Etkili Bir CRM Müşteri Adayı Yönetim Süreci Nasıl Oluşturulur

Etkili bir müşteri adayı yönetimi süreci oluşturmak, neyin yüksek kaliteli müşteri adaylarını yönlendirdiğini daha iyi anlamanıza ve daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabilir.

Müşteri adayı yönetimi, satış ve pazarlama ekipleriniz arasındaki boşluğu kapatmanın etkili bir yoludur.

Mevcut bir müşteri adayı yönetimi süreciyle, ekipleriniz neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi anlayabilir.

Pazarlamacıların %37'sinin yüksek kaliteli müşteri adayları üretmenin en büyük zorluklarından biri olduğunu düşündüklerini gördük.

Ve bu sürpriz değil.

Pazarlamacıların %40'ı daha doğru veriler isterken, tutarlı bir şekilde yüksek kaliteli sonuçlar elde etmek zor olabilir.

Ancak etkili müşteri adayı yönetimi, yapbozun eksik parçası olabilir.

Bu blogda şunları inceleyeceğiz:

• Kurşun yönetimi nedir?
• Lider yönetim süreci nedir?
• Müşteri adayı yönetimi CRM'nin bir parçası mı?
• CRM'de müşteri adayı yönetimi neden önemlidir?
• Etkili bir müşteri adayı yönetimi sürecini uygulama adımları

Öyleyse, sıkışıp kalalım.

Kurşun yönetimi nedir?

Müşteri adayı yönetimi, potansiyel müşterileri edinme ve yönetme sürecidir.

Potansiyel müşterilerinizin dönüştürülmesinden sonra oluşan tüm temas noktalarını izlemenize olanak tanır.

Buna aşağıdakiler gibi temas noktaları dahildir:

• e-postalar
• Telefon çağrıları
• Canlı sohbet oturumları

İlgili: Denemek için 8 müşteri adayı izleme ve yönetim aracı

Müşteri adaylarınızı etkili bir şekilde yönetirseniz, onları müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Yönetim süreci ne kadar iyi olursa, daha yüksek oranda dönüştürme olasılığınız o kadar yüksek olur.

Ve bunun ne anlama geldiğini biliyor musun?

İşletmeniz için daha fazla kapalı gelir.

Etkili müşteri adayı yönetimi, ne kadar küçük olursa olsun, her işletme için esastır.

Lider yönetim süreci nedir?

Müşteri adayı yönetimi süreci, olası satışları yakalayan, onları nitelendiren ve onları kapalı bir müşteri haline getiren bir dizi adımdır.

İyi bir müşteri adayı yönetim süreci, genellikle idari görevlere harcanan zamanı azaltabilecek bir tür otomasyon içerir.

İyi bir CRM'ye yatırım yapmak, olası satışlarınız hakkında veri toplamanın ve sağlam bir müşteri adayı yönetim sistemi kurmanın harika bir yoludur.

Bu, ekibinizin dönüşüm hunisinde potansiyel müşterileri beslemeye devam ederken daha yüksek bir satış hacmiyle başa çıkmasına olanak tanır.

İlgili: Uygulamanız gereken 11 önemli CRM entegrasyonu

Müşteri adayı yönetimi bir CRM'nin parçası mı?

Müşteri adayı yönetimi, bir müşteri ilişkileri yönetimi aracının veya CRM'nin büyük bir parçasıdır.

Birçok kişi potansiyel müşterileri bir Google E-Tablosu veya Excel elektronik tablosunda takip ederken, bir CRM'ye yatırım yapmak, önemli süreçleri otomatikleştirmenize ve hayati verileri çekmenize yardımcı olabilir.

İlgili: Potansiyel müşterileri izlemek için Google E-Tablolar nasıl kullanılır?

Pazarlamacıların yalnızca %7'si potansiyel müşteri verilerini izlemiyor.

