Satışları Artırmanın 13 Stratejisi: Karlı Satış Yapmayı Öğrenin

Satış artık satışla ilgili değil.

Uygulama, yalnızca müşteri adaylarını kapatmaya odaklanmaktan yeni ve uzun vadeli ilişkiler açmaya doğru evrildi. Günümüzde işletmelerin daha stratejik olması ve potansiyel müşterilere satış konuşması yapmadan önce güven oluşturmaya odaklanması gerekiyor.

Her işletme - ne olduğu veya nerede olduğu önemli değil - satışları artırmak ister. Bazıları pazarlama stratejilerini değiştirmeye, satış performansı yönetimi yazılımını uygulamaya ve web sitelerini mükemmelleştirmeye çalışıyor. Diğerleri, yalnızca karışık sonuçlar elde etmek için sayıları ve içgörüleri tahmin etmek için satış analitiği araçlarına güvenir.

Peki ya bunun bir deneme yanılma yaklaşımı olması gerekmiyorsa? Temellere odaklanan ve doğrudan çözümler sunan etkili satış stratejileri uygulayabilseydiniz ne olurdu? Bu, parmaklarınızı kavuşturup dilemekten daha iyi geliyorsa, okumaya devam edin.

Daha kârlı satış geliri getiren yollara odaklanmak önemlidir. Ancak satışları gerçekten nasıl artırabilirsiniz? İşletmeniz için satışları etkili bir şekilde artırmak için bu 13 zamansız stratejiyi deneyin.

1. Sağlam bir satış stratejisi oluşturun

Bir satış stratejisi, mevcut müşterileri elde tutmak ve potansiyel müşterileri çekmek yoluyla güvenilir, uzun vadeli gelir elde etmek için bir yol haritası görevi görür. Satış stratejiniz onların ihtiyaçlarına odaklanmalı ve kampanyalarınız için farklı hedefleri, bütçeleri ve zaman çerçevelerini vurgulamalıdır.

Satışları artırmak için bir satış stratejisi oluştururken, beş P'yi aklınızda bulundurun:

1. Ürün. Ürününüzü analiz edin ve hedef alıcı karakteriniz için ne yaptığını, rekabetten nasıl farklı olduğunu ve onu nasıl geliştirebileceğinizi belirleyin.
2. Fiyat. Bir kitleyi cezbetmek söz konusu olduğunda, sunduğunuz fiyat önemli bir rol oynar. Pazarı değerlendirin ve rekabetçi kalmak için fiyatlandırmanızı ayarlayın.
3. Yer. Ürününüzü satmak için doğru yeri bulmak çok önemlidir. Hedef kitlenizin alışveriş yapma olasılığının en yüksek olduğu yerler hakkında biraz araştırma yapın. Onlara ulaşmak için en iyi dağıtım kanallarını da bu şekilde belirlersiniz.
4. Terfi. Harika bir ürüne sahip olmak, yalnızca insanlar onun var olduğunu biliyorsa değerlidir. Doğru promosyon aracını seçmek, işletmeniz hakkında etkili ağızdan ağza (WOM) yönlendirmeler ve reklamlar ile sonuçlanır.
5. İnsanlar. Bu öğe tamamen müşterileriniz ve satış temsilcileriniz ile ilgilidir. Kitlenizin ihtiyaçlarını araştırmak çok önemlidir, ancak doğru insanlara yatırım yapmak da başarı için aynı derecede önemlidir.

İşletmeler, arama motoru optimizasyonunu (SEO) iyileştiren belirli anahtar kelimeleri kullanarak hedeflenen stratejilerle müşteri ihtiyaçlarını nasıl tetikleyeceklerini de bilmelidir. Sağlam bir stratejiniz olduğunda, daha fazla para kazanmak için diğer taktikleri denemeye başlayabilirsiniz.

