Çok kanallı sosyal yardım stratejimizi güçlendirmek için La Growth Machine'i kullanıyoruz.

Öncelikle Kurumsal Hesap Tabanlı Pazarlamanın zorluklarını anlayalım

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), daha geniş bir hedef kitlenin aksine, belirli hesapların veya şirketlerin bireysel olarak etkileşime girmesine odaklanan, hedefi yüksek bir pazarlama stratejisidir.

Daha yüksek değerli dönüşümler sağlayan kişiselleştirilmiş ve anlamlı ilişkiler kurmayı amaçlayan, her hedef hesabın kendine özgü ihtiyaçlarını ve zorluklarını ele alacak şekilde pazarlama çabalarını ve içeriğini uyarlamayı içerir.

Deneyimlerimize göre pazara açılma sürecimizdeki 3 ana zorluk şunlardır:

#1 – Süper niş hedef kitle

Platformumuz perakendeye özel kullanım durumlarında uzmanlaştıkça, ana zorluklardan biri de niş alanımızdaki potansiyel müşteri sayısının az olmasıdır. Yazılım şirketlerinin geniş bir potansiyel müşteri havuzuna sahip olduğu daha geniş pazarların aksine, niş bir kitleyi hedeflemek, çalışabileceğimiz daha küçük bir havuza sahip olduğumuz anlamına gelir. Bu, müşteri adayına daha kesin ve stratejik bir yaklaşım gerektirir.

#2 – Karmaşık satın alma kararları

Büyük şirketlerin genellikle satın alma kararlarına katılan birden fazla paydaşı vardır ve her birinin kendi öncelikleri ve endişeleri vardır. ABM stratejimiz bu karmaşıklığı hesaba katmalı, doğru kişileri belirlemeli ve onlarla en iyi şekilde etkileşime geçmeliydi.

#3 – Genişletilmiş satış döngüleri

Anlaşmalar uzundur, çoğunlukla aylar veya üç aylık dönemler boyunca uzanır; bu da süreç boyunca ilişkileri beslemek ve katılımı sürdürmek konusunda sabırlı ve ısrarcı olmanın gerekli olduğu anlamına gelir.

Karar vericilere nasıl yaklaştık ?

Yukarıdaki zorluklar göz önüne alındığında, ABM stratejimizin yüksek düzeyde hedefe yönelik ve kişiselleştirilmiş olması gerektiğini biliyorduk. Kurumsal Perakendecilerdeki karar vericilere ulaşmak için şunları yaptık:

1. Adım: Hesapları segmentlere ayırdık ve iletişim bilgilerini topladık

Hedef hesaplarımızı coğrafya, sanayi alt sektörü, şirket büyüklüğü ve sorunlu noktalar gibi çeşitli kriterlere göre segmentlere ayırarak başlıyoruz. Bu segmentasyon, mesajlarımızı ve yaklaşımımızı her gruba göre uyarlamamıza olanak tanıyacaktır.

Adım 2: Potansiyel müşteri mesajlarımızı yazdık

Büyük kuruluşlardaki karar vericilerin, karşılaştıkları zorlukları doğrudan ele alan kişiselleştirilmiş metin yazımına yanıt verme olasılıkları daha yüksektir.

Loyal Guru'da düzenli olarak Kurumsal Perakende şirketlerinin belirli sorunlarına değinen ve iş hedefleriyle uyumlu çözümler sunan içerikler yaratıyoruz. Eğitici e-kitaplar, pratik kısa bilgiler, ürün merkezli veri sayfaları ve örnek olay incelemelerine ek olarak, düzenli olarak sadakat yönetimi hakkında makaleler yayınlıyoruz ve blogumuzda kişiselleştirme ve perakende analizleri sunuyoruz.

ABM stratejimizdeki zorluk, hedef hesaplarımızın benzersiz koşullarına göre uyarlanmış ve net bir değer teklifi içeren kısa ve son derece kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmaktı.

Belirli bir soruna değinerek ve bir çözüm önerisi sunarak iletişime geçmemizin nedeninin ne olduğunu açıkça açıklamanın çok önemli olduğunu gördük.

Adım 3: Sağlam, çok kanallı bir sosyal yardım aracı seçtik

Çok kanallı erişim, hedef hesaplarınıza ulaşmak için birden fazla kanalın kullanılması anlamına gelir. Buna e-posta pazarlaması, sosyal medya desteği, kişiselleştirilmiş doğrudan posta, satış çağrıları ve hatta hesap tabanlı reklamcılık dahildir.

E-posta en yaygın potansiyel müşteri kanalıdır; kurulumu ve ölçeklendirilmesi kolaydır. Bununla birlikte, e-posta erişimi, doğru e-posta adreslerine sahip olmayı gerektirir, teslim edilebilirlik sorunları içerir ve potansiyel müşterimizin gelen kutusundaki düzinelerce (veya yüzlerce) diğer e-postayla rekabet eder.

LinkedIn ikinci en popüler B2B potansiyel müşteri kanalıdır. Ücretsizdir, yüksek yanıt oranları alır ve teslim edilebilirlik sorunu yoktur. Ancak La Growth Machine gibi bir araç olmadan LinkedIn desteğinin otomatikleştirilmesi ve ölçeklendirilmesi zordur. Birazdan buna geri döneceğiz.

