Steroidlerde Potansiyel Müşteri Oluşturma: Maksimum Etki İçin Kitle Hedeflemeyi Kullanma

Tıklama başına ödeme reklamcılığı (PPC), yüksek oranda hedeflenebilir ve izlenebilir olmasıyla bilinir. Yine de, tıklama maliyetleri artmaya devam ederken, ücretli aramada ve ücretli sosyal medyada doğru hedef kitleye ulaşmak her zamankinden daha önemli ve birçok reklamveren için bir zorluk teşkil ediyor. Müşteri adayı oluşturmak için PPC kullanan B2B reklamverenleri için, bir B2B hedef kitlesine nasıl ulaşılacağını ve kabul edilebilir bir maliyetle olası satış yaratma hedeflerine nasıl ulaşılacağını anlamak her zamankinden daha önemlidir.

B2B kurşun üretimi için PPC, B2C e-ticaretten farklı zorluklar doğurur. Potansiyel müşteri yaratmada, çevrimiçi hiçbir şey satılmaz. Bunun yerine, reklamcılar potansiyel müşterileri yönlendirmek için PPC'yi kullanıyor ve bu daha sonra desteklenecek ve nihayetinde takip için satış görevlilerine aktarılacak. Kurşundan satışa kadar geçen süre sektöre göre değişir, ancak 6 aydan bir yıla kadar sürebilir.

Doğru kitleye ulaşmak da zor olabilir. Arama yapanlar, kendilerini çözüm arayan iş karar vericileri olarak tanımlamazlar. Birçok arama sorgusu belirsizdir ve bir işletmeden veya bir tüketiciden gelebilir. Örneğin, "Windows yazılımı" araması, ev bilgisayarı için Windows satın almak isteyen bir kişiden veya yazılıma ihtiyaç duyan 1.000 dizüstü bilgisayarı olan bir işletmeden gelebilir.

Ayrıca, B2B anahtar kelimeleri, B2C anahtar kelimelerden genellikle çok daha rekabetçi ve pahalıdır. 20-30$'lık TBM'ler yaygındır ve 50-100$'lık hiç duyulmamış bir şey değildir.

Bu nedenle, işletmelerin maksimum etki için PPC hedeflemesi ile lazer odaklı olması gerekir. Bu nedenle kitle hedefleme, olası satış yaratma için çok önemlidir.

Neden Kitle Hedefleme?

Kitle hedefleme, gerçekten ücretli sosyal medya ile başladı . Ücretli sosyal medyanın ilk günlerinde, Facebook ve LinkedIn gibi sosyal platformlardaki reklamlar hedef kitle tarafından hedefleniyordu. İlk günlerde sosyal PPC ile ilgili zorluk, niyetin olmamasıydı. Doğru insanları hedeflediğimizi biliyorduk, ancak ürünümüz için pazarda olup olmadıklarını bilmiyorduk.

Öte yandan Arama PPC'si açık bir niyet sunuyordu - ancak aramayı kimin yaptığı hakkında hiçbir fikri yoktu.

Google, 2010 yılında yeniden pazarlamayı başlattığında oyunu değiştirmeye başladı : Google Görüntülü Reklam Ağı aracılığıyla sitenizi daha önce ziyaret etmiş kişileri hedeflemenin bir yolu. Yeniden pazarlama, normal Google Görüntülü reklamlardan daha hedefli olsa da, yine de arama amacından yoksundur.

Ardından, iki yıl önce Google, Arama Ağı Reklamları için Yeniden Pazarlama Listeleri'ni (ARYPL) kullanıma sunarak oyunu değiştirdi . ARYPL, kitle hedeflemenin gücünü arama amacının gücüyle birleştirir. Reklamverenler, web sitelerini hiç ziyaret etmemiş kullanıcılara bir arama ağı reklamı ve ziyaret etmiş kullanıcılara bir başka arama ağı reklamı sunabilir.

Ücretli Arama Nasıl İyi Çalışır?

Ücretli arama bir nedenle çok başarılı oldu. Arama kasıtlı bir faaliyettir. İnsanlar bütün gün arama motorlarında takılmazlar – oraya belirli bir görev veya akıllarında soruyla giderler. Bize neye ihtiyaçları olduğunu söylüyorlar ve reklamcılar olarak cevap vermek bizim işimiz. Arama ile, sosyal medyanın aksine, kullanıcılar bize ne aradıklarını söylerler.

Birçok arama, doğası gereği oldukça ticaridir. Bu Google Öneri örneğini düşünün:

Bir kullanıcı "nereden satın alabilirim" diye arama yaparsa, satın almaya hazırdır. İnsanlığa Karşı Kartlar, postane, kuru buz satıcısı veya drone satıcısıysanız, bu aramalarda ürününüz için hedefli bir reklamın görünmesini istemez miydiniz?