2. Kapsamlı bir pazarlama planı tasarlayın

Pazarlama çabaları, işinize ilgi çekmek için hayati önem taşır. Ürününüze ilgi olmadıkça, bunun için para ödemeye istekli bir kitleye dokunamazsınız. İster küçük bir çevrimiçi mağazanız, ister ülke çapındaki zincirleriniz olsun, dijital pazarlama teknikleriyle satışları artırmanız için bazı pratik yollarımız var.

• Sosyal medya platformları , çevrimiçi bir varlık oluşturmak için mükemmeldir. Ürünlerinizi tanıtırken kitlenizle bir ilişki kurabilir ve onlarla bağlantıda kalabilirsiniz.
• Uygun kanalları kullanırsanız, ücretli reklam yoluyla yapılan promosyonlar oldukça etkilidir. Sosyal medyaya ek olarak, radyo istasyonlarını, gazeteleri, dergileri ve web sitelerini keşfedin.
• Özellikle halkla ilişkiler (PR) firmalarından destek alıyorsanız, etkinlikler medyada mükemmel bir şekilde yer alır. Doğru etkileyicileri ve sektör profesyonellerini, erişimlerinden kendi yararınıza olacak şekilde yararlanmaya davet edin.
• E-posta ile pazarlama , müşterilerinizin gelen kutularına girerek onlara özel teklifler, ürün duyuruları ve yararlanabilecekleri özel içerikler gönderebileceğiniz anlamına gelir. Bir damlama kampanyası, e-posta yoluyla bağlantıda kalmanın harika bir yoludur.
• İçerik pazarlaması, müşteri deneyiminize değer katmanın harika bir yoludur. İster bloglar ister vlog'lar olsun, ideal müşterilerinizin aradığı anahtar kelimeleri belirlemek, onların sorunlu noktalarını hedeflerken soruları yanıtlayan içerik sunmanıza olanak tanır.

İşletmeler ayrıca, mutlu müşterilerden duydukları sevgiyi, başka bir harika pazarlama biçimi olarak işlev gören web sitelerinde referanslar ve vaka incelemeleri yoluyla sergilemeyi severler. Tüm bu tekniklerin bir karışımı, işletmenizi hedef kitlenize tanıtmada uzun bir yol kat eder.

3. Doğru alıcıyı bulun

Satış konuşmasına geçmeden önce potansiyel müşterilerinizin bir listesini yapın. Ardından, doğru kişileri bulun.

Birçok acemi aynı hatayı tekrarlıyor. İnternette bulabildikleri tek şirket e-postasına yazarlar. Sonuç olarak, satış konuşmaları spam ve çöp kutusu klasörlerinde son buluyor. Alıcının, ister ürün müdürü, ister İK temsilcisi veya şirketin CEO'su olsun, kime ulaşmaya çalıştığınızı bilmesi gerekir.

Kişiselleştirilmiş ve iyi yazılmış bir profesyonel e-postanın yanıt alma olasılığı, teklifinizi [email protected] gibi toplu e-posta adreslerine göndermekten çok daha fazladır. Peki, herhangi biri doğru kişiyi nasıl bulur?

Öncelikle, sunduğunuz şeyi uygulamaktan veya satın almaktan sorumlu kişinin iş unvanını tanımlayın. İkinci olarak, iş e-posta adreslerini arayın. E-posta bulma uzantıları, şirketin web sitesi aracılığıyla doğru e-postayı keşfetmenize yardımcı olur.

İletişim kuracağınız doğru kişiyi bulduğunuzda, kendinizi yalnızca e-postalarla sınırlamayın. LinkedIn Sales Navigator, iş görüşmeleri için mükemmel bir araç olduğunu kanıtladı. Potansiyel müşterilerin markanızla tam olarak neden etkileşime girdiğini belirlemek ve bu verileri onlara pazarlamak için kullanmak için alıcı niyeti veri sağlayıcılarını da (öhö – G2 gibi!) kullanabilirsiniz.