Bu nedenle, verilerinizi nerede saklarsanız saklayın, bunları kolayca yönetmenize yardımcı olacak bir süreç ayarlamanız gerektiği açıktır.

CRM'de müşteri adayı yönetimi neden önemlidir?

Küçük veya büyük bir işletmeyseniz, potansiyel müşterilerle kolayca boğulabilirsiniz.

Ayda yalnızca az sayıda potansiyel müşteri oluşturuyor olsanız bile, bunları yönetmek ve alıcılarının yolculuğunda nerede olduklarını anlamak hızla zorlaşabilir.

Müşteri adayı yönetimini CRM'nizin bir parçası olarak uygulamak hayati bir adımdır.

Şunları yapmanızı sağlar:

• Kaç potansiyel müşteriniz olduğunu hızlıca görüntüleyin
• Potansiyel müşterilerin dönüşüm huninizde nerede olduğunu görün
• Müşteri adaylarını beslemek için otomatik süreçler oluşturun

Yukarıdakileri yaparak, siz ve satış ekipleriniz olası satışlarınızı ve ihtiyaçlarını daha iyi kavradıkça daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmeniz olasıdır.

Etkili bir müşteri adayı yönetimi sürecini uygulama adımları

Artık müşteri adayı yönetimi süreci ve hepsinin nasıl çalıştığı hakkında daha fazla şey biliyoruz. Ancak sizin için çalışan bir müşteri adayı yönetimi sürecini nasıl uygularsınız?

Bunu 7 ana adıma indirdik:

1. Nitelikli bir müşteri adayı tanımlayın
2. Potansiyel müşterilerinizi tanımlayın
3. Potansiyel müşterilerinizi puanlayın
4. Müşteri yolculuğunuzun haritasını çıkarın
5. Dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını takip etme sürecini oluşturun
6. Satış noktasında kurşun beslemeyi sonlandırmayın
7. Potansiyel müşterilerinizi takip edin ve ölçün

Onları birer birer kıralım.

Yüksek kaliteli bir müşteri adayı tanımlayın

Başlamadan önce, işletmeniz için yüksek kaliteli bir müşteri adayının nasıl göründüğünü tanımlamanız gerekir.

Müşteri adayı kalitesi, ele alınması zor bir ölçümdür.

Satışlarınızı pazarlamanıza geri bağlama yeteneğini gerektirir, böylece hangi müşteri adaylarının satışlara yol açtığını ve hangilerinin asla dönüşmediğini görebilirsiniz.

Birçok pazarlama ekibi için bu imkansızdır.

Size öyle olmadığını söylüyoruz.

Pazarlama ilişkilendirmesiyle, bir satıştan elde edilen nihai geliri pazarlama temas noktalarına ve kanallarına geri atayabileceğiniz için potansiyel müşteri kalitenizi kanıtlayabilirsiniz.

Yani esasen, potansiyel müşterilerinizin değerini kanıtlayabilirsiniz.

Okuyun: Müşteri adayı değeri nedir ve nasıl hesaplanır

Kemerinizin altındaki bu ölçümle, yüksek kaliteli bir müşteri adayı oluşturan nitelikler hakkında iyi bir fikir edinmeye başlayabilirsiniz.

Belki belirli bir endüstrinin iyi yankı bulduğunu veya belirli bir iş unvanını bulursunuz.

Bu veriler, müşteri adayı yönetimi sürecinizi optimize etme konusunda gerçekten güçlüdür.

Potansiyel müşterilerinizi tanımlayın

Yüksek kaliteli bir müşteri adayının ne olduğunu öğrendikten sonraki adım, olası satışlarınızı ve nereden potansiyel müşteri elde ettiğinizi belirlemektir.

Kullanıcılar e-Kitap indiriyor mu? Onlar lider. Sitenizde demo veya iletişim formları dolduruyorlar mı? Onlar da lider.

Kullanıcılar bir canlı sohbet aracı aracılığıyla sizinle etkileşim kuruyor mu? Lider olabilirler.

