SmartBug'un CEO'su, Gelir Liderliği Ekibinin Perde Arkasına Bakış Sunuyor

Her başarılı işletmenin kalbinde son derece koordineli bir gelir liderliği ekibi bulunur.

Bu ekip, kendi tekliflerini masaya getirmek için farklı departmanlardan önemli kişileri bir araya getirir. Gelir liderliği, bir organizasyonun özellikle pazarlama, satış, ürün ve müşteri başarısı gibi dinamik alanlarda finansal hedeflerine doğru yönlendirilmesinde kritik öneme sahiptir.

İş geliştirme, temettü ve kâr için gelir tahsis etmek zordur. Bazıları vizyonun bir markayı yönlendirdiğini düşünebilir, ancak aslında bu rakamlardır.

Bir CEO, Shark Tank bölümlerini izlemekten en iyi gelir girişimlerini takip etmeye kadar pek çok sezon geçirir. Bu Industry Insights sürümü, SmartBug Media'da gelir süreçlerini nasıl önden yüklediğimize ve ekiplerimizi büyümeyi desteklemek için sınıfının en iyisi bilgilerle nasıl bilgilendirdiğimize odaklanıyor.

Akıllıca başlamak: kapsamlı bir gelir liderliği oluşturmak

Gelir liderliği, gelir artışını hızlandıran etkili stratejileri tartışmak, planlamak ve analiz etmek için güçlü bir platformdur. Bu toplantı genellikle satış, pazarlama, müşteri etkileşimi ve operasyonlar gibi kritik departmanların başkanlarını içerir.

Gelir liderliği ekibinin bileşimi sektöre, şirket büyüklüğüne ve benzersiz iş ihtiyaçlarına bağlı olarak değişecektir. Doğru rol karışımı, büyüme ve kârlılık için daha iyi yollar açabilir; bu, gelir liderleri olarak üstlendiğimiz rollerde açıkça görülmektedir.

Herkes için gelir liderliği sağlamanın temel tartışma noktaları nelerdir?

Gelir ekiplerinin işin kolayına kaçmaya odaklandığı yönünde bir yanlış kanı var.

Bütçe sıkılaştırması gelir stratejisinin yalnızca bir unsurudur ve her zaman açıklara yol açmaz. Her gelir liderliği toplantısı, kaynakları dağıtmak ve bütçeye bağlı projeleri izlemek için uygulanabilir stratejilerin bir listesini kapsar.

İşte kapsamlı bir gelir liderliği kapsamında ele alınan bazı potansiyel konular.

Satış performansı incelemesi

Satış performansını gelir liderliği ekibiyle düzenli olarak gözden geçirmek, doğru yolda kalmak, satış stratejilerini değerlendirmek ve hedeflere ulaşmak için çok önemlidir.

Bu tartışmalar, planlanan ve gerçekleşen satışlar arasındaki boşlukların belirlenmesi ve hızlı bir şekilde düzeltici önlemlerin alınması için değerli bir fırsat sağlar. Ek olarak, ekip sorumluluğu kültürünü teşvik ederler ve bireysel başarıları tanıyarak morali yükseltirler.

Pazarlama girişimleri

SmartBug Media olarak, pazarlama girişimlerimizin gelir makinesinin önemli bir dişlisi olduğunun bilincindeyiz; gelir liderliği ekibi toplantılarımızın önemli bir kısmını onlar yönetiyor.

Sosyal medya analizlerinden yararlanarak potansiyel müşteri yaratma ve hunideki diğer oranlara, yani dönüşüm ölçümlerine dikkat ediyoruz. Sayılardan çok daha fazlası olan bu ölçümler, potansiyel müşterilerle olan bağlantımızın, erişimimizin ve etkimizin öyküsünü anlatır .

Yeni pazarlama stratejilerini ve kanallarını keşfetmek çevik kalmamıza yardımcı olur ve değişen müşteri ihtiyaçlarına ve pazar trendlerine uyum sağlamamızı sağlar. Satış ve pazarlama ekiplerimiz arasındaki uyumu teşvik eder; bu, müşteriye giden yolculuğumuzu optimize eden hayati bir sinerjidir.

Tüm iş birimlerimiz gibi, pazarlama liderliğimiz de yalnızca olup biteni raporlamayan, aynı zamanda bize satış dönemi içinde değişimi etkileme fırsatı veren ileriye dönük KPI'ları izler.