Son olarak, alt düzey çalışanlarla iletişime geçmeyi deneyin. Satış görevlilerinin üst yönetimden çok daha duyarlı olduğu bilinen bir gerçektir.

4. Satış konuşmanızı mükemmelleştirin

Asansör konuşması taktikleri çevrimiçi iletişim için de işe yarar. Tek fark, e-postalar söz konusu olduğunda, asansörde üç dakikanın e-postanın konu satırını okumak için üç saniyeye dönüşmesidir.

Harika bir satış konuşması oluşturmak için zihinsel beceriye sahip olabilirsiniz, ancak yazma becerileri alıcınızdan bir yanıt almak için yeterli değildir. Bu yedi basit kural, hem e-posta açma oranlarını hem de yanıt oranlarını artırmanıza yardımcı olacaktır:

• Alıcının adını e-postanızın konusuna ekleyin.
• E-postanızın konusunu kısa, net ve akılda kalıcı tutun .
• Belirli müşteriler için ürününüzün değerini göstermek için basit bir dil ve madde işaretleri kullanın.
• Aşırı satış yapmayın. E-postalarınızı kısa ve öz yapın.
• E-posta görgü kurallarına uyun. Ünlem işaretlerini ve büyük harfli metni aşırı kullanmaktan kaçının.
• E-postanızı basit bir evet veya hayırdan fazlasını gerektiren bir soruyla bitirin.
• Güven oluşturmanın başka bir yolu olarak görüntülü aramalar ayarlayın .

Ve son fakat en az değil: takipler spam'e dönüşene kadar harikadır.

5. Alıcı yolculuk aşamalarını anlayın

Her şey müşterilerinizi anlamakla başlar. Daha fazla müşterinin satın alma işlemini tamamlamasını istiyorsanız, aşağıdakileri içeren bir alıcı yolculuğunu bilmeniz önemlidir:

• Müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini belirleyerek satın alma sürecini tetiklemek . Burada iki tür tetikleyici rol oynar: satın alma kararlarını etkileyebilecek temel ihtiyaçlardan kaynaklanan dahili tetikleyiciler (açlık) ve harici tetikleyiciler (pişmiş ürünlerin kokusu).
• İhtiyaçlarını karşılamak için mevcut seçenekleri araştırarak çözümleri değerlendirmek . Pek çok müşteri zaten bildikleri markalara bağlı kalır, ancak diğerleri farklı ve yeni bir şeyler denemeye daha açık olabilir.
• Ürünlerin maliyet ve faydalarına odaklanarak alternatifleri karşılaştırma . Potansiyel müşterilerin sizi rekabette seçmesini sağlamak için en iyi özelliklerinizi sunun.
• Kişisel değerlendirmeden sonra satın alma kararının verilmesi . Bu, nihai satın almayı teşvik etmek için satın alma sürecini çok kolay hale getirmek istediğiniz aşamadır. Satış kaybını önlemek için birden çok ödeme modu ve kolay bir ödeme işlemi sunun.
• Ürünü beklentileriyle karşılaştırarak satın alma sonrası değerlendirme . Alıcılar ayrıca sorgular, geri bildirimler veya geri ödemeler yoluyla destek isteyebilir.

6. CRM yazılımına yatırım yapın

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, satış süreçlerini izlemesi ve optimize etmesi gereken girişimciler için başvurulacak yerdir. Bir işe başladığınızda, doğru CRM'yi seçmek çok önemlidir. Standart e-tabloların hayranı olsanız bile, oyunun kurallarını değiştiren bir CRM'nin ne olabileceğine şaşıracaksınız.

CRM'ler satıcıların şunları yapmasına yardımcı olur:

• Tüm kişileri ve müşteri adaylarını tek bir yerde saklayın.
• Müşterilerle olan her etkileşimi takip edin ve bunlara erişin.
• Müşteri isteklerine dikkat edin.
• Anlaşmaları doğrudan gelen kutusunda kapatın.
• Takipler, toplu e-posta kampanyaları ve haber bültenleri planlayın.
• Satış dönüşüm hunisini CRM aşamaları, durumları ve etiketleriyle senkronize edin.
• Satış stratejinizin zayıf noktalarını belirleyin.
• Bilgileri hatırlamak yerine müşterilere odaklanın.
• Kişisel satış ilerlemesini izleyin.

