Marka Bilinirliği Eksikliğinin B2B'lere Olumsuz Algılardan Daha Fazla Zarar Vermesinin Üç Nedeni

“Kötü basın diye bir şey yoktur”, günümüzün alıcıları söz konusu olduğunda pek de doğru gelmeyen, sık kullanılan bir alıntıdır. Genellikle alaycı bir dille söylense de, kurumsal liderler “iptal edilmek” veya bir sonraki büyük ve kötü haber olmak konusunda gerçekten endişe duyuyorlar.

7/24 haber döngümüz, tüketicilerin genel güven eksikliği ve değişen kültürel beklentiler, son yıllarda kuruluşlar üzerinde büyük baskı yarattı. B2B alanında, olumsuz kamuoyu algısı, kalite, fiyatlandırma ve rakip karşılaştırmaları ile ilgili endişeler gibi, marka algısıyla ilgili zaten uzun olan bir sorumluluklar listesinin başına eklenecek bir endişe daha.

Pazarlama ve halkla ilişkiler firmaları hasar kontrolü yapar, belirli mesajların markanın hızlı bir şekilde "iptal edilmesi" ile sonuçlanıp sonuçlanmayacağını belirlemek için saatler harcar ve mümkün olan en kalıcı, rahatsız edici olmayan mesajları oluşturmaya odaklanır. Bu stratejilerle ilgili beklenti, şirketin dünyaya en güvenli, en kabul edilebilir şekilde sunulmasıdır ve bu, markanın müşteri kazanmasına yardımcı olacaktır.

Ama gerçekten bu şekilde çalışmıyor.

En güvenli, en erişilebilir marka olmak, müşterileri kapınıza getirmez.

Peki, diğer seçenek nedir?

B2B pazarlamacılar, tüm çabaları olumsuz algıları azaltmaya ve kusursuz ve lekesiz bir marka imajı sunmaya çalışmak yerine marka bilinirliğine odaklanmalıdır. Sonuçta, müşterilerin markanızın kendileri için en iyi seçenek olup olmadığına karar vermeden önce markanızın kim olduğunu bilmeleri gerekir.

Unutmayın: Modern B2B alıcısının yolculuğunun çoğu, alıcının bağımsız araştırma süreci sırasında gerçekleşir. Markanızı çevrimiçi bulamıyorlarsa, olumsuz bir incelemeden veya yoğun mesajlaşmadan daha büyük bir sorununuz var.

Marka farkındalığı eksikliği, B2B'lere olumsuz algılardan daha fazla zarar verir.

İlgili Okuma: Olumsuz Halk Algıları ve Diğer Halkla İlişkiler Sorunları: Anlatı Nasıl Değiştirilir

Marka bilinirliği nedir?

Marka farkındalığı, tüketicilerin bir markayı, logosunu, mesajlarını vb. ne ölçüde tanıyabildiğidir. Marka farkındalığı eksikliği genellikle şirketlere, özellikle de yeni kurulan şirketlere gizlice girer ve düzgün bir şekilde ele alınmazsa, kârlılığınız üzerinde büyük bir etkisi olabilir. Bilinmeyen olmanın, olumsuz olarak düşünülmekten daha kötü olması gerçekten mümkün mü? Senin karar vermene izin vereceğiz.

Marka farkındalığı eksikliğinin B2B'lere olumsuz algılardan veya karşılaştırmalardan daha fazla zarar vermesinin en önemli üç nedeni burada.

1. Çoğu B2B alıcısı, özellikle henüz satın almadıkları markaları doğrudan reddetmez.

Birleşik Krallık bankacılığı alıcıları ve ABD'deki işletme sigortası alıcıları üzerinde yapılan bir çalışmada, alıcıların yalnızca %10'u bir markayı aktif olarak reddetmiştir. Bu, 10 potansiyel yeni B2B müşterisinden dokuzunun, markanız hakkında gelecekte bir müşteriye dönüşmelerini engelleyebilecek olumsuz bir algıya sahip olmayacağı anlamına gelir.

Bu, markanızın genel imajını şekillendirme fırsatı için harika bir haber. Ancak unutmayın, tüketicilerin sizinle ilgili algılarını etkilemeye çalışmadan önce sizden haberdar olmaları gerekir.

35 ülkede faaliyet gösteren bir atık yönetimi markası olan B2B markası Veolia Çevre Hizmetleri tam da bunu yaptı. Veolia, tehlikeli ve tehlikesiz atık giderme endüstrisindeki çalışmaları hakkında farkındalığı artırmak ve aynı zamanda sektörlerine ilişkin olumsuz algıyı ortadan kaldırmak için bir marka yeniden konumlandırma stratejisi kullandı. Marka, kirleten kirli bir iş olarak görülmek yerine, B2B alıcılarına (ve halka) çalışmalarıyla vahşi yaşamı korumayı ve çevresel nedenleri gerçekten desteklediğini göstermek istedi. Ancak alıcıların dikkat etmesi için tehlikeli atıklarla uğraşmanıza gerek yok.

B2B alıcılarının bir markadan uzak durmalarının nedenleri:

Şirketin Büyüklüğü

Bazı alıcılar, sözleşmenin taleplerine ayak uydurabilmek için belirli bir büyüklükteki bir şirketle çalışmak zorunda olduklarını düşünüyorlar. Çok uluslu bir şirketin yalnızca ürün parçalarını yerine getirmek için bir anne ve baba dükkanı imzalaması iyi bir iş kararı olmaz.

