Müşteri Adayı Yönetimini Anlamak İçin En İyi Kılavuz

Kurşun yönetimi nedir?

Lider yönetimi kavramıyla uğraşmadan önce, "liderlik" terimine ve ne anlama geldiğine bakmak önemlidir.

Kurşun anlamı:

İş dünyasında, müşteri adayı terimi , ürününüze veya hizmetinize zaten ilgi göstermiş olan bir kişi veya kuruluşu ifade eder.

Bir müşteri adayı henüz müşteri değildir, ancak müşteri olma potansiyeline sahiptir.

İki tür müşteri adayı vardır:

• Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)
• Satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL'ler)

Kısacası, MQL'ler, pazarlama ekipleri tarafından müşteri olma potansiyeline sahip olarak tanımlanan ve beslenen müşteri adaylarıdır.

SQL'ler ise pazarlama tarafından satış ekibine teslim edilen ve müşteriye dönüştürülmeye hazır olan potansiyel müşterilerdir.

Müşteri adayı yönetiminin tanımı

Müşteri adayı yönetimi, olası satışları müşteriye dönüştürme, besleme ve dönüştürme sürecidir.

Müşteri adayı yönetiminin amacı, bir ürün veya hizmet satın almaya hazır olana kadar olası satışları belirleyip besleyerek kuruluşların satış gelirlerini artırmalarına yardımcı olmaktır.

Müşteri adayı yönetimi süreci tipik olarak dört adımdan oluşur:

• Potansiyel Müşteri Oluşturma: Genellikle bir gelen pazarlama stratejisinin parçası olarak uygulanır, hedeflenen içerik stratejileri aracılığıyla olası satışın ilgisini çekmeyi amaçlar.
• Liderleri beslemek: Bu, henüz bir ürün veya hizmet satın almaya hazır olmasalar bile potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirme sürecinin tamamıdır. Lider yetiştirmenin amacı, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmektir.
• Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek : Bu adım oldukça açıklayıcıdır, satışı siz yaparsınız! Bununla birlikte, müşteri adayını MQL'den SQL'e taşımayı da içerir. Satış ekibi daha sonra devralır ve anlaşmayı kapatmak için çeşitli teknikler kullanır.
• Satın alma sonrası takip: Bir müşteri dönüştürüldükten sonra, ürün veya hizmetten memnun olduklarından emin olmak ve ilgilenebilecekleri diğer ürün veya hizmetlerde onlara satış yapmak için onları takip etmek önemlidir.

Neden lider yönetimi yapmalısınız?

Alışılmadık bir şekilde uğraşmanıza gerek yok, uygun müşteri adayı yönetimi, dönüşüm oranınızı önemli ölçüde artırabilir.

Kendi içinde, bu oldukça mantıklı. Bir müşteri adayı, kullanıcı yolculuğu boyunca ne kadar şımartılırsa, uzmanlığınızdan o kadar çok yararlanmak isteyecektir.

Ekiplerinizle iletişime geçerek sorunlarının çözülebileceğini anlarlarsa, çantadalar.

bu mu? Pek değil.

Müşteri adayı yönetiminiz üzerinde çalışarak ayrıca:

• Hedef pazarınızı daha iyi anlayın: potansiyel müşterilerinizi nasıl düzgün bir şekilde şımartacağınızı bilmek için önce onları tanımalısınız.
• Müşteri adaylarınızın kalitesini artırın: Artık amaç çok sayıda müşteri adayına sahip olmak değil, nitelikli ve kaliteli müşteri adaylarına sahip olmaktır.
• Paranızın karşılığını daha fazla alın: potansiyel müşterilerinizi besleyerek, pazarlama kampanyalarınızdan daha fazlasını elde edeceksiniz.
• Müşteri edinme maliyetini azaltın: potansiyel müşterilerinizin kalitesi üzerinde çalışmak, müşteri edinme maliyetlerinizi azaltmanıza yardımcı olur.
• Müşteriyi elde tutma ve sadakati artırın: İyi bir müşteri deneyimi sağlayarak müşterilerinizin sizinle kalma ve hatta sizi başkalarına tavsiye etme şansını artırırsınız.

Bu nedenle, müşteri adayı yönetimi, satışları ve geliri artırmak isteyen herhangi bir kuruluş için çok önemli bir süreçtir.

Doğru yapıldığında, müşteri adayı yönetimi hedef pazarınızı daha iyi anlamanıza, olası satışlarınızın kalitesini artırmanıza ve satışları artırmanıza yardımcı olabilir.

Öyleyse, bunu nasıl düzgün bir şekilde yaparsınız?

Müşteri adayı yönetimi nasıl düzgün bir şekilde yapılır?

Şimdiye kadar kılavuzumuzu okuduysanız, başarılı müşteri adayı yönetiminin ekiplerinizin programlarında yer açmasını gerektirdiğini öğrenmişsinizdir.