En iyi 5 CRM yazılımı

Salesforce Satış Bulutu
HubSpot Satış Merkezi
Aktif Kampanya
Zoho
pazartesi satış CRM'si

*Bunlar, G2'nin 2023 Kış Tablosu Raporundaki lider beş CRM yazılımıdır.

Ek hizmetler için ödeme yapmayı düşünmek için daha fazla zamana ihtiyacınız varsa, ücretsiz CRM'leri keşfedebilirsiniz. Örneğin, NetHunt iki kişilik satış ekipleri için ücretsiz kalır.

7. Değer teklifinizi gösterin

Müşterileriniz, en iyi şirkette çalıştığınızı veya hayatları değiştiren olağanüstü bir ürün sattığınızı bilmek istemez. Ürününüzün yaşamlarına ve işlerine nasıl değer katabileceğini bilmek istiyorlar. Değer teklifinizi göstermek, ürününüzün soyut benzersizliğini vurgulamanın yanı sıra, ürününüzün sunduğu birkaç somut çözümü vurgulamak anlamına gelir.

Pazarlama otomasyon yazılımı sattığınızı varsayalım. Bu durumda, yazılımınızın nasıl yardımcı olduğunu vurgulayabilirsiniz.

• E-postalar, sosyal medya ve dijital reklamlar gibi pazarlama görevlerini otomatikleştirin.
• A/B testi, spam filtresi testi, zamanlama ve dinamik segmentasyonu destekler.
• Pazarlama bilgileri için merkezi bir veritabanı görevi görür.
• Farklı eylemler, tetikleyiciler veya süre sonrasında birden çok kanaldaki hedeflerle iletişime geçin.
• Müşteri adayı beslemeyi ve puanlamayı sürdürmek için müşteri adayı yönetimini yürütün.
• Potansiyel bilgileri toplamak için formlar ve açılış sayfaları geliştirin.
• Bir kampanyanın tüm yaşam döngüsü için analitik sağlayın.

Ayrıca, alıcılarınıza ulaşmadan önce bir şirkette ne yaptıklarını keşfetmek için harika bir yaklaşımdır. Aslında, şirketin kendisi hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu bilgi, satış teklifinizi özelleştirerek onların ihtiyaçlarına göre daha spesifik hale getirmenizi sağlar. Ürününüzün potansiyel müşterileriniz için neler yapabileceğini hemen orada gösterin.

8. Şablonları test edin ve sonuçları izleyin

E-postalarınızın herkese her şeyi satabileceğinden emin olsanız bile, daha iyisini yapabilmeniz için güçlü bir şans var. Bu nedenle, son posta gönderinizden sonra herhangi bir yanıt almadıysanız, satış e-postası şablonunuzu yeniden yazmanın zamanı gelmiş olabilir.

Örneğin, net olmayan mesajlar nedeniyle insanlar ücretsiz denemenize kaydolmuyor olabilir. Bu nedenle, farklı e-posta şablonlarını test etmek ve istatistikleri kontrol etmek iyi bir uygulamadır. Hangi e-posta en yüksek açılma oranına sahipti? Bir toplu postadan sonra kaç web sitesi ziyareti aldınız? CRM'ler ve e-posta izleme yazılımı, tüm bu temel ölçümleri izlemenize ve kontrol etmenize yardımcı olacaktır.

Spam filtrelerine de dikkat etmelisiniz. Daha fazla güvenilirlik elde etmek için e-postanızı fotoğrafınızı, iş unvanınızı, şirketin logosunu ve LinkedIn profilinize, Skype'a veya iş için kullanabileceğiniz diğer habercilere bağlantılar içeren uygun bir imza ile donatın.