Örneğin her hafta web sitesindeki sayfa widget'ı aracılığıyla danışmanlık taleplerinin sayısını ölçüyoruz. Eğer bir SaaS şirketi olsaydık, bu bizim demo isteği versiyonumuz olurdu. Pazarlama odaklı bir şirket olarak bu danışmanlık talepleri bizim kuzey yıldızımızdır.

Ayrıca pazarlama kaynaklı satış nitelikli potansiyel müşterileri (SQL'ler) de takip ediyoruz.

Bu ölçüm, "bize ulaşın" gönderimlerini ve satışa hazır olarak kabul edilecek yüksek müşteri adayı puanına (pazarlama ve satış tarafından karşılıklı olarak belirlenir) sahip potansiyel müşterileri kapsar. Aynı zamanda bir e-posta anlaşması veya bir toplantı bağlantısı aracılığıyla satışla ilgilenmek isteyen bireyleri ve pazarlama çabalarıyla edinilenleri de içerir.

Haftalık hedeflerimize ulaşma yolunda değilsek, durup nedenini anlamamız ve aynı zamanda stratejimizde, uygulamamızda veya her ikisinde de gerekli ayarlamaları yapmamız önemlidir.

Müşteri katılımı

Kırmızıları (kayıp hesaplar) ve yeşilleri (kazanılmış hesaplar) tartışın; yeşiller kırmızıdan daha önemlidir. Kaçırılan hesaplar üzerinde düşünmek yerine, ilham veren zaferlere neyin yol açtığına odaklanın ve içgörüleri inceleyin.  

Müşteri içgörüleri, ürün geliştirme yaşam döngüsünü ayarlamak için müşterilerin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve deneyimlerini daha derinlemesine anlamaya yardımcı olur. Gelir tahsisi ve iş geliştirme sırasında NPS , müşteriyi elde tutma ve müşteri memnuniyeti gibi ölçümler dikkate alınır.

Bunlar , ürün-pazar uyumunu , marka aktivasyonunu ve ilişki yönetimini belirlemek için hayati performans göstergeleridir.

Ekiplerimiz, müşteri ilişkilerini geliştirerek gelir artışı ve ek satışlar ile çapraz satışların arttığını gözlemledi. Aynı zamanda, dönüştürülebilir bir yapıya sahip ağızdan ağza ve yönlendirme potansiyellerini de kolaylaştırır.

Rekabet Analizi

Yakın rakiplerin ayrıntılı ve sürekli rekabet analizi, ürünlerle ilgili en son yenilikleri ve trendleri kaçırmamamızı sağlar.

Buradaki amaç diğer markaların müşterilerini kapmak değil, onlardan ilham almaktır. Müşteri edinme konusundaki yaklaşımları, markamızı nasıl sürdüreceğimiz ve daha iyi yatırım yapacağımız konusunda bize fikir verecektir.

Piyasadaki farklı markaların farklı iş modelleri var. Benzersiz bir değer teklifi ve müşteri hedeflemeyle satış yapıyorlar . Ekibimiz, rakipler gibi medya fırsatlarını, halkla ilişkileri ve talep tahminlerini kısa listeye alarak gürültüyü ortadan kaldırmayı ve müşterilerin zihninde bir yer açmayı başardı.

Ürün ve fiyatlandırma stratejisi

Ürün ve fiyatlandırma stratejisi, gelir akışlarını ve genel iş büyümesini doğrudan etkiler. Markaların, ürün fiyatlarını değerlendirerek ve müşteri geri bildirimlerini toplayarak müşterinin ilgisini çekmesi daha olasıdır.

Her ne kadar insanlar iş hayatında fiyattan asla taviz verilmemesi gerektiğini söylese de son zamanlarda uygun fiyat ve yüksek kaliteli ürünlere yönelme, markaların yeniden düşünmesine neden oldu.

Daha azıyla daha fazlasını sunarak ürün ve fiyatlandırma stratejisini değiştirmek, müşterilerimizin satın alma tercihlerinde ön sıralarda yer almamızı sağladı. Kullanılmayan pazarlardan faydalanabilir, ROI'ye duyarlı müşterilere hitap edebilir ve ürünleri etkili bir şekilde algılanan değerle uyumlu hale getirerek büyüme sağlayabiliriz.

