Aşırı Bilgi Yükü Neden Pazarlamayı B2B'ler İçin Her zamankinden Daha Önemli Hale Getiriyor?

Satış odaklı dönem, bilginin kıt olduğu zamanlarda anlamlıydı. Satış görevlileri ürün özelliklerinin, uygulama programlarının ve geçmiş başarıların koruyucularıydı. Bir alıcının dönüşüm hunisinin tepesinden satın alma işlemine doğru kayması için bir satış elemanına ihtiyaç vardı.

Bugün artık durum böyle değil. İnsanlar çevrimiçi olarak kendi kendilerini eğitiyorlar. Web siteleri potansiyel alıcılara ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayacak geniş bilgi tabanlarıdır. İnternetin her köşesinde mevcut olan ifadeler, istatistikler ve hikayelerle aşırı bilgi yüklemesi çağında yaşıyoruz.

Aşırı Bilgi Yükü Çağında Gezinmek: B2B'ler için Pazarlamanın Zorunlu Rolü

Günümüzde ürün ve hizmet araştırırken insanlar, şirket ve sundukları ürünler hakkında yeterince bilgi sahibi olana kadar bir satış elemanıyla konuşmak istemiyorlar. Gartner'ın araştırması, B2B alıcılarının potansiyel bir satın almayı değerlendirirken zamanlarının yalnızca %17'sini potansiyel satıcılarla etkileşime ayırdığını ortaya çıkardı. Ve eğer bu alıcılar birden fazla tedarikçinin seçeneklerini değerlendiriyorsa, bireysel bir satış temsilcisiyle olan ilişkileri %5 ila %6 kadar düşük olabilir.

İnsanlar, şirket web siteleri, referanslar, YouTube'daki nasıl yapılır videoları ve daha fazlası aracılığıyla ihtiyaç duydukları ürün ve hizmetler hakkında bilgi edinme konusunda kendilerini daha güçlü hissediyorlar. Nihayetinde potansiyel bir alıcıyı satış ekibiyle konuşmaya yönlendiren şey, güven unsuru ve potansiyel ortaklık vizyonudur.

İlgili Okuma: B2B İçerik Pazarlaması: Özel Bir Kılavuz

Hikaye Anlatımı ve Güçlü Dijital Anlatılar B2B'ler için Neden Önemlidir?

Muhtemelen internette çok fazla bilgi var. Hepsini ayrıştırmak neredeyse imkansız ancak B2B'lerin yine de hedef müşterilerine ulaşması gerekiyor. Bunu yapmak için ilgi çekici bir dijital marka anlatımı şarttır. İşletmelerin aşırı doymuş bir pazarda öne çıkmasına yardımcı olan şey budur. Yayınlanan içeriğin miktarını yönetmek (ne zaman yayınlanacağı, nasıl yayınlanacağı, nerede yayınlanacağı) bunaltıcı olabilir. Ancak markanızın çevrimiçi varlığını, özellikle bir ajansın yardımıyla sürekli olarak yöneterek, çok yönlü ve katman katman oluşturulmuş tutarlı bir dijital ayak izi yaratırsınız, bu da uzun vadede sektör etkisine ve tanınırlığa yol açar.

İlgi Çekici Bir Dijital Anlatı Hazırlamak: Aşırı Bilgi Yükünde B2B Başarısının Anahtarı

B2B satın alımları B2C satın alımlarından büyük ölçüde farklılık gösterir. Bir B2C satın alımıyla denemek zorunda olduğunuz bir ürün veya hizmeti pazarlamış olursunuz. Bu ürünü gerçekten beğeneceğimi düşünerek satın alıyorsunuz. Beğenmediğiniz takdirde, eğer TV, ayakkabı ya da protein tozu gibi bir şeyse, sıklıkla iade edebilirsiniz. Tüketici arkadaşlarına, ailesine ve çevresine danışmadığı sürece B2C satın alımları bireysel olarak yapılır. O zaman bile, ürünün abartıldığı gibi olmaması riski, zararlı bir etkiye sahip olmayacaktır.

