B2B için Lead Generation – Ne Yapmalı ve Nasıl İyi Yapılır?

B2B müşteri adayı oluşturma, satış ekibinin can damarı, B2C müşteri adayı oluşturma ile aynı değildir. Örneğin, olası satış başına gelir B2C'den çok daha yüksekken, potansiyel müşteri sayısı nispeten daha düşük, olası satış başına değer yüksek ve satış döngüsü B2C'den çok daha uzun.

Tüm bu farklılıklar B2B pazarlamayı heyecanlı ve en önemlisi monoton hale getiriyor. Açıkça tanımlanmış müşteri adayı durumu puanlarına, bunlarla ilişkili tetikleyicilere ve müşteri adayının nasıl ve ne zaman ilerleyeceğine sahip olmak hayati önem taşır.

B2B Lead üretimi göründüğü kadar kolay değildir. Daha iyi etkinlik için arka uç çalışmasının satış ekibiniz için eksiksiz ve okunaklı olması gerekir. Liderlik durumu konusundaki anlayışları, beklentilerin çok hızlı veya çok yavaş ilerlemesine neden olabilir. Kurşun puanlama, karışım için çok önemlidir.

Teknoloji de bugün sürecin büyük bir parçası. CRM, pazarlama yazılımı ve müşteri adayı yönetim sistemleri artık çok moda. Gerçek şu ki, ne yaparsanız yapın, karışıma ne kadar teknoloji katarsanız kullanın, sezginiz, bilginiz ve öngörünüz çok önemli, hatta şimdi bile.

B2B Lead Generation Neden Zor ?

Birkaç yıl önce, kurşun miktarı önemliydi veya bazen kurşun kalitesinden daha önemliydi. Bunun nedeni kurşun boru hattının kuruyacağı korkusuydu. Birçok soruna neden oldu.

İlk olarak, ilk etapta asla dönüşmeyecek potansiyel müşteriler üzerinden geçersiniz, bu nedenle zaman, emek, para ve değerli satış dakikalarını boşa harcarsınız.
çıkmazda.

İkincisi, çok sayıda olası satış iş anlamına gelmez - bu hiçbir zaman B2B için olmadı ve olmayacak. B2B kurulumu ile ilgili sorun. İnsanlar genellikle öncü rakamları işin iyi olduğunun göstergesi olarak kabul ederler, oysa gerçekte bu gerçeklerden daha uzak olamazdı.

Aşağıdaki tablo, satışların bugün neye ihtiyaç duyduğunun açık bir göstergesidir:

.

.

Önceliklerin sıralanması, yapılan savaşın yarısıdır. Müşteri adayı kalitesi, iyi satışlar ve daha yüksek gelir elde etmenizi sağlamak için gerekli olan bir parametredir.

Bu nedenle, kaliteli potansiyel müşteriler elde etmek için, özentileri ortadan kaldıran ve dönüşecek olanlara tutunan sağlam ve agresif bir potansiyel müşteri oluşturma mekanizmasına sahip olmanız gerekir.

Ayrıca Okuyun: B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma İpuçları

Doğru Ortamı Kullanma

Veri odaklı bir yaklaşım yalnızca bugün önemlidir. Gelen pazarlamanın kullanılmasıyla, müşterilere yaklaşmanın ve onları dönüştürmenin geleneksel yolları daha az etkili hale geldi.

Pazar hareket etti ve B2B ve B2C kurşun üretimi arasındaki ayrım on yıl içinde derinleşti. Her iki pazar için de işe yarayan şey artık çalışmıyor.

Potansiyel müşterilerinize veri odaklı bir yaklaşımla doğru pazarlama karmasını seçmek, bu bağlantıyı oluşturmak için hayati önem taşır.

.

.

Bu çizelge, olası satış yaratmanın en etkili kanallarını özetlemektedir. B2B içindir. B2C için olsaydı, roller tersine dönerdi ve yalnızca e-posta pazarlamasını bir numarada bırakırdı.

Nedeni hepimizin bildiği; e-posta, lider manzara nasıl görünürse görünsün uzmanlar tarafından kullanıldığında en etkili olan bir pazarlama silahıdır.

Bir ortamın pratikliği de esastır. İyi görünmesi, kulağa hoş gelmesi ve herkesin kullanması, işiniz için işe yarayacağı anlamına gelmez. Bunun birçok denklemi var ve bunlara karşı dikkatli olmanız gerekiyor. Satmak istediğiniz ürün/hizmet, satmak istediğiniz coğrafi bölge kadar önemlidir.

Tüm pazarlar, diğerleri kadar gelişmiş, olgunlaşmış ve teknoloji yüklü satış konuşmanız için hazır değildir. Basit ve aptalca kal.

