2022'de Lead Generation Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Potansiyel müşteri yaratmanın temelleri

Nasıl lider nesil ustası olunacağını açıklamadan önce, endişe verici bir gerçeği tartışalım. Birçok şirket , dönüştürmek için tek yapmaları gerekenin bir veritabanına soğuk bir e-posta göndermek olduğunu düşünüyor. Ne yazık ki, muhtemelen bunun doğru olmadığını zaten biliyorsunuzdur.

Beklentileriniz bu agresif satış tekniklerinden bıktı ve duyduklarını hissetmeleri gerekiyor . Mesajınız, teklifiniz ve yaklaşımınız mantıklı olmalıdır. Bunlar, kimliğinizi ve değer teklifinizi tanımlayacak ve rakipleriniz arasında öne çıkmanızı sağlayacak unsurlardır.

LaGrowthMachine, etkili müşteri adayı oluşturmanıza yardımcı olmak için büyüme korsanlığı ve pazarlamasında binlerce vaka incelemesinden ve yılların deneyiminden yararlanmıştır.

Aracımız, dönüşüm açısından çok daha etkili olduğunu bildiğimiz çok kanallı bir yaklaşıma dayanmaktadır.

Kurşun üretimi nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, sunduğunuz hizmetlere ilgi gösteren potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için kullanılan tüm giden veya gelen pazarlama teknikleri olarak tanımlanır. Amaç, onları - satın alma kanalları ne olursa olsun - sıcak potansiyel müşterilere ve ardından müşterilere dönüştürmektir.

Bu, onu uygulayan her şirketin olası satış sayısını artırmasını ve dönüşüm oranlarını artırmasını sağlayan karmaşık bir süreçtir.

Lider nesilde, satış ve pazarlamacılar - şirketin organizasyonundaki iki çok farklı organ - birbiriyle yakından bağlantılıdır. Bu, CRM'nizde takip de dahil olmak üzere edinmeden dönüştürmeye kadar daha iyi çapraz işlevsellik sağlar.

Neden kurşun üretimine ihtiyacınız var?

Hepimizin sorduğu soru bu!

Birincisi, müşteri adayı oluşturma, nitelikli müşteri adayları edinmenizi artırmada ve bunları satış hattına sokmada özellikle etkilidir. Amaç her zaman aynıdır: akıllıca iş yapmak .

Müşteri adayı oluşturma şunları yapmanızı sağlar:

• Müşteri adaylarını daha verimli bir şekilde dönüştürün: doğru satın alma kanalını kullanarak
• Müşteri adaylarının kalitesini artırın: doğru müşteri adayını doğru yerde ve zamanda bularak
• Daha fazla gelir elde edin: daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturarak ve dönüşüm oranınızı artırarak
• Edinme maliyetlerinizi azaltın: Hedef kitlenizi iyileştirerek

Ama hepsi bu değil!

Müşteri adayı oluşturma, örneğin yazılım aracılığıyla uygun şekilde yönetildiğinde, görünürlük ve zaman kazanmanıza da olanak tanır.

Bu tam olarak LaGrowthMachine'in katma değeridir: arama ile ilgili zaman alıcı görevleri otomatikleştirerek, ortalama olarak oluşturulan 3,5 kat daha fazla B2B müşteri adayı için satış görevlilerinize çok büyük miktarda zaman ve dolayısıyla para tasarrufu sağlıyoruz.

Kurşun üretme süreci

Hiç kimse, sadece size ihtiyacınız olmayan hizmetleri satmak için arayan bilinmeyen bir telefon numarası tarafından rahatsız edilmek istemez.

Hedef kitlenizin dikkatini çekmek istiyorsanız, onların ihtiyaçlarını, düşünme biçimlerini ve ilgi alanlarını anlamalısınız .

Ancak o zaman onlara marka imajınızı iyileştirecek ve onları önceden tanımlanmış bir satış yoluna doğru kademeli olarak yönlendirecek alakalı içerik sunabileceksiniz.

Potansiyel müşteri yaratmanın yararı, potansiyel müşterileriniz hakkında sahip olduğunuz bilgileri iyileştirme yeteneğinizde yatmaktadır. Bu yüzden yaklaşma aşamasına başlamadan önce belirlemek çok önemlidir.

İki çözüm vardır: gelen pazarlama ve giden pazarlama.

Inbound, dikkatlerini çekebilecek içerikler sunarak sizi doğal olarak potansiyel müşteriler elde etmeye teşvik eder. Giden (ayrıca sosyal yardım olarak da adlandırılır), onları doğrudan uygun kanalda talep etmekten oluşur.

1. Gelen süreç

Gelen müşteri adayı oluşturma, pazarlamacılar için tercih edilen tekniktir. HubSpot, onu kullanan şirketlerin %82'sinin pazarlama stratejilerinin etkili olduğunu düşündüğünü buldu (2021).