Monetizely'nin Kurucusu ve " Fiyattan Ölçeğe " kitabının yazarı Ajit Ghuman, fiyatlandırma stratejisine entegre bir yaklaşıma sahip olmanın öneminin altını çiziyor. "Fiyatlandırma ve para kazanma stratejileri, bir işletme üzerinde gerçek geliri ve marj etkisini artıran unsurların temel parçalarıdır. Ancak dağınık bir ortamda net bir para kazanma sahibi yoktur" dedi.

“ Entegre bir gelir liderliği ekibinde bu sorun çözüldü. Bu ekip, GTM stratejileri bağlamında veriye dayalı fiyatlandırma stratejilerini yürütüyor ve değerlendiriyor ve devam eden piyasa bilgilerine dayanarak doğru rotayı çizebiliyor."

Ajit Ghuman
Kurucu, Monetizely

Fiyatlandırmaya yönelik veriye dayalı ve entegre bir yaklaşım, işletmelerin daha fazla gelir kanalı oluşturmasına ve piyasadaki fırtınalardan kurtulmak için kendilerini nakit eşdeğerleriyle güvence altına almalarına yardımcı olur.

Gelir liderliği tarafından ortaya konan en iyi organizasyonel uygulamalar

Gelir ekiplerimiz, yalın bütçelemenin yanı sıra ekipler içindeki bir dizi en iyi uygulamayı da çerçeveliyor. Gelir planlamasının ilk ayağında bu ekipler insan gücünü tahsis eder, pazar algısını anlar ve kuruluşun uyması gereken kuralların bir listesini oluşturur.

Gelir liderliği ekiplerimiz tarafından takip edilen organizasyonel uygulamaların listesini burada bulabilirsiniz.

Satış tahmini ve planlamasını teşvik edin

Kısa ve uzun vadeli gelir yatırımlarını tahmin etmek, geçmiş ve şimdiki hesapları ve anlaşmaları yönetmenize yardımcı olur. İleriyi düşünen bir yaklaşım, ekiplerin kaynakları proaktif olarak uyumlu hale getirmesine, kapasite planlamasını optimize etmesine ve potansiyel risklere hazırlıklı olmasına olanak tanır.

Müşteri başarısı ekipleri ayrıca satış itirazlarını aşmak, yönetimi geliştirmek ve elde tutmayı artırmak için ideal bir tüketici kişiliğine (ICP) sahiptir.

Başarılı satış tarifleri yeni işe alımlar için bir temel oluşturabilir. Eğitim programlarının, satış senaryolarının ve simülasyonların tasarlanmasına yardımcı olabilir.

Veriye dayalı karar alma ile operasyonel verimliliği optimize edin

Operasyonel verimlilik, mevcut kaynakları, teknik fizibiliteyi, katılım kanallarını, performans yönetimi önlemlerini ve diğer veri merkezli iş akışlarını analiz etmek için kullanılan şemsiye bir terimdir.

Birlikte satış süreçlerini ve iş akışlarını kapsamlı bir şekilde inceliyor ve gelir yaratma yeteneklerini engelleyebilecek verimsizlikleri veya darboğazları araştırıyoruz.

Bu anlayışlı tartışmalar, potansiyel süreç iyileştirmelerine ve en son teknolojilerin uygulanmasına yol açar, kolaylaştırılmış operasyonları, artan üretkenliği ve sonuçta güçlü iş büyümesini kolaylaştırır.

Kâr kanallarının finansal performansını inceleyin

Kâr kanalları, bir şirketin mali sağlığının kapsamlı bir resmini çiziyor ve stratejik karar almada yol gösterici bir pusula görevi görüyor. Dağıtılmamış kârların ve kârın işletme nakit akışlarına atfedilmesi, iyi bir süreç oluşturur, finansal istikrarı korur ve markamızı güçlü bir konuma getirir.

Bütçe kullanımı ve maliyet kontrolüne ilişkin derinlemesine bir analiz yapmak, maliyet tasarrufu için potansiyel alanların belirlenmesine yardımcı olur ve likit finansmanın ve varlıkların yönetilmesini sağlar.

Hedefleri belirleyin ve gelir stratejisindeki düzenli ilerlemeyi takip edin

Gelir amaç ve hedeflerinin net bir şekilde uyumlaştırılması hayati önem taşımaktadır.

