5 Kolay Adımda Başarılı Bir Potansiyel Müşteri Yaratma Kampanyası Nasıl Oluşturulur ve Yürütülür?

Potansiyel müşteri yaratma kampanyası nedir?

Olası satış kampanyaları olarak da bilinen potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, potansiyel müşterileri çekmek ve bir işletmeye olan ilgilerini artırmak için kullanılan bir tür pazarlama stratejisidir. Müşteri adayı oluşturma noktası üç yönlüdür:

• Ürün ve hizmetlerinizle ilgilenen potansiyel müşterileri belirlemek için
• E-posta adresi veya telefon numarası gibi iletişim bilgilerini yakalayın
• Müşteri adaylarını sadık müşterilere dönüştürün

Başka bir deyişle, potansiyel müşteri yaratma kampanyaları tamamen potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmekle ilgilidir.

İyi haber şu ki, LaGrowthMachine sayesinde bir tane oluşturmak ve çalıştırmak, özellikle B2B şirketleri için her zamankinden daha kolay.

Ancak bu, makalenin sonraki bir bölümü için, şimdilik, ilk etapta neden bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası başlatmanız gerektiğine bir göz atalım.

Neden potansiyel müşteri yaratma kampanyası yürütmelisiniz?

Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, iyi olmak isteyen her işletme için çok önemlidir… işinde kalmak! İşte bu yüzden şunları yapmanıza izin veriyorlar:

• Sunduklarınızı isteyen daha fazla kişiye ulaşın . Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, markanız veya çözümleriniz hakkında henüz bilgisi olmayan kişileri bulmanıza ve onlarla bağlantı kurmanıza yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerinize yardımcı olan, onları eğlendiren ve hayran bırakan harika içerikler paylaşarak bir hayran kitlesi oluşturun . Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, sektörünüzdeki uzmanlığınızı ve otoritenizi göstermenize ve bir grup sadık arkadaş ve destekçi edinmenize yardımcı olur.
• Sizden satın almaya can atan daha fazla müşteri adayı alarak daha fazla ürün satın . Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, web sitenizi, açılış sayfalarınızı ve formlarınızı karşı konulamaz hale getirmenize ve yolculuklarının farklı noktalarında müşteri adaylarını yakalamanıza yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerinize müşteri olmak istemelerini sağlayacak kişiselleştirilmiş ve alakalı mesajlar göndererek onlarla iletişiminizi sürdürün . Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, e-posta pazarlamanızı ve takip çalışmalarınızı otomatikleştirmenize ve potansiyel müşterilerinize değer vermenize yardımcı olur.

Gördüğünüz gibi, rekabet gücünüzü korumak ve işinizi büyütmek istiyorsanız potansiyel müşteri yaratma kampanyası çok önemlidir.

Ama nasıl bir tane yaratırsın? Hadi bulalım.​​​​​​

Etkili bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası oluşturmak için 5 adım

Potansiyel müşteri kampanyalarının önemini ve işletmenizin büyümesi için neden gerekli olduğunu artık anladığınıza göre, 5 adımda nasıl bir kampanya oluşturacağınıza bakalım.

Bunların bir B2B müşteri adayı oluşturma stratejisi için adımlar olduğunu unutmayın, ancak benzer ilkeler B2C kampanyaları için de geçerlidir, yalnızca ayrıntıları değiştirmeniz gerekir.

1. Adım: Hedeflerinizi belirleyin ve hedef kitlenizi araştırın

Kampanyanızı oluşturmaya başlamadan önce iki temel unsuru belirlemeniz gerekir:

• Kampanyanızla elde etmek istediğiniz şey
• hedeflediğin kişiler kimler

Hedefleriniz, kampanyayı oluşturmak ve stratejilerinize ve potansiyel müşteri yaratma taktiklerinize karar vermek için bir yol haritası görevi görecek. Ne kadar spesifik olursanız o kadar iyidir.

Ve belirli hedeflere sahip olmak sadece ilk adımdır. AKILLI hedefleri hatırlıyor musunuz? Ayrıca bunların Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Alakalı ve Zamanında olduğundan emin olmanız gerekir.