B2B satın alımları farklıdır. Kuruluşlar, ürün ve hizmetleri incelemek ve kuruluşun çıkarlarına en iyi hizmet edecek sağlayıcıyı seçmek için seçilmiş birkaç kişiye güvenir. B2C'de alıcılar satın alma pişmanlığından kaçınmaya çalışıyor; B2B'de alıcılar satın alma suçlamasından kaçınmak ister.

B2B Satın Almaların Yeni Dinamikleri: Hikaye Anlatımı Karar Alma Sürecini Nasıl Şekillendiriyor?

Alıcılar (kurucu olmadıkları sürece) satın alma işlemi için kendi nakitlerini kullanmıyorlar; bunun yerine alıcılara daha büyük bir organizasyon emanet ediliyor. Bu da hem alıcılar hem de satıcılar açısından bambaşka bir dinamik yaratıyor. Hedef alıcılar başarısızlık korkusuyla hareket ediyor. En iyisini ummak yerine riski azaltmayı ve en iyi ortağı seçmeyi hedefliyorlar. Bir satın alma işlemi yapıldıktan sonra geri dönmek zordur. B2B ürün ve hizmetlerinin genellikle bir kuruluş içindeki birden fazla kişi ve ekip tarafından uygulanması gerekir ve benimsenmesi onlara yük gibi gelebilir.

İlgili Okuma: B2B Satış Döngüsünün Değiştiği 8 Yol

Aşırı Yüklenen Bir Dünyada B2B Marka Bilinirliği: İçerik ve Hikaye Anlatımının Rolü

B2B'ler başarılı olmak için rakiplerinden daha iyi, daha şeffaf hikaye anlatıcıları olmaları gerektiğini biliyor. İnsanların dikkat süreleri her zamankinden daha kısa ve alıcılar kendi değerleriyle uyumlu markalar arıyor. Müşterinin, düşündüğü ürünün kendi kuruluşu tarafından uygulanabileceğine ve benimsenebileceğine ikna edilmesi gerekir.

B2B'lere yönelik pazarlama, yalnızca tekliflerinizin özelliklerine ve faydalarına değil, aynı zamanda müşterilerin sizinle iş yaparken yaşayacakları gönül rahatlığına da odaklanmalıdır. Müşteri referansları, vaka çalışmaları, NPS puanınız ve tüm sektör sertifikaları bu gönül rahatlığı sağlamanın birkaç örneğidir. Bu bilgilere sahip olmak, işletmenizle yapacağınız ortaklığın ön doğrulamasını yapmanıza ve marka tanınırlığı duygusu yaratmanıza yardımcı olacaktır.

B2B Pazarlamayı Yeniden Tanımlamak: İddialı Satışlardan Özgün Hikaye Anlatımına

Aşırı yüklenmiş bilgi ekonomisinde marka bilinirliği çok önemlidir. Ne yazık ki birçok işletme verdiği sözleri yerine getirmiyor. Diğerleri, değerlerini tam olarak aktarmaya yardımcı olacak bir pazarlama ekibine sahip olmayan son derece yetenekli butik mağazalardır.

B2B marka bilinirliği kritik öneme sahiptir ve iyi düşünülmüş bir içerik stratejisiyle oluşturulabilir. Şunu düşünüyor olabilirsiniz: içerik geliri artırmaz. Ve bazı açılardan bu doğru. İçerik pazarlaması, EOY yatırım getirisi tartışmasında çoğu zaman kendi yolunu bulamaz.

Ancak içerik pazarlaması, insanların markanızı nasıl algıladığını şekillendirir. Eskiden web siteleri basit bilgilerle idare edebiliyor ve potansiyel müşterileri daha fazla ayrıntı toplamak için satışlara yönlendirebiliyordu. Bugün alıcıların artık buna sabrı veya toleransı yok. Küresel olarak mevcut çok sayıda sağlayıcı var. Bir şirket pazarlamasında gizemli davranıyorsa, potansiyel müşterilerin daha derine inmesi için hiçbir neden yoktur.

Seçenekler denizinde markalar, sosyal medya platformlarında aktif olarak, dini blog içerikleri yayınlayarak ve benzersiz özelliklerini göstererek farkındalıklarını geliştirebilirler. Orijinal içerik, birçok rakip siteyi görmüş olan ve yeni ve yaratıcı bir şeyden etkilenecek alıcıları şaşırtmak için özellikle önemli olacaktır. Bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır. Hedef kişiliğinizi ve ideal müşteri profilinizi iyi bilen, düşünceli bir strateji gerektirir. İlgisini çekmek istediğiniz kişi kim ve ona hangi içerik çekici geliyor?