E-posta ayrıca uygun bir gönderici adına sahip olmalı ve asla [email protected] gibi adreslerden gönderilmemelidir.

9. Müşteri hedeflemeyi kolaylaştırın

İşletmeler, veri toplamak ve insanları çeşitli faktörlere göre kategorilere ayırmak için hedef kitle oluşturucuları kullanır. Daha sonra şirketler, iyi tasarlanmış pazarlama kampanyalarını en ilgili gruplara hedefler. Önceki eylemler, müşteri tercihleri ​​ve demografi, bir grup oluştururken göz önünde bulundurulması gereken unsurlardan bazılarıdır.

Kitle oluşturucular gibi araçlar, işletmelerin müşterilerini tanımasına ve eylemlerine ilişkin içgörü sağlamasına yardımcı olur. Toplanan bu verilerle etkileyici hedef kitle listeleri oluşturabilir ve müşterileriniz için kişiselleştirilmiş bir deneyim oluşturarak satışları artırabilirsiniz.

Kaynak: PayKickstart.com

Örneğin, hangi kullanıcıların siteyi ziyaret ettikten sonra alışveriş yapmaktan vazgeçtiğini ve sepetlerini terk ettiğini gösteren bir liste oluşturabilirsiniz. Bu veriler, bu müşterileri, yeniden etkileşim kurmak ve satın alma işlemlerini tamamlamak için ödeme sayfanıza dönmeye teşvik etmek için dikkatlice tasarlanmış bir kampanyayla yeniden hedeflemek için kullanılabilir.

10. Anında üyelik komisyonları ile pazarlayın

Bağlı kuruluşlar kampanyalarınızı, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi pazarlamak için ne kadar iyi olursa olsun, dikkatli olmalısınız. Üçüncü taraf satıcı araçları, gelir akışınızı kolayca hackleyebilir ve sızabilir. Her şeyi tek bir yerden yönetmek için bağlı kuruluş pazarlama yazılımı kullanmak iyi bir taktiktir. Bu sayede üyeler ödemeleri için 30-60 gün beklemek zorunda kalmazlar. İkinci dönüşüm yapılır, ortağınız ödülü alır.

Peki bu satışları nasıl artırıyor? Kimin daha çok çalışacağını bir düşünün - anında ödül alan üye mi yoksa ödeme almak için iki ay bekleyen üye mi?

11. Bir ek satış stratejisi oluşturun

İyi planlanmış bir ek satış stratejisi, çevrimiçi pazarlamanın maliyetini önemli ölçüde düşürür ve müşterilerin sizden satın alma olasılığını artırır. Ek satış, her satıştan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olur. Müşterinin ihtiyaçlarını neyin karşıladığına bakarsınız ve sadakat üzerine inşa edersiniz. Hem satıcı hem de alıcı bu tür satın alımlardan değer elde eder.

Tabii ki, deneyimi sorunsuz hale getirmek çok önemlidir. Örneğin, ödeme ayrıntılarını tekrar girmeye gerek kalmadan bir ödeme deneyimi sunun. Ürün veya müşteri satın alma geçmişine dayalı olarak kişiselleştirilmiş bir ek satış da oluşturabilirsiniz.

Ek satışınız karşı konulamaz olsa bile, bir müşteri için satın alma deneyimini kolaylaştırmak da aynı derecede önemlidir. Birçok alışveriş sepeti, karmaşık ödeme ağ geçitleri ve ödeme süreçleri nedeniyle büyük oranda terk edilme oranlarına tanık olur.

Ek satış stratejisinin harika bir örneği Amazon'dur. Web sitesi, önceki satın alma işlemlerinize, göz atma geçmişinize veya mevcut sepet öğelerine dayalı olarak her zaman sepetinize eklenecek daha fazla ürün önerir. Ve eğer müşteri bir ürün satın almaya karar verirse tek yapması gereken tek bir tıklama, bu da onu anında ve kolay hale getiriyor.

