Evrim Zamanı: Değişen Ajans Talebine Uyum Sağlamak

Darwin'in bu evrim teorisi vardı, eminim duymuşsunuzdur. Buradaki fikir, türlerin hayatta kalma yeteneklerini artırmak için nesilden nesile biraz değişerek kademeli olarak evrimleşmesidir. Dijital reklam ajansları dünyasında, geleneksel modellerden uzaklaşarak ve dijital alanda müşterileri nasıl tatmin edeceğinizi bularak, adaptasyondan payınıza düşeni yapmak zorunda kaldınız.

Pazar değiştikçe ajanslar, hedef kitlelerinin ihtiyaçlarını karşılayan çözümler sağlamak için gelişmelidir. Kulağa oldukça basit geliyor, ancak bu ihtiyaçlar daha karmaşık hale geldikçe daha da zorlaşıyor. Örneğin, kanallar arası kampanyaları kapsamak veya çevrimiçi reklamları engelleyen veya atlayan ve 2015 yılında yayıncılara yaklaşık 22 milyar dolara mal olduğu bildirilen artan sayıda kişiye uyum sağlamak, pazarlama yığınınızı uyarlamanız gerektiği anlamına gelir.

Bir pazarlama yığını , pazarlama performansını iyileştirmek için kullanılan teknolojileri ifade eder. “ Gelişmiş Google Adwords ”ün yazarı Brad Geddes, 2016'da dijital pazarlamacılardan neler bekleyebileceğimiz konusunda son web seminerimizde konuştu ve pazarlama yığınınızı büyütmenin, ajans teklifinizi müşterileri mutlu edecek ve yenilerini çekecek şekilde uyarlamanın anahtarı olduğunu söyledi. .

Uyum sağlamazsanız, yüksek gıda kaynağına, yani büyük kurumsal müşterilere ulaşamayan kısa boyunlu zürafa olacaksınız.

Ancak Darwin'in aksine Geddes, pazarlama yığınlarını uzun boyunlu hale getirmezlerse ajansların öleceğini düşünmüyor. Bunun yerine, mevcut acentelik durumunu iki seçeneğe ayırıyor:

1. Yığınınızı uyarlayın ve daha karmaşık kurumsal müşterileri memnun etmek için daha karmaşık otomasyon çözümleri sunun.
2. Daha temel ihtiyaçları olan daha küçük müşterilere hizmet vererek ajansınızın hedef kitlesini değiştirin.

Bir ajans yöneticisi olarak, müşterilerinizin trafiği artırmasına ve satışları ve dönüşümleri artırmasına yardımcı olmak için tarifinizi bir şekilde değiştirmeniz gerekecek.

Ajansımın neden değişmesi gerekiyor?

İşler sizin için yolunda gitmiyorsa ve ajans teklifinizi uyarlamak için herhangi bir neden göremiyorsanız, zamanınızı boşa harcadığınız için özür dilerim, işte bir tembel esneme videosu.

Büyük marka müşterileri yakalamakta ya da daha kötüsünü yapmakta zorlanıyorsanız, işinizi ayakta tutan müşterileri kaybetme riskiyle karşı karşıyasınız, teknoloji hem sorun hem de cevaptır.

Emarketer tarafından sunulan ve ajans uzmanlarının 2014 sonundan itibaren müşteri deneyimi optimizasyonu için verileri ne ölçüde entegre ettiğini gösteren bir eko-danışmanlık çalışmasına hızlı bir bakış, çoğu ajansın "noktaları birleştirmeye başladığını, ancak daha gidecek çok yolu olduğunu" gösteriyor.

görüntü kaynağı

Bu %70'lik kovaya düşerseniz, muhtemelen bir değişim sezmişsinizdir. Belki ajansınız daha büyük kurumsal müşterilerle uğraşıyor ya da özel otomasyon ve daha derin düzeyde analitik gerektiren işlevsellik için daha fazla istek alıyorsunuz. Bunlar ajansınızın uğraştığı endişelerse ve nasıl ilerleyeceğinizden emin değilseniz, sizin için birkaç çözümümüz var.

Seçenek 1: Geliştiricileri işe alın ve pazarlama yığınınızı oluşturun

Kurumsal düzeyde daha fazla müşteriyi tutmak ve çekmek istiyorsanız, kurum içi otomasyon ve analitiklerinizi geliştirmeye odaklanmanız gerekecek.