Temel metodoloji, bir dönüşüm hedefiyle (bir form, bir CTA veya özel açılış sayfaları aracılığıyla) bir içeriğe (blog yazısı, infografikler, video, podcast'ler, teknik inceleme vb.) ziyaretçi çekmekten oluşur. Bu sütunların çoğu, başarılı bir içerik stratejisine dayanmaktadır.

Inbound pazarlama ile amacınız tamamen seçtiğiniz platformda kaliteli içerik oluşturmak olacaktır. İçeriğinizi bir web sitesine, sosyal ağa, içerik platformuna veya bir e-postaya koymayı tercih edeceksiniz.

Tüm stratejiniz gelecekteki potansiyel müşterilerinizin kararlarına dayandığından, uzun vadede oynadığınız bilinçli bir kumardır. Bu stratejiler arasında SEO, video pazarlama, içerik pazarlama ve benzeri diğer kaldıraçlardan bahsedeceğiz.

Giden pazarlamaya göre daha az müdahaleci kabul edilen gelen pazarlama stratejileri genellikle daha kalitatiftir (daha iyi dönüşüm oranı, daha az atık) ve uzun vadede daha az maliyetlidir.

Bununla birlikte, küçük bir dezavantaj, geliştirmelerinin daha uzun sürmesidir. Size ihtiyaç duyuyorlar:

• Kişiliğinize odaklanmak için. Bunun için ideal hedefinizin kurgusal bir profilini hayal etmeniz gerekiyor. Bu, kime hitap etmek istediğinizi, sahip oldukları ihtiyaçları (çözümünüzle ilgili) ve kullandıkları kanalları belirleyecektir. Bunlar, onların radarında olmak için kullanmanız gerekenlerdir.
• Uyarlanmış bir müşteri yolculuğu oluşturmak için. Bu, kişilik tasarımının mantıksal evrimidir. Sağlam bir dönüşüm hunisi oluşturun. Müşterinizi gerekli gördüğünüz satın alma kanal(lar)ı aracılığıyla kancadan dönüşüme götürün.
• Özel bir içerik stratejisi tanımlamak. Kullanıcınızın yolculuğunun her adımı için, bir ilişki kurmak, bir tartışma oluşturmak, bir bilgi talebini yanıtlamak vb. için içeriğinizi konumlandırın.
• Kişileri doğru zamanda satış yapmaya hak kazanmak. Çok soğuk olan bir ihtimal, kayıp bir ihtimaldir. Potansiyel müşterinizin satın alma yapacak kadar olgunlaşacağı anı belirlemek önemlidir. Müşteri adayı puanlaması ile bir müşteri adayı yetiştirme stratejisi kurduğunuzdan emin olun. Onları bir müşteriye dönüştürmenin zamanı geldiğinde size söyleyecektir.

2. Giden süreç

Gelenlerden farklı olarak, onlara bir mesaj göndererek potansiyel müşteriyi istemek size kalmıştır. Satışlarınızın performansını artırmak için doğrudan ve hızlı olma avantajına sahip bir yaklaşımdır.

Burada uygulanacak lider yetiştirme stratejisi yoktur. Hizmetlerinizin değerine ve çözümünüzün anında ilgi çekme yeteneğine güveniyorsunuz. Aksi takdirde güvenilirliğini kaybetme riski de vardır.

Bazen eski usul olarak adlandırılsa da, bu teknik, genellikle büyük şirketlerde, büyüme pazarlamacıları ve diğer satış odaklı roller tarafından hala yaygın olarak kullanılmaktadır.

Bu yaklaşım, tekliflerinizi mutlaka kabul etmeyebilecek kitlelere yaklaşmak için kullanılan tüm çevrimiçi ve çevrimdışı soğuk erişim tekniklerini temsil eder . Bunlar, aşağıdaki gibi etkinlikleri içerir:

• Soğuk arama
• Soğuk e-posta gönderme
• B2B araştırma
• Fiziksel mektup gönderme
• Radyo ve televizyon reklamları

Bununla birlikte, giden pazarlama stratejisi iyi uygulandığında sonuçlar oldukça etkileyicidir. Bu, gelen teknikle karşılaştırıldığında bu tekniğin bir başka büyük avantajıdır. Gerçekleştirilen eylemlerin doğrudan sonuçlarını analiz etmek ve dolayısıyla YG'sini veya Reklam Harcamalarının Getirisini hesaplamak çok daha kolaydır.

Sosyal yardım, LaGrowthMachine'in uzmanlık alanıdır, her ne kadar kendi yolumuzda biraz gözden geçirmiş olsak da. İşi manuel olarak yapmak yerine, tam olarak hedefinize karşılık gelen binlerce soğuk prospektüsü içe aktarmayı ve daha sonra gidip onlara ultra kişiselleştirilmiş ve doğal bir şekilde tek tek yaklaşmanızı öneriyoruz.