Bu, ücretli aramanın en iyi noktasıdır: tam olarak bir kullanıcının elini kaldırdığı anda reklamları sunmak için anahtar kelimeleri kullanma yeteneği. Pek çok reklamverenin ücretli aramayı sevmesinin nedeni budur.

Ücretli Aramadaki Boşluklar

E-ticaret PPC'si oldukça basittir – reklamverenin işi basitçe “nereden satın alabilirim” sorusuna cevap vermektir. Ancak olası satış oluşturma için birçok arama sorgusu net değildir.

Daha önceki “Windows yazılımı” örneğini düşünün. Bu sorgu için arama motoru sonuç sayfası şöyle görünür:

Arama motoru sonucu, mutfak lavabosu dışında her şeye sahiptir. Programcılar için reklamlar var: Microsoft Azure ve Nektra. Açıkça bir Windows örneği satın alan tüketicilere yönelik alışveriş sonuçları var. Ve Softmart ve Office Depot'tan açıkça B2B'ye yönelik reklamlar var.

"Windows yazılımı" gibi belirsiz bir sorguda hem kullanıcılar hem de reklamverenler için zorluğu görmek kolaydır. Kullanıcılar, kendileri için tasarlanmamış olabilecek reklamları gözden geçirmek zorundadır. Ve reklamcılar, tamamen farklı bir kitleyi hedefleyen diğer reklamcılarla rekabet etmek zorundadır.

Nasıl Ücretli Sosyal İşler İyi

Ücretli sosyal, birçok yönden ücretli aramanın tam tersidir. Kullanıcının tam olarak kim olduğunu biliyoruz: yaşları, nerede yaşadıkları ve çalıştıkları, iş unvanı, ilgi alanları ve çok daha fazlası. Sosyal kanallara kendimiz hakkında her şeyi anlatıyoruz ve bu bilgilerin çoğu reklamları hedeflemek için kullanılabilir. Seyirci resmi net.

Ve insanlar bütün gün sosyal medyada takılır, hatta B2B alıcıları bile. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ve diğer sosyal motorlar, arkadaşlar ve iş ortakları için çevrimiçi toplanma yerleridir. Arama motorları, belirli bir görev için gittiğiniz ve görev tamamlanır tamamlanmaz ayrıldığınız bir benzin istasyonu gibidir. Sosyal medya daha çok tüm arkadaşlarınızın takıldığı ve herkesin adınızı bildiği Cheers barı gibidir. Uzun süre takılıyorsunuz ve sık sık geri geliyorsunuz.

Ücretli sosyal medyada kitle belirsizliği yoktur, bu nedenle bir B2B kitlesini hedeflemek kolaydır. Diyelim ki yazılım satıyorsunuz ve tasarım mühendislerini hedeflemek istiyorsunuz. Facebook'ta hedefleme yapmak kolaydır:

LinkedIn hedefleme de kolaydır:

Belirli reklamverenlerin ücretli sosyal hedefleme ile nasıl elde edebileceğini görmek kolaydır.

Ücretli Sosyal Hizmetlerde Boşluklar

Ücretli sosyal ile ilgili zorluklar, ücretli aramanın tam tersidir. Kullanıcıların tam olarak kim olduğunu bilmek harika. Ancak bir reklamveren olarak, amaçlarını veya ürününüz için pazarda olup olmadıklarını bile bilmiyorsunuz. Niyet eksikliği, ücretli sosyal reklamlarında çok fazla trafik alabilen ancak çok az dönüşüm alabilen reklamverenler için hayal kırıklığına yol açabilir.

Peki bir reklamveren ne yapmalı? Aramada hedef kitle belirsizliğiyle mi yoksa sosyal medyada niyet eksikliğiyle mi uğraşmak arasında seçim yapmak zorunda kalıyoruz?

Özel izleyicilerin girdiği yer burasıdır.

Müşteri Eşleştirme ve Özel Hedef Kitlelerle Kitle Tabanlı Pazarlama

Kitle hedeflemenin gücünü aramanın gücüyle birleştirmek harika olmaz mıydı? Ücretli bir sosyal kitleyi önceki müşterilere veya web sitenizle daha önce etkileşime girmiş kişilere daraltmak harika olmaz mıydı?

Hedef kitleye dayalı pazarlama sayesinde bu taktiklerin her ikisi de mümkündür.

Kitleye dayalı pazarlama tam olarak kulağa nasıl geliyorsa öyledir: pazarlamanızla belirli bir kitleyi hedeflemek. Kitleleri ücretli arama ve ücretli sosyal ağlara yerleştirmek, doğru insanları hedeflemeye ve yatırım getirisini artırmaya yardımcı olur.