İçeriğinize bir potansiyel müşteri ulaştığı andan müşteri tabanınızın bir parçası haline gelene kadar… ve hatta sonra gerçekleşir!

İzlenecek adımlar şunlardır:

Potansiyel müşterilerinizi tanımlayın

Bu adım olmadan, olası satış yaratma stratejiniz işe yaramaz. Para harcamaya başlamadan hemen önce kişiliğinizi belirlemeniz önemlidir.

Birkaç özellik, araştırmanızı hassaslaştırmanıza yardımcı olacaktır:

• Şirketle ilgili veriler: Ne kadar büyük? Yeni bir alete ne kadar para harcayabilir? Satışta kaç kişi var? Onların olgunluk aşaması nedir?
• Demografi: Hangi coğrafi bölgede faaliyet gösteriyorlar? Kaç yaşındalar? İlgi alanları nelerdir?
• Profesyonel veriler: Müşteri adaylarınız hangi şirket için çalışıyor? Hiyerarşik seviyeleri nedir? Ne zamandır şirketteler?
• Davranışsal veriler: Web'deki içeriği nasıl tüketiyorlar? Tercih ettikleri kanallar nelerdir?

Potansiyel müşterilerinize öncelik verin

Artık kişilerinizi tanımladığınıza ve potansiyel müşteriler oluşturmaya başladığınıza göre, onları bölümlere ayırmanız gerekir. Bu, müşteri adayı yönetiminin ayrılmaz bir parçasıdır.

Potansiyel müşterileriniz kişiliğinize ne kadar az benziyorsa, dönüşüm sağlama olasılıkları o kadar az olur. Bu yüzden onlara öncelik vermeniz gerekiyor.

Bu, çok fazla hacimde boğulmanızı ve vizyonunuza uymayan profillere zaman ve para harcamanızı önleyecektir.

Potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi toplayın

Bu, kurşun beslemede önemli bir adımdır. Müşteri adaylarınız hakkında bilgi toplamak, arama dönüşüm huninizin farklı aşamalarında gerçekleşir:

• Potansiyel müşterinizin giriş noktası: Potansiyel müşterinizin girdiği kanalı tanımlayabilmeniz gerekir. LinkedIn yayınınıza tıkladılar mı? Blogunuzdaki bir makaleyi okudunuz mu? Bülteninize abone misiniz? Belirli bir içeriğe erişmek için bir form mu dolduruyorsunuz?
• Kullanıcı yolculuğu: Bu, web sitenizdeki tüketim alışkanlıklarını belirlemekle ilgilidir. Sadece blogunuza mı göz atıyorlar? Kaynaklar indirilsin mi? Fiyat listenize düzenli olarak bakın?

Potansiyel müşteri yetiştirme ile potansiyel müşterilerinizi nitelendirin

Müşterilerinizin dikkatini çekmek güzel. Ama sırada ne var? Güven ve sevgi inşa etme zamanı.

Bu adım, lider yetiştirme stratejinizin önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşterinizi satış sürecinde ne kadar çok hareket ettirirseniz, aranızdaki güveni o kadar güçlendirirsiniz.

Müşteri adaylarını elde tutma oranınızı en üst düzeye çıkarmanın ötesinde, bir anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacak daha fazla bilgi toplamanın da mükemmel bir yoludur.

Doğru içeriği zorlamak ve doğru şekilde kişiselleştirmek sizin elinizde. Pazarlama kollarınızı onların ihtiyaçlarına ne kadar çok uyarlarsanız, potansiyel müşterilerinizi satış döngünüzde onları müşteriye dönüştürmek için o kadar ileriye taşıyacaksınız.

Bunları değerlendirme aşamasından karar aşamasına taşımak size kalmış.

Acı noktalarını tanımlayın, bir çözüm tanımlayın ve onlara çözümünüzün onları ele almak için en iyi çözüm olduğunu gösterin.

Single Grain'den alınan bu bilgi grafiği, liderinizin geçebileceği aşamaların iyi bir resmini verir:

Potansiyel müşterilerinizi puanlama

LaGrowthMachine'de sık sık lider puanlama hakkında konuşursak, bunun iyi bir nedeni vardır. Bir müşteri adayının vadesini belirlemenin en etkili yoludur.

Size potansiyel müşteri puanlamasının ne olduğunu kısaca hatırlatmak için, bunun, potansiyel müşterinize bir puan atamayı içerdiğini size hatırlatacağız.

Kullanıcı yolculukları sırasında kaydedilen aşağıdakiler gibi olumlu veya olumsuz eylemlerine dayanır :

• İnternette makalenizi okumak
• LinkedIn gönderisine yorum yapma
• Bültene kaydolma
• Telefon randevusu kabul etme
• E-postalarınızı spam'e koymak
• Beyaz kağıt indirme
• Bir web seminerine katılmak
• Web sitenizden bir ürün satın almak
• Alışveriş sepetini terk etmek

Basitçe söylemek gerekirse:

Puan ne kadar yüksek olursa, bir müşteri adayı o kadar olgun olur. Olgunluk seviyeleri ne kadar yüksek olursa, satış ekibi tarafından yönetilmeye o kadar hazır olurlar.