Kullanıcıların lider olmak için izleyebileceği her yolu anlamak ilk adımdır.

Her rotada doğru bilgiyi aldığınızdan emin olmanız gerekir.

Örneğin, bir demo formunuz varsa, o kullanıcının iyi bir potansiyel müşteri olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacak nitelikli sorular sormak istersiniz.

Bunlar genellikle aşağıdaki gibi soruları içerir:

• İsim
• Şirket
• İş ismi
• Ağrı noktası vb

Ancak potansiyel müşteri dönüşüm noktalarınızdan her zaman elde edemeyeceğiniz bilgiler vardır.

Kurşun kaynağı büyük bir kaynaktır.

Form gönderimlerini izlemenin kolay yolları vardır, ancak pazarlama temas noktalarınızın etkisini gerçek anlamda anlamak için tüm müşteri yolculuğunu izlediğinizden emin olmanız gerektiğini unutmayın.

Profesyonel İpucu

Alıcının yolculuğu hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Her temas noktasını nasıl takip edebileceğinizi görmek için eksiksiz müşteri yolculuğu izleme kılavuzumuzu indirin.

Tüm bu bilgiler CRM'inize aktarılırken, olası satışlarınızı daha iyi yönetmek için harika bir başlangıç ​​yapmış olursunuz.

İlgili: CRM'nizde lider kaynağı nasıl edinilir

Potansiyel müşterilerinizi puanlayın

Artık potansiyel müşterileriniz geliyor ve ilgili verileri kazııyorsunuz, onları puanlamaya başlamanız gerekiyor.

Puanlama basit bir süreç olmalıdır.

İyi bir müşteri adayının neye benzediğini tanımladığınız için, iyi ve kötü müşteri adaylarını daha iyi nitelendirmek için bu demografi ve psikografileri kullanabilirsiniz.

Müşteri adayı puanlaması, satış ekibinizin gerçekten önemli olan müşteri adaylarına odaklanmasını sağladığı için müşteri adayı yönetimi sürecinin önemli bir parçasıdır.

Örneğin, yalnızca bir e-Kitap indirmiş bir MQL'nin peşinden giden satışları istemezsiniz, değil mi?

Müşteri adaylarını uygun şekilde nitelendirmek şu anlama gelebilir:

• Dönüştürme ile ilk besleyici temas noktası arasında daha kısa süre
• Önemli müşteri adayları için satış ekibinizden daha fazla çaba ve dolayısıyla daha iyi dönüşüm oranları
• Soğuk müşteri adaylarına daha az zaman harcanır.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını takip etme sürecini oluşturun

Müşteri adaylarınız puanlandıktan sonra bir yolculuğa çıkmaları gerekir.

Her kurşun eşit değildir.

Bazıları az önce bir içerik indirdi. Belki birkaç kullanıcı demo talebinde bulunmuştur. Bazıları bir danışma yoluyla fiyatlandırma hakkında soru sorabilir.

Bunların hepsinin, çizgiyi aşmak için farklı düzeylerde ve türlerde faaliyete ihtiyacı vardır.

O halde oturun ve müşteri yolculuğunuzun haritasını çıkarmak için zaman ayırın.

Satış ekibine hazır olmayanlar için, onları lider besleyici bir kadansa veya otomasyona ekleyin.

Bu, tüm ayak işleri olmadan alakalı ve kişiselleştirilmiş içerik aldıklarından emin olmanıza yardımcı olabilir.

Ayrıca, satış ekibinizin dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek potansiyel müşteriler için zaman kazanabileceği anlamına gelir.