IAB'nin dijital medya ve pazarlama camiasındaki en kıdemli ve derin katılımlı paydaşlarla yaptığı bir ankette, 2016 için bir numaralı odak noktasının ne olacağı sorulduğunda, en iyi yanıt kanallar arası ölçüm ve ilişkilendirme, ikinci sırada ise programatik medya gösterimi yer aldı. ortaya çıkan biçimler ve üçüncüsü, kanallar arası izleyici tanımlama ve eşleştirmeydi.

görüntü kaynağı

Bu sonuçlar, kurumsal müşterilerin aradıkları otomasyon çözümlerinin yalnızca Hubspot veya Infusionsoft gibi hazır çözümlere değil, kendi analitik sistemlerine ihtiyaç duyduğunu gösteriyor.

Geddes, ajansların bu önemli sorunları çözen kurum içi çözümler geliştirmek için geliştirme yeteneklerine sahip olmadığını ve sonuç olarak müşterileri daha genel çözümlere uymaya zorladığını söyledi.

Forbes tarafından paylaşılan 2015 Enterprise araştırmasına göre, işletmelerin %80'i önümüzdeki on iki ay içinde büyük veri projelerini devreye aldı veya dağıtmayı planladı ve kuruluşların %83'ü bu girişimleri kritik veya yüksek öncelikli olarak sınıflandırdı ve %36'sı veri için bütçelerini artırdı. -2015'te yönlendirilen girişimler.

Veriye dayalı sonuçlara duyulan ihtiyaç ve otomasyona duyulan ihtiyaç, kurumsal müşteriler için el ele gider.

IBM tarafından yürütülen bir araştırmada, Pazarlamadan Sorumlu Yöneticiler, hem bugün hem de önümüzdeki beş yıl içinde üstesinden gelinmesi gereken en acil dijital stratejiler olduğunu düşündüklerini paylaştılar.

görüntü kaynağı

Listenin başında, ankete katılanların %87'si kanallar arası temas noktalarının entegrasyonunun teknolojinin hedeflerine ulaşmaya yardımcı olmak için kullanılabileceği bir alan olduğunu ve %83'lük bir oranla müşteri içgörülerini yakalamak için analitiklerin ikinci sırada olduğunu düşünüyor. Kurumsal müşterilerin çapraz kanal verilerini toplamak ve kullanmak isteme şekli, özel çözümlerin geldiği yerdir.

Büyük şirketler, yani zamanınızın çoğunu kovalayarak veya memnun etmeye çalıştığınız devler, kullanıma hazır yazılımları umursamıyorlar, verilerini eyleme dönüştürülebilir bir şekilde kullanan kanallar arası analitik için özel girişimlere ihtiyaçları var.

Brad, ev otomasyon alanında 200 çalışanı olan ve sitelerine gelen kullanıcıları belirli demografik ve kişiliklere göre etiketlemek isteyen orta ölçekli bir şirket örneğini veriyor. Birisi aradığında, şirket aramayı kişiye göre yönlendirmek ve temsilcilere gerçek zamanlı olarak o kişinin gördüğü reklamları, o kişinin daha önce kaç kez aradığını ve konumlarını göstermek istedi. Birkaç ajansa bunu kurmanın mümkün olup olmadığını sorduktan ve geri çevrildikten sonra şirket, geliştiricileri işe almaya ve bu sorunu evde çözmeye karar verdi. Üç ay içinde çözümlerini çalışır hale getirdiler ve ajanslar bu müşteriye hizmet verme fırsatını kaybetti.

Bu orta ölçekli şirket örneği, kurumsal bir şirketin benzer bir şey yapmasının ne kadar basit olacağını göstermeye yeter. Harcanabilir geliri ve pazarlama otomasyonu çözümleri edinme ve kendi çözümlerini geliştirme gücü olan büyük markalar söz konusu olduğunda , bir Fortune 1000 şirketi bir startup edinip ihtiyaçlarını kendileri çözecek teknolojiyi geliştirebilecekken neden bir acenteye ödeme yapsın? Bu nedenle kurumsal müşteriler ajanslardan ayrılıyor.