En İyi Teknoloji Bile Kendi Adına Konuşmaz

Mükemmel hizmet ve ürünlere sahip şirketler çoğu zaman hedef kitlelerine ulaşmakta zorluk çeker. Mühendisliklerinin ve tasarımlarının üstün olduğunu biliyorlar ancak aralarında büyük bir kopukluk var.

Zen Media'da bunu her zaman görüyoruz. Yüksek teknoloji şirketleri herkesin bildiği gibi bu konumdadır çünkü tekliflerinin kendi adına konuşabileceğine, arka uç yeteneklerinin satış yapmak için yeterli olduğuna inanırlar. Aşırı bilgi yüklemesi bunu neredeyse imkansız hale getiriyor. İş dünyası liderleri, stratejilerinde eksik bir parçanın olduğunu tespit etme eğiliminde olmasına rağmen pazarlamayı ısrarcı olarak algılıyorlar. Bazıları "Soruları varsa satış ekibiyle konuşabilirler" diyor ama insanlar satış ekibiyle konuşmak istemiyor. Satış görevlilerinin bilgileri kontrol etmesi için hiçbir neden yoktur.

Hedef Kitlelere Ulaşmak ve Sormaları Gereken Soruları Yanıtlamak için Hikaye Anlatımı

Aşırı bilgi çağında pazarlama her zamankinden daha önemli çünkü iyi pazarlama hikaye anlatımıdır. Özümüzde insanlar anlatı yaratıklarıdır. Zamanın başlangıcından beri kamp ateşleri etrafında, mağara çizimlerinde, şarkılarda ve efsanelerde hikayeler anlatıyoruz. Hikayeler çevremizdeki dünyayla bağlantı kurmamıza, empati kurmamıza ve anlamamıza yardımcı olur. Ham veri ve bilginin bol olduğu bir çağda hikayeler sıcaklık ve insanlık getirir.

Goliath'lar satmaya devam ediyor ama David'lerin ürünleri daha iyi. Anlatı, insanları görüldüklerini ve anlaşıldıklarını hissettikleri için harekete geçmeye zorlar; sanki şirketiniz onlara gerçekten yardımcı olabilirmiş gibi. Sayısız ürün ve hizmetin tek tuşla ulaşılabilir olması nedeniyle tüketiciler genellikle karar felciyle boğuşuyor. Güçlü bir marka hikayesi, tüketicilere en çok yankı uyandıran hikayeye dayanarak bir ürünü diğerine tercih etmeleri için net bir neden sunarak bu süreci basitleştirebilir. Marka bilinirliğini artıran ve David'lerin Goliath'ları yenmesini sağlayan da tam olarak budur.

Hikaye anlatma sanatında ustalaşan markalar, izleyicileriyle güçlü bir duygusal bağ kurabilir. Bu hikayeler markanın değerlerini, misyonunu ve vizyonunu somutlaştırıyor. Zamanla müşteriler sadece bir ürün satın almaz; bir hikayeye ve markanın temsil ettiği şeye inanırlar.

Dikkatimizi çekmek için yarışan bu kadar çok bilgi varken, iyi hazırlanmış bir hikaye gürültünün üstesinden gelebilir. İlgi çekici bir anlatı dikkatimizi çekebilir, duygularımızı uyandırabilir ve gerçekler ya da veri noktaları silindikten çok sonra bile hafızamızda yer edebilir.

B2B'ler için ilgi çekici bir hikaye hazırlamak yalnızca pazarlamayla ilgili değil, aynı zamanda bağlantılar kurmak, güven aşılamak ve kararları yönlendirmekle de ilgilidir. Bu anlatı merkezli yaklaşımı benimseyen markalar yalnızca ürün satmıyor; değerler, vizyonlar ve gerçek deneyimler sunarlar.

Pazarlamanın markanızın varsayılan tercih haline gelmesine nasıl yardımcı olabileceğini görmeye hazır mısınız? Bugün ulaşın.