Bu, “Web sitesi trafiğini artırmak” gibi belirsiz bir hedef belirlemek yerine, “4 ayda web sitesi trafiğini %20 artırmak” gibi daha somut ve ölçülebilir bir hedef belirlemeniz gerektiği anlamına gelir.

Basit değil ama gerekli.

Ayrıca, bu hedefleri belirlemede size yardımcı olacak şey, hedef kitlenizi içten dışa tanımaktır.

• Onlar kim?
• Ne umurlarında?
• Ürününüz veya hizmetiniz hangi sorunlu noktaları çözüyor?

B2B sektöründe, özellikle SaaS şirketleri söz konusu olduğunda, segmentasyonunuzu gerçekten derinlemesine düşünmek önemlidir. Yalnızca "ABD'deki insanlar" ile yetinmeyin ve bunun yerine mümkün olduğunca spesifik olmaya çalışın, böylece ileride daha özel içerik oluşturabilirsiniz.

Hedef müşterinizi temsil eden hayali kişiler olan kişilerinizi tanımlayarak başlayın.

Farklı kişilerle, farklı faaliyetler, kişilikler ve dolayısıyla ihtiyaçlar ortaya çıkar.

Örnek:

LaGrowthMachine'deki iki karakterimiz:

• Büyüme Hacker'ı
• ve Satış Temsilcisi

Bu iki kişi de LaGrowthMachine kullanıyor, ancak ikisi de onu çok farklı şekillerde kullanıyor.

Bunları tek bir sekansta birleştirmek ve her ikisi için de aynı metin yazarlığını kullanmak korkunç bir fikir olurdu.

Bunları düzgün bir şekilde ele almak için, iki farklı kampanyaya ve dolayısıyla iki farklı metin yazarlığı stiline ihtiyacımız var.

Lazer odaklı segmentasyon ve bunun metin yazarlığınızı nasıl etkilediği hakkındaki tam kılavuzumuzda bu konuyu çok daha derinlemesine inceliyoruz, bu yüzden kontrol ettiğinizden emin olun!

Şimdilik bir sonraki adıma geçelim.

2. Adım: İçeriğinizi ve teklifinizi oluşturun ve tanıtın

Şimdi, 1. Adımın sonunda metin yazarlığınız biçiminde içerikten biraz bahsettik. Ancak içerik, metin yazarlığından çok daha fazlasıdır.

Temel olarak, blog gönderileri, web seminerleri ve hatta LinkedIn gönderileri gibi potansiyel müşterilerinizi eğitmek, eğlendirmek ve meşgul etmek için kullandığınız tüm materyallerdir.

Teklif, potansiyel müşterilerinizi iletişim bilgilerini sizinle paylaşmaya ikna etmek için kullandığınız ücretsiz deneme, danışma veya indirim gibi teşviklerdir.

İçeriği yem, teklifi de kanca olarak düşünün.

Her ikisi de hedefleriniz ve hedef kitlenizle olduğu kadar potansiyel müşterilerinizin içinde bulunduğu alıcı yolculuğunun aşamasıyla da uyumlu olmalıdır.

Basit olması adına, alıcının yolculuğunun üç aşamadan oluştuğunu varsayalım:

• Farkındalık (TOFU): Bu aşama, potansiyel müşterinin sorunları veya ihtiyaçları hakkında bilgi ve eğitim aramasından oluşur. İçeriğiniz, onlara durumlarını daha iyi anlamalarına yardımcı olacak değerli içgörüler ve ipuçları sağlamalıdır. Teklifiniz, daha fazla öğrenmelerine veya sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak bir rehber, kontrol listesi veya sınav gibi bir şey olmalıdır.
• Dikkate Alma (MOFU): Bu aşamada, potansiyel müşterileriniz sorunlarını çözmek veya ihtiyaçlarını karşılamak için seçenekler ve alternatifler arıyor. İçeriğiniz, onlara kriterlerine uyan farklı çözümlerin karşılaştırmalarını ve değerlendirmelerini sağlamalıdır. Teklifiniz, karşılaştırma sayfası (kendi LGM ve Waalaxy sayfamız gibi), bir demo veya ücretsiz deneme gibi çözümünüzü karşılaştırmalarına veya denemelerine yardımcı olacak bir şey olmalıdır.
• Karar (BOFU): Son olarak, burada potansiyel müşterileriniz kendileri için en iyi çözümü seçmek için doğrulama ve onay arıyorlar. İçeriğiniz, onlara değer teklifinizi ve farklılığınızı gösteren memnun müşterilerden gelen referansları ve incelemeleri sağlamalıdır. Teklifiniz, danışma, kupon veya garanti gibi nihai kararı vermelerine veya satın almalarına yardımcı olacak bir şey olmalıdır.