Müşterilerinizi kendi şirket içi çözümlerine kaptırma riskine rağmen, yine de büyük balığı kovalamak istiyorsanız, özel ihtiyaçlarını çözmek için geliştiriciler kiralamanız gerekecektir.

Ancak unutmayın, API'ler sık ​​sık değişir, bu nedenle bağlantılarınızı kurmak ve kurmak için birini işe alabilirsiniz, ancak yıllarca değişiklik olmadan çalışmayacaktır. API değişiklikleri sabittir. Kurumsal istemcilerin bakımını yapmak, API çözümlerini hem oluşturmanız hem de desteklemeniz ve yükleniciler yerine tam zamanlı çalışanları işe almanız gerektiği anlamına gelir. Özellikle şimdi, Google'ın API takviminin eskisinden daha sık olacağı düşünülürse .

Çok fazla zaman ve para gerektirdiği veya çok riskli olduğu için kurumsal müşterilerin özel ihtiyaçlarını karşılayamıyorsanız, neyse ki çoğu orta ölçekli şirket, ajansınızın sahip olduğu ve kullandığı hazır otomasyon araçlarına mükemmel uyum sağlar. Neden dikkatleri orta ölçekli pazara kaydırmıyorsunuz?

2. Seçenek: Kurumsal Değil, Orta Ölçekli Müşterileri Hedefleyin

Korn Ferry tarafından yakın zamanda yapılan bir ankette , orta ölçekli şirketlerdeki CMO'ların yalnızca %27'si bir adım önde olmak ve dijital teknoloji trendlerinden yararlanmakla ilgileniyordu. Teknoloji ve özel çözümlere daha az aciliyet verilmesiyle, orta ölçekli pazar çoğu ajans için daha uygundur.

Üstelik daha çok talep var. Ascend2 tarafından 2016 yılında yapılan bir ankete göre , şirketlerin %63'ü pazarlama otomasyon stratejilerinin tamamını veya bir kısmını dışarıdan temin ediyor:

• %51'i dış kaynaklı ve şirket içi kaynakların bir kombinasyonunu kullanıyor
• %37'si yalnızca ev kaynaklarını kullanıyor
• %12'si tamamıyla bir uzmana dış kaynak sağladı

İhtiyaçları daha kolay karşılandığından, daha küçük şirketlerle ölçeklendirmek, yeni müşteriler edinmek ve mevcut müşterileri elde tutmak daha kolaydır.

Bununla birlikte, daha küçük şirketlerle daha küçük bütçeler gelir ve bir başarı garantisi olmadıkça parayla ayrılma konusunda daha fazla isteksizlik olabilir.

Bu nedenle daha fazla ajans performans fiyatlandırmasına geçiyor.

Pazarlama Performans Planına göre:

“Gelecek, daha verimli yönetim sistemleri, entegre hizmetler, çok yönlü yetenekler, değere dayalı fiyatlandırma modelleri, veri sevgisi ve ölçülebilir sonuçlar üretme taahhüdü ile dinamik ajanslara aittir.”

Müşterinizin dönüşümler ve hedef tamamlamalar için ödeme yaptığı performans veya değere dayalı bir fiyatlandırma modelini benimserseniz, müşterileriniz paralarının iyi harcandığından emin olacak ve ajansınıza daha fazla güvenecektir.

AdAge tarafından 2016'da yayınlanan bir ankette , ajansların %55'i 2016'nın en önemli sorununun "pazarlamayı daha verimli hale getirme" olduğunu hissetti. Diğer bir deyişle, otomasyon çözümleri veya süreçleri düzene sokacak ve gereksiz işleri ortadan kaldıracak teknoloji daha önemli. durmadan. Kurumsal müşterilerin aşırı özel hedefleriyle tam olarak uyumlu değil.

Ayrıca ajanslar, kendileriyle pazarlamacılar arasındaki güveni artırmanın yollarını arıyorlar.

görüntü kaynağı

Daha fazla müşteri çekmenin ve onları elde tutmanın bir yolunu arıyorsanız, fiyatlandırmanızı ve hedef kitle hedeflerinizi geliştirmenin ve bu yüksek yapraklı yeşillikler için boynunuzu uzatmanın zamanı gelmiş olabilir.