Kurşun besleme için bazı ipuçları şunları içerir:

• Neyin kime, ne zaman gönderileceğini anlamak için bir içerik haritası oluşturma
• Müşteri adaylarının dönüşüm hunisinin neresinde olduğuna bağlı olarak ilgili harekete geçirici mesajlar ekleme
• Satışa hazır olana kadar müşteri adaylarını kişiselleştirilmiş içerikle (otomasyon yoluyla bile) hedefleme

Satış noktasında kurşun beslemeyi sonlandırmayın

Şirketlerin lider yönetimi söz konusu olduğunda yaptığı en büyük hata, kullanıcıyı dönüştürdükten sonra unutmaktır.

Aslında, en çok etkileşimde bulunmak için en iyi zaman, dönüşüm geçirdikleri andır.

Çünkü onları meşgul etmeye ve beslemeye devam ederseniz, işinizin savunucuları olabilirler.

Avukatlar, genellikle gerçekten alakalı kanallar ve akışlar aracılığıyla, benzer düşünen insanlardan oluşan bir hedef kitleye ücretsiz reklamcılık anlamına gelir.

Sosyal medyada onlarla etkileşim kurarak veya kişiselleştirilmiş teklifler ve içerik göndererek kapalı potansiyel müşterilerinizle güven oluşturabilirsiniz.

Bizim için ağızdan ağza pazarlama ve yönlendirme pazarlaması, gelen pazarlamamız için gerçekten önemlidir, bu nedenle müşterilerimizin kendilerini değerli hissetmelerini sağlamak için çok çalışıyoruz.

İlgili: 'Bizi nasıl duydunuz?' sorusunu sormak ne kadar önemli?

Potansiyel müşterilerinizi takip edin ve ölçün

Pazarlamacıların müşteri adayı yönetimiyle ilgili temel sorunu, ölçüm eksikliğidir.

Potansiyel müşteri sayısını ölçüyorlar ve orada bırakıyorlar.

Ama bu artık yeterli değil.

Alakalı olmak, kestirmeden gitmek ve gerçekten optimize etmek için pazarlamanızı önemli olan tek metrikle ölçmelisiniz: gelir.

Müşteri adayı sayısı, müşteri dönüşüm huninize ve yönetim sürecinize bağlam kazandırmaya yardımcı olsa da, tek başına yeterli değildir.

Gelir verilerini pazarlamanıza uygulayarak, hangi kanalların ve kampanyaların paralarının karşılığını en çok verdiğini etkili bir şekilde kanıtlayabilirsiniz.

Müşteri adayı yönetimi sürecinizi ölçmenin en kolay yolu, pazarlama ilişkilendirmesini uygulamaktır.
Bu, pazarlama temas noktalarına kredi atama sürecidir.

Ve kurulumu da oldukça kolaydır.

Profesyonel İpucu

Pazarlama ilişkilendirmesi ve nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Verileri çalışırken görmek için Cetvel demosunu ayırtın.

İlişkilendirme, veri tutarsızlıklarıyla mücadele eden pazarlamacılar ve ekipler için eksik halkadır.

İhtiyacınız olan verileri bir araçtan diğerine almaya çalışmak zor bir iş olabilir.

İlgili: Cetvel Analizi, gelirinizi pazarlamanıza nasıl bağlar?

Ve bunu yönettiğinizde bile, genellikle önyargı nedeniyle birçok veri tutarsızlığıyla karşılaşırsınız.

İlişkilendirme yerinde olduğunda, en çok ihtiyaç duyduğunuz yerde güvenilir, tarafsız veriler elde edebilirsiniz.

İlişkilendirmeyi kullanarak müşteri adayı yönetimi sürecinizi optimize edin

Kendi lider yönetim sürecinizi başlatmaya hazır mısınız?

Umarız paylaştığımız adımlar başlamanıza yardımcı olur. Ve unutmayın, ilişkilendirme, herhangi bir başarılı müşteri adayı yönetimi sürecinin önemli bir bileşenidir.

Her şeyin nasıl çalıştığını ve gelirinizi pazarlamanıza nasıl bağlayacağınızı görmek için Cetvel demosunu ayırtın.