İçeriğinizi ve ürünlerinizi oluşturmak ve reklamını yapmak için farklı araç ve platformlardan yararlanabilirsiniz:

• Kendi web siteniz veya blogunuz
• Sosyal medya platformları: LinkedIn ve Twitter
• E-posta pazarlama yazılımı: Mailchimp veya Sendinblue
• Özel açılış sayfaları
• Web semineri platformları: Zoom, Livestorm ve hatta LinkedIn canlı
• vesaire…

Buradaki fikir, hedef kitlenizin dikkatini ve ilgisini çeken içeriği ve iletişim bilgilerini yakalayan ve onları olası satışlara dönüştüren bir teklif oluşturmak ve dağıtmaktır.

3. Adım: Potansiyel müşterilerinizi puanlayın ve geliştirin

Müşteri adaylarınızı oluşturduktan sonra, onları alıcının yolculuğunda daha ileriye taşımak ve satışa hazırlamak için puanlamanız ve geliştirmeniz gerekir. Puanlama ve yetiştirme, müşteri adaylarınızı nitelendirmenize ve onlarla ilişkiler kurmanıza yardımcı olan temel süreçlerdir.

Potansiyel müşterilerinizi puanlamak ve beslemek için yapmanız gerekenler:

• Sektör, rol, konum veya eylemler gibi profillerine ve davranışlarına göre her müşteri adayına bir puan atayın. Bu, müşteri adaylarınızı ilgi düzeylerine ve satın almaya hazır olma durumlarına göre sıralamanıza ve takip çabalarınıza öncelik vermenize yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerinizi puanlarına göre sıcak, ılık veya soğuk gibi farklı gruplara ayırın. Bu, mesajlarınızı ve tekliflerinizi her grubun ihtiyaçlarına, sorunlu noktalarına ve ilgi alanlarına göre uyarlamanıza yardımcı olur.
• E-posta pazarlama yazılımı, CRM yazılımı veya LaGrowthMachine gibi araçları ve platformları kullanarak her gruba kişiselleştirilmiş ve ilgili mesajlar ve teklifler gönderin. Bu, müşteri adaylarınıza alıcı yolculuğunun aşamalarına uygun değer, eğitim ve çözümler sunarak onları beslemenize yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerinizin yanıtlarına ve geri bildirimlerine göre puanınızı ve segmentlerinizi izleyin ve güncelleyin. Bu, potansiyel müşterilerinizin ilerlemesini ve tercihlerini takip etmenize ve mesajlarınızı ve tekliflerinizi buna göre ayarlamanıza yardımcı olur.

Müşteri adaylarınızı puanlayarak ve besleyerek, doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda ileterek dönüşüm oranlarınızı ve satışlarınızı artırabilirsiniz. Ayrıca, ihtiyaçlarını anladığınızı ve sorunlarını çözmelerine yardımcı olabileceğinizi göstererek potansiyel müşterilerinizle güven ve sadakat oluşturabilirsiniz.

4. Adım: Potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürün

Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızın nihai hedefi, müşteri adaylarınızı müşterilere dönüştürmektir. Bu, potansiyel müşterilerinizin sizden satın alma kararını verdiği alıcı yolculuğunun son aşamasıdır. B2B müşteri adaylarınızı müşterilere dönüştürmek için yapmanız gerekenler:

• Her bir hesaptaki karar alıcıları ve etkileyicileri tanımlayın . İdeal müşteri profilinizle eşleşen belirli hesaplardaki bu önemli kişileri hedeflemek ve bunlarla etkileşim kurmak için bir LinkedIn ABM stratejisi kullanabilirsiniz.
• Bu insanlarla bir ilişki ve yakınlık kurun. Buradaki anahtar, onlara yalnızca teklifinizi satmaya odaklanmak yerine, onlara ürününüz veya hizmetiniz hakkında değer ve eğitim sağlamaktır.