Pazarlama ve satışları hizalamak

Potansiyel müşterinizin sıcak ve satış yapmaya hazır olduğunu hissediyor musunuz? Satış alarmını açın.

Müşteri adayınızın puanı SQL olmak için yeterince yüksek olduğunda, devralmak satışlara bağlıdır.

Pazarlama tarafından toplanan ve CRM'nizde depolanan bilgiler sayesinde, satış ekibiniz, potansiyel müşterilerinizi satın almaya iterek müşteriye dönüştürmek için tüm anahtarlara sahiptir.

Satış ve pazarlama uyumunun devreye girdiği yer burasıdır.

Sonuçlarınızı analiz edin

Bunu yapmanın tek iyi yolu bu. Ortaya çıkan istatistikleri analiz etmeden önceki tüm adımlara saygı duymak zaman kaybıdır.

Pazarlamacılar ve satışlarla koordinasyon içinde, lider yönetici her zaman bir araştırma iş akışının verimliliğini ölçmelidir.

İşte dikkate alınması gereken bazı KPI'lar:

• Web sitenizdeki trafik
• dönüşüm oranı
• yanıt oranı
• YG'niz veya ROAS'ınız
• CPL'niz
• Bir makalenin hemen çıkma oranı
• Bülteninizin açılış oranı ve tıklama oranı
• vb.

Süreçlerinizi otomatikleştirin

“Bunlar iyi ve güzel… ama bu mümkün değil ve günlük olarak çok fazla zaman alıyor!” bağırırdın

Evet bu doğru. Ama aynı zamanda verimli bir şekilde dönüştürmenin en etkili yolu.

Süper kahramanlarınız iki kelimeyle özetlenebilir: ya pazarlama otomasyonu ya da satış otomasyonu.

Zaman alan görevlerin çoğunu otomatikleştirerek, en önemli yönlerin tümüne odaklanabileceksiniz:

• İstatistikleri analiz etme
• Metin yazarlığı iyileştirme
• Satış araştırması iş akışlarınızı optimize etme
• Potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürmek ve anlaşmalarınızı kapatmak
• Burada, araştırmanızı otomatikleştirmenize yardımcı olabilecek farklı platformların bir listesi bulunmaktadır.

Piyasadaki en iyi müşteri adayı yönetim araçları

Piyasada bazıları tamamlanmış, bazıları belirli görevlere ayrılmış birçok lider yönetim çözümü vardır.

İşte uzmanlık alanlarındaki etkinliklerine göre kategorize edilmiş en itibarlı yazılım ve çözümlerden bazıları:

• Potansiyel Müşteri Oluşturma: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Lider Besleme: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Müşteri İlişkileri Yönetimi: Çevik, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Müşteri Adayı Puanlaması: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…

LaGrowthMachine: En iyi müşteri adayı yönetimi çözümü

Etkili sonuçları garanti eden uygun fiyatlı bir yazılım olsaydı… Ah, ama bekleyin!

LaGrowthMachine, iyi bir lider otomasyon aracından beklediğiniz tüm kutuları işaretler.

Platformumuzla şunları yapabilirsiniz:

• Çok kanallı iş akışlarınızı otomatikleştirin: potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmak ve onları zenginleştirmek için LinkedIn, Twitter veya e-posta üzerinde aynı anda çalışın.
• Müşteri adaylarınızı otomatik olarak zenginleştirin: Kişi listelerinizi sınırsız bir şekilde zenginleştirmek için bir düğmeye tıklamanız yeterlidir.
• Potansiyel müşterilerinizin gelişmiş takibini sağlayın: kopyalarınızı, kara listelerinizi vb. yönetin.
• Mükemmel bir Müşteri Adayı Yönetim Sisteminden yararlanın: potansiyel müşterilerinizi düzenleyin ve hedef kitlenizi gerçek zamanlı olarak değiştirin.
• Potansiyel müşterilerinizi etkinliklerine göre filtreleyin.
• Giriş noktalarınızın etkinliğinden kampanyalarınızın ayrıntılı performansına kadar performansınızı analiz edin .

Anahtar Paket Servis

A'dan Z'ye müşteri deneyimiyle ilgilenerek, kullanıcı yolculukları boyunca müşteriyi elde tutmalarını en üst düzeye çıkardığınızdan emin olursunuz.

Sonuç olarak, çok daha kolay satış yapabileceksiniz.

Müşteri adayı yönetimi ile ilgili görevlerin büyük çoğunluğu otomatikleştirilebilir.

Pazarlama veya satış otomasyonu olmadan, görevlerde boğulma ve süreçlerinizi yanlış kalibre etme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Mutlu yönetmek!