La Growth Machine'in sevdiğimiz yönleri

La Growth Machine'in sunduğu sayısız avantaj arasında birkaçı öne çıkıyor:

Görsel dizi oluşturucu

La Growth Machine kampanya oluşturucusu, iş akışları oluşturma sürecini basitleştirerek sezgisel hale getirir ve kurulumda bize zaman kazandırır. Aynı zamanda yüksek düzeyde özelleştirme olanağı da sağlıyor; böylece yalnızca içeriği değil, tetikleyicileri, temas noktalarının sayısını ve aradaki zamanı da özelleştirebiliyoruz.

Kitle yönetimi

Yazılımın LinkedIn Sales Navigator ile uyumluluğu, La Growth Machine içinde listelerin içe aktarılmasını ve iyi tanımlanmış hedef kitleler oluşturulmasını kolaylaştırır.

Listeler, etiketlerle kolayca düzenlenir ve şirket bilgilerine veya etkileşim verilerine dayanır.

Buna ek olarak La Growth Machine, hedef hesaplara ulaşma şansımızı artırmak için iletişim bilgilerini zenginleştiriyor.

Raporlamayı temizle

Etkinlik kampanyamızın başarısında veri ve geri bildirim döngüleri önemli bir rol oynadı. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, e-posta açılma oranları ve yanıt oranları gibi potansiyel müşteri davranışlarına ilişkin verilere bakarak öğrendik. Bu ölçümleri takip ederek, en etkili temas noktalarını ikiye katlayarak ve buna göre optimizasyon yaparak sosyal yardım stratejimizi ayarlayabiliriz. Bu yaklaşım dönüşüm oranlarımızı önemli ölçüde artırdı.

Çoklu kimlik girişi

La Growth Machine, farklı kimliklerden giriş yapma esnekliği sunarak Loyal Guru'nun yaklaşımımızı farklı segmentlere veya kampanyalara göre uyarlamasına olanak tanır.

Sosyal yardım kampanyalarımızda LGM'yi kullanarak öğrendiklerimiz

Hesap bazlı pazarlamanın gücünden yararlanarak ABM kampanyalarımızı başarıyla hedeflemeyi başardık. Kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve daha yüksek yanıt oranlarıyla başarı oranımızı artırdık.

İşte öğrendiklerimiz:

Ders 1: Çok kanallı yaklaşım

ABM kampanyamız için çok kanallı bir sosyal yardım aracı kullanma deneyimimizden elde edilen en önemli çıkarımlardan biri, iletişim kanallarını çeşitlendirmenin önemidir. Yalnızca tek bir kanala güvenmenin erişimimizi ve etkileşimimizi sınırladığını gördük. E-posta, sosyal medya, kişiselleştirilmiş doğrudan posta ve telefon görüşmelerini birleştirerek fark edilme ve yanıt alma şansımızı kesinlikle artırıyoruz.

Ders 2: Kişiselleştirme tartışılamaz

Niş sektörümüzdeki karar vericiler, kendi spesifik sorunlarına ve zorluklarına değinen kişiselleştirilmiş ve zamanlı mesajlara önemli ölçüde daha iyi yanıt verdi. Niş bir kitleyle uğraşırken herkese uyan tek tip yaklaşımların etkisiz olduğu fikrini güçlendirdi.

Ders 3: Satış ve pazarlama çabalarını senkronize edin

Satış ve pazarlama ekiplerimiz arasındaki koordinasyon çok önemliydi. Satış ve pazarlama ekipleri etkinlik stratejimizden en iyi şekilde yararlanmak için yakın işbirliği yaptı.

Ders 4: Zamanlama Önemlidir

Perakendeye özel profesyonel etkinliklere katılmak, satış hattımıza katkıda bulunan ana faaliyetlerden biridir ve bu etkinliklere yönelik sosyal yardım kampanyalarımızın zamanlaması oldukça etkiliydi.

Loyal Guru, ekip üyelerinin katılacağı toplantılar düzenlemek amacıyla etkinlik öncesi kampanyalar başlatmak için La Growth Machine'den yararlanıyor. Katılımcı listesinden seçilmiş potansiyel müşterilere özel mesajlar göndererek kendimizi tanıtıyor, beklenti yaratıyor ve anlamlı konuşmalar için zemin hazırlıyoruz.

Etkinlik başladıktan sonra, gerçek zamanlı katılımı kolaylaştırmak için La Growth Machine'i kullanmaya devam ediyoruz ve Loyal Guru'nun katılımcıların zihninde ön planda kalmasını sağlıyoruz. LinkedIn mesajlarının veya e-postalarının zamanında teslim edilmesi, yerinde daha fazla toplantı oluşturmamıza yardımcı olur.

Ders 5: Sürekli optimizasyon

Son olarak ABM kampanyalarının statik olmadığını fark ettik; zaman içinde sürekli yineleme ve optimizasyon gerektirirler.

Çözüm

La Growth Machine, Loyal Guru'nun değerli potansiyel müşterilere ulaşma ve toplantılar ve fırsatlar yaratma hedeflerinde değerli bir müttefik olarak ortaya çıktı. Yazılımın sosyal yardımları otomatikleştirme, kişileri zenginleştirme ve birden fazla kanala bağlanma yeteneği, etkinlik stratejimizde ve yatırım getirimizde fark yarattı. Kişiselleştirilmiş iletişimin başarının para birimi olduğu bir dünyada La Growth Machine, daha derin bağlantılar kurmak isteyen işletmeler için güçlü bir varlıktır.