Ekip içinde birliği ve netliği teşvik eder ve herkesin bir mali yıl için gelir hedeflerini veya yıllık yinelenen geliri (ARR) anlamasını sağlar. Stratejik gelir hedeflerini takip etmek ve proje liderlerini atamak, uygun maliyetli proje çerçeveleri oluşturmaya yardımcı olur.

Gelir hedeflerinin sürekli değerlendirilmesi yalnızca bütçe sızıntılarını önlemekle kalmaz, aynı zamanda her türlü engeli tespit edip giderir. Bu strateji seviyelerinin izlenmesi, yükümlülükleri istikrara kavuşturur ve operasyon ekibine kâr elde etmeleri için hareket alanı sağlar. Başarılan kilometre taşlarını kutlamak aynı zamanda olumlu bir ekip kültürüne de yol açar. Ekiplere güven aşılayan bireysel ve grup katkılarını takdir eder.

Düzenli geri bildirim ve işbirliğini değerlendirin ve uygulayın

Geri bildirim ve işbirliği, gelir liderliği ekibi toplantılarımızın can damarıdır. Diyaloğa dayalı iletişimi ve işlevler arası işbirliğini teşvik etme taahhüdümüz, canlı ve yenilikçi bir ortam yaratır. Bu kültür, fikirlerin ve içgörülerin özgürce akmasına yardımcı olur ve son derece değerlidir.

Birlikte, güçlü bir birlik duygusunu ve ortak sorumluluğu geliştirerek zorlukların üstesinden geliriz. Beyin fırtınası oturumlarımız yaratıcı, gelir getirici fikirlerin kuluçka makinesi haline gelir. Yaratıcılığımızı ve stratejik düşüncemizi de besler.

Sonraki eylem öğeleri seti ve takip

SmartBug Media'da her zaman bir takip takvimi oluştururuz.

Toplantının video kayıtlarına ve tutanaklarına gerçek zamanlı olarak ulaşılabilmektedir. Kararları özetlemekten ve ekiplerimizde özgünlüğü sağlamaktan gurur duyuyoruz. Tüm oyuncuların bir sonraki adımda ne yapacaklarını bildiklerini varsayarsak, ileriye yönelik planların yanlış yorumlandığını keşfetmekten daha kötü bir şey yoktur.

Gelir toplantıları sırasında, her bir eylem öğesi, tamamlanma için açıkça tanımlanmış zaman çizelgeleri ile birlikte, belirli bir kişiye veya ekibe dikkatli bir şekilde atanmalıdır. Bu, güçlü bir sorumluluk duygusunu teşvik eder ve stratejilerimizin verimli bir şekilde ilerlemesini sağlar.

“SmartBug Media'da bir sonraki toplantımızı planlarken gerekli materyal hazırlıklarını önceden proaktif olarak inceliyoruz. Sistematik yaklaşım üretkenliği en üst düzeye çıkarıyor, bilgi boşluklarını kapatıyor ve gerçek dünyadaki uygulamaları yönlendiriyor."

Jen Spencer
CEO, SmartBug Medya

Ayrıca gelir liderliği ekibimizin toplantı gündeminin uzun vadeli projelere ve acil eylem öğelerine ilişkin bir bölümünü de tutuyoruz.

Burada herkese uyacak tek bir kalıp yok. En önemli stratejilere öncelik vermek ekiplerimize bağlıdır. Herhangi bir strateji veya bütçe kararının belirlenip unutulduğu günler geride kaldı. Dijital ortam çok değişken, pazar çok değişken olabiliyor ve teknoloji hızla gelişiyor.

Gelir, başarılı bir markanın yapı taşıdır

İstikrarlı bir net gelir olmadan hiçbir strateji meyve veremez. Büyük kar elde eden makineler, gelir ekiplerinin yetersiz doğası nedeniyle birleşme ve satın alma girdabına girdi.

Gelirdeki en yeni dijital trend, yani RevOps, gelir uzmanlarının marka büyümesini desteklemek için veriler, yapay zeka ve akıllı otomasyonlarla birlikte çalışacağı iş ortamında büyük bir değişime işaret edecek.

İlham veren liderlerden daha fazlasını öğrenmek ilginizi mi çekiyor? G2 Tea Industry Insights çay fincanımız ihtiyacınız olan iş bilgisiyle doludur.