Aşırı yerel ve Bölgesel ve Ulusal

İşletmeler, iş ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceklerine bağlı olarak ortaklarının ne kadar yerel veya ulusal olacağına ilişkin tercihlere sahip olabilir. Örneğin, zanaatkar bir zanaatkar, hiper yerel işletmeleri destekleme taraftarı oldukları için yeni mağazaları için POS'u kurmak için yardıma ihtiyaç duyduklarında hiper yerel bir şirketi tercih edebilir. Benzer şekilde, başka bir şirket ufkunu genişletmek istiyor olabilir ve ölçeklerini büyütmelerine yardımcı olacak bir teknoloji ortağına ihtiyaç duyuyor olabilir.

Marka Geçmişi

Bazı markaların uzun ve sıralı bir geçmişi vardır. Ve daha yeni markalar bile Twitter'da gözden kaçabilir ve farkında olmadan LinkedIn'deki en son "yapılmaması gerekenler" memesi haline gelebilir. Şirketinizin geçmişinde tartışmalı bir yasayı veya halka açık bir şahsiyeti desteklemek veya etik kararlarla ilgili soruları desteklemek gibi bir şey varsa, bazı B2B alıcıları tamamen net davranabilir.

Ancak unutmayın, bu grup potansiyel alıcılarınızın yalnızca %10'unu temsil ediyor. Henüz kim olduğunuzu bilmeyen alıcıların çoğunu takip etmek için çok daha fazla fırsat var. Yine de, bu olumsuz algıların çoğu hafifletilebilir ve hatta tersine çevrilebilir.

2. B2B alıcıları bir markadan vazgeçse bile, çoğunluk gelecekte markayı tekrar satın almayı düşünecektir.

Potansiyel müşterilerin çoğunluğunun markanıza karşı tarafsız (ve bir miktar olumlu) bakış açısına sahip olması yeterli değilse ve aynı anda bazı alıcıların markanız hakkında sahip olabileceği olumsuz algıyı değiştirirken marka bilinirliğinizi gerçekten artırmak istiyorsanız, o zaman iyi bir şey var. senin için haber. Markanız hakkında gerçekten olumsuz bir algıya sahip olan tüketicilerin çoğu, önceki deneyimlerine rağmen gelecekte sizden tekrar satın almaya isteklidir.

Bize inanmıyor musun? Chipotle'ın herkesi E.coli'ye maruz bıraktığı zamanı hatırlıyor musunuz? Kısa bir süre sonra marka, herkese taze malzemelerini hatırlatmak için “A Love Story” adlı kısa bir video yayınladı. Daha sonra bir sadakat programı ve Chipotle'ın gerçek, tanınması kolay bileşenlerini bir kez daha vurgulayan “Gerçek İçin” kampanyasını başlattı. Şirket, E.coli salgınından sonraki ilk üç yıl boyunca hisse senedi düşüşü yaşarken, geri döndü ve her zamankinden daha iyi durumda ve hatta metaverse'i ilginç kullanımından dolayı övülüyor.

Bu nedenle, marka farkındalığına odaklanan stratejik halkla ilişkiler ve pazarlama, B2B marka başarısının kritik bileşenleridir. Bir potansiyel müşterinin markanızla ne kadar olumlu ve ilgi çekici etkileşimi olursa, iyinin kötüden daha ağır basması ve size bir şans daha vermesi daha olasıdır. Bu basit matematik. Olumsuz bir algının üstesinden gelmek zaman alabilir, ancak nihayetinde olumlu etkileşimler olumsuzdan daha ağır basacaktır.

Stratejik halkla ilişkiler, şirketinizi saygın web sitelerinde ve saygın yayınlarda en iyilerden biri olarak konumlandırarak marka güvenilirliğini artırabilir. Platformlar arasında tutarlı pazarlama taktikleri, markanın kalıcı olduğunu ve müşteriler için değer sunmaya devam ettiğini gösteriyor.

B2B pazarlamanın amacı müşterilerinizin zihnini değiştirmek değil, müşterilerin zihninde olmaktır. Markanızı inşa etme şeklinizde cesur olmak, nihayetinde müşteri kazanmada, onu güvenli bir şekilde oynamaktan ve radarın altında kalmaktan daha etkili olacaktır.

İlgili Okuma: B2B'ler için Kriz İletişimi 101

3. İstatistiksel olarak, markanızı sevmeyenlerden daha fazla insan markanızı bilmiyor ve bu büyük ve küçük şirketler için geçerli.

The B2B Institute'un araştırmasında, araştırmacılar, en iyi bilinen B2B markalarının bile, aktif olarak sevmeyen ve olumsuz algılayanlardan çok, markadan habersiz potansiyel müşterilere sahip olduğunu buldu. Araştırmacılar, marka farkındalığı eksikliğinin, özellikle daha küçük B2B markaları için, marka reddinden dört ila sekiz kat daha büyük bir sorun olduğunu belirlediler.

Yükseltmeden önce marka bilinirliğine ihtiyacınız var.

Sonuç olarak, evet, olumsuz algılar ezici ve sürekliyse markanıza zarar verebilir, ancak çoğu B2B için durum böyle değil. B2B'ler için başarının önündeki en büyük engel, marka bilinirliği eksikliğidir. Bir kitleyle yakınlık kurmak ve ilişkiler kurmak önemlidir, ancak potansiyel pazarınızın tüm bölümlerini sırf varlığınızı bilmedikleri için kaçırıyorsanız, kaynakları boşa harcıyor ve huninizi çok erken daraltıyorsunuz demektir.

İlgili Okuma: İlişki Pazarlaması Nedir? Ve Neden Her B2B Markası Yatırım Yapmalıdır?

Markanız için bilinirliği artırmak için yardım ister misiniz? Seni koruduk. Muhabbet edelim.