Endüstriyel Dijital Pazarlama İçin Basit Bir Kılavuz

Endüstriyel B2B pazarı, modern dijital pazarlama yöntemlerine boyun eğmek için uzun süre direndi. Bununla birlikte, son birkaç yılda, giderek daha fazla işletme, endüstriyel dijital pazarlamayı uygulanabilir bir büyüme stratejisi olarak benimsiyor .

Bu geçiş neden oluyor?

Burada bir sır yok. Kitleniz dijitalleştiğinde, takip etmelisiniz. Y kuşağının %73'ü girdi sağladığı ve %34'ü karar verici olarak hareket ettiği için, Y kuşağı B2B alıcılarından oluşan yeni bir güç sunuyor. Çözümleri ve ürünleri çevrimiçi bulmayı umuyorlar.

Bu makale, dijital dönüşüme hazır olan işletmeler için endüstriyel dijital pazarlama kategorisini açıklamayı, endüstriyel pazarlamanın özelliklerini tartışmayı ve standart bir dijital pazarlama sürecini özetlemeyi amaçlayacaktır.

Direkt dalış yapalım.

Endüstriyel dijital pazarlama nedir?

Endüstriyel dijital pazarlama, adından da anlaşılacağı gibi, endüstriyel sektörde dijital pazarlama yapılması anlamına gelmektedir. Bu tanımda açıklama yok

Endüstriyel pazarlamayı B2B pazarlamanın bir alt kümesi olarak da düşünebilirsiniz. Bununla birlikte, endüstriyel pazarlamanın bu sınıflandırmayı gerektiren bazı benzersiz özellikleri vardır. Aksi takdirde, onu ana kategorisinden ayırmamıza gerek kalmazdı.

Daha sonra ana hatlarıyla açıklayacağımız pazarlama süreci üzerinde bir etkisi olacağından, bunlardan spesifik olarak bahsetmek için bir dakikanızı ayıralım.

Endüstriyel pazarlamanın özellikleri

B2B ve B2C dijital pazarlama arasındaki temel fark, kullandığınız tekniklerde değil, uygulamanın kendisindedir.

Örneğin, her firma, ana faaliyet alanıyla ilgili terimler için arama sonuçlarında üst sıralarda yer almaktan yararlanır. Yani hangi işletmeye sahip olursanız olun SEO'nun işe yaradığını söyleyebilirsiniz. Ancak, web sitenizde insanlara göstereceğiniz şey, onları nasıl potansiyel müşteriye dönüştüreceğiniz ve onları nasıl besleyeceğiniz, yürüttüğünüz iş türüne bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir.

B2B, sattığınız ürün/hizmetlere ve bunun işlerini nasıl geliştirdiğine daha fazla odaklanmayı gerektirirken B2C, ürünün/hizmetin faydalarına daha fazla odaklanabilir ve duygusal çekicilik yoluyla satış yapmaya çalışabilir. Ek olarak, B2B hunileri, ürününüzü tek bir tüketiciye değil, bir takım insanlara etkili bir şekilde sattığınız için B2C hunilerinden ortalama olarak oldukça uzundur.

Endüstriyel dijital pazarlama, bu ilkeleri en uç noktalara taşır. Sıklıkla pahalı ürünler sattığınız için (yüksek biletli bir ürün veya büyük miktarda daha ucuz ürün olabilir), bir satış sürecini gerçekten kapatabilmeniz için çok fazla eğitim, güven oluşturma ve hatta fiyat pazarlığı içermesi gerekir. satış.

Ticari fuarlar, basılı dergilerdeki reklamlar ve ağızdan ağza iletişim, endüstriyel alandaki bazı işletmeler için hala işe yarayabilir, mesele şu ki dijital pazarlama çok daha uygun maliyetli hale geldi. Dolayısıyla bu geleneksel yöntemler işinize yarasa bile, bunları modern dijital pazarlama çabalarıyla nasıl birleştireceğinizi düşünmenin zamanı geldi.

Endüstriyel dijital pazarlama süreci

Aşağıda özetlenecek olan süreç, çoğu endüstriyel işletme için işe yarayan genel bir yaklaşımdır. Bununla birlikte, benzersiz koşullar ve benzersiz ürünler, stratejiyi ihtiyaçlarınıza göre uyarlamanızı gerektirebilir.