12. Ödeme işleminizi özelleştirin

Müşterilerinize hitap eden ödeme sayfalarını özelleştirmek, çevrimiçi satışlarınızı önemli ölçüde etkiler. Bir alıcıya tam satın alma listesini ve indirimler de dahil olmak üzere bölümlere ayrılmış toplamı sunarsanız, onları sizin için fazla çaba harcamadan diğer ürünlerinize olan ilgilerini ölçmeye teşvik etmiş olursunuz.

Satın alma işlemlerini tamamlamak için daha fazla potansiyel müşteri aradığınızı varsayalım. Bu üç faktörden en az birini artırmanız gerekir: motivasyon, yetenek veya tetik. Özelleştirilmiş bir ödeme süreci, satın almayı daha hızlı hale getirerek dönüşüm hunisinde aşağı inme motivasyonunu artırır.

Her ödeme sayfası, bilgileri net bir şekilde sergilemelidir; sepete eklenen ürünlere ve ana teklifle veya sepete daha önce eklenen ürünlerle ilişkili ek satışlara sahip olmalıdır. Sepete eklenen ürünlerin ürün fotoğraflarını eklemek harika bir dokunuş.

Ödeme sayfanızı özelleştirerek ve onlar için gerekli tüm alanları önceden dolduracak şekilde ayarlayarak, süreci müşteriler için kolaylaştırabilirsiniz. Bu şekilde, engeli hemen kaldırırsınız ve satın almalarına sorunsuz bir şekilde devam etmelerini sağlarsınız.

Ödeme sayfasına bağlanan bir Şimdi Satın Al düğmesi de eklemelisiniz. Tek tıklamayla ek satış seçeneği etkinleştirildiğinde, müşterileriniz daha fazla ürün satın alabilir. Alışverişe Devam Et veya Ödemeye Devam Et düğmeleri gibi diğer seçenekler, tüm satın alma deneyimine hoş bir dokunuş sağlar.

13. Bir müşteri sadakat programı oluşturun

Müşterileri işletmenize çekmek için yeterince çaba sarf ettiğinizde, onların ilgisini ve ilgisini nasıl canlı tutabilirsiniz? Bir müşteri sadakat programı!

Mevcut müşterilere satış yapmak, yenilerini kazanmaktan çok daha ucuza mal oluyor, bu nedenle markalar sadakat ve ödül programlarına yatırım yapmayı tercih ediyor. Sadakat programları, ideal müşterinizin ilgisini canlı tutmanın ve markanıza olan bağlılıklarını indirimler, ücretsiz ürünler ve içeriden öğrenenlerin sunduğu avantajlarla ödüllendirmenin harika bir yoludur.

Müşteri segmentinizin, satın almaları için teşvik aldıklarında, ürününüze harcama olasılığı çok daha yüksektir. Ayrıca ağızdan ağza yönlendirmeler, sosyal medya paylaşımları ve tekrarlayan satın almalar üretir.

Satış konuşmanızı mükemmel hale getirin

İşletme sahipleri ve perakendeciler, stratejilerini değiştirdiklerinde satışlarda keskin bir artışa tanık olma hayalini paylaşıyorlar. Bir gecede olmayacak, bir yerden başlamalısın.

Yeni ürünler tanıtmanın ve pazarınızı genişletmenin yanı sıra, kalıcı ilişkiler kurmak için yeni müşterilerle etkileşim kurun. Sektörünüz, pazarınız veya iş hedefleriniz ne olursa olsun, bu stratejik yöntemlerin doğru karışımını uygulamak, satış sürecinizi adım adım iyileştirecektir.

Artık satış stratejinizi nasıl iyileştireceğinizi ve gelirinizi nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı bildiğinize göre, satış potansiyelinizi artırmak için G2'deki en yüksek puan alan satış etkinleştirme yazılımını inceleyin.