Müşteri adayı oluşturma: Rakamlar ve bunların belirgin baskısı

Daha önce de söylediğimiz gibi, yüksek müşteri adayı sayıları, düşük kalitedeyse pek bir şey ifade etmez. Telefonla pazarlama ve e-posta pazarlama ekibinize size daha yüksek rakamlar vermesi için baskı yapmak, işiniz için her zaman iyi sonuç vermez.

Bunun yerine, ONLARLA değil, SİZİNLE konuşmak isteyen doğru adaylara sahip olduğunuzdan emin olun. Kurşun miktarını azaltmanıza ve kurşun kalitesini önemli ölçüde artırmanıza olanak tanır.

Boru hattındaki çok fazla potansiyel müşteriyle meydana gelen bir diğer kritik hata, potansiyel müşteriler ve hak ettikleri önemle yeterince zaman harcanmamasıdır. Bu ciddi bir sorun ve ele alınması gerekiyor.

Birçok B2B şirketi, kaybedilen olası satışların baskısı altında ezildi. Bu bir travesti ve şirketlerde her gün oluyor. Müşteri adayı boru hattını taze tutmak ve müşteri adayları ile stoklamak önemlidir, ancak dönüştürülmesi zaman alabilecek iyi müşteri adayları pahasına değildir. Daha yeni potansiyel müşteriler geldiğinde yana itilmemelidirler; sonuçta, eski potansiyel müşteriler bir noktada yeniydi!

Müşteri adaylarının kalitesi, düşündüğümüzden çok daha önemlidir. İşte nedeni:

1. Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, genel olarak daha yüksek gelir sağlar.
2. Dönüştürmek için daha az zaman alırlar.
3. Tekrar eden iş her zaman bir seçenektir.
4. Satış hattı, müşteri adaylarının bilgi istemesi olarak tanımlanır.

Sonuç Önemlidir

Bir ihtimalde ne arıyorsunuz? Hızlı bir para mı yoksa ömür boyu bir müşteriye yatırım mı? Bu çok önemlidir, çünkü anlaşmayı yaptığınızda ortaya çıkar. Beklentilerinizin ne olmasını istediğiniz konusunda netseniz, satış hattı bunu başarmak için çalışacaktır. Bu basittir ve size ana boru hattını tasarlama özgürlüğü verir.

Anlaşma bir anlaşmadır, ne kadar büyük ya da küçük olursa olsun, buna hiç şüphe yok. Soru, bu anlaşmaya ulaşmak için ne kadar ileri gideceğinizdir. Kısa yollar, teslimat ekibinizi kısaltma veya büyük vaatler ve küçük teslimatlar. Tüm bunlar, olası satış yaratma programınızı etkileyen sorunlar olabilir.

Teknoloji Bize Yardım Edecek, Tersi Değil

Teknolojiye aşırı bağımlılık bugün bir sorun olabilir. Her şey yazılım üzerinde çalışır, ancak her zaman unutmayın - yazılımı siz çalıştırırsınız. Müşteri adayı yaratma programları, CRM ve yönetim sistemleri, hedeflerinize ulaşmada size yardımcı olmalıdır.

Çoğu zaman, neyi yapıp neyi yapamayacağınıza onların karar verdiğini görüyoruz. Pazarın darmadağın olduğu günümüzde doğru yazılımı bulmak zor, maliyetli ve zaman alıcıdır.

Kurşun puanlama, tüm karışım için esastır. Yazılımınız değişikliklere uyum sağlamalı ve değişikliklerle dinamik olmalıdır. Potansiyelinize sınır koymamalı ve potansiyel müşteriyi kendine bağlamak için yapmanız gerekeni yapabilmelisiniz.

İhtiyacınız olan şey, daha iyi kararlar vermenizi sağlayan analiz raporlarıdır; sana verdikleriyle iyi olmana gerek yok.

Ana İşlem Hattına Göre Dönüştüren İçerik Oluşturun

İçerik, yalnızca dönüştürmek üzere tasarlandığı zaman dönüştürülür. Satış hattı için çok önemlidir. Çeşitli aşamalara uygun içerik, potansiyel müşteriyi ileriye götürmenizi sağlar. Doğru içeriğe sahip değilseniz, sıkılmış bir müşteri alırsınız - en tehlikelisi.

Öte yandan, ilgilenen bir müşteri ömür boyu sürebilir, size tavsiyelerde bulunabilir ve sizin için daha fazla iş yaratabilir. İçeriğiniz bağlantı bağlantısıdır.

Önde gelen boru hattının belirli alanları için içerik oluşturmak, o belirli noktada onların ihtiyaçlarına odaklanmanıza olanak tanır. Nerede ve ne tür içerik oluşturmanız gerektiğine dair net bir yol haritasına sahip olun.

Potansiyel müşterilerinizi döngüden daha hızlı, daha sorunsuz geçirmenin ve size biraz gelir elde etmenin en iyi yolu budur!