İşte sonuçlarımızdan bazıları:

Potansiyel müşteri yaratmanın ana kanalları nelerdir?

İster gelen ister giden olsun, olası satış yaratma, gücünü hedef pazarınızı harekete geçirmek için inanılmaz kanal çeşitliliğinden alır. İster B2B ister B2C olsun, satış hattınızda trafik oluşturacaktır.

Her kanal için farklı yaklaşım teknikleri de kullanabileceğinizi unutmayın. Örneğin, yinelemeden önce test etmek ve analiz etmek için ifadeleri veya grafikleri değiştirerek. Buna A/B testi diyoruz.

Farkında olmadan, muhtemelen aşağıdakileri test etmeyi denediniz:

• Sosyal ağlara adanmış bir strateji oluşturarak sosyal
• Üçüncü taraf sitelerdeki reklamlar veya videolar için ödeme yaparak Görüntüleme / SEA
• Blog makaleleri yazarak SEO (açıkça ne yapıyoruz)
• Arama, hatırlatıcılar veya haber bültenleri için e-posta kampanyaları göndererek e- posta gönderme

Özellikle B2B sektörü için faydalı olan ve yıllardır yükselişte olan LinkedIn'de araştırma yapmaktan bahsetmiyorum bile!

Ek olarak, birkaç yazılım yayıncısı, olası satış yaratma performansını iyileştirmek için farklı kanalları birleştirmeyi amaçlayan yeni bir yaklaşım sunar. Buna çok kanallı strateji denir.

Potansiyel müşteri yaratma ve pazarlama otomasyonu

Şimdiye kadar, potansiyel müşteri yaratmanın avantajlarını ve farklı yollarını gördük.

Buraya kadar her şeyi anladıysanız, bundan sonrası daha da ilginizi çekecektir!

Otomasyon artık potansiyel müşteri üretimi için en etkili tekniktir . Yeni başlayanlar ve diğer modern oyuncular tarafından zamandan tasarruf ve satış performansı için giderek daha fazla kullanılıyor.

Pazarlama otomasyonu ile satış otomasyonu arasında ayrım yapıyoruz. Ancak, kurşun üretiminde ikisi arasındaki bariyerin giderek inceldiğini unutmayalım. İyi otomasyonun temel özelliklerinden bazıları şunlardır:

• Örneğin haber bültenleri gibi otomatik postalama senaryolarının (Mailchimp, Sendinblue vb. aracılığıyla) oluşturulması.
• Önceden belirlenmiş sıralama (soğuk e-posta, takip, vb.) aracılığıyla otomatik çok kanallı araştırma kurma.
• Gönderilerin sosyal ağlar aracılığıyla programlanması (Buffer veya Hootsuite gibi platformlar aracılığıyla).

Hem B2B hem de B2C profesyonelleri tarafından yaygın olarak kullanılan bu işlevler artık LinkedIn veya Sales Navigator gibi platformlarda kullanılabilir. Ayrıca, genellikle yeni başlayanlar tarafından arzu edilen daha teknik ve gelişmiş bir sürecin nesnesi olabilirler.

LaGrowthMachine, kurşun üretimi için bir yazılım

Uyurken dönüşüm yapabilmek satış ve pazarlamada çalışan herkesin hayalidir. Aynı zamanda takımlarımızın da hayaliydi. Kullanıcı dostu, tam otomatik bir olası satış oluşturma ve olası satış kaynağı bulma aracı geliştirmek için derinlere indiler.

LaGrowthMachine ile, insan davranışını mükemmel bir şekilde taklit eden otomasyonu uygulayarak çok kanallı olası satış yaratma kampanyalarınızın ölçeklenebilirliğini artırabilirsiniz .

Bilgi birikimimize güvenerek şunları yapabilirsiniz:

• Otomatik pilot modunda dönüşüm oranınızı ortalama %18 artırın.
• Kanıtlanmış şablonlarımızı kullanın veya kendi kampanyalarınızı oluşturabilirsiniz.
• Potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize Twitter, LinkedIn veya otomatik veri zenginleştirme senaryoları aracılığıyla e-posta ile hitap edin.
• Veritabanlarınızı içe aktarın, araştırma hunilerinizi oluşturun ve makineyi çalışır durumda bırakın.
• Çok çeşitli konularda gerçek ve anında uygulanabilir tavsiyeler için uzmanlarımızla etkileşim kurun. Veritabanınızın segmentasyonundan metin yazarlığı stratejinize.

Aynen böyle, mümkün olan en verimli müşteri adayı yaratma hunisini oluşturduğunuzdan emin olarak zamanınızın %40'ını kurtardınız .

Artık olası satış yaratma konusunda daha net bir resme sahip olduğunuza göre, harekete geçme zamanı. Etkili bir içerik stratejisi oluşturun!