Adım 1: Kitlenizi tanımak

Pazarlamada yaptığınız her şeyden önce hedef kitlenizi derinlemesine anlamanız gerekir.

Quora, Reddit ve çeşitli niş forumlar gibi Soru-Cevap siteleri, B2C pazarındaki hedef kitleniz hakkında bilgi edinmenin harika bir yolu olsa da, endüstriyel pazarlama kitlesinin genellikle ek yollarla araştırılması gerekir.

Sektörünüzdeki en iyi rakiplere bakmak asla zarar vermez. İşte bakabileceğiniz birkaç şey:

• en iyi performans gösteren içeriklerini inceleyin (bağlantılar, paylaşımlar, trafik ile)
• sundukları içerik türünü gözden geçirin (yalnızca yazılı içeriğe mi sahipler yoksa videoları da mı var, e-kitaplar ve teknik incelemeler yayınlıyorlar mı, canlı seminerler ve demolar düzenliyorlar mı, vb.)
• aktivitelerini sosyal kanallarda gözden geçirin
• fiyatlandırma planlarını ve diğer para sayfalarını gözden geçirin (kaydolma/açılış sayfaları/özellik sayfaları)

İçeriği analiz etmek, kendi içerik pazarlama stratejinizi geliştirmeyi planlıyorsanız, sektörünüzde en iyi performansı gösteren içeriği belirlemenize yardımcı olacaktır. Para sayfalarına bakmak, ideal hedef kitlenizin en önemli ağrı noktalarının neler olduğu veya en azından rakiplerinizin ne düşündüğü konusunda size bir fikir verebilir.

Rakip araştırmasının yanı sıra yapmanız gereken birkaç şey daha var. İlk olarak, bunun için bütçeniz varsa, ideal hedef kitleniz arasında bir anket yapması için birini tutabilir veya mevcut veya potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmeler yapmak için biraz zaman ayırabilirsiniz.

Yapmanız gereken ikinci şey, satış ve müşteri destek ekiplerinizle konuşmaktır. Hedeflediğiniz kişilerle doğrudan iletişim halindedirler, böylece pazarlama malzemelerinizde kullanabileceğiniz ilk elden bilgilere sahip olurlar.

En sık sorulan soruların bir listesini yapmalarını, ne tür şikayetler aldıklarını ve satışa yönelik olağan itirazların neler olduğunu sorun. Bunları bilmek, endüstriyel dijital pazarlama çabalarınız için çok önemli olacak.

2. Adım: Potansiyel alıcıları çekmek

Hedef kitlenizi tanıdığınızda, hangi pazarlama yönteminin en uygun maliyetli büyümeyi sağladığına karar vermek daha kolay olacaktır.

Her dijital pazarlama yöntemi için ihtiyaç duyacağınız şeylerden biri içeriktir. İçeriğin birçok amacı olabilir:

• değerli tavsiyeler sunarak ve hizmetleriniz ve ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi paylaşarak markanıza olan güveni artırmanıza yardımcı olur
• uygun bir SEO stratejisi ile birleştirilirse harika bir potansiyel müşteri kaynağı olabilir
• potansiyel müşterileri beslemek için kullanılabilir
• PPC çabalarınızı desteklemek için kullanılabilir

Yukarıdaki liste, potansiyel alıcıları çekmek için birkaç farklı stratejiye işaret ediyor. Dijital pazarlama denilince en çok öne çıkan strateji içerik pazarlamasıdır . Özünde, içerik pazarlaması, web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürmek için iletişim bilgilerini almak için çeşitli harekete geçirici mesajlar yerleştirdiğiniz ilginç ve yararlı içerikle potansiyel alıcıları çekmekten ibarettir.

Bazı işletmeler, büyük bir fiyat etiketine sahip bir şey satmazlarsa, Google ve LinkedIn'de ücretli reklamlardan kurtulabilir. Her durumda, endüstriyel alandaki PPC, gerçekten pahalı, gerçekten hızlı olabileceğinden genellikle B2C pazarında olduğu kadar iyi çalışmaz. İmkansız değil, ancak PPC kampanyalarınızın karlı olmasını sağlamak için gerçekten numaralarınızın üstünde olmanız gerekiyor.