• Anlamlı konuşmalara ve keşif/demo oturumlarına katılın. Burası, sorularını yanıtladığınız, endişelerini dile getirdiğiniz ve sorunlarını çözmelerine veya ihtiyaçlarını diğer alternatiflerden daha iyi karşılamalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi gösterdiğiniz yerdir!
• İtirazların üstesinden gelin ve endişeleri ele alın. Potansiyel müşterilerinizin sorularını ve itirazlarını yanıtlamaya hazırlıklı olmanız ve ürün veya hizmetinizin onlar için neden en iyi çözüm olduğunu açıklamanız önemlidir.
• Satışı yönetin ve anlaşmayı kapatın. Potansiyel müşterilerinizin sorularını yanıtladıktan ve onlarla bir ilişki kurduktan sonra, satın alma sürecine ilerleyebilirsiniz. Teklifinizin açık ve çekici olduğundan ve sorunsuz ve başarılı bir işlem için her şeyin yerli yerinde olduğundan emin olun.

5. Adım: Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızı değerlendirin ve iyileştirin

Etkili bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası oluşturmanın son adımı, onu değerlendirmek ve iyileştirmektir. Bu, aşağıdakileri içeren devam eden bir süreçtir:

• Çeşitli kaynaklardan veri ve geri bildirim toplama: Analiz araçlarını, CRM yazılımını, anketleri veya görüşmeleri kullanın. Bunlar, kampanyanız ve sonuçları hakkında nicel ve nitel bilgiler toplamanıza yardımcı olan kaynaklardır.
• Sonuçlarınızı hedeflerinize ve KPI'larınıza göre ölçün: Potansiyel müşteri sayısı, dönüşüm oranı, müşteri adayı başına maliyet veya yatırım getirisi gibi. Bunlar, kampanyanızın başarısını değerlendirmenize ve beklentilerinizle karşılaştırmanıza yardımcı olan ölçütlerdir.
• Potansiyel müşteri yaratma kampanyanızdaki güçlü ve zayıf yönleri belirleyin: Verilere ve geri bildirime dayanarak şunları belirleyin:
  • Ne işe yaradı?
  • Ne iyi çalışmadı?
  • Neler geliştirilebilir?
  • Ya da ne ortadan kaldırılabilir? Bunlar, sonuçlarınızı hangi faktörlerin etkilediğini ve nedenini anlamanıza yardımcı olan içgörülerdir.

• Değişiklikleri ve iyileştirmeleri uygulayın: Önceki adımlardan elde ettiğiniz bulgulara dayanarak olası satış yaratma kampanyanızda değişiklikleri uygulayın. Yeni içeriği, teklifi veya mesajı test edin; web sitenizi veya açılış sayfanızı optimize edin; veya bütçenizi veya stratejinizi ayarlayın. Bunlar, kampanyanızı iyileştirmenize ve müşteri adaylarınızı ve dönüşümlerinizi artırmanıza yardımcı olabilecek işlemlerden bazılarıdır.

B2B müşteri adayı oluşturmada, müşteri adaylarınızı topladıktan sonra süreç bitmez. En iyi sonuçları elde etmek için potansiyel müşteri yaratma kampanyanızı sürekli olarak değerlendirmeniz ve optimize etmeniz gerekir. Bu, çabalarınızın boşa gitmediğinden ve potansiyel müşteri yaratma çabalarınızdan en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olmanıza yardımcı olur.

Bu kılavuzda özetlenen adımları izleyerek, etkili bir müşteri adayı yaratma kampanyası oluşturabilir ve işletmeniz için yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmaya başlayabilirsiniz. Bu, çaba ve özveri gerektiren bir süreçtir, ancak sonuçlar çok tatmin edici olabilir.

Mutlu olası satış!