri adayını nitelendirmenin birçok yolu vardır. Bu, olası satış yaratma stratejinizin ayrılmaz bir adımıdır.

Potansiyel müşteriniz hakkında değerli bilgiler toplamak için özel bir dönüşüm hunisi tasarlamanız gerekir.

Potansiyel müşterinizin tetikleyicisini belirledikten sonra, ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi göstermenin zamanı geldi.

Kaçırmamak için, saf eylem aşamasına başlamadan önce kesin bir haritalama geliştirmek daha iyidir. Kitlenize göndereceğiniz içeriği ve zamanlamasını belirleyin.

Sıralama, potansiyel müşteriniz için ne kadar mantıklı ve alakalı olursa, huninizde ilerleme olasılığı o kadar yüksek olur.

Satış süreci söz konusu olduğunda LaGrowthMachine, MOFU ve BOFU arasında bir yerdedir. Eylem araçlarımız sosyal yardımlardan geliyor.

Ancak kampanyalarınızı programlarken tamamen pazarlama temelli bir yaklaşım içindesiniz: stratejik hedefleme, müşteri adayı veritabanlarının oluşturulması, metin yazarlığı vb.

Başka bir deyişle, pazarlama ve satış arasındaki bağlantıdır.

Lead'leriniz içe aktarıldıktan ve kampanyalarınız başlatıldıktan sonra, LaGrowthMachine ile kolayca entegre olan CRM sisteminiz (Müşteri İlişkileri Yönetimi) üzerinde ilk lead'lerin geldiğini görmeye başladığınızda, BOFU'da satışlar devreye girecek.

Lider yetiştirmek

Lider yetiştirme, her büyüme pazarlamacısının favori adımlarından biri haline geldi. Kulağa kaba gelse de, bu adım , iyi bir içerik stratejisi kullanarak potansiyel müşterinizin dönüşüm huninizde ilerlemesini teşvik etmek anlamına gelir.

Önceden bir içerik çerçevesi hazırlayın ve tetikleyici senaryoları hayal edin.

Hangi içerik bir müşteri adayının eylemiyle en iyi şekilde eşleşir? Hangi araç temas noktalarını çoğaltmanıza izin verecek?

Bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmenin ortalama 5 ila 20 temas noktası gerektirdiğini bildiğinizde, bu temel bir sorudur.

Potansiyel müşterinizi beslemenize yardımcı olabilecek bazı içerik örnekleri:

• beyaz bir kağıt
• Bülten
• bir web semineri
• Konferans
• Sorunlara adanmış bir blog yazısı
• Uyarlanmış bir sosyal medya gönderisi
• Bir e-posta pazarlama kampanyası
• Yeniden Hedefleme (SEA veya SMA)
• …

Müşteri adayı aktivasyonu: müşteri durumuna geçiş

Hatırlıyor musun? Bu, MQL'nizin bir SQL olduğu andır. Bu nedenle, bir şirketin satış gücünü pazarlama ekibiyle uyumlu hale getirmesi çok önemlidir.

Potansiyel müşterinizle ilgili yeterli bilgiyi topladığınızda, teorik olarak satın alma kararı aşamasındadır.

İşte burada LaGrowthMachine devreye giriyor, potansiyel müşterilerinizi otomatik erişim teknikleriyle etkinleştirerek, "kitlesel özelleştirme" olarak da bilinen kusursuz hedeflemeyi sürdürürken kitlesel pazarlama yapabilirsiniz.

Bilginiz olsun, işte daha başarılı kampanyalarımızdan birinin sonuçları:

Satış ekibinin tek yapması gereken bir toplantı ayarlamak veya anlaşmayı kapatmak için bir e-posta göndermek.

Nitelikli potansiyel müşteriler nasıl oluşturulur?

Artık farklı müşteri adayı kalifikasyon yöntemlerini gözden geçirdiğimize göre, müşteri adayı oluşturma yöntemlerine geçelim.

Sosyal yardım stratejisinden farklı olarak, gelen pazarlama, potansiyel müşterileri nitelendirmek için mükemmel bir çözümdür. Birkaç adıma ayrılmıştır.

Alıcınızın kişiliğini tanımlayın

Kiminle konuştuğunuzu bilmiyorsanız, onlara alakalı içeriği nasıl sunabilirsiniz?

Potansiyel müşterilerinizin satın alma davranışlarını ve sosyo-demografik verilerini önceden hayal ederek, onlarla nasıl konuşacağınızı tam olarak bileceksiniz.

Her hedef için potansiyel sorunlarını tanımlayın ve ihtiyaçlarını karşılamanın bir yolunu bulun.

Kişi listelerinizi bölümlere ayırın

Müşteri adayları oluşturduktan sonra, muhtemelen çok sayıda kişiyle karşılaşacaksınız.

Her biri ayrı ayrı tedavi edilemez… ve hepsiyle aynı şekilde iletişim kuramazsınız.

En kolay yol, onları toplanan bilgilere göre bölümlere ayrılmış kişi listelerinde toplamaktır, örneğin:

• Yaş
• Meslek
• hiyerarşik seviye
• ilgi alanları
• Satın alma davranışı…

Elde tutma ve dönüşüm oranınızı optimize edin

Yukarıda gördüğümüz gibi, olası satış yaratma stratejinizin nihai amacı, bir satın alma işlemini tetiklemeden önce MQL'leri SQL'e dönüştürmektir.

Bu, her bir hedefe uyarlanmış içeriğin uygulanmasının devreye girdiği (kurşun besleme), aynı zamanda puanlamanın da devreye girdiği yerdir.