Endüstriyel alanda bir yazılım çözümü satıyorsanız, kategorinizdeki en iyi yazılım inceleme sitelerinde iyi puanlar almak gerçekten faydalıdır. Örneğin, bakım alanında Limble CMMS adında bu listelerden birinin başında olan bir müşterimiz var:

Bu, Predictive Analytics Today'den bir ekran görüntüsü ve her ay oradan birkaç olası satış alıyoruz. Ve yapmamız gereken tek şey, aracı inceleme için göndermek.

Fiziksel bir ürün satıyorsanız, B2B e-Ticaret giderek daha çekici bir seçenektir.

Özetlemek gerekirse, endüstriyel dijital pazarlamanın bir parçası olarak potansiyel alıcıları şu yollarla çekebilirsiniz:

1. içerik pazarlaması (harika içeriğin yayınlanması ve tanıtılması)
2. PPC (Facebook, LinkedIn, Google'da ücretli reklamlar…)
3. büyük yazılım/hizmet inceleme sitelerinden gelen yönlendirme trafiği
4. B2B e-Ticaret
5. yukarıda listelenen tekniklerin tümü veya bir kombinasyonu

Adım #3: Potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmek

Daha önce de belirttiğimiz gibi, endüstriyel pazarlama sektöründeki liderlerin çok fazla beslenmeye ihtiyacı var. Çeviride bu, bir satın alma taahhüdünde bulunmadan önce markanızla çok fazla temasa sahip olmaları gerektiği anlamına gelir. Bir dokunuş, blog gönderilerinizden birini okumak, e-posta dizinizi almak, LinkedIn reklamınızı görmek, bir demo planlamak, bir çağrıya atlamak olabilir… meseleyi anladınız.

Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasındaki bu adım aceleye getirilemez. İşletmelerin, ürün veya hizmetlerinin neler yapabileceği ve belirli bir işletme için neden en iyi seçim olduğu konusunda hedef kitlelerini bilgilendirmek ve eğitmek için zaman ayırması gerekir.

Besleme kısmen blogunuzdaki belirli bir içerikle yapılabilir, ancak endüstriyel dijital pazarlamacılar ayrıca satış ekiplerini birkaç çağrıya atlamaya hazır olmalıdır. Bu çağrılar şunlara hizmet eder:

• Teklifiniz hakkında potansiyel müşterileri eğitin (genellikle aynı kuruluştaki farklı kişilere benzer şeyleri açıklamayı içerir)
• satışa olası itirazlarla ilgilenmek
• özel planlar oluşturun ve nihai fiyatı müzakere edin

Adım #4: İlişkileri sürdürmek

Müşterileriniz ve müşterilerinizle iyi ilişkiler, daha iyi marka bilinirliği ve marka güvenine yol açan olumlu ağızdan ağıza iletişim anlamına gelir. Rakiplerin sayısının genellikle daha küçük olduğu, ancak giriş engelinin daha fazla olduğu (B2C pazarına kıyasla) endüstriyel sektörde her ikisi de son derece önemlidir. Bir marka daha fazla bilinir hale geldiğinde ve iyi bir üne sahip olduğunda, huniler kısalır ve satışları kapatmak çok daha kolay hale gelir.

Ek olarak, iyi ilişkilerin sürdürülmesi, tekrar satın alımlara ve uzun vadeli müşterilere yol açar; bu, bir müşteri edinme maliyetinin çok yüksek olabileceği endüstriyel pazarlamada yine gerçekten önemlidir.

Bu budur

Endüstriyel pazara yeni giren bir işletme olarak endüstriyel dijital pazarlamaya yatırım yapmayı ciddi olarak düşünmelisiniz. Alanınızdaki bazı büyük oyuncuların, marka tanınırlıkları nedeniyle SERP'lerde rekabet etmeye çok az ihtiyacı olabilir. Bu, kendi işiniz için dijital alanı kapmak için size daha fazla alan bırakır.

Hedef kitlenizi araştırın, rakiplerinizin neler yaptığını gözden geçirin, avantaj ve dezavantajlarınızı anlayın ve ardından dijital, geleneksel veya karma olsun, hangi büyüme stratejisini izlemek istediğinize karar verin.

Dijital veya karma yaklaşımı kullanmaya karar verirseniz, iletişime geçin veya bir arama planlayın ve başarı öykülerimizden biri olup olamayacağınızı görelim.