Yaklaşık 3 yıl önce Facebook , reklamverenlerin telefon numaralarından, e-posta adreslerinden veya Facebook kullanıcı kimliklerinden bir Facebook hedef kitlesi oluşturmasına olanak tanıyan bir özellik olan Özel Hedef Kitleleri başlattı. Özel hedef kitleler, Facebook'un geleneksel hedefleme seçeneklerinin onları isteksiz bıraktığı B2B reklamverenleri için bir nimetti. B2B reklamcıları, hedef kitlelerinin ilgi alanlarını tahmin etmeye çalışmak yerine artık olası e-postaların veya telefon numaralarının bir listesini yükleyebilir ve bunu hedef kitle olarak kullanabilir.

Twitter kısa süre sonra , reklamcıların Twitter tanıtıcıları, e-posta adresleri, web ziyaretçileri (bir web sitesi etiketi aracılığıyla) veya mobil uygulama kullanıcılarına dayalı listeler oluşturmasına olanak tanıyan Özel Hedef Kitleler ile aynı şeyi yaptı. B2B reklamcılarının Twitter'da başarıya ulaşmasının en iyi yollarından biri, kendi alanlarındaki kullanıcıları hedeflemektir. Birçok işletme ve işletme etkileyicisi, yoğun Twitter kullanıcılarıdır ve reklamcılar bu kullanıcıları ve takipçilerini hedefleyebilir.

Gıda imalat endüstrisindeki bir reklamveren için potansiyel hedeflere bir örnek:

Genişletilmiş erişim için, reklamverenler "takipçileriniz gibi kullanıcıları da hedefle" seçeneğini seçebilir.

Aramaya ne dersin? 2015'te Google , reklamverenlerin yeniden pazarlama veya ARYPL için hedef kitle olarak kullanmak üzere bir e-posta listesi yüklemesine olanak tanıyan bir özellik olan Özel Hedef Kitleleri kullanıma sundu. Özel hedef kitleler, yalnızca bilinen bir hedef kitleye reklam sunarak belirsiz arama sorununu çözer: örneğin, mevcut müşteriler veya e-postalarınız için kaydolan satış potansiyellerinin bir listesi. Özel hedef kitleler, B2B arama pazarlamasını bir sonraki seviyeye taşıyacak.

İşletmem İçin Hangi Seçenek Doğru?

Bireysel iş hedefleriniz, hangi taktiklerin sizin için doğru olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır . Kitleniz Facebook veya Twitter gibi sosyal medyada takılma eğiliminde mi? Yoksa sosyal medyadan kaçınıp aramaya devam mı ediyorlar?

Kitlenizin boyutu da bir faktördür. Çoğu arama motoru ve sosyal motor, minimum 1.000 kullanıcılı bir hedef kitle gerektirir; bu nedenle, kayıtlı o kadar çok e-posta adresiniz yoksa, özel hedef kitlelerden veya müşteri eşleşmesinden yararlanamazsınız. Bu durumda, gelecekte müşteri eşleştirmeyi kullanabilmek için e-posta listenizi oluşturmaya başlamak için başka taktikler denemek isteyebilirsiniz.

Maliyet, neyin en etkili olacağını belirlemede de bir faktördür. Google ve Bing'deki B2B anahtar kelimeleri için TBM'ler genellikle 20-30$+ aralığındadır. Her tıklama için 30 ABD doları ödemeyi göze alabilir misiniz?

Sosyal TBM'ler çok daha düşüktür, ancak ücretli sosyal ağlarda bile TBM'ler motorlar arasında farklılık gösterir. LinkedIn bir B2B hedef kitlesine ulaşmasıyla tanınırken, TBM'ler 7-8 $ aralığındadır ve C düzeyindeki yöneticileri hedeflemek istiyorsanız daha da yüksektir. Unutmayın, ücretli sosyal medyadaki dönüşüm oranları genellikle ücretli aramadakinden önemli ölçüde düşüktür (özel hedef kitleler kullanmıyorsanız), bu nedenle LinkedIn'de ücretli aramadan daha kötü bir yatırım getirisi bulabilirsiniz.

Facebook ve Twitter'daki TBM'ler 1-2$ aralığında daha düşüktür. Hedef kitlenize ve işletme hedeflerinize bağlı olarak, Facebook ve Twitter yüksek hacimli nitelikli trafik çekebilir.

Her şeyde olduğu gibi ücretli arama, test etme ve ölçme çok önemlidir. Çeşitli kanalları ve taktikleri deneyin ve işinize yarayacak cepleri bulmak için deli gibi ölçün.

Özetle

B2B potansiyel müşteri yaratma reklamcıları için her zamankinden daha fazla hedefleme seçeneği var. Dikkatli planlama ve özel hedef kitleler ve müşteri eşleştirme gibi taktiklerin kullanılmasıyla B2B reklamcıları, ücretli arama ve ücretli sosyal medyadan lazer odaklı olası satış yaratmayı bulabilir.