Bu, potansiyel müşterilerinizin harekete geçme eğilimini belirlemenize yardımcı olacak şeydir. Potansiyel müşteriniz tarafından kullanılan her bir kaldıraç için onlara puan atayın.

İsteğinize göre şekillendirebileceğiniz somut bir örnek verelim:

• 0'dan 5 puana kadar (lead): Linkedin'de bir blog yazısı yayınlıyorsunuz. Platformun bir kullanıcısı üzerine tıklar (+5 puan)
• 5 puandan 50 puana kadar (pazarlama lideri): Makaledeki bir harekete geçirici mesaj, onları konuyla ilgili bir teknik incelemeye gönderir. Üzerine tıklarlar (+5 puan) ve indirmek için ayrıntılarını doldururlar (+20 puan). Onlara açtıkları bir memnuniyet e-postası gönderirsiniz (+5 puan). Ürünlerinizi onlara tanıtmak için akıllıca bir video teklifi eklediniz. Calendly bağlantısını tıklarlar ve bir zaman aralığı seçerler (+15 puan).
• 50 puan ve üzeri (satış lideri): satış ekibi devralır ve hizmetlerinizin bir tanıtımını sağlar (+30 puan). Aramanın sonunda ekip, ürününüze abone olmaları için sayfanın bağlantısını içeren bir özet gönderir. Potansiyel müşteri üzerine tıklar (+50 puan) ve ardından sepetten çıkar. Bir takip e-postası gönderilir ve ayrıca açılır. Potansiyel müşteri dönüşür ve böylece müşteri olur.

Müşteri sadakati oluşturun:

İyi düşünülmüş bir dönüşüm hunisi sayesinde ilk müşterilerinizi başarıyla oluşturdunuz. Tebrikler! Şimdi onları bırakmak ayıp olurdu.

Bir şirketin en büyük gücü, destekçi dediğimiz sadık bir müşteridir. Ortalama olarak, yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olabilir.

Onları tutmak için birçok çözüm var:

• Özel etkinliklerin organizasyonu (VIP akşamları, çalıştaylar)
• Memnuniyet anketleri
• Doğum günü hediyeleri (promosyon, hediyeler…)
• Özel içerikler…

LaGrowthMachine, ek satış için çok uygundur. B2B müşteri adayı oluşturma kampanyası oluşturduğunuz gibi, CRM verileriniz sayesinde çok iyi bir mevcut müşteri kitlesi oluşturabilirsiniz.

Üst satışı optimize etmek için mesajı uyarlamak size kalmış. Herhangi bir şüpheniz varsa, kampanyanızı her zaman gözden geçirmemizi sağlayabilirsiniz!

Sonuçlarınızı analiz edin

LaGrowthMachine'de, eylemlerinizi ölçmenin ne kadar önemli olduğunu yeterince vurgulayamıyoruz.

Hangi stratejinin iyi çalıştığını ve hangi kolun düşük performans gösterdiğini bilmiyorsanız, bu bir çöp yakma fırınına torbalar dolusu para atmak gibidir.

Kendilerini kanıtlamayan kampanyaları kesin ve iş getirenleri optimize etmenin yollarını arayın. Ve mükemmel tarifi bulduktan sonra tekrarlayın.

Tüm bu işlemler çok zaman alır. Neyse ki, doğru aracı seçerek hayatınızı çok daha kolaylaştırabilirsiniz.

LaGrowthMachine: Potansiyel müşterilerinizi artırmak için bir satış otomasyon yazılımı

Tek yapmanız gereken, bir otomasyon aracının ne kadar etkili olabileceğini görmek için müşteri geri bildirimlerimize göz atmak.

Potansiyel müşteri yaratma stratejinizi otomatikleştirerek günlük rutininizde çok zaman kazanacaksınız. Ve sıkıcı görevlerden tasarruf ettiğiniz her dakika için bunun yerine satışlarınızı artırmaya odaklanabilirsiniz.

Aracımızla şunları yapabilirsiniz:

• Çok kanallı bir araştırma iş akışı oluşturun (E-posta, Twitter, Linkedin)
• Potansiyel müşterilerinizi otomatik olarak zenginleştirin
• Potansiyel müşterilerinizi işinize en uygun görünen şekilde yönetin
• KPI'ları belirleyin ve kampanyalarınızın tüm performanslarını ölçün
• Verilerinizi iyileştirmek için birçok tamamlayıcı aracı (CRM'niz dahil) entegre edin. Bu, olası satış yaratma stratejinizi doğru bir şekilde kurduğunuzdan ve izlediğinizden emin olmak için en hızlı ve en verimli çözümdür.

Anahtar çıkarımlar:

Her pazarlama liderinin kendine has özellikleri vardır.

Farklı yeterlilik adımları arasında, onlara aktarılması gereken farklı içerik, dikkate alınması gereken zaman dilimi… Savaşa girmeden önce iyi silahlanmış olmak en iyisidir. Savaş planınızı bir bakışta nasıl gözden geçireceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Müşteri adayı, hizmetlerinizle ilgilenen bir kişidir
• Onları bir potansiyel müşteriye dönüştürmek için onları nitelendirmek gerekir.
• Bir pazarlama müşteri adayı, soğuk veya orta derecede sıcak bir müşteri adayıdır
• Bir satış adayı satın almaya yakındır
• Bir müşteri adayını nitelendirmek için, potansiyel müşteri planınızın haritasını çıkarmanız çok önemlidir.
• TOFU-MOFU-BOFU yöntemi, olayları daha net görmenize yardımcı olabilir
• Müşteri adayı besleme ve lider puanlama stratejilerinin bir karışımını dağıtmayı unutmayın
• Sadakat, müşteri adayı edinmeye kıyasla harcamalarınızı önemli ölçüde azaltır